商务谈判之礼仪策划书[优秀]_商务谈判之礼仪策划书

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商务谈判之礼仪策划书

一、谈判背景

我方（甲方）：

浙江省X有限公司成立于2008年，公司主营酒店一次性洗漱用品，碗筷酒杯等酒店用品，客方（乙方）：

浙江省X酒店有限公司是成立于2000年，以快捷时尚为主题的酒店。

二、谈判主题

浙江省X有限公司与浙江省X酒店有限公司关于酒店一次性洗漱用品的合作事项

三、谈判前期准备

（一）信息收集

浙江省悦江南酒店有限公司与本公司多次合作，是本公司的重要客户，公司之间关系较好。本次谈判为悦江南酒店有限公司的总经理及其他部门主管来本公司谈判。

（二）谈判时间

本次谈判时间持续4天，第一天主要是迎接工作，安排住处；第二天主要是让客方人员休息适应环境；第三天主要是谈判工作，达成意向；第四天主要是迎送工作。

（三）谈判地点

本次谈判在我方所在地谈判，谈判地点为我公司的大会议室，明亮宽敞，而且备有先进的设备，可满足谈判所需的人员服务、设备、材料。

（四）谈判场地

本次谈判场地使用长桌，如果谈判桌横放，则面门的一方为上，属于客方：背门的一方为下，属于我方；如果谈判桌竖放，应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于客方。在进行谈判时，各方主谈判人员应在自己一方居中而坐，其他人员应遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人员两侧就坐。

四、谈判人员要求

（一）谈判组成人员

本公司总经理及其他部门主管一同参加本次谈判，陪同的服务员、礼仪接待

员共计23人，包括总经理1人，采购部主管2人，项目部主管2人，客户部主管2人，产品部主管1人，服务员10人，礼仪5人。

（二）着装礼仪

1.商务女士的仪容仪表标准

（1）发型发式。女士的发型发式应该美观大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。

（2）面部修饰。女士在正式的商务场合，面部修饰应该以淡妆为主，不要浓妆艳抹，但也不能不化妆。

（3）着装修饰。女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。同时，女士在着装的时候要严格地区分职业套装、晚礼服及休闲服。在着正式的商务套装的时候，应该避免穿无领、无袖，或者领口开得太低、太紧身的衣服，同时衣服的款式要尽量合身，以便活动。

（4）丝袜及皮鞋。女士在选择丝袜及皮鞋的时候，需要注意丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，同时在选择皮鞋时应尽量避免鞋跟过高、过细。

2.商务男士的仪容仪表标准

（1）发型发式。男士的发型发式就是干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，男士前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。

（2）面部修饰。要修理胡须以保持面部的清洁；要注意随时保持口腔的清新。

（3）着装修饰。在正式的商务场合，男士的着装总的要求是穿西装，打领带，衬衫的搭配要适宜，杜绝穿夹克衫；也不允许西装和高领衫、T恤衫或毛衣进行搭配。

① 男士的西装一般以深色调为主，避免穿有花格子或者颜色非常艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西服的时候，如果是两粒扣子的西服，只系上面的一粒，如果是三粒扣子的西服，只系上面的两粒。穿着双排扣西服的时候，应该系好所有的纽扣。

② 衬衫的颜色和西服整体的颜色要协调，衬衫不宜过薄或过透。③ 领带的颜色和衬衫、西服颜色相互配合，整体颜色要协调，系领带的时候要注意长短的配合，领带的适宜长度应该是正好抵达腰带的上方，或者有一两厘米的距离。

④ 皮鞋以及袜子的选择要适当。男士在商务着装的时候要配合皮鞋，不允许穿运动鞋、凉鞋或者布鞋，皮鞋要保持光亮整洁。

（三）握手礼仪

在商务谈判场合，通常握手的次序为：主人先伸手，客人随之；年长者先伸手，年轻者随之；职位高者先伸手，职位低者随之；女士先伸手，男士随之。

谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜。握手时距受礼者约一步远，两脚立正。脚并拢或脚尖展开站成“八”字步，上身稍微前倾，肘关节微曲抬起至腰部，目视对方伸出右手，四肢并拢、拇指张开与对方相握或者微动一下即可，礼毕后松开。行礼者与受礼者间距适度，不要太远或太近，否则都不雅观，尤其是不可将对方的手拉近自己的身体区域。握手时只可上下摆动，而不能左右摆动。

（四）交换名片

参与本次谈判的经理和主管都需准备足量的名片。

交换名片的顺序一般是：客先主后；身份低者先身份高者后，与多人交换名片时，应依照职位高低的顺序，或是由近及远，依次进行，切勿跳跃式的进行。递送名片时应用双手拇指和食指执名片两角，让文字正面朝向对方，双手递上。眼睛应注意对方，面带微笑。谈判人员应该在会前或会后交换名片。不要递送修改过的、不清洁的名片。

接受名片时应起身，面带微笑注视对方。接过名片时应说“谢谢”，并回敬一张本人的名片。接过别人的名片切不可随意摆弄或扔在桌子上，也不要随便塞在口袋里或丢在包里，应放在西服左胸的内衣袋或名片夹里，以示尊重。

(五)谈判原则 1.知己知彼的原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

2.互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

3.平等协商的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

4.人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

5.求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

6.礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

五、谈判过程

（一）开局阶段

“万事开头难“,谈判也不例外.在谈判刚开始时,谈判者之间彼此不了解,双方都感到有点紧张。这时双方谈判人员先要进行相互介绍，并且彼此寒暄几句，使对方感到亲切、自然、确有诚意，这样有助于缩短对方的距离，缓解紧张的气氛。

彼此介绍、寒暄之后，最好不要马上进入谈判正题。可以选择一些与正题不相干的中性话题，或双方共有的经历，这样有助于沟通感情，创造融洽、和谐的会谈气氛。如果双方感情尚未沟通，气氛还没有融洽就贸然进入正题，会使双方赶到过于严肃，防范心理油然而生。当然这一时间不能过长，一般控制在10分钟以内。

（二）磋商阶段

双方首先会对对方的陈述提出一些不同的意见和看法，并且进行讨论，确定双反都能接受的谈判方案，并就分歧的问题进行交锋，然后提出新方案。当谈判方案确定以后，谈判者应据此进一步修改在开局阶段的设想，以作为进一步磋商和制定谈判策略的依据。进行交锋和磋商时，谈判双方都会列举事实、据理力争，希望对方理解并接受自己的观点。在这种情况下，一方面，摇摆事实、讲道理，理直气壮地阐明自己的观点，坚定不移地为现实谈判目标而努力；另一方面，也不能简单地一味强硬，企图压倒对方，而是尽可能地运用各种谈判手段和技巧，在坚持原则的前提下，找出双方所能接受的妥协方案。

（三）终局阶段

在谈判终局中，最重要的工作就是为协议的签署把好关，同时谈判主方要做好签字仪式的准备工作，包括拟定合同文书、布置场地、落实相关人员。

（四）签约阶段

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表

再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

六、谈判技巧

1.尊重对方，谅解对方

在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。

2.及时肯定对方

在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。

3.态度和气，语言得体

交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。

4.注意语速、语调和音量

在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量