康轩营销会策划方案_营销活动策划方案
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康轩模板
健康之旅会议营销方案
华谊光影文化传媒有限公司文案推广
文案策划：张国东 文案执行：邱洪宇 活动总指挥：孙志龙
康轩营销提要：
会议营销是细节营销，本次会议营销操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证。
一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。
康轩会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节：
康轩会前营销
会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是康轩营销会销售的重点部分。
1．会前策划
通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要考虑康轩的企业形象、远红外系列的产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。2．数据搜集
通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。3．会前邀请
在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。4．预热与调查
顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，康轩的员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。5．会前模拟
为了确保康轩健康之旅营销会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。6．会前动员
会前动员也是康轩营销会之前的预备会，主要动员内容有 ：（1）员工激励，让员工在营销会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将营销会中每个环节都责任到人。7．会场布置
把体现康轩企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于康轩企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。8．签到和迎宾
登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。9．引导入场
就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。
康轩会中营销 1．会前提醒
正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。2．推荐专家
对专家包装要得当，一般主推专业医师或健康咨询师。3．情绪调动
包括两个方面：（1）所有员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。4．游戏活动 主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。5．专家讲座
这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。6．产品讲解
由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出康轩品牌与其他品牌有何不同，有何优势。7．有奖问答
针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。8．顾客发言
这是康轩营销会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。9．宣布喜讯
具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。同时张贴康轩健康之旅红榜，谁签订了什么型号的能量房，价位等，用大字报的形式张贴上墙，刺激目标顾客购买和成单。10．仪器检测
利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且通过和专家的配合来做危机营销。11．专家咨询
针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识，配合我们前期调查的20多份顾客档案，让专家对目标顾客了如指掌，这样销售起来更能增加保险系数。12．区分顾客
专家讲座之后，员工可对A类顾客直接进行促销，将BC类顾客分别送至检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。13．销售产品
销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品订单高高举起，连同红榜张贴到显著位置，以制造场效。14．开单把关
对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。15．结束送宾
这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。16．会后总结
总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。17．送货回款
按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。
康轩会后营销
对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。
做完以上三个步骤26个环节，只是销售的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始！会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤26个环节的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变：
会前部分：陌生顾客 意向顾客 重点顾客
会中部分：观望顾客 带动顾客 购买顾客
会后部分：使用顾客 忠诚顾客 员工顾客
康轩模板会议营销执行方案
一、活动主题：
生命在你手中，康轩养生之旅
二、．活动目的：
1．康轩远红外系列产品销售专场；
2．打造会议营销新模板，树立康轩品牌形象； 3．培养员工的销售技能技巧和精英团队精神：
4．20顾客100%成交40万，为广播宣传，下次会议营销奠定基础。
三、活动时问：2013年10月19日(下午1点至20日下午2点)19日下午1点活动正式开始、考核到会人数。
四、活动地点：天星温泉商务酒店六楼天星厅会议室
五、销售任务：保30万争40万
(分组考核，两队PK，每组必须完成15万争20万。注：目标任务由各组分解到每人)
六、员工工作安排： 1．会场总负责：邱洪宇
主要工作：总体工作协调、落实销售、审定计划、会议台词节目安排、彩排、舞台协调、现场资讯采集。2．策划：张国东
主要工作：营销会策划、策划审定 3．会场协调：天星温泉商务酒店王武 主要工作：对外协调。4．嘉宾接待：康轩员工
5．音响：庆典公司，会前半小时检查音响等设备。6．灯光：庆典公司，会前半小时检查灯光 7．签到：康轩员工
8．产品展示与讲解：康轩员工 9．血压计及健康检测仪携带：康轩员工 l 0．专家咨询： 香港专家 1 1．主持人：厂家指定 12．邀约跟进：康轩员工 13．考核人员：康轩员工
14．布场人员及分工：孙志龙、邱洪宇 15．撤场人员及分工：庆典公司 16．货备：康轩员工
主要工作：货物、礼品、奖品等物品的准备。17．总指挥：孙志龙 18．企业简介播放：庆典公司 19．健康讲座：香港专家
20．光谱及微循环系统讲座：香港专家或同行住持人 21．幻灯：康轩员工，讲座前5分钟检查电脑、投影仪避免死机。
22．产品射灯配合：提前布置好 23．展区负责人：康轩员工 24．足浴系统区：康轩员工 25．物流、客流负责人：康轩员工 主要工作：各种车辆联系、准备 26．POS机收银员：康轩员工
主要工作：现场收银、资金准备、成本分析、物资价格审核
七、注意事项：(一)布场要求：
1．会场背景主题：生命在你手中，康轩养生之旅 2．横幅5幅悬挂：
①会场正面：康轩能量房改善微循环，蒸出健康来!②会场后面：循环、排毒，康轩能量房关注您的健康!③会场左面：康轩能量房——请到家里的健康养生专家!④会场右面：与健康约会!康轩与您我同行!’ ⑤会场大门：热烈欢迎康轩公司的顾客朋友们 5．讲台：贴上康轩商标。6．易拉宝数量及位置：
２０个。按企业文化、微循环、能量房、足浴桶、睡眠床垫等，排列于会场左右两侧。
7．顾客区桌椅的摆放(根据会场的具体情况而定)，桌上必须摆放桌牌。
8．咨询区：一般按6人的座位摆放。9．检测区：按1台检测仪摆放。
10．康轩能量系列展区：分能量房、足浴桶和碳晶健康床。11．大厅指示牌：1块，注明康轩公司的会场所在，天星商务酒店ＬＥＤ要循环播放康轩系列宣传片。12．抽奖箱：有康轩标识。13．场馆平面图：略
14．交通图：写好流程，流线让顾客一目了然。15．主要工作及协调人员联系电话：建立所有与会人员通讯录，保证手机开通，便于联络，现场最好准备五部对讲机。16．布场人员到达会场时间：１８日
17．布场人员乘坐车辆安排：提前一天布置进驻。(二)酒店协调事宜：(负责人：王武)1．酒店现场联系人：王武
联系电话：１３３５１９９６６７８ 2．签到台。
3．停车位：让天星温泉酒店保安预留四个车位，一辆考斯特，三台小轿车。
4．音响系统：(包括无线和有线麦克风：各两只)5．视频系统：准备好宣传片，提前存放在一个新Ｕ盘里，另备份到邮箱里，避免丢失资料。6．讲台：1个(台上有花篮)7．桌牌：４个，元桌餐上用，单独设计带有康轩字样。8．水杯：３０个带有康轩字样不干胶贴的。9．水壶：两个，与天星酒店联系 lO．果盘：４个
11．矿泉水：农夫山泉品牌，撕掉原有商标，从新设计康轩版农夫山泉水贴上，要八箱小水。12．插线板：２个 13．服务员：６人
14．酒店工程部配合挂横幅等工作。
15．对酒店工作人员的时间要求：尽量做好衔接和配合。以上各项工作要求必须在１９日前时间内完成。(三)气氛要求： 活动高潮时，员工情绪应高度亢奋，配合叫好声，掌声和欢呼声。负责人：总指挥和执行经理(四)奖罚政策：
总销售额要求： 两个组现场销售额达到１５万／２０万／２５万元以上，凡是没有完成１５万／２０万／２５万提货额的组给予２０００元处罚；凡是现场提货额达到１５万／２０万／２５万元以上的组给予全组５０００元奖励。第二部分 康轩营销会流程 ９:３０—１０:００集合１０:００准时由让区丽水华城出发
１１:３０——１２:００顾客分房间然后天星二楼用餐，庆典公司人员对舞美灯光设备调试、检查，康轩工作人员对能量房及检测设备进行调试检测。
１２:００—１６：３０顾客在住持人带领下体验温泉养生之旅。
１６：３０—１８:００天星商务酒店二楼晚餐 １８:１０分顾客及嘉宾入场、测试、咨询、订购； １８:１５康轩团队文化展示
１８:２０主持人开场白、自我介绍、康轩员工领掌； １８:２５康轩总经理孙志龙致词：宣布康轩能量房落户天星温泉，与天星集团强强联合成立康轩能量养生基地；并揭幕（之前所有能量房全部用红布罩起来）１８:３５手语节目《感恩的心》
１８:４０催人泪下，人生的感悟（让顾客身心受到洗礼，让真情流露出来）１９:００专家介绍；
１９:０５节目：小提琴四重奏（让顾客心情转换）； １９:１０康轩模板演讲；
１９:４０主持人随机采访：老顾客发言(2名指定，康轩员工已经沟通好，可以是托儿)，①微循环在人体中有什么作用? ②微循环为什么会发生障碍? 向回答问题的顾客发纪念品。１９:５０节目：歌曲：
１９:５５抽奖：抽三等奖～３名(奖品：手机)： ２０:０５香港教授讲座： ２０:３５问题的提出：(两个题目)①康轩产品分几大系列? ②康轩产品通过什么方式改变健康状况? 向回答问题的顾客发纪念品。
２０:４５测试、采访顾客(效果最明显的2名顾客)； ２０:５０主持人进一步分析产品功效、宣导优惠政策； ２１:００中场休息(播放音乐((好日子)，负责人：庆典公司)； ２１:１５节目：舞蹈；
２１:２０抽奖：抽二等奖一２名(奖品：电视机可以有一个托)２１:２５节目：家庭互动游戏： ５个家庭参加，考验夫妻之间的默契程度，寻找爱妻。
２１:３５抽奖：一等奖1名(奖品：能量房一台，可以用托)结束曲：《好日子》
注：如有变动，请及时与主持人联系。
第三部分 营销会物品筹备清单 总负责 ：孙志龙 人员安排：邱洪宇
1．手提电脑1台、康轩宣传易拉宝２０张： 2．横幅5条：
①会场正面：康轩能量房改善微循环，蒸出健康来!②会场后面：循环、排毒，康轩能量屋关注您的健康!③会场左面：康轩能量房——请到家里的健康养生专家!④会场右面：与健康约会!康轩与您我同步!’ ⑤会场大门：热烈欢迎康轩公司的顾客朋友们
3．胶纸、绳子、大头针、图钉、台灯、礼品盘、直尺； 4．插线板２条(短５米１条、长１０米１条)、抽奖卷、抽奖箱、测试表５０份、座位台卡２０张； 5．清凉油、纸巾、棉签，资料５０份；
6．能量房展牌２块，睡眠系统展牌2块、咨询区牌及礼品区牌各1块；
7．能量房，展床安装工具箱；
8．测试仪、手诊仪１台、签到笔、签到本。
二、现场背景音乐
1．碟片：《好日子》、《越来越好》、((颁奖曲))、《特别的爱给特别的你》、《兔子舞》、《万宝路进行曲》；2．对讲机５个。
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