分销渠道策划书（精选4篇）_分销渠道方案策划书
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第1篇：分销渠道策划书
“旺旺”休闲食品分销渠道策划书
摘要
休闲食品最近几年在食品市场中不断的崛起，成了不争的事实。休闲食品渠道相对单一，主渠道为KA卖场，但是卖场存在的一个主要问题就是费用问题。那么除了卖场之外是否有其他渠道可以选择。作者通过研究发现：有两个渠道可以供企业选择。其一、校园渠道；其二、专卖店渠道（可以分销、可以直销）。休闲食品的专卖店渠道，作者在之前的文章中曾经有过阐述，在此我就不再赘述。下面重点我谈一谈休闲食品企业如何占领学校 渠道。
据统计，休闲食品的消费群体主要为年龄集中在6~30岁的年轻人，这个年龄阶层的人大部分还在学校读书。所以，学校渠道 更是休闲食品不可忽视的渠道。
本计划针对“旺旺”休闲食品在茂名各大学校市场上的分销问题，旺旺在台湾种下第一颗种子之后，迅速发展壮大，通过稳健的资金投入方式、先进的研发拓展理念、灵活的市场营销方案和严格的生产管理方法，旺旺的业务范围很快覆盖中国大陆、中国台湾、中国香港、新加坡、日本等海内外市场。旺旺的品牌魅力无限、市场潜力无穷。
一、市场分析
（一）当前市场和战略描述
1.当前市场状况
茂名的食品多数是在商场销售，琳琅满目的商品在给大超市摆放着。而“旺旺”的休闲食品也占据着不少的市场。“旺旺”的休闲食品在茂名各大学校的市场具有起不可估量的潜力。
随着茂名教育事业的不断拓展，学校招生也不断增加，休闲食品进入不断改进和创新的发展新阶段。茂名各大学校休闲食品消费增长速度很快，有统计显示，近年来我国休闲食品市场规模呈几何级的速度增长，高出食品市场平均增长率20个百分点，在茂名休闲食品市场的地位日益重要。
更有数据显示，2005年休闲食品制造业创造工业产值2364.54亿元，同比增长27.53%；实现销售收入2304.03亿元，同比增长31.39%；实现利润117.71亿元，同比增长52.87%。2006年休闲食品在食品工业发展的基础上继续保持良好的发展态势，截止2006年3月份，创造工业产值640.11亿元，比05年同期增长29.67%；实现销售收入 627.99亿元，同比增长31.36%。
休闲食品行业在规模增长的同时，品种和类别也大幅度增多。目前，茂名市场上大行其道的休闲食品共有以下几大类：谷物膨化类、油炸果仁类、油炸薯类、油炸谷物类、食糖类、肉禽鱼类、干制果蔬类等。但我国因几大休闲食品生产厂家都集中开发谷物膨化产品，使得产品品种单一，在茂名各大学校市场上的竞争较为激烈；由于技术力量相对薄弱，导致目前休闲食品风味还不能与国际上同类产品风味相媲美；国内除几大合资企业外，许多国营中、小型厂家制造的休闲食品包装色彩及品质较为粗糙；因技术力量不足、食品机械落后，使许多适龄产品的开发尚处空白。这也是休闲食品在茂名市场的尚待改善的地方。2.战略描述
当然有市场就会有竞争，在茂名各大学校这个市场上，像“旺旺”这样的带着绿色，自然的健康产品竞争市场的竞争也是相当大的，而与“旺旺”一样占据一定市场的还有“康师傅”，“徐福记”，“卡夫”等。
今天，“旺旺”的产品已经涵盖米果、糖果、休闲食品、饮料、酒类、米、餐饮行业，产品品项多达130多种。在这个庞大的产品体系中，糖果、米果、牛奶是位居主导地位的三大支柱。至今在旺旺的产品体系中，雪饼在茂名学校的市场上依然占有很重要的地位，旺旺雪饼和旺旺仙贝也一直长盛不衰。与此同时，旺旺又不断开发出贝比妈妈、厚烧海台、旺旺“挑逗系列。”旺仔小馒头、旺旺饼干、旺仔QQ糖充满个性的休闲食品，不断推陈出新，充分保持品牌的活力，也让其加大了在茂名各大学校中的品牌魅力。
旺旺QQ糖自1997年上市以来，以惊人的速度渗透到茂名消费市场的每个角落，受到茂名不同年龄阶层消费者的喜欢，更受到在校学生的青睐，开创了茂名软糖市场的先河；黑白配以它浓浓的巧克力香味吸引了千千万万的消费者；泡芙圆小巧可爱的外形注入牛奶与巧克力的内心，成为风靡茂名休闲饼干系列中的佼佼者。
此外，旺旺还开发出旺旺果冻，旺旺大米以及神旺白酒等产品，新产品的不断开发为保持旺旺品牌的活力作出了不可磨灭的贡献。
（二）主要竞争者和他们的优势/劣势
随着茂名市场的变化，过去，旺旺在茂名市场上取得了成功.在一定程度上并不是自身有多么强大.而是因为竞争太少。而现在.环视茂名各大学校的市场的四周.一大批竞争对手如康师傅、徐福记、卡夫等相继涌出.产品新技术的普及.消费者对产品需求的多样化，使得这些企业有了广阔的成长空间。
徐福记在茂名学校休闲食品市场中，产品相较于其他企业毛利率较高。在主要产品中，糖果类与饼干类毛利率较大，因为这 3
两种产品生产过程较为成熟，生产成本较低，也不需要企业投入过大的科研成本。同时，多年的市场经营使得各主要品牌已建立了稳固的消费群体，因此不需要投入过大的广告费用，产品品牌效应明显。四家集团对比看来，旺旺集团的毛利润率最低，毛利润较高的主要集中于卡夫，康师傅，徐福记集团的饼干糖果和糕点业务。
在卡夫收购达能、吉百利之前，国内市场上的品牌众多，竞争激烈。但在卡夫收购了多家较大的的国际休闲食品厂商后，其成为了整个行业中最大的一家。
康师傅也以其品牌效应和规模经济使得它处在茂名学校休闲食品行业中的领先地位。加之其在广告方面的投资，利用明星效应，使品牌在茂名的学校中知名度扩大化。
但是同时，茂名各大学校的休闲食品市场还处在完全竞争状态，没有领导品牌，远未形成像方便面，食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局。对众多休闲食品企业来说，市场机会均等，能否快速做大市场规模，主要取决于对该市场领域的理解和把握。
（三）外部环境分析
1.经济
08年的金融风暴在慢慢地恢复中，新一轮的通货膨胀又袭击了茂名的食品市场。受到一定冲击的茂名市场，现在已经在不断调整当中。在这个价格不断波动的茂名食品市场中，“旺旺”的休闲品也依然保持着品牌所特有的市场占有率，坚持以实惠，大家旺旺的理念，走以儿童为主要饮品市场对象，以青少年为食品市场对象，打造适合各个年龄层的休闲食品市场为主要战略目标。这也使“旺旺”的产品在茂名各大学校中能深入人心，“旺旺”在学生群中有 4
相当大的品牌归属感。这也是让其他竞争者在茂名学校市场上所无法比拟的。“旺旺”集团休闲食品类收益从2009年的4.353亿美元成长20.0%到2010年的5.313亿美元。其中豆类及其它类产品收益成长幅度最高达40.4%，主系[浪味仙]产品销售异军突起，以及豆类产品稳定成长的共同影响；小馒头和糖果收益同比分别成长30.7%和26.9%，而冰品及果冻收益略微成长5.9%，主系冰品产能受限制影响。毛利总额成长22.0%，从2009年的6.992亿美元增加到2010年的8.446亿美元。2、成本
随着收益的成长，销售成本由2009年的10.187亿美元增加到2010年的13.995亿美元。2010年众多原材料价格[涨]声一片，如白糖，大米，棕榈油，马淀粉以及塑胶粒子价格幅度上扬，受此直接影响休闲食品毛利率较2009年下降4.8个百分点至40.7%。分销成本从2009年的2.226亿美元增加到2010年的2.774亿美元。3、竞争
由于茂名特殊的地理环境，茂名的学校的休闲食品市场在不断扩大的情况下。过去，旺旺取得了成功.在一定程度上并不是自身有多么强大.而是因为竞争太少。而现在.环视茂名各大学校市场的四周.一大批竞争对手如上徐福记、康师傅、卡夫等相继涌出.产品新技术的普及.消费者对产品需求的多样化，使得这些企业有了广阔的成长空间。4、技术
在休闲食品的生产技术上，08年5月，总投资1400万美元的连云港旺旺食品有限公司全自动饼干生产线投入运行。该项目年产13500吨各味休闲饼干食品，目前一期饼干生产线已具备日产20吨饼干的生产能力。09年8月，玉林经济开发区入园企业广西 5
旺旺食品有限公司增资扩产口袋生产线项目正式投产。该项目总投资1000万美元，新增口袋包生产线6条，年生产能力为88200顿，预计月销售额5000万元人民币。09年7月，台湾旺旺集团为河南漯河旺旺食品有限公司追加投资1.3亿元，再建6条生产线。项目建成后，旺旺漯河工业园生产线将增加到16条，年销售收入可突破3亿元，成为中部地区旺旺集团休闲食品类最大的生产基地。5、社会因素
茂名休闲食品的消费群体主要是儿童和年轻人，其中18至28岁年轻女性是时尚食品消费的主流群体，而28至35岁的男性群体对休闲食品的营养、品位和品牌较为注重，而对价格关注度较低。另外，在茂名各大学校的学生在休闲食品的消费群体中占有相当大的比例。（四）内部环境分析
1、优势
自1992年来到大陆，旺旺带来了一系列健康营养的食品，并形成了以产品研发、生产、销售以及物流管理于一体的规范运作体系，投资总额达8.7亿美金，被世界权威金融杂志 Forbes Global 推选为2002年全球营业额5亿美金以下最佳前列的企业。凭借着其享誉国际的美誉，“旺旺”的休闲食品在茂名各大学校的市场就更显示其偌大的潜力了。
2、劣势
随着新一轮通货膨胀对茂名市场带来的影响，使得原材料的涨价，利润降低。同时，竞争对手的不断强大，这就构成了在茂名学校市场里对旺旺的威胁，就例如是休闲食品市场中与之抗衡的卡夫、康师傅、徐福记等。而旺旺仍然躺在过去的成绩上.难以 6
迈出实质性的步伐。十多年过去了.虽然旺旺推出了不少新产品.但主打产品，还是当初创业时的那几个.接替的主打产品迟迟没有形成。一旦目前这几个主打产品进入衰退期，旺旺在茂名各大学校市场将面临产品断层、后继无人的危险处境。旺旺曾经引为自豪的产品优势正在一点点消失，现在的竞争环境与十多年前已不可同日而语。
二、营销策略
（一）营销目标/预期收益
在旺旺内部一切的销售活动都是以业绩增长为目标的，旺旺集团今年在茂名的休闲食品销售额争取超过0.05亿美元，相比10年增长近0.01亿美元。也将针对茂名学生人群加大宣传力度，争取达到销售额占总销售额的60%。（二）目标市场描述
茂名的市区和农村的城市化的水平虽然不是很高，但是，民以食为天的传统思想在茂名却深入人心，而且随着茂名经济的不断发展，人们对食品的需要也在不断增加，对于休闲食品的需求也有了大幅度的提高。所以，休闲食品市场在茂名各大学校的潜力是相当大的。就现在茂名的学生对生活质量的要求和课余生活的追求，相信学生就更加愿意花钱去购买自己喜欢吃的休闲食品了。
（三）营销组合描述
1、产品
旺旺自1992年投资大陆市场以来，短短几年中，通过全体员工不懈的努力和正确成功的营销策略，使各类品质优良的产品走进千家万户，“旺旺”更是成为在茂名各大学校中家喻户晓的著名品 7
牌。旺旺用其特有的创意带来了一系列健康营养的食品，旺旺还一直秉持着“缘、自信、大团结”的经营理念。加上旺旺独特的logo给人一种诚心，立志雄心，高瞻远瞩，脚踏实地的感觉，这就是所别具一格的地方，也是旺旺服务态度的一种诚心诚意的表现。2、分销
目前中国休闲食品销售渠道中，市场网络和销售渠道的模式，可以说是五花八门，百花齐放。各企业都根据自已的特点以不同的方式进入市场，其结果是：新招叠出，竞争无序，失败的多，成功的少。正如卢泰宏教授所说的：“通路是目前市场中最混乱的一块，是变数最多的一块，同时也是决定竞争胜败的最主要的一块。”
针对“旺旺”休闲食品在茂名各大学校的分销渠道具体设计如下：
要想做好学校渠道，有三件事情是必须要做好的。渠道占位、渠道推广、渠道促销渠道占位：如果连进场也不能进场谈不上其他的策略了。所以，第一步要先进场。但是渠道占位遇到的问题难进店。一般校内超市或者学校周边的食品店,都是寸土寸金的地方，因为学校食品店的租金本身就比同类店的租金高。所以，学校渠道比其他流通渠道更难进店。也因此需要有策略才好进店。要想学校店进店有两个小技巧供大家参考。首选就是搭顺风车，如果当地的经销商有这样的网络自不必说，如果当地的经销商没有这方面的网络，可以通过发展一个二批商的模式进场。业务人员可以通过对区域学校内终端店的调研，先行摸清该店主要食品供应商。然后再找到该供应商谈二批合作的事情。搞定二批商，由该二批商再谈进店事情，这样进店后也可以在该店拿到一个比较好的陈列位置；其次是先行造势。先在学校周边造势，8
大力度的促销、推广宣传，造成一定范围的区域旺销势头。从而吸引周边终端店老板主动伸出橄榄枝。3、促销
完成渠道占位后，要想在学校渠道有所突破，下一步就是如何完成在学校的推广促销活动。现在可以采用的促销方式和推广方法有很多种，但是要结合学校的特点展开这样的营销活动。渠道推广：
除了超市、小商店包装外，学校内外的文具店、网吧、水果店等也是终端包装的对象，当然这些店要选择合适的促销物料。
学校宣传栏。一般学校宣传栏是不准企业乱贴乱画的。所以，在学校宣宣传栏贴东西要讲究策略。一、内容要尽可能不是纯产品宣传，最好和学校的活动结合或者和学校内社团活动结合；第二、张贴的人员要选择好。最好找企业内类似学生或者该校的兼职促销或者业务人员去完成这项工作；第三、张贴的时间要选择好，尤其是要和学校巡逻（经警）错开。
校内活动的赞助：可以赞助学校活动，如：建校多少周年赞助产品、学校运动会赞助、学校歌咏比赛赞助等；也可以和学校社团合作，赞助社团活动，这样的赞助比学校活动赞助一般更加实惠。通过这样赞助，企业的陈列架、陈列板或者其他印象材料就可以正大光明的向学生宣传。
校内大型推广活动的策划：企业自行策划好一定其余范围的学校公益活动或者参与性强的活动，然后联合该区域内最强学校的社团，由社团出面组织针对学生的活动。比如：某某杯辽宁省大学生歌王挑战赛等，这样的活动一般会吸引社团的参与和当地媒体的注意力。
校内论坛的推广。学校的社区论坛也是学校传播一个重要途 9
径。所以这个传播渠道也要好好利用。但是，外人是没有办法进入论坛，所以也要通过学校内的兼职促销人员、业务人员完成这项工作。在论坛中要及时发布一些和学校联办的活动。
校内社团的推广。通过上面的叙述，我们可以看到要想在学校造势，学校社团是一股不可忽视的力量。再有，现在很多大学社团也都有了经营的概念，他们也会拿着产品折扣卡向学生兜售。4、.定价
旺旺休闲食品在茂名的定价一直都是属于中等定价的，以适当的价格优惠广大茂名群众。旺旺的休闲食品在茂名的学生心中拥有其独特的“位置”，所以主打学生市场的旺旺休闲食品，一直就以学生喜欢，家长负担得起为定价起点。面向整个休闲食品市场的旺旺，在茂名农村的学校也拥有其品牌效应。以统一的市场价格，旺旺同样还会选择赠送礼品等，以大家满意，大家优惠来作为旺旺的定价缘由之一。（四）定位分析
旺旺定位于中等消费品，在茂名，以学生为主流的消费群。强调以“健康，绿色”的理念，产品不会太油腻，不会太热气，不会太甜，适合所以想吃，爱吃又注重健康的学生群。旺旺产品的包装也强调其活力，健康，时尚的一面，更多追求健康时尚的茂名年轻人也喜爱这样的一种用中国红为主色调的设计，同时体现了时尚也不失民族特色，也强调了旺旺品牌世界市场的地位。
参考文献：
1.《中国旺旺控股有限公司2011年报》中国旺旺官方网站 2011.3 10
第2篇：分销渠道+策划书
分销渠道 策划书广 州 城 建 职 业 学 院营销与策划专业 课程名称: 市场营销与实务 任课教师: 所属系部: 管理工程系 任课班级: 10 级营销与策划 2 班 姓 名: 学 号: 10070702362011 / 2012 学年第 一 学期 从化地区DHC女性化妆品分销渠道策划书 一、DHC 女性化妆品简介(一)DHC 化妆品的发展历史 DHC 化妆品是日本通信销售第一位的化妆品公司在日本有 20 多年历史。这家创立于 1972 年的公司凭借其独树一帜的销售模式风靡国际市场。在日本化妆品市场的洁面、卸妆、保湿品等领域的占有率是 No.1。同时，也在美国、瑞士和韩国等全球市场风行。DHC 的经营理念:“相同质量，价格最低;相同价格，质量最好。决不生产劣于其他公司的产品。” 1983年，DHC 成立化妆品事业部，DHC 纯橄情焕采精华油大受注目，销量旺盛。1995 年美国 DHC 成立。同年台湾 DHC 成立。2002 年，韩国 DHC成立，并且在当年就有 290 万的会员，现在会员的数量已经不止这么少了2005 年 1 月，DHC 化妆品正式进军中国市场，先后在上海，北京，杭州，深圳，广州等各重点城市已经取得了不错的成就，并且已经初步完成了中国一线市场的布局。(二)DHC 女性化妆品的种类 DHC 以“唤醒肌肤潜力的天然护肤”为目标，采用纯天然成分作为原料，不添加任何色素和香料，彻底保护皮肤不受伤害。DHC 产品种类应有尽有。例如，DHC 在洁面，卸妆，保湿品占据市场领先地位。它的化妆水，乳液，凝露，乳霜，美容油，面膜，原液，美容液深受大家喜爱。DHC的睫毛修护液，眼部亮白凝霜，收敛化妆水，纤容精华露，睫毛生长液、睫毛护理液、睫毛滋养液，深层卸妆油，卸妆油，卸妆油，橄榄油，妆前霜，粉底，粉饼，遮瑕膏，定妆粉，眼妆，腮红，唇膏，唇彩，美甲，彩妆道具，香水等等产品都有很高的知名度。由上面可以知道，DHC 的产品种类齐全，质量好，效果好，价格相对较又低，深受各国消费者的喜爱。所以说是个不错的品牌，是个值得关注的产品。二、关于女性化妆品市场各方面情况的分析(一)女性化妆品的市场需求量分析 众所周知，近年来我国化妆品市场发展迅速，跃居世界第三。化妆品在中国是很有发展前景的。我们都知道，爱美之心有皆有之，尤其对于女性来说，美显得更为重要。有资料显示，中国女人在化妆品和护肤品上的消费平均约占去她们收入的 10-15。每一个女人都有自己的化妆品。曾有人说过，最好做的生意就是做女人的生意。从化有 9 所高校，女学生的数量不在话下，再加上 DHC 的化妆品质量好，效果好，价格低，具有自己的竞争优势。从总的来担踊厍曰逼肥谐〉男枨罅渴呛艽蟮模蔷哂蟹?骨熬暗摹?三、DHC 女性化妆品在从化地区目标市场的营销战略 一般来说，目标市场的营销战略包括三大步骤:首先是市场细分战略。其次是市场选择战略。最后是市场定位战略。下面就讲讲这几个战略怎样分析 DHC 女性化妆品在从化市场。(一)市场细分 市场细分积极是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或者变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。消费者市场细分的标准可归纳为 4 大类:地理因素，人口因素，消费心理因素和消费者行为因素。DHC 公司将根据人口因素来划从化的市场。首先利用性别因素，把从化市场划分为男性和女性市场。因为我们这次主要开发的是女性的化妆品市场，所以可以直接忽视男性市场不对其进行再次细分。接下来，又把女性市场划分为，女性儿童市场，女性青少年市场，女性青年市场(主要是指高校里面的女生)，女性中年市场和女性老年市场。按照性别和需求的同类性，可以暂时把从化市场细分为以上几个市场。(二)市场选择 市场已经细分成几个子市场了。接下来应该分析，评估各个细分市
场，并且选择最优化的目标市场。我们考虑到女性儿童市场，女性青少年市场和女性老年市场的消费者是几乎不会用到 DHC 现在的女性化妆品的，如果开发这三个市场，肯定是无利可图的，故删掉这三个细分市场。然后根据目标市场选择方法中的市场专业化方法——是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品，来肯定并最后筛选出属于 DHC 公司的最优目标市场。女性青年市场里面的消费者，因为已经是高校的学生，课余时间比较多，也比较接近出去工作了，基本上每一个女生都会去学化妆，去购买化妆品。这一群消费者是有购买化妆品的需求的。如果，服务好这一群消费者了，等到她们以后出去工作了，她们还是会忠诚于 DHC 的，并且到时她们的购买力将会大大地提高的，购买量也自然地增加了。女性中年市场里面的消费者有的是处于就业状态，有的是处于非就业状态。不管他们处于什么样的就业状态，她们都会购买属于自己的化妆品的，只是购买的量会有比较大的差异而已。一般情况下，就业的中年女性购买的会比较多一点。因为这两个细分市场都具有相同的需，求并且 DHC 正是提供这种需求的供应方。综合各个方面，DHC 应该选择从化女性青年市场和从化女性中年市场作为这次开发茂名地区的最优目标市场。并且 DHC 公司将运用集中性营销战略，满足目标市场的需求。(三)市场定位 市场定位也被成为产品定位或竞争性定位，是根据竞争现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。DHC 公司将采用产品差别化并且避强的定位方式。DHC 的化妆品是有自己的特色和竞争优势的。因为 DHC 的化妆品是以“唤醒肌肤潜力的天然护肤”为目标，采用纯天然成分作为原料，不添加任何色素和香料，彻底保护皮肤不受伤害。DHC 的经营理念:“相同质量，价格最低;相同价格，质量最好。决不生产劣于其他公司的产品。”由上面几句话就可以看出 DHC 公司的化妆品是定位于产品天然，质量好，效果好，并且价格是同质量最低。DHC 化妆品的档次是定位于中高档。用此定位来形成自己的品牌竞争优势，以快速获得市场地位。四、DHC 女性化妆品在从化地区分销渠道的设计 分销渠道是企业完成其产品或服务交换过程，实现价值，提高效益的重要载体。分销渠道亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道。(一)采取多种分销模式 根据前面的资料我们可以知道，DHC 已经进军了许多国家，并且 DHC。是以通信销售来实现营销目标的 DHC 在进军其他国家都是采用网络营销的单一分销模式。但是，我觉得在从化不应该只采用单一的分销模式，而是采取多种分销模式。因为每个市场的环境不一样，所以不应该都采用一种分销模式。在前面我们分析过，现在从化的经济并不是很发达，还没有达到广州等地的水平，更加不用说欧美地区了。虽然在欧美地区网上购物是很平常，很普遍，可是，在从化就不是这样了。不要说是从化，就算是全中国的网络营销也不是很成熟，还只是处于发展阶段。所以说，如果在从化也只是实行网络营销，最终将不会取得成功的。当然，并不是说不要网络营销了，只是要在网络营销的基础上实现多种分销模式。针对从化的实际情况，我觉得应该采取多种分销模式。(二)总的指导思路是，我们要选择短的渠道 我们要有一个观念，虽然我们要采取多种渠道，但是也不意味着，我们的销售渠道可以向日常生活用品的渠道那样长而宽。我们设计短渠道主要考虑到以下几个原因。首先，我们的目标市场的范围不是很大，顾客集中程度较高，只是在从化市而已，所以短渠道
就够了。其次，我们的产品是女性化妆品，在某种意义上来说是比较贵的。再次，从节约成本角度出发。我们都知道渠道越长，成本也会相应地增加，所以为了节约成本，我们选择了短渠道。还有，从分销渠道管理的角度出发。短渠道是比较容易管理和控制的。渠道太长的话，很难做到有效的管理。最后，也是最重要的，DHC 是定位于中高档的，如果渠道太长会把产品档次降低的，所以应该选择短渠道以体现产品档次和产品品牌。(三)DHC 公司——网络分销——消费者 我们要保持原来的网络分销。DHC 可以建立 DHC 品牌官方网络品牌，还可以建立 DHC 化妆品专门网站。这个分销模式是属于短渠道的分销，并且成本低，消费者还可以随时购买自己喜欢的化妆品，不受时间的限制。网络分销具有自己的优势和特点。虽然从化不是很发达，可是网上购物的人还是有的，所以网络分销可以继续保持。(四)DHC 公司——区域代理——零售商——消费者 要做好这个模式，我们首先要在从化地区选择一个代理商。并且，这个代理商必须要有良好的信誉，较高的信用度。把从化地区整个销售区域的代理权都交给一个代理商。实现由生产企业到区域代理再到零售商的模式。这样的渠道也是属于短渠道，也符合我们设计渠道的总思路。区域代理商把 DHC 的化妆品铺到从化各大卖场中。并且，卖场专卖柜的营销人员要经过专业的培训，素养要求要高点，要为消费者提供优质的服务，充分体现 DHC 化妆品的品牌形象。这个渠道的模式效率较高，稳定性较强，能方便 DHC 公司对渠道长度进行控制。(五)DHC 公司——专卖店——消费者 DHC 公司自行在从化地区建立专卖店。为了更好地销售 DHC 的化妆品，可以在从化市区设立只卖 DHC 品牌的专卖店。我们可以模仿竞争对手的分销策略，也设立属于 DHC 的专卖店。专卖店的位置应选择顾客流量比较多的地带，并且要有针对性。比如，可以把专卖店设立在从化广百。因为，那里的高校学生和人流量大。在这里建立专卖店可以方便高校的目标消费者进行消费。专卖店的建立必须要有一定的规模，环境舒适，店内文化必须与 DHC 的相符合，还有公司要派专业的人员过去服务顾客。建立自己的专卖店是最短的分销渠道，DHC 可以完全控制产品的营销策略，有利于 DHC 的品牌形象的建立和维护，有利于消费者建立良好的人际关系，有利于 DHC 节约销售成本，有利于 DHC 公司提高自身的利润。
第3篇：分销渠道策划书
分销渠道策划书篇1:分销渠道设计方案 海鲜产品分销渠道 设计方案
一、海产品在中国的现状
中国是世界海产品生产和消费大国，拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙的变化:需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。
二、海产品分销渠道的结构的特点
我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司，面向全国各地。因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
1.间接渠道的优点:企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点:由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。
2.密集型渠道结构特点:密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品的竞争力，为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。
三、海产品分销渠道设计(1)确定渠道的目标: 我公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积
地接触顾客，使顾客能够就近购买。(2)制定渠道方案: 制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行 2 分析
: 1、产品的特性:鱼类等是变温动物，体温随所处水温的变化而变化。各种水产品都有自己的适温范围，超出适温范围就容易死亡。氧气不足会使 海鲜 水产品在运输过程中无法正常呼吸，若严重缺氧，还会造成其窒息死亡，从而影响成活率。
2、市场因素:由于我公司采取的是无差异市场划分，所以其市场容量大;市场区域范围大顾客比较分散;市场规模大发展趋势更大。
3、生产者因素:生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产 者愿意提供服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。(3)选择渠道方案: 公司应该充分利用各级中间商，采取长而宽的分销渠道，最大的进行市场渗透。为了获得更多的市场份额抵制竞争对手的争夺，公司应该利用奖励中间商的方法巩固其现有的分销渠道，然后适时地建立自己的渠道，开辟新的渠道，紧紧的抓住原有市场份额，不断抢占货得新的市场，才能打败竞争对手，立不败之地。
选择方案适用一下标准: 1、经济性标准:找到最大效益点。
2、控制性标准:厂商对分销商能否进行有效控制。3 3、适应性标准:通路选择适应变化和环境。(4)评估渠道方案: 1、顾客满意评价:有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流。2、运行状态评价:畅通性、覆盖率和流通力。
3、财务绩效评价:销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析。
4、渠道价值评价:收益现值法和重置成本法。四、分销渠道的具体设计
具体来说，我公司采用了以15种渠道，将海产品分销到每一个角落。1.传统食品零售渠道。食品店、食品商尝副食品商尝菜市场等。
2.超级市场渠道。包括独立超级市尝连锁超级市尝酒店和商场内的超级市尝批发式超级市尝自选商尝仓储式超级市场等。
3.平价商场渠道。经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在经营中往往采用鼓励大量购买、价格更低的策略。
4.餐馆酒楼渠道，即各种档次的饭店、餐馆、酒楼，饭馆等。4 5.快餐渠道。快餐店往往价格较低、客流量大，用餐时间较短，销量较大。6.街道摊贩渠道。即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋，主要面向行人提供产品，以即买为主要消费方式。
7.办公机构渠道。即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购 买，用来奖励或在节假日发放给职工作为福利。
8.部队军营渠道。即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需。
9.大专院校渠道。即大专院校等住宿制教育场所内的食堂、饭馆，主要面向在校学生和教师提供生活方面的饭食服务。
10.中小学校渠道。指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的食堂，主要向在校学生提供饭食服务。
11.在职教育渠道。即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的食堂，主要向在校学习的人员提供饭食服务。
12.宾馆饭店渠道。集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的。
13.旅游景点渠道。即设立在旅游景点(如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等)、向旅游和参观者提供服务的食品售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。(以干货为主)14.第三方消费渠道。即批发商、批发市尝批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。15(其他渠道。指各种商品展销会、食品博览会、集贸市尝庙会、各种促销活动等其他销售海产品的形式和场所。
五、分销渠道管理 篇2:分销策划书 分销策划 本章定位: 分销渠道是产品走进市场走进用户的通路。同产品策略、促销策略、定价策略一样，分
销策略也是企业能否成功进入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。而在现代中
国市场，分销渠道的复杂程度要比国外强得多，分销渠道的驱动力量也非常强势，因此，分
销策划更具有中国特色和中国意义。教学要求: 1、理解分销布局策划的内容与方法;2(理解分销模式策划的内容与方法;3(理解销售政策策划的内容与方法;4(掌握选择分销商的目标、原则与方法;6 5(了解渠道调整策划的背景、目的与方法。前置知识: 1(分销渠道:直接渠道与间接渠道，长渠道与短渠道，宽渠道与窄渠道，单渠道与多渠
道，密集性分销渠道、选择性分销渠道与独家性分销渠道;2(流通业态与中间商:批发与零售，代理与经销，超市，连锁;3(产品实体分配与物流。相关学科知识: 《分销与物流》
第一节 分销布局策划企业要对其产品销售区域首先进行合理布局规划，而后才能据此建立分销网络和分销渠
道，正所谓布局落子。而分销布局策划的第一步就是要分析影响布局的因素。一、分析分销影响因素 1(营销目标
营销目标是影响分销布局的第一要素。如果营销目标的重点是增加销售额、扩大市场份
额，一般就要求市场分布面广一些;如果营销目标的重点是树立高端形象，那么就应该采取
重点选择性布局。2(产品定位
产品定位是直接影响产品分销布局的重要因素。当产品定位于城市高档消费时，分销布局应重点锁定大中城市。当产品定位于农村市场时，分销布局必须渗透到农村乡镇。当产品
定位于大众日常消费时，分销布局必须全面撒网，密集织网。当产品定位于选择性购买消费
时，分销布局需要专业化布控，网线条理清晰。3(企业资源
企业的产品资源、财力资源、人力资源和管理资源是影响分销布局的重要条件。产品资 源即产能大小与品种多少，它决定着产品市场覆盖面的宽度。生产规模小品种少的企业是无
法也不必大面积占领市场的，应该针对特定区域市场开展集中营销。企业的财务实力与人力
资源能支持多大范围的市场开拓与巩固责任，与市场布局同样有着重要关系。企业市场开发
与管理能力也在一定程度上影响着企业的市场布局。4(市场竞争
市场竞争状况对分销布局策划是一个重要的制约条件。竞争对手实力越强、竞争越激烈的市场越不容易攻占，即使能攻占下来也难以巩固，企业还必须为此支付大量的市场开拓和
维持费用。所以，应该扬长避短乘隙而入，尽量进入竞争规范互补性较强的市场。除非企业具有明显强大的竞争优势，或者这个市场对企业来说十分重要，否则，不要轻易进入竞争过
于激烈的市场。5(交通物流
产品实体分销必须具备相应的交通物流条件。只有在物流通畅的前提下，分销布局才有
可能得以实现。在分销布局策划中，应该优先考虑在物流运输具备便利性、快捷性和经济性的市场区域布点布阵。二、规划分销布局形式 1(全面布局
全面布局是指广泛建立销售网络全面进入所有的市场区域。如可口可乐公司的全球市场
战略，就是
要让全世界的人都喝“可口可乐”。tcl销售网络的精耕细作，就是要全面占领中国市场。全面布局可以使产品有尽可能大的市场覆盖面，从而能最大限度地增加产品销量。但需
要付出大量的市场开发费用，实力不强的企业不宜采用。全面布局主要适用于消费需求差异性不大的产品和标准化产品。而需求差异比较大的产
品不宜采取这种形式。2(重点布局
重点布局就是选择若干主要区域市场建立销售渠道和销 9 售网络，确保成功开拓并巩固市 场。
一般来说，重点布局适用于:(1)需求差异性比较大、定位针对性较强的产品;(2)消
费梯度层次比较明显的产品，需要也只能先从重点市场做起;(3)企业市场开发费用、人力
资源和管理能力等不足实现全面布局，只能开发几个有限的重点市场。3(区域布局
区域布局是根据市场需求特征、市场成熟程度、流通网络体系和企业的经营实力与发展 规划，分步骤按区域开发市场。这是一种积极而又稳妥的分销布局策略，既可以尽可能地扩大市场，又可以根据不同区
域市场的特点，有针对性地采用市场开发和营销策略，同时还兼顾到了企业资源实力、市场
开拓和管理能力。但条件是产品必须拥有较大的市场潜量，存在按区域逐步开发的市场机会。
三、实现分销布局的方式 1(鲸吞席卷式
这是实现全面布局的一种方式。生产厂家将营销资源及时迅速投放到所有市场区域内，实现全面布局迅速成势。tcl集团正是通过降低销售重心、实施网络精耕细作和千店工程迅
速占领中国市场的。
这种方式的优点是市场覆盖广泛而迅速，可在短时间快速启动全盘市场。缺点是销售力
量分散，市场覆盖面虽广，但不易巩固，易于被竞争对手抓住破绽，如果管理不到位还有可
能导致全线溃败。因此，实力不强的厂家应谨慎采用这种方式，否则，广种薄收得不偿失。采取这种方式值得注意的是:追求市场的覆盖面，战线必然拉得长，从而导致企业市场
管理的人力、物力和财力分散，因此多数企业需要依赖中间商。但是，如果中间商处于强势 地位，厂家又有可能失去市场控制权。tcl采取这种方式之所以能够成功，是因为tcl自营
批发网络，掌握着自己产品的销售与市场命脉。2(重点突破式
这是实现重点布局的一种方式。这种方式将营销资源投放到一个或几个企业力所能及的或对企业营销有重大意义的市场区域内，实现重点突破。这种方式比较适用于营销资源有限的企业。其优点是可以集中资源打歼灭战。缺点是目标市场容量可能有限，如消耗资源过多，会影响企业进一步扩大市场的能力。3(蚕食扩张式
这是实现区域布局的一种方式。这种方式是先巩固大本营和根据地，然后再逐步蚕食周边或条件相似的区域市场，步步为营，逐渐扩张。
这种方式的优点是比较稳健，还可以合理安排营销力量;缺点是市场覆盖速度较慢，对
时效性或时尚性产品不适用。采用这种方式还必须及时构筑市场防御屏障体系，以确保已经
占领的区域市场不被竞争对手所蚕食。
第二节 分销模式策划当明确在多大市场区域范围内以及如何在该区域内布局的策划完成之后，还必须接着进
行分销模式的策划，即要根据流通环境和分销目标，选择流通业态和产品分销运作模式。
一、分析流通环境 策划分销模式必须密切监视和预测营销环境因素的变化，及时准确把握环境变化对分销
模式的影响。必要时还需要开展流通渠道调研(调研方式和内容见第二章第二节)。环境因素中有对企业分销模式具有积极影响的机会性因素，也有对企业分销具有消极影
响的威胁性因素。分销模式策划必须善于利用机会性因素 12 规避威胁性因素，无视环境变化必 然要犯错误。
例如，沈阳飞龙医药保健集团组建的头四年完成销售额20亿元，实现利润4.2亿元，成为全国保健品行业的巨头。然而，到1995年初，全国一下子冒出2.8万种保健品。沈阳飞龙
这位行业先驱一下子玩不转了。经过分析，原因在于:卫生部原来对保健品按三类中药审批，如同报新药一样严格，但不知哪个部门开了个口子，发保健品生产许可证，检测标准参照食
品。销售渠道管制也大大放松，不仅药店可以卖，商场、超市、日用杂货店也可销售。加之
不受广告法规对药品的限制，使保健品的营销环境发生了天翻地覆的变化。沈阳飞龙由于耳
目不灵，措手不及，销售严重滑坡。近来，流通领域发生了一系列变化，值得分销策划注意，例如:连锁商业和超市业态的 兴起对传统百货业带来了冲击;网络时代的到来、电子商务的兴起，改变了传统的渠道流程
等等。
进行分销模式策划还需要分析竞争者的分销模式，看其是否具有值得学习的优点，是否具有可以攻击的缺陷等等，从而为分销模式策划提供借鉴。二、明确分销目标
分销目标往往决定着对分销模式及渠道的要求，分销模式策划必须考虑分销目标的要求。
分销目标基本上可以分为销售顺畅、市场份额、消费者购买便利、迅速开拓市场、维护品牌
形象、渠道的经济性和渠 三、选择流通业态
分销模式策划不可忽视的基本内容是要规划销售通路的业态形式，尤其是选择好贴近消
费者的零售通路业态。这是决定分销通路策划是否走对路的方向性问题。因为只有适当的零
售业态才能顺利地销售产品，形成并扩大市场影响与份额，增加产品销量。现在经常采用的零售业态形式主要有百货商店、超级市场、专业商店、专卖店和便利店
等。
(1)百货商店。这类商店主要面对选择性购物的消费群体。通过百货商店这种流通业态 销售的一般是消费者选择性比较强和品牌偏好度比较大的产品，或者是消费者购买频率比较
低的耐用消费品。因此，服装、纺织品、家用陈设、家用 14 电器等，应选择这种零售通路业态。
(2)超级市场。这种流通业态主要面对的是购买日常生活用品的消费群体，是日用消费
品和食品最适宜、最具潜力的零售通路业态。
(3)专业商店。这种流通业态主要面对的是有目的地选择性购买特定产品的消费群体。
在经营方式上专业化程度较高，专门经营某一大类产品，产品线窄而深，品类专一但品种齐
全，便于顾客充分挑选。这类商店可以按照产品类别开设，比如服装商店、数码产品商店、家用电器商店、汽车装潢用品商店等，还可以按照消费者年龄和身份与产品开设，如儿童用
品商店、青年女性休闲用品商店等。选择在人流量大的商业路段开店是专业商店的重要经营
策略，开展连锁经营是专业商店扩大经营的重要方式。选购性购买的产品需要采用这种流通
业态。
(4)专卖店。是专门销售特定品牌产品的零售商店。可以由生产企业自己投资开设，也 可以授权一些中小型商业企业特约经销。但并不是任何品牌都可以建立专卖店分销产品。专
卖的基本要求是:品牌应当具有相当高的知名度与美誉 15 度，并拥有一定的品牌忠诚度;产品
已经构成比较完整的阵容和系列，能够适应不同类型的消费需求;产品的质量可靠并有良好的售前售中售后服务作保证。
(5)便利店。这种商店是面对生活小区居民日常消费的便利小店。追求购买便利性的日
常生活必需品需要选择这种零售业态。近年来，在传统的流通业态之外也出现了一些新兴的时尚的流通业态形式，丰富着流通
渠道的选择。比如随着网络技术的发展和网络生活的普及，网上商城网上购物越来越受年轻
人喜爱。随着数字电视的开播，电视频道资源进一步扩大，消失了一段时间的电视购物再次
转土重来，2007年手机市场的复兴电视购物是一种重要的流通渠道。当然，这些业态形式还
需要进一步规范才能更加有序地发展起来。选择零售业态，需要根据产品的特性，目标消费者的购买习惯，流通业态的经营成本与
经营效率以及企业的营销目标等几个方面的因素综合考虑。在必要的情况下，也可以几种流
通业态同时采用，以适应不同目标市场的需求，但要正确认识各种业态的地位和作用，正确 16 划分各种业态的销售比例与结构，以达到销量与效益的最大化。四、界定分销模式
分销布局、分销目标与流通业态确定之后，企业就要确定其分销模式。目前分销模式主
要有三种模式选择，第一种是由生产企业自己直接进行销售的自销模式，第二种是将产品卖
给中间商再有中间商转卖的经销模式，第三种是委托中间商进行代理销售的代理模式。下面
对这三种模式进行具体分析。(一)自销模式
自销模式，就是产品销售全部或基本上由企业自己的销售队伍销售网络来承担的销售模
式。根据其自销环节的多少又分为三种形式: 1.直销，即生产企业自己将产品卖给最终用户，像计算机行业的戴尔，中间没有任何商
业环节。
2.生产企业建立从批发到零售的全部商业体系，承担产品从出厂销售到批发销售再到终
端零售的全部功能。这是采用得比较少的自销模式。
3.直供零售，即生产企业直接将产品卖给零售商业，自行承担批发商业功能，但没有取代而是利用了零售商业的零售功能。这是采用得最普遍的自销模式。故做深入一些的介绍。直供零售的分销模式一般是这样操作的:在省会一级市场设立分销机构，直接面对省会
城市的零售商供货，在地市二级市场或设立分销机构或派驻业务员，直接面对二、三级市场的零售商和三、四级市场的专卖店，所有零售商均直接从厂家进货。由于生产企业内部销售体系存在两种模式，因此直供零售模式又有两种类型: 一是销售分支机构在当地注册，拥有法人资格和经营权利，与销售总部既是上下级关系
又是买卖关系，这时，直供零售是零售商直接从厂家的销售分支机构进货;二是销售分支机构未在当地注册，没有法人资格和经营权利，与销售总部仅是上下级关
系不存在买卖关系，销售分支机构不是经营实体，只承担产品实体分销功能，这时，直供零
售是零售商直接从厂家的销售分支机构拿货，但必须从销售总部开票。如tcl彩电根据自身产品类别多、销售量大、品牌知名度高等特点，在全国省会城市注
册成立销售分公司，在分公司本部及二级城市(地级市)设立经营部，负责当地tcl彩电的销售;在三级市场则基本按“一县一店”模式设立专卖店。18 直供零售模式的优点是厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的控制与管理，且信息反馈及时，市场灵敏度高，能较好地控制零售价格。缺点是原来由批发 商承担的网络开发、销售、促销、仓储、融资、运输等分销职能，现在全部由厂家独自承担，这无疑对厂家的资金、技术、人员管理等提出了更高的要求。由于交易分散，资金回笼慢，厂家要承担库存成本的风险;零售商进货零散，货物的配送不够方便，特别在交通不便的地
区，运输成本非常高;厂家直接面对零售终端，所投入的人力成本大大提高。目前，采取直供零售模式的一般是实力雄厚的大集团、大企业，而且为数不多。由于我国市场广阔，情况复杂，且厂家的实力、资源有限，这种模式并不是对所有的区域市场都合适。因此，某些厂家在进行销售通路整合时，一方面加大力度开发建设自己的销售网络，另
一方面又根据自身条件、各个市场的不同情况，灵活采用不同的分销模式。如在交通不发达、经济水平不高、产品销量有限的边远山区采取经销制，以降低销售费用和配送成本。在生产企业自销模式下，企业的销售系统还面临着集权与分权的决策。集权于销售总部的好处是销售政策与措施统一，但灵活性不够，市场反应不快。分权于 销售基层的好处是销售政策与措施灵活性强，适应区域市场实际，市场竞争反应速度快，还 有利于发挥区域营销基层组织的积极性和能动性，但是区域差异大，统一性差。销售系统是集权还是分权的策划和决策，要根据企业发展阶段，自身人员能力与结构等
条件考虑，总部力量强，企业要规范发展，则需要集权。基层销售力量强，企业还处在开拓
市场阶段，则可以适度分权。必要时还需要考虑市场特征，比如，在京津沪等重点地区市场
实施总部集权，在偏远地区市场让基层灵活掌握。(二)经销模式
经销模式，就是企业的产品销售基本上由经销商来承担的销售模式。由于同一区域市场
层级选取的经销商数量不同，有分为区域多家经销制和区域总经销制两种形式。
1.区域多家经销制
这是生产企业在同一市场层级同时选择多家经销商的经销体制。对于多个经销商各自的销售区域与销售范围，有的厂家严格划分严格规范，有的厂家则任其自由竞争与自然发展。区域多家经销制的优点是，经销商在价格上不可能进行垄断，只能靠拓展自己的销售网 络，在产品配篇2:分销渠道方案策划书 分销渠道方案策划书
1.确定切实可行的分销渠道设计目标:企业预期达到的顾客服务水平，即满足顾客的需 求，随时随地满足顾客需求。中间商应合理有效地履行他们的职责。2.选择分销渠道类型。
1)按照渠道长短:三阶渠道
2)按照渠道宽窄:独家分销渠道(这是康复医疗产业，有专门 的品牌性)3)按照渠道成员关系:垂直渠道系统(有生产商、批发商、代 理商组成)根据任务导入提供的情境，及小组讨论，制定渠道选择方案。
3.制定分销渠道的选择方案。
(1)借用第三方分销渠道(因为该企业已属于成熟期，发展较好，医疗器械生产企业易
于找到合适的经营合作伙伴)(2)分销渠道模式的选择与实施:代理(多家代理制，这样可以迅速抢占市场，减少
销售中间环节。)结构图如下: 21 4.制定分销渠道的评估标准、实施评估。(1)评估标准 1)渠道成员的能力:中间商的市场覆盖率(覆盖全国较 发达的城市)中间商的产品政策(便利购买，符合我们产 品
篇3:分销渠道策划 目录影响分销渠道设计的因素分
析......3 1.1 目标市场因素分 析.......3 1.1.1 目标市场大
小...3 1.1.2 郑州市场橱柜产品消费情
况.....3 1.1.3 消费者选购因
素..4 1.2 产品因素分
析...4 1.3 企业本身的因素分
析...6 22 1.3.1 企业实力强
弱...6 1.3.2 企业的管理能力强
弱....6 1.3.3 企业控制渠道的能
力....6 1.4 竞争者渠道分
析.6 1.4.1 欧派UV烤瓷系列厨柜渠道分
析..6 1.5 宏观因素分
析..8 1.5.1 政治环
境.8 1.5.2 经济环
境.8 2 蒙太奇UV烤瓷橱柜产品郑州市场分销渠道现 状....9 23 2.1 渠道结构现状(长度、宽度、组织模
式)......9 2.1.1渠道的长度结 构 9 2.1.2渠道的宽度结
构 9 2.1.3渠道系统组织模
式.........9 2.2渠道布局与招商现
状..10 2.2.1渠道的空间广
度.10 2.2.2渠道的空间密
度.10 2.2.3渠道的成员背
景.10 2.2.4渠道的招商现
状.10 2.3渠道管理政策现 状......11 24 2.3.1渠道成员的资格与审查程序(渠道建设政 策).11 2.3.2渠道行为规则价格政
策..11 2.3.3合作性计划(支援政
策)........11 2.4渠道冲突管理现
状......12 2.4.1冲突表
现 12 2.4.2对冲突的管
理..12 3蒙太奇UV烤瓷橱柜产品郑州市场分销渠道SWOT分 析.13 3.1优势 Strength 13 3.2劣势
Weakne.......25......13 3.3机会
Opportunity 13 3.4威胁
Threat......14 4蒙太奇UV烤瓷橱柜产品郑州市场分销渠道战略改进策 划........15 4.1分销策划目
标.15 4.2分销渠道长度及宽度改进策
划..15 4.2.1分销渠道长
度....15 4.2.2分销渠道宽
度....15 4.3分销组织模式改进策
划.15 26 5蒙太奇橱柜UV烤瓷橱柜郑州市场分销渠道策略改进策 划........16 5.1渠道价格政策改进策
划..16 5.2渠道支援政策改进策
划.16 5.3 渠道保护政策改进策
划 17 5.4渠道冲突管理政策改进策
划...17 6分销策划案评估....19 6.1经济性评 估......19 6.1.1销售分
析..19 6.1.2渠道费用分
析....19 6.2可控性评
估......27 19 6.2.1分销机构成员之间的纵向、横向经济关
系........19 6.2.2分销机构成员稳定
性.....20 6.3适应性评
估......20 6.3.1地区适应
性........20 6.3.2时间适应
性........20 6.3.3中间商适应
性....20 1 影响分销渠道设计的因素分析 1.1 目标市场因素分析 1.1.1 目标市场大小
郑州市2013年末总人口919.1万人，2013年，城镇居民 人均可支配收入26615元。人口众多，有一定的经济收入，28 具有很强的购买力，目标市场较大。2014年1-6月互联网橱柜消费人群指数分析
根据上半年橱柜消费人群指数分析，可看出22-30岁的80、90后年轻消费群体正在成长为橱柜消费的主力军之一，30-40岁以及40-50岁的中年群体分别占比22.23%和29.67%，老年、中老年等群体占比11.17%。
40-50岁的中年群体无论在家庭还是事业上都趋向于稳定，橱柜产品对于他们来说，既是“刚需”，也是身份地位的彰显，消费能力也比较强劲，所以消费占比较大。22-30岁的80、90后年轻消费群体喜欢追赶潮流，刚刚置业装修，对新潮时尚的整体橱柜产品需求也比较旺盛。
1.1.2 郑州市场橱柜产品消费情况
有橱柜产品消费需求的人年龄主要集中在25-30岁，35-45岁这两个区间。产品材质方面，烤漆、实木材质橱柜占据市场主流，调查结果显示，在各种门板材质中，烤漆板的销量最好橱柜市场中份额占到29%，其次是实木板，占比25%。
橱柜价格在1600-3000元的产品销量较高，占到总体销量的35%。这一价格区间内的产品价格为大众消费者接受，是市场的主流产品。其次是定价在3000-4000元与4000-5000元的产品，销量分别占到25%和19%。5000元以上的产品销量仅占11%和9%。1.1.3 消费者选购因素
(1)环保是消费者选择产品时考虑的首要因素
据调查结果显示，37%的消费者在购买橱柜产品时将环保定为首要因素，环保直接影响到使用者的健康，受到行业及消费者越来越高的关注，也是家居装修的永恒话题。
(2)价格因素对中高端产品的选购不构成直接影响
对于价格因素，32%的消费者将其选作第一购买因素，31%的消费者将其定为第四购买因素。由此看来，价格仅在中低端消费群体中起到决定性因素，而在高端消群体中价格因素的影响力相对减弱。
(3)材质是在环保、价格之后影响消费者购买的重要因素
45%的消费者在第二购买因素中选择了材质，表明在达到了环保标准之后，在预算范围内，消费者更加看重材质的选择，一方面材质决 定了产品的风格特点，另一方面材质也将直接影响橱柜产品的使用寿命。
1.2 产品因素分析(1)UV 烤瓷橱柜具有耐磨、坚固、光洁平整、表面防水防潮、不易腐蚀，易清洁等 特点。
(2)产品价格:UV烤瓷橱柜价格为1500—4000元，价 30 格也能为一般人所接受。
(3)产品体积和重量:橱柜产品体积较大，且较重，运输和安装过程较为复杂。(4)产品的技术性:产品结构复杂，用户对安装、调试和维修服务要求较高。2014年1-6月互联网橱柜门板选择指数分析
根据以上橱柜门板选择指数的分析数据来看，具有耐磨、耐高温、抗渗透、防潮、价格实惠等优点的防火板占比达到37.00%，受到消费者的喜欢。烤漆和吸塑门板分别占比24.00%和20.01%，实木板占比11.05%，其他类型的门板占比7.92%。
防火板符合橱柜“美观实用”相结合的发展趋势，因此在市场上长盛不衰。而颜色鲜艳，时尚感强的烤漆门板，以及在欧洲地区已经非常成熟也非常流行的吸塑板也成为消费者们热衷的选择。在门板的选择方面，消费者更看重耐用性和易清洁性，但是随着消费者审美的提高，美观度也成为非常重要的考量因素。
从目标市场因素和产品因素分析，我们认为UV烤瓷橱柜潜力巨大，我们选择推广UV烤瓷橱柜。
第4篇：分销渠道方案策划书
分销渠道方案策划书
1.确定切实可行的分销渠道设计目标：企业预期达到的顾客服务水平，即满足顾客的需求，随时随地满足顾客需求。中间商应合理有效地履行他们的职责。
2.选择分销渠道类型。
1）按照渠道长短：三阶渠道
2）按照渠道宽窄：独家分销渠道（这是康复医疗产业，有专门的品牌性）
3）按照渠道成员关系：垂直渠道系统（有生产商、批发商、代
理商组成）根据任务导入提供的情境，及小组讨论，制定渠道选择方案。
3.制定分销渠道的选择方案。
（1）借用第三方分销渠道（因为该企业已属于成熟期，发展较好，医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴）
（2）分销渠道模式的选择与实施：代理（多家代理制，这样可以迅速抢占市场，减少销售中间环节。）
结构图如下：
4.制定分销渠道的评估标准、实施评估。（1）评估标准
1）渠道成员的能力：中间商的市场覆盖率（覆盖全国较发达的城市）中间商的产品政策（便利购买，符合我们产品的标准）
中间商的地理区位优势（位于经济发达的城市
且流通通畅）
中间商的产品知识（完整、合理）
预期合作程度（先合作一年，以后根据实际情
况再续）
中间商的财物状况及管理水平（金额充足、管
理合理）
中间商的促销政策及技术（合理的促销政策与
技术）
中间商的综合服务能力（合理、科学的服务能
力且加强增值服务）
2）渠道成员的可控性
控制内容：加强竞争机制，提高代理商的压力感控制程度：从多方面加强监控控制方式：加强竞争机制 3）渠道成员的适应性
（2）实施评估：这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。
综合比较，选择第二个方案。5.制定分销渠道的调整方案调整营销渠道结构体系调整渠道中市场覆盖率调整渠道政策调整渠道成员关系调整区域市场的渠道结构重组和更新整个渠道
