营销策划书_终端营销策划书
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参赛队伍：地球个蛋 策划人员：李玉先 组长：李玉先
组员：吕雅琦，何娜，郑晓颖，刘瑞文，张欣荣，牟若菡，张龙龙 时间:2016年4月25日
目录
一、营销策划目的二、市场分析.1.市场走向
2.市场竞争分析
3.消费需求
三、具体营销策略
1.活动时间
2.活动地点
3.活动目标
4.活动内容
5.活动现场布置
6.活动信息传播
7.活动流程
8.摊位设置
9.活动费用预算
四、市场预测.五、效果评估.一、营销策划的目的.通过对目前饮料市场分析、消费需求，提出一定的校园营销推广方案，为娃哈哈公司日后的营销策划活动以及其他销售活动提供参考依据。激发消费需求，扩大市场份额，树立企业形象，努力开发大学生市场。
二、市场分析.1.市场走向
近五年来，中国饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一。我国饮料产品向多样化发展，其中，传统碳酸饮料保持平稳，茶饮料继续走红，咖啡饮料仍在发展。
2.市场竞争分析
中国饮料市场还有很大的成长空间，所以无论是转产、新建的饮料企业，还是原饮料行业的多元化经营，都呈现出一派生机盎然的大生产景象。瓶装饮用水有！北京的燕京，哈尔滨的纯中纯，广州的屈臣氏，上海的凉一族，杭州的虎跑、五大连池，成都的全兴，天津的启明星，海口的椰树，河北的露露等。碳酸料有：健力宝、冰峰等等。还有最近准备单独开发国产品牌的“四川百事”。茶饮料有！娃哈哈、天与地、岚风、茶韵、旺旺、找茶族、冬雨、鲜奇茶、午后红茶、三得利等等。果汁饮料有：燕京果汁、统一多果汁、茹梦、泰华、都乐、华荣、华旗、福运全、大享、荣氏、橙宝、三得利、麒麟、佳得乐、福运泉野酸枣果汁等等。有更多企业的加入，竞争自然会更激烈。随着中国加入WTO,跨国公司的加入、可口可乐喝百事可乐在中国的饮料大战，及台湾两大集团统一和康师傅的激烈竞争，再有法国达能和立顿的进入，整个饮料市场面临着激烈的品牌竞争和市场瓜分。
3.消费需求
饮料市场无主题，主角只有一个，那就是消费者。对于消费者需求的把握永远都是品牌成功的关键。随着人们健康意识的提高，茶饮料和果汁型饮料将会从碳酸饮料市场中争取更大的空间。从消费者特征看，功能性饮料表现出了最为突出的年轻化倾向，而100%纯果汁消费者高收入的倾向最为显著。从消费者年龄特征看，茶饮料和果蔬汁饮料最为接近，但相比之下，茶饮料的消费者更倾向于高收入家庭。碳酸饮料和瓶装水由于市场渗透率极高，其消费者特征并不显著。各饮料产品重度消费者(平均每周饮用4次及以上)特征差异更加突出。碳酸饮料和功能性饮料的重度消费者主要集中在15-24岁的年轻群体，15-24岁重度消费者比例都超过40%。茶饮料、果蔬汁饮料、100%纯果汁的重度消费者在各年龄段分布比较均衡，相对而言，茶饮料15-24岁消费者比例略高于其他两类饮品。
三、具体营销策略.前期策划宣传所针对有产品娃哈哈AD钙，激活，柠檬酸奶，果汁，矿泉水。其中矿泉水是作为为我们本次推广主推的主打产品。因此，我们结合前期宣传过程中的新产品的反应，将5种产品按一定比例进行配比。
1.活动时间：本次比赛的时间
2.活动地点：学校周边以及各大商场等地方
3.活动目标: 销售量大于等于100
4.活动内容仅为拟定内容，以现场实行一种或多种选择为定
a.免费赠饮。在销售现场开辟免费赠饮区，使用小型一次性杯子，邀请顾客免费品尝所销售的娃哈哈产品。这一活动的目的在于为我们的摊位吸引人气，增加客流量，开发潜在消费者。
b.爱心销售墙签名许愿。购买与否，都可在预先摆放的爱心销售墙上书写愿望或爱心寄语，可以吸引同学们前来了解参
c.捆绑销售。夏天炎热，水分需要补充。我们可以把矿泉水与娃哈哈其他产品实行捆绑销售，采用低价捆绑销售形势。
d.爱心捐赠。对外承诺每卖出一瓶，捐一毛钱给学院青协或爱心社。一方面对有需要的人尽一点绵力，另一方面树立娃哈哈集团的公益形象并吸引有爱心的消费者。
e.限时优惠。在客流量最大的时段进行价格上的小优惠，例如买一瓶少1毛钱，加上捐赠的一毛，相当于便宜两毛钱一瓶，还献了爱心，购买数量有一定增加量的话，还可以再少一点。或者，规定前10名可以有小礼品，前11-20名购买有优惠。这个可以激发学生的购买欲。
5.活动现场布置：待定
6.活动信息传播： 网站推广，充分利用学校人脉，通过校内，学校论坛，利用海报宣传，形成视觉影响，通过个性口号等宣传哇哈QQ等全方面宣传我们的活动，该项成本低，可操作性强。c.联系周边超市或在附近消费市场张贴娃哈哈广告，营造强烈促销范围。
7.摊位整体设置
注释:
A:产品销售区 B:赠饮区 C、D:上、下横幅悬挂区;E:货品存放区 F:爱心销售墙
8.活动费用预算：待活动真正开始而定，仅为拟定
装饰摊位：20元 小礼物：100元 共计:120元
四、市场预测.由于活动时间仅几天，要想达到长期营销目标是不可能的，但作为长期发展的其中一部分，本次活动创造的表层价值和深层价值都将推动长期目标的实现，例如爱心捐赠不仅实现了销售的目的，更是树立了娃哈哈集团的公益形象，还有爱心墙等其他活动都打着价格战，吸引大学生的注意，加深消费者对娃哈哈产品的良好形象，通过本次大力宣传，可以挖掘大量潜在消费者
五、效果评估.本次活动，我们的效果评估标准是以经济效益为主，兼顾社会效益和心理效益。本策划，一定程度上激发了公众的需求欲望，提高公司的销售和收益，提高企业的市场占有率，但我们的最终目的是树立企业良好的社会形象和声誉，赢得消费者支持，拉近消费者与产品的距离。因此，本策划也注重社会效益，并且社会效益最终将转化为经济型。
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