王老吉系列产品苏南市场营销策划方案_王老吉产品营销策划案

王老吉系列产品苏南市场营销策划方案由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“王老吉产品营销策划案”。

王老吉系列产品苏南市场营销策划方案

一：苏南五市功能类饮品市场分析

苏南作为中国经济最发达的区域之一，全国所有的饮料业巨头在把这块区域视为其市场发展战略的重要阵地，以苏锡常和南京市场为例，从红色的可口可乐到蓝色的百事可乐，从黄色的统一鲜橙多到绿色的康师傅茶饮，五颜六色的饮料让消费者眼花缭乱，而同时各品牌饮料以加速度不断翻新。

2008年台湾饮料业巨头黑松集团把南京作为黑松集团在大陆开拓的第一个市场，综合各种因素，黑松饮料未来的市场爆发力不可小觑。

值得一提的还有“第五季”。今年他们邀请日本天后级人物滨崎步担纲代言，以全新形象中击苏南饮料市场。初夏时节，又别出心裁地推出酷酷的“爆果汽”，美其名曰：“第三代果汁饮料”。

苏南市场对王老吉乳制品和果汁类饮料构成直接威胁的竞争品牌以蒙牛、光明、伊利、汇源、康师傅、统一。这类品牌产品市场覆盖率高，消费者忠诚度高，其市场统领的地位很难撼动。

二:王老吉系列饮品自身优劣势分析

1优势：

得益于红色王老吉在饮料业市场的巨大成功，品牌价值和形象必然辐射到其多元化的产品，使得企业在发展初期可以节约用于市场推广的预算费用，将更多的资金投于企业迫近需要的硬件生产和产品研发上，苏南五市紧邻加工基地，运输成本较低，较之外来品牌有一定的成本利润优势。有大规模运作苏南市场的优势。由于地缘优势，配送能力要大于苏南市场的同类竞争品牌，对终端产品的供应目前市场加有保障。

2劣势：

没有准确的品牌定位，其产品在纷繁的竞争品牌中没有形成自己的独特区隔，在市场投放初期必将与直接竞争对手形成硬性碰撞，缺乏品牌推广，没有明确营销推广的方向，也没有确立广告的标准。王老吉系类产品进入高档市场时间较短，在市场投放初期势必已以中低档形象出现，忠诚消费者群体还较小。

三：王老吉系列产品进入苏南高档市场深度营销的思路

苏南市场是应作为企业发展初期的战略性市场，占领高档市场对于提升品牌形象，提高企业利润都具有非常重要的战略意义。为此必须要坚持“进得去，销得动，保得住，大发展”的思路，在目前高档饮料市场发展的基础上针对目前存在的问题，逐一有效解决，实现高档市场的深化营销，精耕细作，提高产品在高档市场的竞争力。

四：王老吉系列产品在苏南高档市场深度营销的具体措施

1.市场管理运作模式

在南京成立销售公司，以南京市场为试验田训练出一批优秀的销售团队，建立一套适应现代市场发展的管理模式和市场行销战略，用最短的时间做好销售人员数量与素质、车辆运输等方面的基础保障工作，并迅速而稳健地向苏州、无锡、常州、镇江市场推进。

2.通路建设

（1）以地级市作为管理单位，不遗余力地进驻在当地有较大影响力的大型零售卖场，在这些销售展现场所，不仅要求区域货架投放产品，还要设立自己的品牌专销区域。

（2）地级市市区行销通路的多元化：速食店、快餐店、便利店、百货公司的美食广场、西点面包屋、电影院、酒吧、KTV、洗浴中心、车站、机场、学校的福利社、小吃店、报亭、主要步行街、商业街、自动饮料售货机，做到在市区的任何一个角落，任何一家小店里，都能见到我们的产品

（3）为了避免业务人员缠绕于繁复的小批量投放货工作，在地级市可发展特定市场的中间商，对其开放市场为报亭，小吃店、杂货店、街边小摊。可采用在中心城市开设王老吉系列品牌的批发店的做法，重点发展乡县镇级的中间商

（4）基于企业的当前规模状态，对于苏南五市下辖的县级市实施以“撒网、收网、修网、固网”为指导思想的发展二批中间商策略。待产品在该地区有一定的影响力和公司实力的日益壮大后，可考虑收回部分县级市市场。

（5）在维护原有销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮场所，在一批饭店打造旗舰店形象

3.促销

这是实现思路中“销得动”这一环节的重要手段。目前所有的饮料企业的终端促销方式，大致有五种：试饮（即免费品尝）、赠奖、抽奖（附箱奖券、剪角、刮刮卡等）、配合电视节目的赠品、赞助公益活动

（1）超市的促销：

饮料类商品70％以上是冲动性消费(消费者受产品陈列吸引而临时发生的购买行为)，在自选式大卖场提供充足的货品选择和低价、高品质服务，做到生动化陈列、尽可能大、尽可能多、尽可能醒目地明码标价，尽可能美观且风格一致的堆头、端架、货架陈列，加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值。

建立周五到周日的超市的“促销期”制度。与超市搞联合SP，增进双方合作关系(促销应考虑双方利益)，如：A．连锁超市评选销量最大或超额最多的冠军店，给该店经理或员工奖励；B．特殊节日(圣诞节、情人节)为超市提供带本公司标识的圣诞树、灯塔等饰物；C．消费者买本公司产品可得合作代金券--可在该超市任一分店购买其他产品；D．消费者在该超市购物满若干元送本公司礼品一份；E．超市庆典或节日提供特价／免费饮料。

力推大包装(1.25L、2L产品)，方便消费者全家共享；力推多支产品包装(如半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等)，可方便携带，又可促成扩张性消费(家里放的越多，就喝得越多)；制订多包装的促销价，鼓励消费者一次性购买多一点。

鉴于当前超市不提供免费购物袋，企业可自行研发一批用于品牌宣传的外包装袋随特定商品赠出

（2）针对饭店的促销

企业要为餐饮终端设计并提供相关终端物料，如设计制作电子显示屏，灯笼，餐桌的台卡，独立品牌的饮料保鲜柜等

建议在各地级市选取选择生意较好的50家左右的餐饮店，采用实物展示促销，将部分产品直接展示到餐桌上，一个月之后桌上展示品归店方所有。

五：产品整合在以中低档产品未销售主义的基础上，建议对高档产品进行整合，建议对这类高档产品的外装、标识等与红色罐装王老吉相仿。应作为主推产品大力推广

企业要加大产品研发的相关投入，开发能够填补市场空白或有独特功能性的产品，在市场竞争中与主要竞争对手形成自己的特定的产品区隔

六：终端宣传

鉴于企业的市场推广力量暂时不足，可加强终端店的POP宣传。企业可印制相关产品纸质、塑料质的宣传画，但必须制作精美，体现了大企业、大品牌的良好形象，要加快投放。宣传画的张贴会在一些B级店尤其是A级店内受到抵制，因这些店装修档次较高，宣传画影响其整体形象。针对此种情况企业应制作相关的立牌广告（X展架），应积极投放到市场上去，另一方面要加强口碑宣传。业务员在走访终端时要充分地向终端商和服务员宣传我们的品牌，促销员在给消费者推销产品时，要充分地向客人介绍有关王老吉乳业和产品的有关知识，并通过引导式的消费，加深消费者的品牌印象，提高消费者对品牌的忠诚度，促进消费者群体的最大化。

王老吉系列饮品有一定的市场基础后，企业应逐步加大市场推广力度，如广告方面：电台、电视台、报纸、杂志、车厢内外、站台、海报等

宣传报道方面：所有的促销活动都可以写成新闻稿，提共新闻媒体做报道

七：终端管理

（1）对业务人员及终端销售人员制订完善的奖罚标准，并严格执行。加强从业人员的终端管理意识，、主要管理者要勤于市场管理检查并确立相关工作失误的处罚方式。

（2）根据销售终端的性质建立相关业务员专人负责制，对各自负责的销售终端实行每日检查/回访制，如展示柜内有无其它品牌饮品存在现象，王老吉产品的摆放位置及展示效果是不是美观、整洁、突出。促销品发放是不是到位以及终端店的供货是否有充分保障。及时了解决终端销售情况和终端需求，及时反馈终端信息。主要负责人要致力于架构与终端企业相关管理者的人际关系的交往.（3）驻外的销售公司除骨干业务管理人员外，其余的销售人员、促销员应实现本土化，就地取材。

（4）要在高档市场投入相关的促销员，针对性的展开饭店酒吧等服务员的促销奖励机制，提高服务员对推广王老吉系列产品的积极性。

八：价格管理

快速消费品行业由于中间环节多，利润相对较大，价格不统一的问题非常突出。为此一方面要严格控制和规范给中间商的批发价，另一方面要严格控制终端的零售价。终端商过高或过低地进行销售都会影响产品的正常销售，必须使终端商的零售价控制在我们的指导价范围内

以上仅为个人对王老吉市场开发策略的几点粗浅的建议，承望领导和行家的批评指正起草人：张猛2008年8月7日