山东省农村信用联社锦绣前程策划方案（小编推荐）_山东省农村信用社

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山东农信“锦绣前程校园卡”营销策划方案—以泰山医学院为例

一、市场环境分析

微观：1，从渠道方面讲，作为开发学生市场的机构，在学校的营销实体还没有真正形成，只是单方面的宣传，知名度及其狭窄。

2，从顾客方面讲，作为学生的我们，从没听说过农村信用社的卡的任何优惠政策，对于突然来袭的宣传活动，我们的态度只是好奇，由于许多其他同行的先入为主，大多数人考虑的更多的还是“用处不大”。

3，从竞争对手来讲，学校自设的农行给我们带来的方便使我们不得不首先考虑农行卡，而农行、中行也曾一度几次在学生中做过活动，先下手为强，在某些方面满足了我们的需要，即使优惠政策仍然不理想。

4，从公众方面讲，目前，许多农行、中行校园代理普遍，而一人影响的是其背后的更大的潜在者，这就拓宽了渠道。

宏观：1，人口环境：校内几万学子，强大的市场容量，多数学生在外省居住，储蓄卡就成了他们的必备品。

2，经济环境：作为学生，没有固定的生活来源，储蓄卡作为现金的中间承载者，繁杂的手续费成为我们考虑的因素之一。

二、市场机会分析

1，对于学生而言，更对考虑的还是手续费问题，同行卡中异地存取款大都收取手续费，而信用社卡则免费异地存取款、刷卡消费等。现阶段，开卡暂免开卡费、年费、小额账户管理费。

2，学校是一个特殊的机构，学生的更新阶段也比较短，一时的宣传影响的也只是一个层次的学生，而对于越来越多的新生而言，潜在的市场容量就会扩大。

3，持卡者在省内信用社自动取款机取款、转账不收取手续费。

三、竞争对手分析

目前，开发校园市场的已有中行卡和农行卡。

1，农行卡首次针对学生群体推出了优卡，免收异地存款手续费，这就解决了学生的最大的顾虑，其他条件也随之被忽视了。

2，优卡潮过后，中行卡接踵而至，中行卡的推出也是人眼前一亮，在具备了农行优卡的所有优势之外，还增加了存款享受利息的款项，并且终生有效，克服了优卡有效期四年的弱势。这也给极大的群体带来了兴趣。

如今，信用社卡推入学校，与前两者相比，突出了异地取款免收手续费的优势，这也对开发潜在市场带来了极大的推动力

四、企业经营状况及资源分析

2004年6月成立的山东省农村信用社联合社是由全省农村信用社和农村合作银行入股组成，对全省农村信用社、农村合作银行行使管理、指导、协调和服务职能的金融机构。省联社确立了“一二三四六”的工作思路和发展目标，坚持以深化改革为动力，以业务发展为主线，以服务“三农”为宗旨，主要经营指标创历史最好水平，进一步巩

固了农村金融主力军地位，有力地支持了全省经济社会发展。农村信用联社住泰安办事处，坚持“面向‘三农’、面向社区、面向中小企业、面向县域经济”的市场定位，不断深化改革，锐意进取，有力地推动了各项工作的又好又快发展。截至2008年末，全市信用社各项存款余额达264.4亿元，各项贷款余额195.5亿元，其中农业贷款余额138.9亿元，存贷款总量分别占全市各金融机构的27.14%和32.31%，居全市各金融机构首位；泰安农村信用社已成为我市机构网点最多、资金实力最强、服务范围最广、支农作用最大的综合性金融机构，成为全市建设社会主义新农村的金融主力军。

共有机构网点5564家，从业人员6.2万人，经过五十多年的不断发展壮大，现已成为全省营业网点和从业人员最多、服务范围最广、资金规模最大的综合性、多功能地方金融机构。泰安市信用联社银行卡在驻泰高校的占有率不足30%，市场前景广阔。可推销的可能性比较大。在泰山医学院，学生持有信用联社的银行卡比例保守估计应不超过10%，有较大的营销市场。市场需求和潜在需求较明显。

五、锦绣前程校园卡的营销战略和策略

1，市场细分

通过详细的市场细分，可以分析市场机会，使自己有优于其他的企业的竞争地位。发挥更好的营销效果。有利于针对性的制定市场营销组合。

市场细分的理论依据

同质性偏好，由于本策划案所要面临的对象是泰山医学院的大学生，他们处于同一阶层，对产品的特性的要求较为相似。具有大致相同的偏好。现阶段泰医的大学生都属于80.90后，购物方式时尚，在校生活压力较小，有比较充裕的生活费，信用卡的使用较为频繁。集群性偏好，大学生相较于其他的消费阶层，对银行对转账，消费的费用反应程度较为敏感，相较于其他的消费群体具有群组性偏好。

因此信用社的锦绣前程校园卡就进入大学生这个阶层。,2，市场细分的划分

我们根据生源地和大学生本身的特性把泰山医学院的大学生分为三个小的细分市场 一是，在泰山医学院生源地，农村信用联社处于优势地位的，此类大学生在学校生活中，对信用社的借记卡使用量较大，因此前程卡更适合他们。

二是，生活节奏丰富多彩，喜于购物的大学生，他们经常去市里购物、逛街。刷卡消费较为频繁。

三是。潜在的锦绣前程卡消费群体，目前该群体对前程卡的需求欲望不强烈，但未来有可能有需求。,3，评价细分市场,细分市场的规模和增长率，泰山医学院目前在校大学生约20000人，研究生600余人。具有适当的规模。每年都会有新生5000多人入校，增长率较高。

信用社的新引力和自有资源，信用社作为泰医银行结构的新进入者，具有新事物独有的优势，相较于泰山医学院独有的某银行，具有更强的吸引力。但吸引力现状有待验证。,4，市场定位及目标市场战略

信用社在泰山医学院潜在的竞争优势：前程卡在办理后会赠送一元钱。办理流程简单，具有成本优势。前程卡有效期为四年，有效期内学生持校园卡在全省信用社柜台办理业务实行免费。该卡可以开立各储种、各档次定期和活期存款账户，卡内活期账户与定期账户之间可以实现互转，可在全省农村信用社营业网点办理存、取款、转账、查询等业务，使用方便。

比附定位，信用社作为全省唯一与农业联系紧密的金融机构，实力雄厚，网点遍布全省。以后可以为大学生在涉农领域工作提供方便。

我们选择差异性营销战略，产品差别化，锦绣前程卡是位在校大学生量身定做的银行卡，产品比较符合目标市场。最大程度的发挥前程卡的自身优势。一是相较于其他银行的差异性，农村信用联社的锦绣前程卡不仅自身具有和其他银行推出的学生卡的不同，而且作为与农业相联系的银行卡，对于以后想在涉农领域发展的大学生更具新引力。二是，前程卡在目标市场营销时，划分了不同的三类群体。采取营销差别化。

5，竞争者市场分析

在泰山医学院，中国农业银行处于主导地位，与学校具有利益连带关系，是市场的主导者。竞争力较强，而且垄断地位较明显。不易正面竞争。但是农业银行也存在本身的问题，例如：ATM自动取款机较少，营业厅拥挤程度较严重等。锦绣前程校园卡课作为市场利基者出现，抓住自己的目标市场，采取紧密跟随和选择跟随的战术扩大市场。6，营销策略组合市场营销组合策略的基本思想在于：

从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策略，组合成策略总体，以便达到以合适的商品、合适的价格、合适的促销方式，把产品送到合适地点的目的。企业经营的成败，在很大程度上取决于这些组合策略的选择和它们的综合运用效果。其次是服务方面：只需出示学校出具的学生身份证明及身份证复印材料，由专门人员为您服务

（1）产品策略

包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。锦绣前程校园卡，是专门为大学生推出的银行卡，对大学生生使用者优惠颇多。同时开卡时赠送一元现金。有一定的吸引力。

（2）渠道策略及推销策略

锦绣前程卡的销售渠道集中于代理人的推销，首先我们集中于项目组成员利用自己的人际关系网，向自己的朋友、同学推销。再者，我们注意挖掘新生市场，采取上门推销的方式，去宿舍推销我们的产品。同时在山东省全体农村信用社办理柜台都有相关的广告单页供消费者阅读,还可以在农村信用社官网发布此活动内容及其活动力度主要是采取前两种推销手段。

（3）渠道分销

使自己的客户为自己做推广。同时根据不同的细小的细分市场采取不同的营销手段。例如：对前程卡的需求欲望不强烈，但未来有可能有需求的群体。可以在人员推销的同时着重强调银行卡的优惠政策和信用社本身的涉农优势。

（4）人员策略

营销团队的基本思想开放心胸战胜自我专业精神

A 业务团队保持高效的沟通和快速的反应

B 把每一个销售案例作为一个实际的解决方案来做，体现专业性

C 每一个成员充分发挥自己的吃苦精神，勇于应对挑战。

六、市场营销策划实施细则和行动方案设计

1.我们小组对锦绣前程校园卡的营销策略首先紧紧的围绕着产品本身开展，结合产品本身

推出的优惠措施，注重保持产品优势，发挥服务特色。

2.根据企业促销策略和本小组成员实际我们首先安排组员A.B做出完整的市场环境分析、市场机会分析、竞争对手分析

3.其次，我们安排小组成员C.D做出企业经营状况及资源分析、市场营销策略和战略组合策划

4.然后，我们安排小组成员E.F市场营销策划实施细则和行动方案设计、市场营销策划实

施的管理和控制措施、其它备选方案的概要说明。

5.最后，我们按照小组成员集体的智慧整合制作出一份完整的“锦绣前程校园卡推广策划

案”，并根据策划案具体实施

6.对于策划案实施过程中出现的问题，小组成员及时反馈给组长，并由组长领导小组成员

讨论确定解决方案并及时改正

七、市场营销策划实施的管理和控制措施

一、营销策划方案实施管理过程

1.拿到策划推广活动之后，我们小组成员及时讨论形成一致的行动方案

2.根据本组成员实际状况及各人所具有的特长，我们建立起了有效的组织结构，由成员E担任组长统筹规划方案的制作实施；同时我们制定了严格的人员实施要求，对不能完成要求的成员作出警告及惩罚。

3.对本组成员内部由组长及成员C作出文化及思想教育，形成强烈的组织归属感和吃苦耐劳精神，并具备一定的理论和实践能力。

二、影响方案实施及实施过程中出现的问题

1.制定的营销方案脱离实际状况。在实施过程中我们发现，对小组成员制定的每人至少推销出十张卡的要求脱离具体实际，要求过高

2.小组成员行动上出现惰性，并没有按照要求做好自己的工作

3.小组成员出现思维混乱，对产品理解不足导致在实际推销过程中对客户的提问不能作出准确的回答

4.实施方案不够具体明确，缺乏系统性和可实际操作性

三、市场营销策划实施的控制措施

控制措施针对方案实施中出现的问题进行修正

1.组织小组成员讨论决定出更加实际的操作计划，并由组长下达任务，每小组成员至少

要保证推销出两张以上的“锦绣前程校园卡”产品。对能力较强的成员要求作出更多的产品

2.由小组长对成员作出激励，主要运用马斯洛的需要层次理论作为依据，队小组成员作

出物质及精神上的激励

3.由小组成员讨论解决对产品的理解程度不足的问题，加深对产品的理解，同时由小组

长对大家进行进一步的产品理解教育。做到在产品理解上更加专业化、理念化

4.由组长作出更加具体明确的实施方案，推行责任到人制，推进方案的进一步实施

八、其它备选方案的概要说明。

对于其他备选方案，例如随机拦截方式或者在商业街和教学楼设置流动网点，这些方式，在实用性、效率性、经济型等方面，不如之前的方案优越，所以将其否决。不过其中的优点，也可值得借鉴，例如人员覆盖面广、宣传力度大、地点固定等。

若之前方案出现问题，可选用备选方案。