关于国美电器与联想集团的谈判策划书_联想集团策划书

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青 岛 农 业 大 学

本 科 生 课 程 论 文

论 文 题 目: 关于国美电器与联想集团的谈判策划书

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目 录

一、谈判主题.......................................................1

二、谈判团队组成...................................................1

三、谈判双方公司背景...............................................1

（一）此次谈判背景...............................................1

（二）我方公司背景——国美电器....................................1

（三）对方企业背景——联想集团....................................2

四、双方利益及优劣势分析...........................................3

（一）我方利益....................................................3

（二）对方利益....................................................3

（三）我方优势....................................................3

（四）我方劣势....................................................3

（五）对方优势....................................................3

（六）对方劣势....................................................4

五、谈判目标.......................................................4

（一）价格方面....................................................41、最理想目标...................................................42、可接受目标...................................................43、最低目标.....................................................4

（二）保修服务时间方面............................................4

六、程序及谈判策略.................................................4

（一）开局阶段....................................................4

（二）中期阶段....................................................5

（三）最后谈判阶段................................................5

七、准备谈判资料...................................................5

八、制定应急方案...................................................5

九、谈判议程.......................................................6

（一）双方进场....................................................6

（二）介绍背景....................................................6

（三）正式进入谈判................................................6

（四）达成协议....................................................6

（五）签订协议....................................................6

关于国美电器与联想集团的谈判策划书

一、谈判主题

我方能以合理的价格购买联想集团500台不同型号计算机，并制定合理保修服务期限，获得长期的合作关系，达到双赢的效果。

二、谈判团队组成主方：国美电器

总经理：张峰

财务顾问：负责财务问题(刘林)法律顾问：负责法律问题(顾晓晓)技术顾问：负责技术问题（王光）

市场顾问：负责营销问题（李爽）客方：联想集团

总经理：王海

财务顾问：负责财务问题（赵杰）

法律顾问：负责法律问题（刘彬）技术顾问：负责技术问题（赵浩）市场顾问：负责市场问题（刘孜）

三、谈判双方公司背景

（一）此次谈判背景

当代随着科学技术的发展，全球逐渐连成一个整体，计算机技术的应用显得尤为重要。网络的发展使计算机行业的竞争更加激烈，多种品牌、性能及不同价格的产品比比皆是。为了选择价格合理、性能最优的计算机，实现共赢目标，我方与联想集团对此进行谈判，希望达到谈判目的。

（二）我方公司背景——国美电器

国美电器成立于1987年1月1日，是中国大陆的家电零售连锁企业。2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。2013年，国美门店总数达1063家，覆盖全国256个城市，加上非上市公司，国美电器总数为1605家。

在“2004百富人气榜暨品牌影响力”评选中，国美电器位居品牌影响力企业第二名。2006年成功收购上海永乐生活家电，2007年12月成功并购北京大中电器之后，成为国内家电连锁企业中门店数量最多的一家。经过多年的发展，国 1

美电器集团成为中国企业500强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”，并登上睿富全球最有价值品牌中国榜，夺得“中国家电连锁零售第一品牌”荣誉称号。2013年9月9日，国美电器获 “亚洲十大最具公信力品牌奖”，其总裁黄秀虹荣获“亚洲品牌年度人物奖”。

国美电器以产品经营为核心，提出低成本、高效率的供应链平台，并采取“低价、高毛利”的对策。通过自主经营和平台经营模式进行新品类的扩充，提高商品丰富度；把商品分为高、中、低端三类，扩大中低端的产品线，吞并了大中。目前，国美电器主要经营的产品包括彩电，空调，洗衣机，冰箱，烟机，手机及其他小电器，所经商的产品几乎囊括所有消费类电子商品。

（三）对方企业背景——联想集团

联想集团在1984年由中科院的科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。作为全球电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机、一体机电脑等商品。自2014年4月1日起，联想集团成立了四个新的、相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、云服务业务集团。

在美国《财富》杂志公布的2008年度全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。2013年度《财富》世界500强榜单中，联想集团排名大幅提升，从2012年的第370名上升至第329名。联想集团的营业额达340亿美元，已超越部分国际知名的品牌企业。并收购Medion、摩托罗拉等公司。

联想集团秉持着高端品质、创新、国际化和企业责任的精神，每件商品都追求精益求精。建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。在中国大陆，联想还拥有北京、深圳、上海和成都四大研发机构。联想集团拥有包括众多世界级技术专家在内的一流研发人才，他们曾赢得了数百项技术和设计奖项，并拥有2000多项专利，开创了诸多业界第一。

四、双方利益及优劣势分析

（一）我方利益

通过与联想集团的合作，能够与其保持一个长期稳定的合作关系，为我们进一步开拓市场提供了机会。

（二）对方利益

联想集团是国有控股的大型跨国集团公司。通过与我方国美电器有限公司的合作，能更好地打开自己的销售市场，便于对其产品的出售。

（三）我方优势

第一，天天低价的价格策略吸引着大量的顾客；

第二，国美具有较高的品牌知名度，买东西到国美的口碑逐渐深入人心； 第三，在全国连锁机构通过网络协调供求关系；

第四，拥有超大的规模、遍布全球的进货渠道和雄厚的资金实力。

（四）我方劣势

国美近几年来不断扩张在很大程度上为国美带来了不好的影响，如媒体过多的关注与描述国美“圈地扩张”野心，对企业形象以及品牌形象都会带来不好的影响；也更易使上下游成员间产生冲突与矛盾。

（五）对方优势

第一，联想集团所占市场份额大，市场占有率高；

第二，联想集团有其独特的品牌优势，形成对消费市场与商务市场的全面覆盖；

第三，联想在中国本土有数年的经验，对本土消费者需求能准确把握，这是其他品牌所不具有的优势力量；

第四，产品质量控制严格，出产产品质量高，同时很重视研发和创新，为企业的发展提供了很大的动力；

第五，联想的售后服务一直在同行业享有盛名，这也是其能在激烈的IT行业立于不败之地的又一法宝。

（六）对方劣势

第一，全球PC市场所占份额较少。市场份额是产品竞争力的综合体现。从全球PC市场份额来看，联想排在第三位；

第二，联想电脑较为大众化。

五、谈判目标

（一）价格方面

1、最理想目标

联想Y50-70 5000-6000/台

联想S435 2000-2500/台

联想B5040 4000-5000/台

联想 K2450 4000-5000/台

2、可接受目标

联想Y50-70 5200-6200/台

联想S435 2350-2850/台

联想B5040 4200-5300/台

联想 K2450 4300-5200/台

3、最低目标

联想Y50-70 5300-6300/台

联想S435 2400-2900/台

联想B5040 4300-5300/台

联想 K2450 4500-5300/台

（二）保修服务时间方面

我方预定目标为：整机保修服务时间为1.5-2.0年。由于目前计算机行业竞争激烈，因此售后服务便成为了销售的重中之重。我方欲延长征集保修期为1.5-2.0年，以扩大消费。

六、程序及谈判策略

（一）开局阶段

方案一：先进行双方之间的感情交流，向对方问好，然后与对方拉近关系，提出我方与对方公司成功合作多次，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时陈述我们的意愿，要求对方先报价，以“不接受对方第一报价”为原则进行和平谈判。

方案二：要秉持着严谨、细心的态度与对方进行交流。若对方不愿报价，则我方先行报价，注意要价要高于目标。

（二）中期阶段

策略一：以退为进，明确我方的利益所在，在恰当情况下进行让步。充分利用手中筹码，让步时要注意索取。

策略二：制造竞争对手，告知对方其他企业欲与我方合作，如戴尔、宏碁等。如果对方始终不愿降价，我方则应该想对方表明不降价会给我方带来的一些不良后果，如销量低、销售额低等，会影响到以后两个公司之间的合作。

（三）最后谈判阶段

在最后阶段，要不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同时要严格把握让步的最后幅度，并明确告知对方我方进行让步索取的利益。

七、准备谈判资料

《中华人民共和国合同法》《租赁合同》《经济合同法》相关法律资 料；合同范文；对方企业信息资料；财务资料；谈判对手资料；自身企业情况。

《合同法》违约责任：第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

八、制定应急方案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

情况一：对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。

应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益进行相应说明，本着共赢的方针进行谈判。

情况二：对方声称金额等受限制，拒绝我方提议。

应对方案：了解对方各项情况，像对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的效果等，适当制造僵局；再运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。

情况三：对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。

九、谈判议程

（一）双方进场

2015年7月22日9:00我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，之后双方代表就座。

（二）介绍背景

2015年7月22日9:00-9；20介绍本次谈判的背景和会议安排与会议人员。

（三）正式进入谈判

对本次谈判目的进行说明并逐渐进入正题，包括相关计算机价格及保修期限等。

（四）达成协议

（五）签订协议