营销渠道策划 Word 文档[定稿]_营销渠道word文档

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分销渠道的功能；便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务。生产厂家直接和消费者接触，该模式所代表的就是直接渠道。

分销渠道战略设计是指为了实现分销目标，对各种渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的的销售渠道或改进现有营销渠道的过程。

分销渠道战略设计的步骤；分销渠道环境、建立渠道目标、渠道战略模式的选择、渠道战略模型的实施。渠道设计理论；渠道实际总成理论、交易成本理论、进入市场的战略行为理论。分销渠道的设计原则；最大效率原则、合理分配利益原则、协调及合作原则、覆盖适度的原则、控制平衡的原则。

分销渠道选择的限制条件分析；产品因素、市场因素、企业自身因素、经济形势与有关法规、分销网络内部的沟通和管理障碍。

零售业的商品销售额是一国宏观经济运行状况的脉搏；零售业是国民经济中的一大行业、零售商的服务对象是最终消费者、零售业的主要业务活动是把商品直接卖给最终消费者、零售业态也存在生命周期现象。连锁经营的优势和不足；连锁经营首先是把分散的经营主体组织起来，具有规模优势、由于管理集中、又有众多分店、连锁公司内部可实行专业分工，雇用优秀专业人员，连锁店综合了批发和零售的功能，而独立零售商必须与众多的批发商打交道、经营统一化是分散的经营分支遵循统一原则、连锁公司也给各分店某种程度的经营自由、连锁经营分散的零售店某种程度有限盈利集中起来使用具有雄厚的财力投资设施和管理的现代化。连锁经营的不足、各分店自主现有限容易发生管理上的失控。特许经营的优点与缺点；将经营失败的危险降至最低、受许人通常会得到全国性品牌形象的支持、分享企业技术开发的成果、分享规模经济将开业成本降至最低、加盟者还可以从总部那里获得选多其他方面的支持和服务。缺受许人必须遵循特许人的要求很少有创新

余地、如果特许经营总部不擅长业务和管理会是加盟店受牵连、投资者假如特许经营组织，无形中已将自己的投资的是与整个特许系统、转让或转移加盟店较困难、总部的政策对加盟店的利润有很大的影响。

由于合同期限而受制于总部生产企业自营销售组织的优势及略施；有利于企业制定灵活的销售策略、进入市场的谈判成本低速度更快、节省佣金支出、生产企业自营销组织及其成员对企业的忠诚度、自营的销售组织更具有攻击性、生产企业子营销的销售组织更容易获得个方面的组织、缺生产企业自营销售的组织成本高、对企业的管理能力要求很高、不易形成规模效益、容易产生惰性和企业腐败、售后服务和维修成本高、市场和客户信息来源较为单一。

厂商吸引渠道成员的政策；商品销售政策、价格政策、商品供应政策、货款支付政策、铺货政策、配送政策、奖励政策、保障机制。横向比较将自己与别人相比较来判断自己所获报酬是否公平、纵向比较把自己目前的状况与过去进行比较。关系营销理论的基本特征；关系营销强调信息交流的双向性、关系营销注重以协同为基础的战略合作、关系营销重视以多赢为目标的营销活动、关系营销谋求建立以反馈为职能的管理控制系统。

关系型营销渠道的优点；关系型营销渠道中协同效应非常明显、关系型营销渠道的建设有利于信息共享、关系型营销渠道有利于分享对方企业的优势。

关系型营销渠道的局限性；缺乏一套具体的可操作模式、制造商与中间商之间长期合作可能产生弊病、可能形成投资的不确定性。渠道联盟的运行机理和特点；成员间具有共同目标则是渠道联盟关系维系和法杖的有力保障、共同的收益则是渠道联盟双赢的结果。渠道控制的方式；利用品牌渠道控制渠道客户、利用长期战略和愿景控制渠道客户、利用利益对渠道客户进行控制、利用厂家服务控制

渠道客户、利用终端控制渠道客户、利用激励淘汰机制控制渠道客户、利用价格控制渠道客户、利用产品线控制渠道客户、利用所有权控制渠道客户。

配送中心管理变革的极大趋势；信息管理电脑化、商品库存立体化、商品分炼自动化。

现代物流适应供应链管理新发展的做法；第一必须明确物流只是供应链的一部分、其次要应用现代物流技术融合信息流是供应链管理更加科学、再次高质量服务和总体低成本的最佳平衡仍是现代物流和供应链管理的原则之一最后第三方物流的法杖是现代物流和供应链管理更完善。零售企业的供应链管理；帮助企业总部实现对下属店铺业务经营数据的全面整合、帮助零售企业与上游供应商建立协同关系、帮助零售企业与下有机构客户建立在线交易系统。

信息系统对于渠道管理的作用几方面；杜绝信息污染及时做出决策帮助企业提高管理透明度、掌控分支机构帮助企业提高运营效率降低运营成本、加强客户关系管理、帮助企业规避经营中的风险、打通销售链、带来业务模式创新的机会。我国目前管理信息化的五大困境；数字换程度低、以【人】治为主、管理水平低运作成本高、意识落后缺乏长远的规划、选择不当埋下隐患。渠道评估的流程；详尽了解企业的经营目标并将其分解成一系列的销售目标、设定渠道绩效评价指标、制定渠道绩效制度、认清绩效差距并制定渠道行为规划。

销售利润率是渠道系统当期利润与当其销售收入的比率。资产受利率指厂商所创造的总利润与厂商自身全部资产的比率。资产周转率是一个企业以资产平均总额与销售收入净额的全部资产周转率。分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向消费者的转移。生产厂商和消费者之间并不直接接触，而是存在不同层次的中间机构所以都属于间接渠道。渠道创新是以价值

链增值最大化的理念创新为指导。分销渠道战略是指企业为了实现其向目标市场分销产品的营销目标而怎寻的基本原则。单价较低的日用品、一般选购品则可采用较长较宽的分销渠道。与传统百货相比，折扣店的最大优势是商品加价率低。特许经营的特点是指特许人与受许人之间协议授予受许人使用特许人已经开打的品牌规模和权力。实施关系营销的最终结果是为了企业带来一种独特的资产及管理营销网络。关系型营销渠道只为了提高整条营销渠道的质量和效率在保证制造商中间商双赢局面的情况下制造商从团队的角度来理解和运作生产厂商的关系。组织管理沟通是社会组织及其管理者为了实现组织目标略在履行管理职能实现管理职能的过程中通过信号媒介有目的的交流观点信息和情感行为过程。降低物流成本和提高服务水平是物流管理所肩负的两大使命。物流是企业的基本流。美国路易斯斯特恩信息系统。渠道长度的选择可以从直销到三阶渠道。连锁经营形势的产生和发展并不是偶然现象究其原因分差别化、简单化、标准化、专业化。信托上接受他人的委托以自己的名义向他人购销或寄售物品并取得报酬。零售中间商最理想的地理位置应该是未与本企业产品的目标顾客尝到之处。沟通属性；沟通频率、沟通方向、沟通形式、沟通内容。关系型营销渠道分三个阶段；考察期、尝试期、强化期。管理信息系统式一个由人计算机的组成的进行信息的收集传递储蓄加工维护和使用的系统。所谓顾客渗透指从本企业购买某种【产品】的顾客占该【产品所有顾客】的百分比。资产周转率是渠道现有资产循环的次数。