实训策划书（精选6篇）_实训总结策划书

实训策划书（精选6篇）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“实训总结策划书”。

第1篇：管理学实训策划书

DIY农场实体化生态坊——

“火引冰薪”活动策划

水漫庭环保科技

2013年6月14日

火引冰薪策划书

一、前言

1、创业项目概述

我们的创业项目是QQ农场实体化生态坊。

QQ农场实体化生态坊的创意来源于腾讯推出的QQ农场。QQ农场掀起了一股全民偷菜的热潮，网上开心农场游戏的风靡以及目前华东区域在这方面娱乐服务空缺的现状，这一切给我们带来了无限的商机。但网络毕竟是虚拟的，我们希望建立真实的QQ农场实体化生态坊。我们可以自己体验播种，浇水，施肥的过程。亲生感受到植物成长的每个环节，感受到植物生长时蓬勃的生机。

喧嚣的都市生活会使我们身心疲惫，离开都市，亲近自然会得到身心放松。这也为我们提供了一个创业机会。我们所推行的QQ农场实体化生态坊将提供这样一个环境，感受到自然地魅力。

我们主要针对的是白领阶层，这是一个高消费群体。他们也是都市中繁忙的群体，他们需要投入大量的精力，同时需要承受较大的心理压力。我们所推行的QQ农场实体化生态坊将会创造一种悠闲舒适的环境，也是一种新鲜的体验。这可以使他们心情愉悦，释放压力。

我们的优势在于创新，这是一种面向大众的新颖活动。亲自参与其中，感受大自然的魅力。同时我们也可以充分利用网络，及时的向种植者反应植物的现状。

我们不仅提供实体化生态坊，网络视频观看，还为消费者提供更多的消费服务，例如，我们会提醒他们及时收菜，代为管理收菜，品尝其他客户未及时采摘的果实等等。

我们的项目会在发展中不断完善，开拓更广阔的市场，建立核心。从而促进我们的生态坊更好的发展。

2、公司简介

水漫庭环保科技有限公司是一家集环保空调、负压风机、降温湿帘、移动式环保空调设计研发、生产制造、销售及安装为一体的国内较大规模的专业厂家。主打产品有：节能环保空调、负压机、降温湿帘等。我们公司始终遵循以人为本，质量技术第一的理念，不断引进专业人才。我们公司一直坚持吧最高端的技术融合到自己产品的研发和生产上。公司执行严格的国际质量标准，有健全的质量保障体系，所有的环节均按照严格的标准及客户的要求进行生产、检测的。

3、活动背景

随着工作压力的日益增大和城市生活节奏的不断加快，越来越多的市民渴望回归乡村，体验乡村生活的悠闲，放松身心，释放压力。加之，随着网络的逐渐普及，关于农场偷菜类的游戏红遍了全国的大江南北，这一切给我们带来了无限的商机。

我们致力于让现代白领体验乡村的风情，感受不一样的心情，让农场实体化，我们可以让现代的都市人在网上看到自己的劳动成果，也可以亲自体验务农的乐趣，让人们吃到自己的放心菜。这项技术可以应用于网上，用摄像头直接展示成果的发展过程，也可以应用在郊区的农区里，亲自体验，亲自务农。

休闲娱乐中中，我们的消费者还可以扮演一个农场的经营者，完成从购买种子到耕种、浇水、施肥、喷农药、收获果实再到出售给市场的整个过程。趣味性的模拟了作物的成长过程，所以玩家在经营农场的同时，也可以感受“作物养成”带来的乐趣。

我公司“DIY农场”项目提供立足于农业的全新服务，是现实版的开心农场。以贴近大自然为主要宗旨，力求创造一个天然的娱乐场所，使人们充分享受到置身大自然所带来的愉悦轻松，乐在其中。农场的模式包括选种、播种、收获等一系列过程，在这些过程中让人们可以体会到劳动和收获的喜悦。在此背景下，也向市民宣传环保知识，进一步提高市民环保意识，倡导绿色消费。

二、项目背景及产品服务介绍：

1、项目背景

此产品名称为QQ农场实体化生态坊，需要的技术有信息技术开发新的软件，农产品的治理技术，远红外拍摄技术，我们致力于让现代白领体验乡村的风情，感受不一样的心情，让农场实体化，我们可以让现代的都市人在网上看到自己的劳动成果，也可以亲自体验务农的乐趣，让人们吃到自己的放心菜。这项技术可以应用于网上，用摄像头直接展示成果的发展过程，也可以应用在郊区的农区里，亲自体验，亲自务农。

因为现在QQ农场的风行，无论是老人小孩子都在玩，乐此不疲，所以前景相当不错。这项项目可以是农场实体化，让工作繁忙的白领佳人可以呼吸郊区的新鲜空气，收到自己的劳动成果。我们应该先找一家乐于和我们合作的农地，然后找投资，在对外进行宣传，扩大知名度。

2产品与服务

QQ农场实体化《开心农场》是以QQ农场游戏为背景的实体化经营类娱乐项目。休闲娱乐中中，我们的消费者扮演一个农场的经营者，完成从购买种子到耕种、浇水、施肥、喷农药、收获果实再到出售给市场的整个过程。趣味性的模拟了作物的成长过程，所以玩家在经营农场的同时，也可以感受“作物养成”带来的乐趣。

游戏中，玩家可以对自己的作物实施的大部分动作，都同样可以对好友的作物实施，所以，玩家既可以成为一名乐善好施的“大好人”，也可以成为一名专搞破坏掠夺的“大恶人”。

在QQ农场中，根据不同等级选择种植不同的作物可以使收益最大化，赚更多钱，1到10级，11到20级，21到30级，30到39级种植等级越高的作物越赚钱。我们当然也会返还给消费者部分现金，以资鼓励。消费者既可以决定自己体验自己的劳动成果，也可以卖给我们，我们再卖给农民，挣取金额差。

三、公司战略

1、战略目标：成为新兴的DIY农场服务行业的领跑者 2、目标分析

·第一期目标：

此阶段属于农场的投产期，我们已经做好了选址工作，这个时期服务的主要目的在于将我们的产品推向国内市场、占领更多的市场份额、树立公司良好的企业形象，这是农场初期市场竞争的主要目的。为此我们做了一下市场战略：

在市场开发方面：利用差异化服务开发南阳市场。前面已进行了市场细分且提供了相应的产品和服务，在此不再赘述。

在产品服务方面：实行前向一体化战略。获得原有成品深加工的高附加价值，组成统一的经济联合体，如：在开展种菜、种花业务的同时，利用此业务产生的产品充当篝火晚会、野营、烧烤、特殊农家菜（可以自己做）等服务项目的原材料。通过前向一体化，我们可以在销售自己的产品中获得高额剩润，并可以为自己的产品制定更有竞争力的价格。

通过以上战略的实施，要在一年的时间在南阳地区树立好自己的良好形象，做好业务的宣传与推广，为下一阶段的目标打下坚实的基础。

·第二期目标：

此阶段农场进入成长期，要充分利用好前期的成果，汲取投入期的成功服务经验，提升服务质量；做好企业的管理运作，用第二、三年的时间，收回成本。根据消费者的需求变化做好业务创新和业务拓展，以增强市场竞争力，占据更高的市场地位，为下期目标做好市场和资金等方面的准备。

首先我们要认识到优质的服务至关重要，我们在这块要领先于南阳地区的其他竞争者，这也是我们DIY农场可以赢得消费者的关键点。所以我们要充分引进同行业先进的服务标准与服务经验，同时也要根据自己的情况做出自己的特色，形成自己的与其他同类公司有差别的文化特色；另外一点就是尽力通过增强、维持现有产品市场组合的竞争地位来发掘其潜力；在其臻于成熟时，要设法扩展其增长量和利润度，做好原有业务的品牌的同时，开展新型业务，开发新型顾客群，为企业增加利润源。用第二、三年的时间，收回成本。根据消费者的需求变化做好业务创新和业务拓展，以增强市场竞争力，占据更高的市场地位，为下期目标做好市场和资金等方面的准备。

·第三期目标：

在此阶段，农场已经进入成熟期，产品服务经历了投入期、发展期之后，农场在管理，服务等方面都有了长足的进步和发展，为农场成熟期的发展奠定了良好的基础。在进入成熟期以后，产品服务类型已具规模，公司的经营管理日趋成熟，并在市场上享有了一定的声誉。因此，本阶段服务策略原则是“以一流的服务，巩固战果，扩大成果”。

在维持前阶段产品服务的同时，不断汲取投入期、发展期的成功服务经验，提升服务质量，创造更好的服务，同时为我们的新产品服务的投放市场作前期宣传，以适应与时具进的市场需求，为消费者提供更好的服务。

做好市场拓展工作；由于南阳本地的市场已经饱和或者市场潜力不大，接下来的工作重点是对在另外的一些目标城市进行对比分析，寻找出最适合的投资城市进行投资，利用现有的品牌优势和经验开拓新市场。

与此同时我们要在南阳做相关的公益事业不仅为社会谋取了福利、做出了贡献，还为公司进行宣传，树立了良好的公众形象，提高品牌价值。当三个阶段目标都完成后，进行新一轮的五年规划与战略目标规划 四、市场调查与分析

DIY农场的市场定位为18岁-40岁左右的白领阶层和学生提供优质的娱乐性的农家服务。基于前期的市场调研，对目标市场分析如下：

·广大学生（主要是高校学生）

对他们中的大多数人而言，农村已经变得十分遥远，平时他们也许会从父辈或长辈那里听到关于农村的故事，但走进农村，农村的生活，他们不曾体会过，现在DIY农场为他们提供了这一舞台，他们只需1-2天的时间就能和同学和朋友体现一下农村的田园生活，享受农村特色的饭菜，如果还愿意的话，晚上的野营烧烤在等着他们，特别是我们的偷菜服务，将游戏中的开心农场带入现实，让他们能在现实中体会到游戏里的快乐。

·年轻的白领阶层

现在工作的压力越来越大，但对南阳的休闲娱乐项目满意度却又不是很高，在此，我们DIY农场为他们提供一种新型的释放压力项目—-耕种农田（如种菜等），这样可以在繁忙的都市工作之余，享受轻松的心情，如果愿意的话，还可以自己亲手做一道属于自己特色的农家菜，年轻的白领们都在追求各式各样的释放压力的方式，但他们肯定未曾体会过亲自去农场里偷一回菜，未曾体会过那种刺激和兴奋。

·家庭

城市的空间很大，但孩子的活动空间却很少，周末到了，孩子又要关在家里吗？现在我们DIY农场为其提供了一个贴近自然的舞台，周未，一家人在农场愉快的过完美好的一天，我们为孩子提供了种菜、种花或种树的场地，我们为这个家庭提供了特色的农家菜，孩子们不仅可以认识各种植物，体会它们的成长过程，通过自己的亲手，更能懂得粮食的来之不易。

·潜在顾客

南阳作为文化的重要城市，每年前来观光旅游的人很多，我们可以将这其中的人作为我们的潜在顾客，我们提供有南阳特色的风味菜系，同时也提供野营烧烤等活动，让DIY农场成为南阳的一个旅游景点。

五、广告战略

·广告目标：推广DIY这种全新的消费理念和本公司DIY农场服务项目

·广告对象：主要是来自于城市的白领或白领以上的人群、老年人、·广告主题：

“营造绿色城市，呵护地球家园；人人参与，创建绿色家园”

·广告口号：为了我，为了你，为了孩子，让我们从现在做起。·广告名称：火引冰薪 ·广告时间：2013年6月

·广告地点：南阳市工业路新华城市广场

·活动开展情况： 主题：火引冰薪

活动的目的是为了把时尚与环保结合起来，因为真正能为环保事业做贡献的还是那些有钱人。主秀之下分为三个阶段：等待、寻找、涅槃。前两个阶段是为了主秀涅槃宣传造势用的，目的是让整个社会不同阶层包括以前对时尚界不怎么感兴趣的人，对这场秀产生关注，并且在印象深刻的同时充满期待。

第一阶段：等待

目的主要是把对火引冰薪感兴趣，有适合走秀的人，加入到“寻找”的名单里，最终出现在主秀上。

第二阶段：寻找

“寻找之夜”宣传海报

以个人名义办一场私人排队，在派对上正式启动“寻找”这个主题。私人派对的目的是寻找主修的参与者，也就是最终能够真正免费体验农场会员服务，并且走向T台的模特。

我们会在进门的时候发放火引冰薪主秀的邀请卡，以便后面的抽奖活动。在“寻找”的最后，由两个COSPLAY的“情侣”给大家带来意外惊喜—-服装装扮和调酒表演结合处的惊艳效果，并由主持揭秘COSPLAY的另一个原因是为了在火引冰薪的主秀开始之前，提前让大家感受到主秀充满创意，又有绝对的时尚氛围。我们会按照入场时领到的号码牌，随机抽取得出惊喜大奖的得主，大奖得主可以免费享受农场会员的服务，并作为模特穿上有专业服装设计师设计并亲自手工制作的、世界上独一无二、绝无仅有的晚装，走上火引冰薪的主秀舞台。第三阶段：涅槃

主秀现场图

主秀落幕背景 活动主秀涅槃，由第二阶段的大奖得主穿上“火”与“冰”的服装，走秀，借此宣传本公司的主打产品，并颁给获奖者免费体验DIY农场的会员卡。公布DIY农场活动正式启动。•广告效果预测

因为我们的DIY农场主要是面对来自于城市的白领或白领以上的人，并且是一个把环保与时尚结合起来的活动，所以我们需要的是具有时尚元素，又对我们的DIY农场感兴趣的一群人，我们抽取免费体验DIY农场的幸运嘉宾是为了给活动造势，势头足了，全城轰动了，参与其中的名流的面子和虚荣心就得到了最大的满足，他们满足了，我们得到的就是真金白银。这样我们不但吸引了观众参与到DIY农场的活动中，也抓住了一群名流做我们的忠实参与者，所以，那得有多少白领挤破了头也想往我们的DIY农场钻啊？

顾西凉 2013年6月

第2篇：实训项目策划书

实训项目策划书

实训背景:以现在的小组为实训团队,各团队组织自己认为最为有效的团队。

实训目的：本着将本学期所学《管理学原理》的知识运用到该交换过程中，并以此增加实践及组织协调经验，体会团队合作精神。

实训类容：各团队是一个经营商，拥有自己需要交换的物品资源，模拟商品经营商的经营方式与其他小组进行商品的交换。最终评比各组物物交换后的总价值，从而得出胜负。

实训细则：各种物品有一个具体的定价，但只有商家自己知道，其他商家只清楚该物品的价格的浮动区间（价格上下限），根据自己所调查的市场上各商家愿意交换的价格（物品数量）进行选择，挑选出自己愿意与之交换的商家，然后派出自己的谈判者与之进行谈判，最终形成交易。

人员配备：

1、各组最高决策者1名，负责决策与掌控全局。销售经理1名，负责计划销售、与其他商家的商品交换、指挥下属完成交换的工作。销售者2名：负责具体的交换事宜。信息收集者2~3名，负责商品市场商品信息的收集与反馈工作。谈判者2名，负责与其他商家谈判以达成协议，完成交换工作。

实训步骤：

1、人力资源配置。即是：各小组做好人员角色划分。

2、各小组到商品市场收集信息。

3、各小组收集信息者回到团队进行信息反馈。

4、各小组内进行各商家“报价”的择优选择。

5、派出谈判人员外出谈判及达成交易协议。

6、计算最终各小组的最终商品价值，进行评比。

实训规则：

1、在20分钟内必须成交至少一笔交易。未完成者出局。

2、各商家只能在价格区间进行交易。

3、。。。。。。。。

第3篇：实训活动策划书

实训活动策划书

一、活动背景；

在新学期里汽车班又迎来为期3周的实训，实训的内容让我们的学习生活方式发生了巨大的改变，我们不再成天埋头苦读于沉闷的教室在实训活动中我们可以获得亲自动手的机会和经验，实训老师也对未来汽车发展的趋势和对汽车专业维修检测的经验教于我们，同时让我们更了解汽车和为同学们提供一个更好了解汽车热爱汽车的平台。

二、活动目的及意义

按照中级汽车维修工的要求，讲授汽车发动机、底盘与电器设备等系统常见故障的产生机理以及诊断和排除的方法。学习汽车技术状况的变化规律以及检测维修上的特点，掌握车辆和总成的修理技术标准、修复工艺规范、零件的检验分类方法和竣工验收的方法，结合实验和汽车修理实训，正确使用检测仪器、量具和工具来诊断与排除汽车各系统或零部件的一些常见故障。

三、活动时间

5月6号~5月24号

四、活动地点

4号楼实训楼

五、活动内容

1、实训心得

2、成果展示

3、老师寄语

六、流程安排

一、实训心得

1、活动主题：关于3周实训的心得

2、①体现丰富多彩的大学生寝室文化生活，反映寝室成员之间团结互助的亲情、友情，记述身边乐事、趣事等，12汽车积极向上的精神风 貌。

②语言流畅，内容充实、文字精炼，要有真情实感。

③题目不限、题材不限，字数：150字以内。

④在篇尾注明组别

⑤截止日期：5月23号

二、成果展示

1、活动主题：展示同学们动手瞬间

2、以照片的形式展示

三、老师寄语

实训老师们对12汽车班的寄语，以照片的形式展示。

七、活动展开

同学们分5个小组由5个老师进行小组教每两天换一个项目，实训设备 鼓式制动器 桑塔纳电路照明设备 桑塔纳变速器 发动机与桑塔纳整车一台。在同学实践的过程中拍下他们的动手瞬间。

八、活动活动负责人及主要参与人员

XXX（策划）

XXX（总结）

XXX（拍照，素材收集）

XXX（素材归纳整理）

第4篇：实训 网络营销策划书

实训名称：网络营销策划书【实训要求】

1、掌握企业情况分析 2、掌握市场细分 3、掌握网络营销策划策略

【实训内容】

1、选择产品或企业 2、确定目标 3、寻找顾客 4、目标范围选择策略 5、经济效益的评估

【格式】

一、前言

项目情况简单介绍

二、网络市场情况分析

1、网络市场前景分析

2、网络市场机会分析 3、网络市场风险分析

三、网络市场细分与目标市场定位

1、顾客需求特征

2、市场细分情况 3、网络公司定位

四、网络市场营销策略组合分析时可以与竞争对手比较。

1、产品策略（顾客策略）2、价格策略（成本策略）

3、渠道策略（沟通策略）

只考虑网络渠道 4、促销策略（方便策略、服务策略）

五、网站整体规划

1、确定网站类型

2、网站的整体定位 3、网站建设方案

4、网站的目标访问群体 5、网站的主要营销功能 6、网站的内容策略 7、网站的主要频道 8、网站的主要技术路线

服务器的构架方案：虚拟主机、主机托管、自建主机 网站的域名：

【范文】

网络营销策划书

-成都雪梅制冷设备有限公司 策划人：10级电子商务XXX

一、前言

随着市场经济的不断繁荣，广大企业、超市、宾馆、火锅店、酒楼、个人用户对中央空调的需求越来越大，对制冷技术的要求也越来越高，由于制冷行业是一个有着巨大发展潜力的行业，有着广大的客户群。对于一个第三产业为支柱的成都市而言，对于制冷设备的需求显得更加突出，因此对于处于众多竞争对手包围的成都雪梅制冷设备有限公司而言，如何通过网络营销的一系列手段占据更多的市场分额，实现更多的赢利呢？（一）本建议主旨

1、让更多的消费者熟悉成都雪梅制冷设备有限公司，树立企业品牌形象。2、建立一部分连锁点，辐射更多的消费群。3、降低成本，价格低廉，建立网上定单机制。4、提高产品质量和售后服务水平。（二）本策划书建议实施期

自2006年6月1日至2006年12月31日（三）本策划书预算成本为人民币300万范围 二、目标市场分析 1、企业情况分析

弄清企业目前的地位、能力、目标、和制约因素，为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。

成都雪梅制冷设备有限公司主要销售中外制冷设备，制冷配件制冷敷料、超市岛柜、中央空调。主要产品包括：冷食品、海鲜、水产品、野生菌的冷藏库；蔬菜水果的高温库，禽肉类、水饺、汤圆等的速冻食品库；承接对宾馆、火锅店、酒楼、住宿户的中小型中央空调设计安装；承担大中小型土建式冷库的设计安装、维护。2、市场细分

通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。★市场细分的条件：

①可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。②足量性：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。③可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。

④独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度 ⑤稳定性：细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持 3、市场细分的划分

根据客户对制冷设备的使用状态，把雪梅制冷设备公司的目标市场细分为： 目标市场 内容

商业专业市场包括：超市、宾馆、饭店等，特别对于火锅店来说，由于成都当地的消费习惯和人们对于火锅的偏好，应该着重加大对这类市场的投入。

家庭市场 由于目前个人、家庭对空调等制冷设备的需求，应该将产品打入家庭市场。教育市场 由于成都及周边地区高校聚集，因此广大的高校和其食堂也应该作为企业涉及的目标市场。

政府和食品类企业市场 由于企业和政府对空调类产品的需求也很大，所以也要保持这一部分市场。大型冷藏库市场由于四川属于产猪大省，对于肉禽冷冻肉的储存量也是相当大的，大型冷藏库的制冷设备的需求也是相当重要的市场，应当让产品覆盖这一市场 4、细分市场的评估

（1）细分市场的规模和预期增长程度。（2）细分市场的结构吸引力。（3）与公司的目标和资源的一致性。5、目标市场范围选择策略

雪梅制冷设备公司可以实行有选择的专门化的市场范围选择策略，选择商业市场、个人市场、教育市场、政府和企业市场等细分市场，然后实行不同的产品组合，如个人用户需要小型空调机；在超市和食堂以及饭店中进行大中型中央空调和冷库等的安装 6、目标市场策略

雪梅制冷设备公司施行差异性市场营销策略：公司根据各个细分市场的特点，实行多样化：相应扩大某些产品的花样，品种，或制定不同的营销计划和办法，以适应不同顾客的不同需求。并不是对于所有的市场推出相同的产品，而是根据客户所需制冷设备的规模的大小提供不同的制冷机型（见下图）

营销机构

产品营销组合主要目标市场

三、市场定位

实行差异化策略：有计划地树立本公司产品具有与竞争者产品不同的理想形象，使目标市场了解和赏识本公司所宣称的与竞争对手不同的特点。

市场定位策略

1、比附定位：强调雪梅制冷公司在四川省及周边地区中专业制冷设备安装维修企业的地位，如最大的几家安装维修企业之一。

2、利益定位：根据产品所能满足的需求来定位，可以定位为“制冷保鲜”。因为消费者在回答“它能给我带来什么”这一问题时，有很强的倾向性。

3、质量/价格定位：结合对照质量和价格来定位，可以把本公司定位为“以低廉的价格为您打造专业的服务”。四、产品

产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品。1、公司目前根据自己本身的实力，核心产品定位于冷库设备和中央空调设备，并在未来一定时期内可推出食品保鲜包装和加工等新的业务。2、产品生命周期各阶段的市场营销策略

（1）导入期：在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的低价营销及促销策略。

（2）成长期：该步行动应在导入期结束之后，对前期工作做一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略。3.商标：商标代表着一个公司的形象，为此我们在我们的产品（包装 长期产品）上印制公司的商标，以提高公司知名度。公司的商标将自行设计，具体采用图形和文字相结合形成单一商标。对于雪梅公司的企业标识可以以雪花和梅花或者梅花和冰川结合的方式建立企业标识，突出企业以“制冷”为中心的业务。

4、品牌：推出“雪梅制冷”的品牌，并且建立网站：或者 五、定价策略

A--大型中央空调、冷库；B---中型中央空调及冷库；C---小型空调及冷柜 定价策略 内容 网上促销定价策略

（A、B、C）借助互联网进行销售比传统的销售价格低廉，因此网上销售比市场流行的价格要低，采用这种定价策略，向用户说明如在本网站直接发订单的话，可享受百分之几的优惠。定制生产定价策略

（C）根据企业定制生产的能力，利用网络技术和互联网条件，帮助客户选择适合自己的产品或者设计适合自己本身现状的制冷设备。低价策略

（B、C）根据公司现状，在产品引入期内，以低价吸引比较大的客户，待市场成熟以后，可根据实际情况提高一定比例的价格来实现企业的利润。六、销售渠道

1、销售队伍的根本宗旨是为客户创造价值，而不是传达价值，它可以分为：

◆交易型销售：交易型销售是针对内在价值顾客的最好销售战略技能,这些顾客把供应商看作商品,只对产品价格和便利性感兴趣。交易型销售专注于降低成本,即降低交易流程成本并使得交易没有差错。

◆顾问型销售：顾问型销售适合外在价值客户,这些顾客需要的不只是产品本身。正如其名称表明的那样,顾问型销售包括对买主的建议,比如帮顾客了解他们的问题所在。◆企业型销售：企业型销售很对战略性价值顾客的胃口。在企业型销售中,产品和销售队伍都是第二位的。整个供应商组织,一般是借助于跨职能的团队,致力于帮助顾客成功。雪梅公司可以选择在四川省及周边省份建立连锁店的形式，扩大它的销售网络，为用户提供从设计到安装再到维护的一系列活动，来加强自身的销售能力。具体的分销渠道有网上销售渠道、线下销售渠道两种如下图所示： 网上销售渠道：

线下销售渠道：

2、销售人员的激励：

（1）销售定额：规定销售人员在一年中应该销售的数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂钩；从而调动销售人员的积极性。（2）佣金制度：按销售额和利润额的大小给予销售人员的一定报酬。可以采用如下一些形式：送礼、奖金、销售竞赛、旅游等变相地给相关员工，以激励他们为公司多作贡献。3、绩效考核：

（1）规定销售人员的最低销售数额，如没有按规定完成的员工，则从其基本工资里面扣除一定比例的金额。

（2）根据员工完成的程度，实行多劳多得的奖金福利制度，并可在适当的时机进行员工职位的升迁。

（3）根据员工工作态度和业绩进行年终评比，对于不合格的员工，予以开除处理，以提高公司员工的积极性。六．消费者：

雪梅将其目标市场定位为中小型的制冷设备市场，其目标客户群也就是中小型的企业。该类客户对于产品的要求基本上就是价格和售后服务，雪梅低廉的价格承诺对于他们来说是刚好适合的，而销售后的安装，调试，保修的服务也是中小型企业最关心的。七、服务建立（客户支持服务）

i.建立24小时免费值班电话，以提高顾客服务的时效性，满足客户的服务需求，建立呼叫中心。

ii.在雪梅公司网站上建立留言论坛，使客户能够针对自己的问题提问，以便于企业为客户解决问题。

iii.对客户的售后服务，提出24小时解决常规故障，对于非常规故障提出2个工作日解决的保证。八、广告

i.广告预算：由于公司规模不大，因此费用预算为50万元。

ii.广告信息：传递广告信息的主题为“高质量，低成本，优服务”。iii.广告媒介渠道：

我国互联网络信息中心(China Internet Netwark Information Center，CNNIC)的最新调查结果显示，在用户对网络广告的看法方面，选择有时点击和经常点击的人有63.4%，比半年前的50%有所增加，在用户是否愿意收到网络广告邮件作为选择物品或服务的参考方面，表示愿意的占36.0%，与半年前的31.3%相比也有所提高，说明网络广告这种形式正逐渐被人们所接受。43.2%的用户认为在未来一年中网络广告这种广告形式具有更好的宣传效果，其次是电视、户外广告、报纸杂志、宣传册和广播，由此可以看出网络广告在广大网民心目中的预期地位已经可以和传统媒体广告相媲美。所以，雪梅公司选择网络广告作为广告投放的重点。

对于网络广告，网络广告在尺寸上可以采取旗帜广告、巨型广告，在技术上还可以用动画、flash、游戏方式，在形式上可以在线收听、收看、试玩、调查等，由于雪梅公司自身实力有限，因此不可能去诸如新浪等大型门户网站上大篇幅的登广告，因此可以选择中型门户网站或者比较热门的博客网站刊登自己的游动式横幅等，此外还可以通过搜索关键字提高自己的知名度。根据网民的特点、喜好、需求采用适当的方式提供广告信息。CNNIC的最新调查显示，在吸引用户点击的广告类别方面，排在前五位的分别为有奖促销活动（67.9%）、公益性活动（51.2%）、娱乐活动（42.9%）、新闻信息（41.5%）、商品信息（33.1%），网络广告可以根据网民的喜好、针对受众需求提供广告信息，与受众建立长久的网络关系； 由于雪梅公司不是传统的消费品行业，所以可以采取公益性活动来提高知名度，如为某个高校免费建立冷库室，可以大大提高自己的知名度。

第5篇：实训总结策划书[版]

实训总结策划书

这次的实训活动我来到了江苏的一家名叫江苏和益建筑工程的建筑公司。这家公司成立于一九九六年注册资本710万元。公司注重强化企业内部管理人才培养，以质量为生命，以安全出效率。几年来承建的工程优良品率达90%以上，并努力开拓外部建筑市场，以高标准，严格抓工程质量，努力产精品工程。如：北京华星公寓，东方御花园等。我本次实训是在其建筑的在江苏建湖本地的小区丽都华庭进行住房的销售活动。

我们知道，房地产是一个高收益的产业，但是因为它的投资价值大，周期长，实物形态是不动产，市场竞争不充分，滚动开发等特点，所以它也是一个高风险的行业，随着国家加强对房地产业的宏观调控，国土资源部大力整顿全国土地市场，我国房地产业的发展不断走向理性和规范，房地产行业买方市场的形成，客观上使房地产市场营销的地位日益彰显，然而房地产营销仍处于初级阶段，很多经营理念却跟不上行业发展速度，显得相对滞后。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以在竞争中取胜就是因为其市场提供顾客所需要的产品，也就是说开发商必须以竞争为导向，以顾客为中心，按照市场需求开发建设房地产产品，通过交换实现产品的价值，从而促进企业的不断发展。

房地产市场的概念

房地产市场是社会主义市场体系的重要组成部分，房地产营销是市场营销的一个重要分支。房地产营销是房地产企业以了解满足和创造顾客需要为中心，以实现企业目标为目的，对企业全部经营活动进行管理的过程。它包括市场调研、市场细分、目标市场选择、产品开发、楼盘命名、产品定价、分销渠道选择、促销和物业管理等一系列活动。房地产市场营销环境分析

尽快把房屋卖出去，是令开发商头痛的事情，所以房地产营销策略被越来越多地重视起来。房地产营销策略的制定是一项复杂的工作，涉及面广、难度大，怎样才能制定出好的营销策略，是值得我们深入研究的重要课题。其中，房地产市场的营销环境分析是极其重要的一个环节。

宏观政策环境因素分析在中国经济高速增长的过程中，以行政手段为主的宏观经济调控政策开始向以经济与法律手段为主的调控政策进化时，市场经济的运行机制已自动生成，国家对经济的直接干预政策将被迫远离市场。但是，长期以来在市场转轨过程中累积形成的各种深层矛盾也将逐步在经济活动高速市场化的过程中暴露出来，政府与市场、中央与地方、沿海与中西部、资本与分配，发展与就业、能源与环境等等问题将成为国家经济自由化进程中的冲突。加剧这些冲突的的力量，是即将完全开放的国内市场与大量涌入并迅速流动的国际资本。

微观环境分析在公司快速发展的时期公司要将房子尽快的卖出去就需要有好的营销组织和了解消费者的需要，针对目标群体进行销售。本公司刚刚升级为二级公司，这为我们以后的房子非常有利。

我在这期间初步的了在网上解了一下江苏的整个房地产销售的情况。苏州市统计局统计出数据：在2011年4月苏州住宅成交3061套，环比增幅30.92%；成交面积341493.99平方米，增幅同样为35.44%；成交均价10209.54元/平方米，与3月近于持平。苏州楼市总体态势量增价稳。下面就从如下几方面入手对4月的成交数据做一个全面的分析。第一部分：2011年一季度苏州宏观经济数据

2011年第一季度苏州GDP2370.98亿元，同比增长11.6%；全市完成全社会固定资产投资909亿元，同比增长24.3%，增幅比去年同期提高6.8个百分点。一季度，苏州市区居民人均可支配收入为9609元，增长11.6%。从居民家庭收入来源看，工资性收入和财产性收入较快增长，一季度两项收入的增幅分别达到13.6%和32.7%。同期市区居民消费支出保持快速增长态势，人均消费支出达到5447.24元，同比增长23.1%。八大类消费支出中只有家庭设备用品及服务类同比略有下降，其他七项支出均保持不同程度增幅，而市区居民人均总支出居住这一块达296.27元，增幅9.5%。但是今年以来CPI一直处于高位运行，前三个月同比涨幅均超过5%，分别为5.1%、5.3%和5.5%。一季度市区居民消费价格总水平同比上涨5.3%，其中食品类价格同比上涨13.0%，食品价格仍是推动价格总水平上涨的主因。在房地产相关行业领域，同样是增字当头。截止到今年一季度，全市建筑业总承包和专业承包（下同）企业共1455家，比去年增加27家。说明这些相关企业看好苏州的城市未来发展与房地产前景。一季度，我市建筑业总产值224.52亿元，同比增长21.6%，比去年同期减少4.4个百分点。其中，建筑工程产值184.46亿元，同比增长27.3%；安装工程产值36.89亿元，同比增长

1.3%。同期我市建筑业房屋建筑施工面积5686.25万平方米，同比增长28.6%，增幅比去年同期提高了26.2个百分点。其中，本年新开工面积为900.32亿元，同比增长24.4%。房地产新开工项目增多。

作为国家支柱行业的房地产业，牵动了太多的经济利益。开发商、政府、消费者、银行、媒体和专家，都对其发出不同的声音。楼市能否健康、理性地前行，地产商开始置疑地产媒体提供信息的真实性和公正性。走在前面还是跟在后面，成了地产媒体绕不过去的问题。思源坚持走在前面，以公正的立场、独立的精神和客观的态度，来反映苏州房地产市场的真实变化，打造苏州地产的第三个声音。房地产营销战略

营销战略的目的是通过给购买者提供比竞争者更好的产品合呜呼，从而将竞争对手击败，实现企业自身的销售目标。房地产营销战略包括进攻型和防御性战略，以及提高企业长期竞争能力和市场地位为前提所采用的资源调度行动，此外还包括因为当前市场环境的变化而采用的各种策略。我所在丽都华庭具有良好的地理位置和安静的环境。建湖县-丽都华庭2009年建成，位于丰收路南，3室1厅2卫1厨，146平方米，车库8平方米；总楼层为 5层；由于在建湖读书的学校划分是以一条路来划分的我们丽都华庭所划分为你城南学区房，学校是建湖实验小学双语部、建湖县实验初中新校区、建湖县高级中学、建湖县双语学校幼儿园和建湖县幼儿园。很多人为了孩子上学愿意买城南学区的房子，在我来到小区前已经有很多这样的家庭了，这也算是我们的一个优势吧。我们为了这样的一种家庭我们将小区布置的很安静，为读书的学生营造了读书的气氛。房地产价格

房地产价格指数是动态描述一定区域内一段时间各类房地产，如商业、住宅和工业价格变动及其总体价格平均变动趋势和变动程度的相对数，包括房屋销售价格指数、房屋租赁价格指数、土地交易价格指数和物业管理价格指数等。

房地产价格指数通常被用来反映不能直接加总的社会经济现象对房地产价格所引起的总体综合变动态势。房地产价格指数由一个个市场调查的数据构成的，这些数据来自不同地点的楼盘，时刻记录着市场行情波动轨迹，形成一幅市场行情气象图，因而定量地研究指数运行轨迹并做出描述和预测，对于研究房地产市场具有极其重要的作用。

丽都华庭10～13、15、16号楼住宅建筑面积26003.78平方米，销售价格为4200元/平方米，整幢商品房楼层、朝向，层高2.2米以下建筑面积为2303.36平方米的自行车库平均销售价格为1900元/平方米。

工作经历

在我来到丽都华庭作销售时已经销售了很多了，师傅先带我去看了房子了解房子的具体结果。其实这一个月我都是住在这样的套房了感觉真的很实用，房子很大一家人用很宽敞。有这样的体验对我销售有一定的帮助。

在实训期间第一次接触顾客是有点不知所措，先是让顾客看一下我们小区的整体的规模和布置和最理想的位置是哪里。由于我还没有对这里的情况记得不是清楚，当顾客问我是有点含含糊糊的说不清楚。他就不大想听我的介绍，没办法只能请师父出马了。回去想想还觉的不好意思，第一次就搞砸了。不过没关系加油啊，知道不足就要努力啦向师父多学点。下次不能在出丑了。

在后来的一次交流过程中，明显比第一次好了很多。顾客也表示感兴趣，只是他是来看看没有马上购买。房子嘛，买时要慎重。

第一次尝试这样的工作，对我来说是在不如意。在一个陌生的领域，我慢慢的适应这里的一切。这样的经验受用一生吧。

第6篇：《创业策划实训》教学计划书

《创业策划实训》教学计划书

一、课程目的 《创业策划实训》是以产品(业务)创新或推广流程为导向，以学生小组为单位，通过网络、实地调研，对创业策划的全过程进行阐述，进行创业思考与归纳，强化解决问题的能力和实际操作能力，培养协调能力与合作精神，同时通过小组交流演讲，提高陈述与答辩能力。具体目标有： 培养学生的创业意识；

掌握市场分析和财务分析方法；

提高对解决具体创业问题的设计与实施能力； 容与方法；

掌握创业策划书的编制内培养协调、合作、演讲能力。

二、课程简介 本课程是一个以企业产品/业务创新或推广流程为导向，通过真实问题的分析与解决，将所学的知识进行串接与整合，因此，本课程将是一个基于过程的理论思考和实践活动相结合的实战性活动。本课程要求学生组成小组，每个小组即为一个新公司或项目部，每个公司要选择决定所在的行业、确立产品或业务、组织团队、开展策划活动，每个小组将完成一份全面的策划书，并进行小组陈述。参加本课程学习的学生要求组建小组，小组成员要求结构合理，不同擅长的学生有机组合，协调完成本课程活动。本课程学习时间为一个实训周，第一阶段主要内容有产品创意生成、市场调研和策划内容的基本选定，第二阶段是营销组合策略、财务风险分析，最后以小组陈述与书面报告结题。本课程每个组的成绩由指导老师根据定期的小组陈述和最后的文字报告评分给出。

三、主要小组活动 1．组建学生小组，相互认识； 2．每个小组成立公司，选好团队，并选择所在行业； 3．市场分析与市场调研； 1 4．产品（业务）创意或确认； 5．产品/业务确定分析报告； 6．第一次小组陈述； 7．营销战略与营销及销售计划 8．财务分析与融资计划； 9．实施进度与风险防范； 10．小组陈述。

四、小组活动要求间 1．创业策划小组的组建 小组成员选择自由组合，每一小组为5~6人，要求不同性格、不同性别和不同能力的人合理配置。因为学习和活动主要是在小组中完成的，通过小组活动来培养协调、组织、说服、沟通、陈述等方面的能力，因此不同性格、不同观点学生的分工与合作能起到很好的效果。每一个小组即为一个公司，要取一个公司名字，要明确每个人的分工，如CEO，CFO等，今后的工作将由相关成员先拿出初步的方案，由小组讨论后修改定稿。所有小组都必须准备一个活页夹，所有的书面报告和必要的材料(阶段性工作底稿、小组活动纪要)都放入夹内在课程结束时上交，指导老师将据此评估判分。书面报告必须打印。每个小组的活页夹将存档于系部资料室。目前资料室已有一些学生的创业策划报告，可参考。2．选择所在行业 每个小组经调查与讨论后决定本小组(公司)所在的行业。行业选择不是随意选择一个，而是需要有一定的数据与分析，因此，小组要做一定范围的调查与数据收集。一般要选择市场机会丰富，增长潜力大的行业。行业的选择决定了推出新产品的基础，行业的现有技术水平和产品特点是小组新产品（业务）创意生成的平台，要开发的产品不应该比现在已有的落后，要考虑行业的状况，一切都是要按真实的产品开发进行。餐饮业 也可以选择为其它企业提供产品的行业，而不一定要是生产最终消费品，但仍然要考虑小组（公司）起步的平台特征。3．产品或业务概念的确立 产品或业务的确立可以是新产品/新业务，也可以是现有产品或业务。无论是新产品/新业务，还是现有产品/业务，都需要确立产品/业务概念。新产品/

业务概念的生成不仅创造性极强，而且存在大量的非结构化和非程序化的决策问题。那种基于个体创造性思维的跳跃性火花的闪现过程，虽然对产品创新来说非常重要，但也常常有着市场考虑不足、推理论证不严格、主观性较强的问题。为了确保新产品有较高的市场成功率，在产品创意过程中应该遵循一定的方法和满足一定的要求，采用特定的产品创意与概念生成方法似乎更能确保产品创意与概念按计划按要求形成。一个好的新产品/业务必须能符合基本的要求，主要是： 新产品能向目标顾客提供有别于竞争对手的公司能以独特的经营方式来经营这独特的价值； 些价值； 有良好的市场前景，目标市场清楚；

技术、生产

有足够的投资回报率。下面是每个存在抵达该市场的经济可行的途径； 等方面可行；

小组在产品/业务确立过程中建议参照的工作要点：（1）市场结构分析 分析公司所在行业的竞争状况与结构，搞清楚主要的竞争对手是谁(直接的或间接的)，竞争对手的产品特点，销售规模如何，市场的增长前景如何，增长方向如何，公司的目标和市场机会在哪里，主要的顾客/用户的特征是什么等等。例如：公司准备生产经营健身器材，当前市场上有10个主要的竞争对手，也有替代产品的竞争对手(如不健身的)，现有产品比较多，各有特色，如„„，竞争激烈，在„„方面几个主要竞争对手占据了主要的市场地位。但市场销售中的产品也有不少局限性，如„„。从社会发展和生活水平提高的角度看，市场将有较大的增长潜力，消费群体的特点为„„。而公司打算生产一种独特的健身产品，可能顾客是„„，在这些可能目标顾客中，„„是一些很有潜力的目标对象。（2）目标市场选择 公司的目标市场在哪里？所选择的理由是什么？可以从经济、政府、生活水平的变化趋势、人口统计变量、新技术发展等等方面来讨论与选择，也要仔细考虑市场竞争状况、已有产品，以及企业能力与擅长等。要写出分析理由。注意目标市场的选择非常重要，新产品创意的生成是针对目标对象进行的。一般不希望先搞一个产品出来，然后再去找目标顾客。这种新产品开发缺乏市场基础。例如：通过市场细分，发现白领就业人数增长幅度很快很大(注意分析必须 3 用数字说话，下同)，白领或其它类似的职业工作节奏快，强度大，时间长，很容易产生疲劳，又很少有时间参与健身，故健身的需求十分巨大，所以该目标市场机会不错。进而，分析目标市场有多大？特征？等等。最后，公司可能把目标市场选择为：在办公室内使用健身器材的消费者。（3）目标顾客的需要与特点调查 开展一次小规模的目标顾客调查，主要是从大致设想中的产品出发，调查目标顾客的欲望与需要。方法可以多种多样，如问卷、观察、目标对象小组座谈、访谈、摄像机录下目标对象的工作过程，等等。调查内容可以结合上面市场状况分析和目标市场选择的要求，一并进行调查。调查结果用SPSS等方法进行统计，并进行结果分析。例如：就上面选定的目标市场，调查内容可以有：一般性信息如年龄、性别、收入等；工作情形如时间、特点、站或立等；健身情况如次数、类型等；身体健康情况；工作地环境、大小；等等。最后做出统计分析，得出结论。（4）新产品/业务创意生成 基于上述调查与分析的结果，针对目标市场的需求，采取多种方法，如头脑风暴法来生成新产品/业务创意。小组的创造性活动过程主要是从问题定义和分析出发，来确认关键的购买机会，从中产生新产品的创意。每个小组必须围绕目标市场的需要，来进行新产品的创意生成活动，最后形成至少5个产品创意，按新产品名称、新产品创意的文字描述、新产品/业务的核心效用主张制成表格。产品的核心效用主张是新产品/业务最本质的价值所在。5个新产品创意的书面报告应在第五次上课时交给课程协调教师。如果是现有产品/业务，也必须有相同的分析，提出相应的产品/业务概念。（5）产品/业务属性调查与确定 进行产品/业务概念测试来确定最终开发与生产对象。组织目标顾客的调查问询。如从从独创性、使用便利性、性能效用、整体吸引力等等指标进行新产品/业务概念的评估，让目标顾客给产品/业务打分，最后通过加权处理，排序，得出一个公司准备开发生产的产品。可以不选择排序第一的产品，尽管它是目标顾客最有兴趣的产品。不管选择什么产品，不论是新产品还是现有产品，都要说明它的选择理由(做初步的经济分析；等等）。在确定了产品后，产品应该具备什么基本的属性(款式、性能、功能、价格、品牌、服务、大小、材料、等等)、与竞争对手的产品相比有哪些差异优势或差 4

异点等也不是完全由开发人员自行决定，而是仍然要通过目标顾客调查和市场竞争分析，经过对结果的分析和结合技术、生产等其它因素共同决定。调查工作可以同产品概念测试一并进行，内容要围绕着能帮助公司决定产品属性。例如，价格与性能关系；使用的便利性；产品功能要包括„„；外观是现代还是古朴；等等。通过类似问题的调查，可以帮助公司确定新产品的性价比，基本功能等属性。一般可用问卷调查，用选择题或少量开放式题。回收问卷后，进行统计分析。（6）新产品/业务潜在的问题 可以从竞争、法律、生活习惯、市场成熟与否、社会文化等等方面来检讨新产品在市场经营中可能会遇到的挑战、问题等。

五、第一次小组陈述(1)小组陈述报告内容 第一次小组陈述是一个重要的阶段工作总结，也是教师了解每一个小组的工作情况，欣赏每个小组所抓住的卓越的市场机会和伟大的产品创意等等方面。

每个小组都要提交一份陈述报告，这是开展新业务的经营计划（BP）

USINESS LAN的一部分。内容必须包括：

市场结构与

目竞争状况分析； 市场细分和目标市场选择；

标市场的特点与需要分析； 新产品/新业务创意和核心价值所在； 确定；

最终选定产品/业务的描述与概念选定新产品/业务的市场机会与风险；

新产品/业务的价格与成本初步分析。估计一下年需求量，第一年的可能销售量，价格范围是多少，以100%的渠道加成率计（如有明确的渠道加成率，可以代替100%加成率），第一年的毛利或亏损是多少，等等。初步的生产制造方面的考虑。主要从技术与生产的角度，分析新产品的生产与技术可行性，大致需要哪些设备和生产场地，对动力、能源、水、气、交通、环境等方面的要求。如是新业务，可以分析开展这一项业务需要哪些方面的资源投入，公司是否有能力确保这些资源的筹措与使用等等。(2)小组陈述的基本要求

报告需打印：1.25行距，正文五号宋体，一级标题三号黑体，二级标题四号 5

黑体，三级标题小四号黑体，A4纸，边距上下2.7，左3.0右2.4，加页眉，15页左右； 由教师临时指定小组主陈述人； 定；

准备陈述用，在现场

分钟陈述时间； 打印，每个小组成员和教师人手一份； PPT-2分钟回答教师提问，学生谁回答由提问教师指陈述报告要简明扼要，突出重点，要注重演讲技巧，注意怎样打动老师，注重质量。主讲人在演讲时，其它成员要站在台上。衣着要正式，神色自然庄PPT重，保持良好的站立姿式。每次陈述确定一名主陈述人和主答辩人，每次人员不得重复。为提高小组陈述质量和掌握进度，应自行预讲。

六、营销策略与营销计划（第二次小组陈述）营销策略与销售计划是第二次小组陈述的主要内容，书面报告数量控制在1页左右，第二次小组陈述的要求与第一次相同，小组陈述实训。

营销策略与销售计划应包含如下内容：（1）营销计划的目标 清楚地表述销售、市场渗透、市场占有率、竞争的目标。其关键点是目标的表述必须清楚，力避模糊字眼如“实现最大利润”，多少才称得上最大?其 次,有一实现的期限,通常是一年。第三,目标必须是挑战性的,但又是通过努

力可以实现的。（2）当前市场状况分析

这是对新产品进入市场外部环境因素的分析总结。(结合第一次报告分析

目标顾客分析，主要可以有：目标顾客怎样购买，其购买决策过程是什么，什么因素影响他们的购买，是个人购买还是团队购买，是冲动型购买还是深思熟虑型购买，品牌的权重如何，等等；

竞争状竞争分析总结，主要可以有：竞争对手的状况与竞争结构，可能的竞争对手举措，新产品优于竞争对手产品的方面，新产品的独特性与创新程度，品牌影响度，对手产品分布情况，可能的外国产品挑战，等等；

市场预测：市场需求特点、购买前景（市场规模）、增长分析、发展趋势等；

其它环境因素，它们对新产品营销的影响，对新营销策略的影响，等等。

（3）市场导入营销策略

决定营销策略，考虑方面可以有： 细分市场状况与竞争；

主要目标市场与次要目标市场，第一年营销的主攻对象，为什么？ 6

市场推动策略与市场拉动策略的选择，为什么？ 产品（品牌）定位与区隔； 念； 品牌化经营；

开劣势；

产品概念与品牌概

如何在营销中发挥优势和避

采取高营销投入的分销策略：排什么样的销售渠采取市场领先策略、跟随策略还是其它市场策略？原因是什么等等；

策略，还是低营销投入的策略等等？原因是什么等等。（4）营销组合 ①分销计划 他分销，选择分销，密集分销？ /经销？销售队伍？ 战略 道是所希望的？销售渠道的类型设计：办事处？代理

怎样建立所希望的销售渠道？

定价的基本思想与

价格

促销的基本指导思怎样管理？ ②价格决策 变化政策？ ③促销沟通计划 想与策略； 等等； 等 零售价，批发价？价格水平是什么？

媒体选择，电视、报纸、电台、杂志？

公关？如何改变人们主题与文本，播放频率，强度，形式？等人员推销或直接营销？ 对产品/公司/品牌的认知性 ④市场导入活动

参加展销会？新产品博览会？ 要不要搞一次新闻发布会？怎样向社会通告新产品将进入市场？ 要不要搞一次市场导入的销售促进活动？ 等等 如有，则要提出具体的操作程序与安排，及预算。⑤整个计划的预算分析（5）风险分析与防范 风险分析:可采用“如果--什么结果--怎么办”分析法,内容至少包括经 济,技术和市场方面，制定应急计划:必须说明当事件发生后你准备做什么。7

营销策略与销售计划内容的分析必须尽可能基于客观数据,不能想当然。如

有出处,请标明。要求按实际情况编写,以求真实学习效果。

七、财务规划 对于创业经营计划来说，财务规划非常重要，财务规划必须与经营计划的原则相一致，对创业经营所需的资金数量、用途、来源、使用等方面进行规划。好的财务规划也是吸引风险投资者的重要依据，财务规划是对创业经营计划的概括，财务规划与企业的生产计划、人力资源计划、营销计划高度相关。一份财务规划至少应包含如下内容： 确定财务规划中的条件假设，所有数据均应有令人信服的假设； 预计的资产负债表、损益表、现金流量分析与预测、收支平衡表； 资金来源和使用。上述财务规划需要足够的数据，相应的方面有：产品生产计划、生产费用、何时扩大产量、定价、渠道政策和成本及利润、员工人数与工资费用、营销费用等等。财务规划应该在第二次小组陈述前完成。

八、形成完整的创业策划书 第二次小组陈述完成后，每个小组要进行整理，把所有材料组织成一份完整的创业策划书（也有的称商业计划书）。一份典型的策划书至少要包括如下几个方面：(1)计划概要。这部分内容放在策划书的最前面，是整个方案的精华与浓缩。通常可以包括：公司与目标介绍，产品独特性与顾客价值、目标顾客与业务领域、市场竞争特征与市场规模估计、如何组织生产、如何导入市场、营销活动的独特方面、资金来源与回报率、风险与对应。注意不要写成摘要，而应该突出强调最有价值的部分，突出成功的因素，如经营新思路、产品独特价值、企业家创业精神与团队等等。(2)产品/业务描述。突出强调产品/业务对顾客/用户的价值，独特优势，开发可行性等等。为了说明产品情况，应该提供有关产品的细节和调查数据，并说明产品的目标对象、与竞争对手产品相比的优势与劣势、能否保护产品的独特性、产品处在生命周期的哪一阶段、开发与生产产品的要求与目前所具备的条件、是否需要采取合作的方式、是否提供产品售后服务等等。产品描述要注意尽量少用技术术语，要准确、通俗易懂。可以附上产品原形或图片。(3)创业人员与组织结构。企业管理直接影响到创业经营的成败，一支优秀的具有创业精神的管理队伍和人员、良好的组织结构是管理创业活动的重要基础。投资者非常注重管理团队的素质。在经营计划书里要对创业团队进行描述，8

就目标、品质、精神、合作、背景、职责等方面进行说明，强调优势互补、结构合理等。(4)市场竞争与结构分析。主要内容为：市场细分与特征、哪些是重要的顾客、市场规模与增长前景、本企业的竞争优势、主要竞争对手概况、主要竞争产品与市场份额、主要竞争对手的营销策略、市场风险等等。(5)目标市场确立与市场定位。主要内容有：目标市场选择分析、选择理由、目标市场主要特征与需求及购买特点、产品概念确定、产品定位、主要营销战略思路等等。(6)营销策略与销售计划。在分析顾客特点、产品特征与优势、企业竞争状况与能力和市场竞争环境等因素下提出本企业基本的营销策略，主要包括：销售目标与营销目标、市场地位的谋取、营销渠道的选择、价格决策、促销计划与广告策略、销售管理、期望的销售额、利润、品牌影响力和风险防范等等。(7)生产与业务计划。要对生产与业务体系进行设计与描述、自己经营的重点领域和外包业务的选择、合作伙伴与选择、生产设施与设备的要求、生产计划、技术要求与更新、质量控制、仓储与运输安排、原材料供应与供应商合作、生产成本与结构等等。(8)财务分析与计划。主要包括：现金流量表、损益表、平衡表的规划；投资需求；投资回报分析等等。(9)组织实施与控制。创业计划实施的进度安排，包括年度计划与长期计划；执行过程的风险分析及控制安排等等。

九、课程成绩评定 课程成绩将由三部分所组成：小组陈述（二次）—40%；书面报告—40%；和实训表现—20%。对小组陈述的评估指标主要包括如下几个方面： 时的简洁、准确、清晰； 点突出、画面格局良好； PPT整，没有重大漏洞； 确； 合理；

陈述

投影简洁、明确、重重要观点正确、完

回答问题简洁、清楚、正产品创意的独特性、具有较高的顾客价值； 业务经营思路清晰、有特色；所提策略与途径分析清楚，数据翔实，结论令人信服；

衣着正式，表情自然，谈吐得体。9

十、《创业策划实训》课程进度安排 实训班级：09工商（1）、（2）班 实训时间：第8周（2班）、第10周（1班）具体时序号 星期 实训内容 备注 间 第1/2节 课程总体介绍，师生见面，组建小组； 上交小组名单、1 星期一 第3/4节 创业策划实训概述：原理、方法、策划书； 完成行业分析 报告 第5/6节 各小组开展行业选择，完成分析报告 第1/2节 营销组合策略 上交新产品/业 2 星期二 第3/4节 财务预测分析方法、行业分析 务选择报告、进行市场分析 第5/6节 赛乐手机创业策划方案分析、市场分析 第1/2节 赛乐手机创业策划方案分析 小组第一次陈述 第3/4节 小组第一次陈述 3 星期三 完成市场营第5/6节 进行市场营销组合策略分析 销组合策略 第1/2节 销售预测 完成财务分析 4 星期四 第3/4节 成本预测、利润表生产、财务风险分析 报告 第5/6节 小组第二次陈述PPT 第1/2节 小组陈述 小组第二次陈 5 星期五 第3/4节 小组陈述 述，上交创业策划书 第5/6节 上交创业策划书及小组陈述PPT 10