模拟商务谈判策划_模拟商务谈判策划书

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模拟商务谈判策划

一、谈判主题

关于桂林国际会展中心2010夏桂林土特产品展的招商计划

二、谈判团队队员组成主谈：郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表

副谈：岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表

决策人：刘庭伟负责重大问题的分析及决策 法律顾问：扶兰花负责相关法律资料及争议处理

财务顾问：唐淦负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据

三、谈判前期调查

本行业的背景：步入90年代中期，随着我国社会主义市场经济体制逐步完善，服务贸易产业发展相当迅速，新称“眼球经济”的展览业是服务贸

易中12个主要服务行业中的一类，在城市经济中的重要地位和

作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的发展

高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城

市。

会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物，它

在许多方面都不同于过去计划经济中的展览馆。

随着世界经济全球化、中国入世，对于会展业相对落后的中

国来说，有了良好的市场大环境。在当今信息社会和知识经

济时代，信息特别是以知识为基础的信息在价值生产过程中

起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。当会展业

作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；

反过来，会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流通，形成了以会展带来信息、以信息的获取和使用实现对社会资

源的整合和重组，最终实现城市经济整体性向前发展的良性

循环。实现会展业大发展的最根本的前提和条件就是拥有一

流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上

来看不是举办一二个国际性展览会，而是推动整个城市经济的全面发展。考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一

方面是看其服务贸易总额占全国或城市GDP的比重，因为会

展的带动效大，服务贸易业所占有的比重就越大。目前美国

占72%，英国占66.7%，日本占61.1%，而中国只有31.1%。

会展是服务贸易的主要行业之一，因此无论是国展发达城市

北京、上海、广州，还是会展较为落后的中国西部地区，会

展中心肩负的使命任重而道远。

面对着入世带来的机遇和挑战，行业规范已成为会展业无可

避免的发展趋势，政府对会展业已经由干预转向扶持，市场

才是会展中心发展的真正空间，因此，会展中心的经营必须

依靠现代企业制度的理念去完成。

我方企业的背景：气势恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之

滨，是桂林市标志性建筑，占地面积 15 万平方米，建筑总面

积 5.28 万平方米，最大建筑高度 31.5 米。展区总面积

2.89 万平方米，分为 6 个大展厅，4 个常设展厅，展厅内

无立柱，均为大跨度，大空间，可设国际标准展位 1600 个，地面荷载每平方米 2.5 吨。

内设有档次高、功能齐全、设备先进的国际会议厅（1300m2）个，多功能厅（460m2）1 个，贵宾室和中小型会议室个，并设有包括新闻、通讯、仓储、货运、银行、旅游、住宿、餐饮、娱乐等系列服务设施和服务项目的新闻中心、商务中心。变配电系统总装机容量 6100KVA，空调系统总

制冷容量 7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量 950 吨。

设有全方位、完善和综合性消防系统及智能化消防报警与

联动系统，综合保安监控系统，公共广播系统。会议系统

（含舞台）的灯光、音响、同声传译、会议表决、激光、投影等大多是国际一流设备，中央大厅设有双向自动扶梯

和 54.65 平方米的大型显示屏。会展中心室外展场可设国

际标准展位 1000 个，广场可停放近 1000 辆汽车，并有

两个大货场，布展车辆可直达各展厅。其总体功能具备承

接国际国内大型展览和会议的条件。

桂林国际会展中心自 2001 年 11 月投入营业以来，先后

成功举办了 2001 中国旅游资源暨旅游产品（桂林）展览

会、第二届全国农业高新技术成果交流交易会、第 48 届

全国医疗器械博览会、博鳌亚洲旅游论坛、第十四届全国

书市、长安福特蒙迪欧上市发布会、2005 中国国内旅游

交易会等展会，为会展业各方人士提供了良好的展示平台。

对方企业的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。1952年，由

“安泰源”、“品洌”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂

林酿酒厂”，1994年改制为“桂林三花股份有限公司”。1996

年获得“国家大型二档企业”，1999年被授予“中华老字号”

企业，是中国酿酒工业协会的常务理事。2006年税利超9000

万元，人均利税居行业第四名。2007年元月被桂林市人民政

府列为“工业发展重点骨干企业”。公司先后荣获“中国白酒

工业百强企业”、“中国酒业文化百强企业”“全国酿酒行业

百名先进企业”、“广西综合实力百强企业”等荣誉。

公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类近百个产品。主

导产品桂林三花酒源于唐代，其风格特点是“酒质晶莹，蜜香清雅，入口柔绵，落口爽洌，回味怡畅”。1957年获

得中国小曲酒评比第一名，1963年起获得历届国家和轻工

部评酒会国优银奖，1979年被国家定为中国米香型白酒的代表酒，1984年、1989年两次获国家经济委员会颁发的国

家质量奖银质奖，2002年获国家地理标志保护产品注册，2005年荣获“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”，屡

次获得广西著名商标、广西名牌产品称号，是广西最具特

色的名优产品，被誉为“桂林三宝”第一宝。

公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方，结合现代人口味，是在米香型酒基础上发展的创新产品。2004

年，老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。

2001年，公司收购了广西第三大白酒企业兴安秦堤酒厂，投资成立了子公司“桂林三花宏兴酒业有限公司”。公司

规划用5—8年时间将其发展为广西最大的现代化米香型白

酒生产基地，以实现“以酒业为主，相关多元化发展”的市场需求型发展战略，向商贸、旅游、食品加工等领域拓

展。

四、辩题理解

1．双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：1）从中获得租金；

2）建立长久的合作关系。

对方利益：1)提高本企业的知名度；

2)打造企业品牌，走向国际市场；

3）与不同的企业洽谈并建立良好的合作关系。

我方优势：1）桂林国际会展中心先后成功的举办了很多次不同的展会，为会展

业各方人士提供了良好的展示平台；

2）桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作做的很完善；

3）桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际国内大型展览和会

议的条件。

我方劣势：1）对方在桂林很具影响力，这会使谈判有阻力；

2）展厅内的黄金展位有限。

对方优势：1）对方位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通

便利，依山傍水，得天独厚。

2）对方的产品在桂林的口碑很好，可信度很高；

3）对方有桂林市政府的支持，很有发展潜力。

对方劣势：1）参展的酒类企业不止对方一家；

2）对方的产品结构单一，仅是饮品；

3）对方的国内市场占有率不理想。

2．谈判议题的确定

问题1．对方在桂林是较大的企业，如果参展一定会要黄金展位，但我方的黄金

展位有限，并且黄金展位的价格也不菲。

分析：不同的展位价格不同，如果对方一定要黄金展位，我方可以向对方阐明黄

金展位有限，给对方施压，迫使对方提高价格以达到我方预定价格。

问题2．参展的产品的质量保证，自展会开始到结束所有参展产品不得离开展厅。分析：为了保证双方的权益，所有参展的产品必须经过严格检测，不得有侵权行

为和假冒伪劣产品，也不得在展会结束前将展品携带出展厅，以防调换；如果出现问题，由对方负主要责任，我方负次要责任。

问题3．对方参展将获得的效益。

分析：虽然对方在桂林很具品牌效应，但始终是区域品牌，通过这次展会可以使

对方走出桂林，打造国家品牌乃至世界品牌。同时通过这次展会，对方可以和不同的企业建立良好的合作关系。

五、谈判目标

1）最理想目标：黄金展位35 000/10平米

普通展位20 000/10平米

展出3～4天

2）可接受目标：黄金展位30 000/10平米

普通展位15 000/10平米

展出3～4天

3）最低目标：黄金展位25 000/10平米

普通展位12 000/10平米

展出3～4天

4）目标可行性分析：桂林国际会展中心虽然在全国排名前十，但此次并非

特

大型的展会，故展位的定价较低。

六、开局及谈判策略

（一）开局：

开局方案一：感情交流式开局策略，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。开局方案二：保留式开局，暗示对方，我方同时与多家厂商进行谈判。

（二）中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将黄金展位的重要性及价格的合理性引出；

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步

为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让展位租

金来换取其它更大利益；

4）突出优势: 以展位作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）最后冲刺阶段

1．把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2．埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3．达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确

定正式签订合同时间。

七、应急方案

1．如果谈判僵局该如何处理

应对方案：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

2．对方故意拖延时间该如何处理

应对方案：因为我方与多家同类企业也在洽谈此次展会的招商问题，所以我方可不用在意对方拖延，并且我方我可以佯装比对方更不在意，让对方感觉到紧迫。