移动杯营销大赛策划书_营销大赛策划书

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动 杯 营 销 策 划 书

团队名称：开拓者

队长：尤青

队员：黄晗

陈骥

杨帆

徐琰洁

於俊杰

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一

项目分析

项目背景 2

公司简介 3

服务介绍 4

需求分析 5

竞争分析 6

经营建议

二

营销推广方案

网络营销推广方案 8

网线下营销推广方案 9

团队销售业绩预测

三

事件营销 活动目的 11 活动主题 12 活动任务 13 活动流程 14 奖项设置 15 经费预算

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一 项目背景

目前湖北移动通信服务市场的主要运营商是湖北移动和湖北联通，湖北移动以其网络覆盖广和通话质量高的优势，在2011年达到64%的市场占有率，处于行业领导者的地位。湖北联通通过开展CDMA业务，使湖北移动的中高端客户市场占有率有所下降。湖北电信宽带业务以其稳定的信号质量，也吸引了部分中低端客户。此外，外商的加入，使行业竞争更加激烈。湖北移动应从满足客户需求的角度，分析并调整企业经营策略，进一步增强企业的核心竞争力。

二、公司简介

1999年7月，根据国务院关于电信、移动分离的产业决策，中国移动通信集团湖北有限公司正式成立并开始独立运营，实行省委、省政府和中国移动通信集团公司双重领导。2002年公司在美国、香港资本市场上市，成为省内最大的一家外商投资企业。公司在全省设有14个分公司，在各地设有分支机构，负责当地的移动通信运营。

多年来，承蒙社会各界对湖北移动通信事业的关心和支持，特别是广大移动通信客户的厚爱，湖北移动通信保持了较高的发展速度，其网络规模、技术层次，服务水平有了较大的提高。全省已建成直达所有市县和发达乡镇的移动通信网络，基本实现了省内沿江、沿公路、沿铁路（三沿）无缝隙覆盖。

为了全方位满足社会和客户的需求，除了基本通话业务外，公司还向客户提供了短消息、信息点播、移动秘书、移动梦网、IP电话、手机银行、手机证券、CMNET移动互联网、GPRS移动上网、MMS彩信、彩铃等新业务。公司拥有知名的10086客户服务品牌，“一点接入，全网服务”的10086全省联网大型客服系统，可实现业务受理、业务咨询、话费查询等多种功能。近年来，移动数据业务发展迅猛，其中，方便快捷的短消息业务和丰富多彩的移动梦网业务深受我省广大人民群众欢迎。

五 竞争分析

5.1中国移动通信集团五力模型分析

五力模型的概述：通过对行业五种竞争力量及其深层次的影响因素的分析，研究竞争作用力的强弱程度，从而明确行业的利润水平即行业的吸引力，并在此基础上建立企业长期可行的竞争战略。

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五力模型分析详解

“五力”模型： 1）行业新进入者的威胁;2)供应商的议价能力；3）购买商的议价能力；4）替代产品的威胁；5）同行业竞争者的竞争强度。

就这五个因素来看，我觉得最重要的是第五点，其次是第三点，在这，我想谈谈这两点。毋庸置疑，中国移动，中国联通，中国电信这三家企业是中国通信市场上的三大巨头，2011年中国移动年营业额3369.37亿元，净利润1151.66亿元，可以说是三分天下，如果移动要想在利益的蛋糕中分的更大的一份就必须对自己有一个更精准的定位。下面我将就服务品牌，价格，广告，服务做一个全面的分析。在服务品牌上移动有动感地带，神州行，全球通，联通有沃WO，沃3G，沃派，沃家庭，116114，电信有天翼3G，相对而言移动的品牌有较大的市场亲睐；在价格上电信占据的绝对的优势，每分钟几分钱的价格绝对是对市场强有力的控制，联通次之，移动则处于被动地位，在价格战上丝毫不占优势；在广告上移动请周杰伦、葛优等大牌明星代言使品牌深入人心，我觉得这是一个实际而可行的方案，可以在以后的业务推广中邀请明星代言，而在服务上，三家公司可谓是势均力敌，有移动营业厅的地方就有联通，有联通的地方就有电信，所以移动必须采取更细致的，更人性的服务才才能取得消费者的认同感，比如礼貌，耐心的电话人工服务等。对于购买商的议价能力，移动已经取得了相当大主动权的地位，但市场上仍有类似于米聊等的通信软件以其较低的流量费用在通信费中分得一杯羹，面对如此的利润流失，移动可以采用适当提高流量套餐费用来强迫此类软件退出市场。

5.2 Swot分析

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中国移动的优势：中国电信市场引入竞争机制后，中国移动与中国联通、中国电信等运营商展开了激烈的竞争，中国移动具有较强的竞争和发展优势，主要表现在客户资源，基础网络设施，人才储备，服务质量等方面中国移动通信集团公司是在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有骨干企业，在发展过程培养和储备了一大批了解本地市场、熟悉通信设备的电信管理和技术的能力较高、结构合理的管理和专业人才中国移动日趋完善的服务质量。中国移动成立了集团客户服务中心，为跨省市的集团客户解决进网需求；中国移动还建立了一点受理、一站购齐的服务体系，最大限度地方便用户

中国移动的劣势：

虽然中国电信具有一定的发展优势，但我们应该辨正地看待这些优势。辩证法告诉我们，优势和劣势都是相对的，即在一定的条件下，优势很可能就转变成劣势。中国联通、中国电信与中国移动的竞争日趋激烈，具体表现在以各种方式和手段拉拢客户资源，重金建设基础网络设施，每年招聘大量的应届毕业生作为公司的人才储备，不断提高服务质量等。2.同样的套餐，同样的服务，在价格上移动明显高于联通和电信，高价格的收费可以为企业带来利润，但因此也会丢失那些中下层的用户，减少了自己的客户资源。

中国移动的机会

我国国民经济的快速发展以及加入WTO，将为我国的信息化建设和通信发展提供前所未有的发展机遇。同时也为中国电信提供了巨大的机会

1.国民经济的持续快速发展，形成了潜力巨大的市场需求，为中国移动提供了更大的发展空间

2.中国政府大力推进国民经济和社会信息化的战略决策，为中国移动的发展创造了历史性的机会

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中国移动的威胁

1.企业外部联通、电信各种服务品牌的推出，给移动新服务品牌施加了无形压力，在本就不占优势的价格上更是难以抵挡低价促销的营销手段。

2.企业内部人才流失现象时有发生，国内外许多公司采用高薪、高福利等政策吸引中国移动人才，造成中国移动人才流失

六 经营建议在品牌战略上要始终保持领先趋势，可以通过请明星为其代理品牌服务来达到品牌深入人心的市场预期。在价格上可以适度的调整，争取更多的中低层消费者，扩大已有的消费着人群，赢得更好的市场声誉。实施人才储备计划，为企业网罗更多的优秀管理和技术人才，培养企业的可再生力量。中国移动可以做的不仅仅只是通信行业，也可以投资于新型的光电行业等，扩大企业的经营范围，降低可能存在的金融风险。

七 网络营销推广方案

A.博客和微博营销

通过湖北移动的官方博客和微博对此次产品服务作宣传，同时可以设置诱人的奖项，开展抢沙发前三名有奖，在线有奖问答，关注有奖，二次转发有奖等活动配合产品宣传。

B 网购营销

在知名网购网站上，例如淘宝，京东商城，1号店等，在客户下单购买时可以跳出活动窗口提示说购买湖北移动的产品可以免邮或者增加积分。当然是在公司与网购的网站签好此条款的情况下。

C电子邮件营销

将公司推广的产品和服务介绍信息经过制作之后，对产品、促销和相关资讯进行点对点的有效传播，并对客户进行产品定位，针对性的发送。同时可以通过一些付费的方式获取中高端目标客户群体的邮件库资源，根据其消费特点和关 注重心将服务内容和优惠针对性的详细的发送。

D 新闻软文营销

随着互联网的普及和电子商务的渗透，各种媒体抢占眼球竞争激烈。比如本省有名的网络媒体大楚网，荆楚网，得意网等，分市场选择适配知名媒体进行软文宣传，突出强调所推广的产品服务的优势。

E广告营销

在腾讯的跳出窗口活动广告上投放该产品服务的介绍，在其他网络媒体上进行浮标广告+BBS公告

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F QQ群营销

QQ作为现在中国使用群体最多的即时通交流工具，特别是现在的QQ群，对推广更是添了几分色彩，主要的方式是QQ群邮箱，QQ群信息发布等，重点可针对在校学生，进行智慧V网的介绍。

G

校园网论坛、贴吧营销

校园网的论坛和贴吧的浏览人群不仅是该校学生并且浏览量相当大。所以可以在各大学校的贴吧和论坛上留言宣传该服务介绍。

八 线下营销推广方案

针对湖北省广大消费者可以采取以下方案：

1.社区促销:社区的宣传板上粘贴有关的海报，并设立一个临时咨询点，给予那些需要帮助的人解答疑惑。

2.社区巡回展:以展览的形式来向广大群众宣传这次活动的具体内容及相关优惠之处，激起人们的购买欲望。

3.在营业厅门口设一个大屏幕，以动画的形式向人们展现活动的内容，引起消费者的兴趣。

4.还可以在营业厅内举办一个“充话费送油卡”活动来刺激消费者消费。5.制作宣传画册 6.车体广告

由于大学生在手机消费中占很大的比率所以可以增加以下方案：

7.报纸平台：在校报上选择一块版面宣传移动的“存话费送手机”活动，具体介绍这次活动的内容，而这些报纸将送到学生宿舍，从而扩大宣传效率和影响力。

8.群众性座谈：将在校学生叫到指定活动地点，进行套餐介绍，使学生对其有进一步的了解，有利于销售。

9.现场活动：在学校人流密集的地方（如食堂，超市等）结合协会公益活动，宣传活动的优惠之处。10.生日促销：凡在活动期间生日且购买话费卡的可获得一份精美的小生日礼物。团购促销：团购10张或以上手机卡可享受9折优惠。11.组织一次“最佳短信”比赛：

比赛资格：购买手机卡或预存话费的消费者

比赛规则：给出一定题目，参赛选手根据题目编辑短信，发送到指定手机，由评委统一进行评审，比赛将严格按照标准水平评定，有一定字数限制。

12.在每个宿舍楼下面摆一个空中充值和有关问题咨询点，扩大宣传力度。

九 团队销售业绩预测

根据网上的资源调查和我们团队的分析，我们预测网络营销和线下营销的推广方案至少能带来上万元的效益。

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十 活动的目的和意义

1、移动的产品涵盖通讯服务，数据传送及手机销售三个部分，而这三个部分正是消费者们需要的，我们需要制造卖点，引起消费者尤其是大学生的好奇，达到先吸引的目的。

2、作为年轻人的消费群体，一方面人数众多，另一方面有较高的消费需求，年轻消费群体对电子产品需求很高，对配套的数据网络也有很高要求，加强市场占有率，提高营业销售额。

3、现在大学生的比例是非常高的，在未来这一群体必定成为社会的精英阶层，如果能在大学期间抓住这一消费群体并培养对移动的品牌忠诚度，就是为移动培养了大批的客户，一方面也可能为自己培养未来的员工。

4、提高移动在湖北省主要是在高校及年轻消费群体间的市场认知度，培养客户的品牌忠诚度。

5、提升移动的品牌文化及品牌价值。

十一 活动主题

慧选移动服务，开拓精彩生活

十二 活动准备

一.物质准备:1根据活动设置的奖品奖励。

2宣传过程中需要的宣传板和宣传海报。

3现场活动需要搭建平台的一系列器具。

二.人员准备:小组共六名成员，可分配：公关宣传、组织管理，信息处理分

析、经费预算等多个方面的工作。

三.宣传准备:1联系校报部门，申请在学校校报上刊登移动营销宣传活动。.群众性座谈，扩大学生对此次宣传的了解。通过各网络资源，扩大营销推广力度。规划好现场促销活动的实施方案，并提前张贴海报

十三 活动流程

一.进行经费运算及活动场地实地考察。二．两名人员负责活动现场布置。

三．安排一名人员在现场组织活动前的宣传介绍。四．安排三名人员负责活动中的引导。

五．活动后一到两天两名人员进行活动后期宣传。六．总结活动成果。

执行要点群众性座谈将设在指定活动地点，有利于学生进一步了解。2 活动宣传的海报、宣传板都应摆放在人流密集的地方。实地考察时，要考虑活动性质，如“最佳短信”比赛，奖项设置中涉及的手机

美容项目，适宜地面平坦能放置书桌的平地。人员合理安排。活动前宣传应该交由口才好，自信大方的人员负责。活动中引

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导应该交由亲和力强，表达能力好服务意识高的人员负责。5 奖品的分发与登记应该由专人负责。

十四 奖项设置

短信比赛奖项设置：一等奖1名，奖现金100元

二等奖3名，获得话费50元

三等奖5名，免费手机美容一次

优秀奖10名，获得精美手机链1条 网络营销的奖项设置：

一等奖：此次业务产品中手机一部（随机抽取产生）

二等奖：价值100元充值卡

三等奖：价值80元的GPRS流量套餐

四等奖：价值50元的GPRS流量套餐

十五 经费预算

材料设备费用：600元 人员经费：500元 外协费：400元

资料，传单印刷费：200元 其他费用：1000元 总计：2700元