某矿泉水市场营销策划书_矿泉水市场营销策划书

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XX矿泉水市场营销策划书

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一、市场营销策划书执行概要和要领

1、商标

2、定价

定价策略，由于本企业处于市场的导入期，产品刚刚投放市场，顾客还不是很熟悉，因此会出现销售量低、难以与其他同类产品竞争。为了打开市场，在价格方面可以根据不同情况采取以下相应的地价策略。高价策略，就是说企业把高消费水平的消费者作为本企业的目标消费群，利用高收入阶层愿意支付比别人更高的价格满足其心理需求之一情况制定出一个比高的价格。

低价策略，就是说企业把产品的价格定得很低，必要时可以微量亏本出售，已达到产品快速渗透市场在其同类行业中提升自己的市场份额。低价策略的有关条件，1、商品的需求量大，相关的替代品较多，降低价格能促进销售量的增长。

2、企业的生产能力强可以大批量生产，降低成本。

顾客满意定价，是指产品在上市一段时间之后调查出消费者对本产品的满意价格是什么，加以调整的出最终的价格。

差别定价策，是指对不同的顾客、地区、用途、季节等对同一产品制定出不同的价格。

分档定价策略，是指 把产品分为不同的档次逐一定价。

3、目标市场管理

目标管理的步骤：

⑴ 制订目标

营销目标设定，要符合这五个条件：具体、可衡量、可操作、时间的长短，是否与目标市场相符合；⑵ 明确要达到的主要目标

⑶ 优劣势分析

⑷ 制定具体行动方案

⑸ 优化企业资源资源

⑹ 确定实现目标的时间

⑺ 目标控制与管理——区分20%的用户还是80%的用户

⑻ 制定奖罚制度

二、目前营销状况

(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

(4)分销状况：销售渠道等。

(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。

3.SWOT问题分析

优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。

机率：市场机率与把握情况。

威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。

4.市场营销策划达到的目标

财务目标：

营销目标：

5.市场营销策划采取的营销战略

4C、4p、整合营销、共振多赢策略（面对顾客，我们公司总部、一级经理、三级经理、零售商协同行动，使这个营销链得以及时地、有效地为顾客服务，把这些进行有效的整合把大家的利益放在一起,达到多方共赢局面。

分销：分销渠道

多种渠道方式并用

直销——直接送到用户手中（短而窄渠道方式）

分销——通过一级代理、三级代理进行分销、零售商销售（长而宽的渠道方式）

连锁——进行连锁加盟

连锁企业的连而不锁——连锁企业总部要强化自身建设，用“吸力”而不是“拉力”去巩固提高连锁体系，连锁企业的发展不是简单的将自己的模式完全复制,而是一种资源整合,这种资源包括资金,技术,人才,管理等资源,这种整合是将企业的物流,资金流,信息流的整合,从而加速企业的物资流通,保障信息畅通,使企业充满活力。

销售队伍：

1、整体了解公司的业务流程，每一个或几个关键流程可以组建一个团队。同时还要制定团队中每一个岗位人员的职责以及收集信息、传递信息的渠道和标准。

2、建立团队内部细细沟通的方法和标准，团队内部分工不同，在工作中需要相互协作，因此需要建立一个明确的的沟通方式和标准，从而建立良好的沟通团队，这是高效团队的基础。

3、每个员工都要了解团队的意义，每一个人都撂集团队的重要性和意义，并依据团队的要求来规划自己的工作，否则团队只能是一个空壳。

4、建设高质量的管理团队，高素质的管理团队并不意味着每一个高层管理者都是管理高手，实际上，真正的高素质高层管理团队在工作中将企业的目标和行动的目标完全统一起来，总的来说就是行为的协调各统一。

服务：售后客户服务。

广告：宣传广告形式。

促销：

主要的促销手段

数量折扣策略，就是根据代理商、中间商和顾客购买产品数量的多少，分别给予不同的折扣的一种主要促销方法。

可采用的折扣方法有 累计数量折扣非累计数量折扣（根据每次购买的数量进行折扣的方法）现金折扣交易者折扣（根据中间商所承担责任的多少进行相应的折扣）季节性折扣 推广折扣 运费让价等等

具体的促销方式

自己制定

产品完善与新产品开发举措:

对产品的质量进行严格的控制、质量有问题的产品绝对不能出厂。

包装要时尚新颖，以区别于其它同类产品的包装为宜。

市场调研：定期对目标市场进行调查，可采用多种调查方法结合的方法（本公司自己组织专门人员进行调查、销售人员的信息反馈、委聘专业的调查机构、侧面的收集相关信息）

6.行动方案

营销活动的时间、程序、进度、等进行安排。

7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-

8.企业的风险来源与控制方法

企业风险的来源

（一）、外部经营环境中的风险要素

1、无法取得经营所需资金

2、无法达到股东期望

3、发生灾难性危机事件

4、行业特定风险

5、市场竞争及替代性产品

6、无法获得所需人力资源

7、法律风险

（二）外部及内部的决策信息不及时、不准确、不完整的风险要素

1、战略决策信息：

选取业务重点或平衡

随着环境变化调整战略

评估组织结构的信息

考评体制关联性/可信性

经营计划难以操作

分析产品周期的信息

辅助资源分配的信息

公司或部门价值评估

2、经营决策信息：

辅助投资决策的信息

已签约承诺事项金额

业绩考评资料

部门目标背离公司目标

产品或服务的成本分析

产品或服务的定价策略

完整、准确并及时地向主管机关上报相关资料

3、财务决策信息：

预算及计划信息

薪酬及福利信息不实而打击士气及声誉

因信息不足而无法确定财务报表调整及披露完整、准确并及时地向主管机关递交财务资料税务风险

（三）内部组织体系及工作事务流程中的风险要素

1、员工的诚信：

管理层舞弊风险

雇员舞弊风险

公司存在违法行为

公司声誉受损的风险

未经授权使用公司实物资产、金融资产及信息

2、运作的流程：

组织体系及绩效评估

事务流程的效率及效果

员工能力素质

机构知识资源

危机管理

3、授权及核准：

业务及管理批准及责任

审批及操作权限指引

管理层领导不力

无法跟随市场变化及时调整管理程序/改进服务职能外包而产生的风险

沟通渠道/信息配置不顺

4、金融及信用：

交易对方违约

金融工具的违约风险

资金流动不良

金融市场价格

5、信息化技术：

接触信息及系统的权限

信息化基础设施不足

无法获得所需的信息

无关信息造成不良影响

信息系统的可靠性

企业风险的控制

（一）从体制上来进行风险控制

1、完善法人管理结构，努力降低决策风险

2、建立完整的觉得机制和监督体制

（二）从制度上来进行风险控制

1、分销商的授权管理制度

2、完善企业的内控制度

3、检查落实风险控制管理的关键

（三）从人的因素来进行更显得控制

1、严格把好用人关

2、建立经营者激励体制