孕婴连锁策划案_母婴连锁活动策划
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妈咪宝贝孕婴生活连锁服务中心
——总经理工作规划
市场营销09402
权语茹（21）
妈咪宝贝孕婴生活连锁服务中心是一家专门为孕婴提供产品与服务的连锁中心，以吉林省孕婴市场作为我们的目标市场，目前我们在省内开设四家店，地址分别选在长春市红旗街、吉林产院对面、四平及辽源孕婴医院对面。其中长春红旗街店为总店，经营面积总计300m2，一楼主营实体产品，如孕婴保健食品、孕婴服装、孕婴护理用品、孕婴刊物、玩具等，二楼主营各种培训课程（产妇产后纤体课程、早教课程等）、摄影写真及月嫂家政服务等。
我们的经营理念：为妈咪宝贝奉献我们最贴心的关爱。
目前公司组织结构如下：
总经理——权语茹，主要负责公司经营管理与决策；
市场总监——赵越，主要负责市场预测及宣传策划；
销售总监——高鹤，主要负责销售区域开发及渠道建设；
公关总监——廖庆丰，主要负责销售准备以及客户公关工作；
客户总监——孙琳，主要负责客户管理，以及相关投诉问题；
人力资源总监——丁万鑫，主要负责销售人员管理与培训。
一、市场分析与预测
2012年2月《夫妻那些事》的在湖南卫视热播，其中小S代言的“十月妈咪”孕婴产品多次展露屏幕，孕婴市场高端品牌开始冲击市场。今年是龙年，有很多家庭选择要龙宝宝，这样今年的市场需求量会增加，预计今年吉林省新增人口万，自2009年新增人口消费水平大幅增加，而孕婴产品虽然早在几年前已经进入吉林市场，但高端品牌的市场还大面积空白。
妈咪宝贝孕婴生活连锁服务中心，致力打造吉林省高端孕婴服务平台，建设高端品牌孕婴文化，目标市场为吉林省中高端消费者。
预计2012年吉林省新增人口70万，妈咪宝贝在吉林省共开设四家分店，其中长春店为一店，吉林为二店，四平为三店，辽源为四店。公司全年目标销售额300万，根据各销售市场潜力的不同，预计，一店销售额占本公司全年销售额的35%,二店销售额占比30%三店销售额占比20%，四店销售额占比15%。
二、销售区域管理
（一）设计销售区域
在吉林省各市场中，我们要不断细分市场，深度挖掘客户，从而发现更多的销售机会。我们服务的客户群体是孕妇和0—3岁的婴幼儿，我们的潜在消费者按消费潜力从高到低分别为：孕妇的直系亲属、孕妇的闺蜜或同事，其他已婚的未育女性等。我们在进行市场开拓时，将集中在医院和社区服务站进行有效客户挖掘。
（二）建立销售区域组织
首先设计销售队伍规模，长春和吉林为本连锁企业一级市场，所以每个市场配备8—10名销售代表。四平辽源属于本企业的二级市场，各配备5名销售代表；
其次寻找客户，先集中在各市场产院中进行企业市场宣传，快速进入吉林省中高端孕婴市场，然后再到各中高档社区中进行调查了解，补充客户资源；
再次，收集信息，销售代表将各市场调查结果进行集中反馈，对挖掘到的客户进行分类整理，以便展开有效的销售；
最后，销售产品并提供服务，销售代表要在调查客户、拜访客户后促成交易，并通过提供完善的服务以培养顾客的忠臣度。
（三）销售区域开发
妈咪宝贝孕婴生活连锁服务中心，是一家刚成立不久的提供孕婴生活与服务的企业，在成立初期，市场知名度较低，因此我们将工作重点落在市场宣传上，有效利用媒体，通过公共关系活动提高企业知名度与美誉度，从而实现快速进入市场的目的。
（四）销售区域时间管理
时间就是金钱，销售代表必须善于运用时间，提高访问客户及促成交易的效率，追求最大的工作效益。首先按照各客户的购买频率及购买能力，将客户进行分类，并分配到各个销售代表中，以对各客户展开有效跟踪服务；其次，确定拜访频率，按各客户的购买频率，各销售代表应在下次购买前一周内进行拜访；最后，为确保每名销售代表要访问频率内对其负责的每名客户进行一次循环拜访，我们要求销售代表对访问日期与访问时间做出记录。
（五）销售费用管理
企业在提高利润时最主要的手段就在成本控制方面，销售费用的控制不可忽视，在本企业中销售费用主要用在市场调查、客户回访、及大客户挖掘上，我们对销售人员进行费用控制主要采取组合控制的方法。一方面，我们按客户的消费
潜力分为不同级别，并按照不同级别指定有限报销额度，超过额度的部分由个人承担，如拜访过程中产生的交通费、通信费、餐旅费。另一方面，在大客户挖掘费用上，我们指定总的费用限额，同时限额不超过销售额的10%。最后每月对销售费用与销售额比例中评出占比最低者进行奖励。
（六）销售渠道建设
在渠道建设上本企业通过水平分销渠道模式，与省内知名产院、月嫂家政中心、摄影写真中心进行合作，共同开拓省内孕婴高端消费市场，并降低市场开拓成本。
三、促销决策管理
（一）广告策略
为提高市场竞争力与产品知名度，我们选择不同的广告策略：
1.在吉林省交通电台上下班时间投放广告；
2.在会员节现场活动时，请长春日报或新文化报对整场活动进行大幅报道；
3.召开“关爱新妈妈，呵护小宝贝”新闻发布会，主要邀请省内知名妇产科教授对准妈妈进行科普教育，同时邀请省内各大媒体到场进行报道宣传。
（二）销售促进策略
为鼓励大量购买，吸引潜在消费者试用、说服竞争者放弃原有购买超市，我们必须采取有效的销售促进策略，下面列举三种：
1.满百赠券。单次消费每满一百赠5元优惠券，有效期一个月；
2.折扣优待。成为妈咪宝贝孕婴中心的VIP、VVIP时都可享受不同的折扣；
3.赠送样品。我们每月都限量对新品进行样品赠送，以刺激需求，扩大新品销售量。
（三）直复营销
制定小册子，每月更新，主要将新品和热销商品印在小册子上，并在门店附赠，单笔销售额满189时，市内免费送货。
四、客户管理
（一）客户分析
首先，建立客户档案，对每名购买来店购买商品的孕妇或家人发放普通会员卡一张，其中记录顾客的基本信息，如姓名，电话，家庭住址，预产期，并定期
更新；
其次，分析客户特征，主要有购买频率、购买意向和购买能力的分析； 再次，筛选客户与新客户开发，定期对客户信息整理，最大限度挖掘原有客户购买力，同时挖掘该客户身边的潜在客户。
（二）客户忠诚度管理
首先，提高顾客满意度，加强客户服务，尽量降低客户不满意情绪； 其次，及时解决客户在购买后产生的问题，妥善解决客户投诉；
最后，不定期对顾客进行客户满意度评估，一方面可以提高本企业销售人员服务质量，一方面可以探索出消费者新的需求。
五、人员招聘与管理
（一）销售人员招聘
由于销售人员的能力的高低将直接影响企业的销售额，同时个人素质的好坏都可能影响企业的形象，所以销售人员的招聘过程不可忽略，在测验过程中，我们不仅要对其专业知识进行测验还要对其心理素质进行测验，最后还要通过环境模拟测验综合考量应聘人员的应变能力与工作能力。
（二）销售人员培训
每周一早晨会分配各销售人员销售任务，周二进行销售人员培训，通过会议培训的方法，分析上一周销售过程中出现的问题，并集中解决。会议中模拟销售环境，对新销售人员进行培训，新老销售人员还可进行交流，使新人员快速进入工作中。在培训过程中，我们不仅要注意受训者的销售反应能力，同时要建立双方责任感，在培训过程中要鼓励销售人员的士气，使其建立积极乐观、自信的心态。
（三）销售人员激励
在每月销售工作总结中，要对销售人员进行激励，但激励方式不同，对销售业绩高前三名的销售人员进行物质激励，对其他销售人员可采取目标激励或精神激励的方法，鼓励他们在下个月的销售过程中取得销售量的大幅增涨。
六、货品管理
在企业经营过程，货品管理中备货，退货管理都是不可忽略的一部分，因此要聘请有经验有责任心的专业库管人员进行管理。
七、总结
中国婴童产业研究中心的最新数据表明，近几年婴童市场保持15%左右的高速增长，2011年中国0岁到12岁的婴童市场总规模约1.15万亿元左右，2015年婴童市场将达到2万亿元的规模。
新生儿父母年龄的下移和文化层次的提高，突出表现在对育养知识的渴求和健康意识的增强，伴之而来的是对多功能、多样化的产品，高品质的服务及专业指导的渴求。现代父母对孕妇、婴儿健康的要求，已经开始由简单的物质供应、传统的生理呵护，转向更注意心理的调适、心灵的沟通及科学育儿文化的熏陶。这对婴幼儿用品行业本身来讲，是一种无形的挑战，但更是一种潜在的商机。将产品、文化和服务作为一个整体来导入市场，将是未来婴幼儿用品行业发展的方向。
