商务谈判大赛策划书国贸123班_商务谈判总决赛策划书
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分院：外语与贸易分院
班级：国际贸易实务123班
组员：朱晴菲，毛佳雯，凌娇
沈飞燕，杨姚棉，陈超婷
联系方式：1396757301@qq.com短号：618306
情景：你所在的中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，双方合作得还算愉快，第二年因为国际市场行情有所变化，中方提出与韩方重新谈判的要求，韩方感到可以接受。
商务谈判计划书
背景资料
丁苯橡胶是最大的通用合成橡胶品种，也是最早实现工业化生产的橡胶之一
[1]。它是丁二烯与苯乙烯的无规共聚物。其物理机构性能，加工性能及制品的使用性能接近于天然橡胶，有些性能如耐磨、耐热、耐老化及硫化速度较天然橡胶更为优良，可与天然橡胶及多种合成橡胶并用，广泛用于轮胎、胶带、胶管、电线电缆、医疗器具及各种橡胶制品的生产等领域。丁苯橡胶按其合成方法通常分为乳液聚合丁苯橡胶(简称乳聚丁苯橡胶，ESBR)和溶液聚合丁苯橡胶(简称溶聚丁苯橡胶，SSBR)，乳聚丁苯橡胶是自由基聚合，自工业化生产以来，已过其鼎盛时期，生产技术成熟，产品质量稳定，品种牌号齐全。溶聚丁苯橡胶采用阴离子活性聚合，具有分子量分布窄、顺式含量高、耐磨性能优异、滚动阻力小，解决了顺丁橡胶存在的抗湿滑性不好的问题，是轮胎面胶理想的材料。其发展正处于稳步上升阶段。近年来我国开展了许多丁苯橡胶科研开发与技术改革，大连理工大学化工学院与燕山石化研究院以正丁基锂为引发剂合成了丁二烯-苯乙烯二嵌段共聚物，该共聚物与普通溶聚丁苯橡胶相比，不仅具有良好的物理机械性能，同时具有低滚动阻力和高抗湿滑性能；此外还采用由正丁基锂和二乙烯基苯合成的多螯型引发剂及SnCl4偶联剂等合成了具有宽相对分子质量分布、高门尼粘度的溶聚丁苯橡胶，并且采用湿法充油制得了物理机械性能优异的充油丁苯橡胶。兰州石化公司石化研究院自行研制开发出了粉末丁苯橡胶制备技术，并实现了中试放大，经200t/a规模的中试验证明该技术凝聚工艺平稳，过程易于控制，产品性能稳定，重复性好，属国内首创技术，该技术应用于沥青改性方面，具有掺混工艺简
单、易于分散、改善沥青低温性能的特点，并填补了国内粉末丁苯橡胶改性沥青领域的空白。另外，山东齐鲁石化公司橡胶厂开发成功新一代环保型丁苯橡胶，这项产品己经达到欧洲同类产品的环保标准。其日试产能力为360吨，试生产完成之后的日生产能力将达到500吨，专家认为，环保型丁苯橡胶的问世对于推进橡胶产品行业的环境保护具有重要意义[8]。据世界合成橡胶生产者协会估计[9]，2002年世界丁苯橡胶生产能力为455.8万吨，其中乳液聚合丁苯橡胶生产能力为354万吨/年。目前世界上己有30余套溶聚丁苯橡胶生产装置，总生产能力超过100万吨/年。近十年来，欧美国家的乳液聚合丁苯橡胶装置能力过剩，开工率不高，而溶聚丁苯橡胶装置的开工率则达80%以上。我国现有6套SBR生产装置，其中4套为ESBR生产装置，2套为SSBR生产装置，总生产能力41万吨/年。虽然溶聚丁苯橡胶生产能力所占比例近21.4%，但由于产品质量、牌号及生产技术等多方面原因，占有国内很少的市场份额，开工率一直很低。SBR是世界产耗量最大的SR品种，在SBR的世界消耗量中，约有75%用于轮胎和轮胎配件，近20年来，SBR的消费比例持续下降。这主要是原因子午胎的普及率增加，SBR在子午胎中的用量较少、其他胶种的增长较快、与NR的价格竞争激烈。目前世界SBR产能在450万吨/年左右，需求量在280万吨/年左右，产能严重过剩，装置平均开工率在58%左右。ESBR应用主要集中在汽车轮胎、胶管、胶带、制鞋业等领域。SSBR还处于开拓市场阶段，目前主要用于制鞋业，在轮胎中尚未正式使用。随着汽车工业的发展，子午线轮胎将有较快的发展，而子午线轮胎主要用胶为SSBR。2000年子午线轮胎的生产能力达1.05亿条。2010年子午线轮胎产量将达1.77亿条。因此对具有低滚动阻力和高抗湿滑性与耐磨性的第二代SSBR在轮胎制造中的需求量将进一步增加。在不同的国家和地区，SBR的消费结构不同。2002年1月至7月我国SBR消费量达31.5万吨比2001年同期增长25.8%，为近年来成长最快的时期，而同期国内SBR销量为19万吨，同比仅增长6.0%。远低于消费量增长，同时市场占有率也从2001年同期的71.8%下降到60.5%，为近年来最低。但是由于受外销和出口拉动，橡胶加工业增长加快、主要NR产胶国达成一致，减少产量，控制出口，加之受天气影响，东南亚NR产量减少，带动了SBR的消费。随着汽车工业的发展，橡胶的消耗量越来越大，合成橡胶的使用比例逐年增加，由于我国路况不断改进和高速公路不断发展，车速也在提高，这样对轮胎的安全性能提出了更高的要求，又由于随着石油资源的日益短缺和价格的上涨，节油又是一个十分重要的问题，这样便促使SSBR得到迅速发展。谈判人员一般由经理与各部长（员工）组成，具有一定的权限。性格大方，豪爽，果断，严肃，谨慎。注重信誉，效率。
谈判目标
最低限度目标：在原有的价格上增加10%的可以接受目标：在原有的价格上增加10%—20%最高期望目标：在原有的价格上增加35%—40%
谈判程序
第一阶段：就材料价格，合同内容修改展开洽谈。
第二阶段：商订合同条文。
第三阶段：价格洽谈。
日程安排(进度)
1月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段；
1月6日上午9：00～12：00为第二阶段；
1月6日上午7：00---9：00为第三阶段。
谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼
咖啡厅
谈判地点布置
1）利用自然光源，应备有窗帘，以防强光；使用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽
量柔和一些。
2）室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。
3)室内最好能使用空调机和加湿器，要保证空气的清新和流通。
4)陈设安排实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。
5)谈判场所应洁净、典雅、庄重、大方。宽大整洁的桌子，简单舒适的座椅（沙发），墙上可挂几幅风格协调的书画，室内也可装饰有适当的工艺品、花卉、标志物。
谈判小组成员：
主谈：毛佳雯，朱晴菲，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;
副主谈：凌娇，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
决策人：杨姚棉，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;文秘：沈飞燕，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;
法律顾问：陈超婷，解决相关法律争议及资料处理。
谈判开局的设计
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
a、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
谈判结局的预测与处理
1）成交。签订合同。
2）中止。在约定时间进行谈。
3）破裂。友好终止交易，同时努力寻找其他客户。
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