农产品营销4P策划报告_农产品营销4p策划报告
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4PS策略
1、产品策略
贵港麻垌荔枝色香味俱全，因其品质好、档次高，受到广大消费者的欢1.选育优质荔枝品种，把控核心品质
迎，其中以“糯米滋”、“桂味”、“香荔”等闻名海外。贵港麻垌荔枝其色如丹霞，肉厚核小，甜而不腻，口感极好；味道鲜美，剥开荔枝壳时果汁不外溅，果肉干爽鲜白，深得各地客商青睐。贵港麻垌荔枝已成为荔枝中的名牌产品，是岭南佳果中的珍品。因此具有极高的种植推广价值，其优秀的品质是能够打开市场的关键。
2.充分利用广西地域优势发展地域品牌
在水果的营销过程中，消费者往往十分注重产地根源。例如：新疆哈密瓜、烟台苹果、阳信鸭梨、安徽砀山梨、山东沾化冬枣、浙江黄岩蜜桔、江西崇义南酸枣、广东徐闻菠萝、广西田东芒果、浙江奉化水蜜桃、陕西周至猕猴桃……
这些地名与水果名称往往让人联系在一起，也就是说，中国很多地方的水果已经在消费者心目中占据了良好的心智资源。具有这类地域资源的水果往往能较好的打开市场，相比其他地域的同类产品往往能占用更多的市场份额。广西属南亚热带和亚热带季风气候区，自然资源丰富，气候适宜，是发展南亚热带水果理想的适宜区，是世界上不可多得的荔枝，龙眼等世界名果的重要产地。为贵港麻垌荔枝提供了良好的产品基础。因此可充分利用其产品地理优势。
3.在地域品牌的基础上扩展特色富硒水果产品优势
虽然许多水果品牌具有良好的地域优势，但是，令人扼腕叹息的是，很多地方的水果也只是停留在地域品牌的层次上，还没有在地域品牌的基础上迈出更为关键的一步，做出更具唯一性的产品品牌和企业品牌。因此企业或地方政府必须竭尽全力，充分结合本地水果拥有的特色资源，及时改变“地域品牌”一统天下的局面，创造性地整合其它相关资源，跳出地域品牌，打造更多的水果企业品牌和水果产品品牌。
贵港麻垌荔枝可以充分利用贵港市富硒资源打造富硒品牌。立足天然富硒资源优势，在平南石硖龙眼、桂平麻垌荔枝品牌的基础上，积极创建富硒示范基地，精心培育富硒荔枝品牌。
4.包装创新并细分，走出低档泥淖
我国水果的采后商品化处理量只占水果总产量的10％左右，大多数产品都存在“一流水果、三流包装”的现状，采后的冷藏保鲜、贮藏运输等方面也不能及时到位，导致产品未上市就先掉价的非正常“死亡”。究其原因，很大程度上是忽视了清洗、分级、包装等程序便直接投放市场。因此，要成功塑造水果品牌，贵港麻垌荔枝必须在水果包装上下功夫，加大创新力度，做好“包装”的相关工作，走出千篇1律的低档泥淖，并且要在“保鲜”的基础上，充分体现品牌的个性形象和价值品味。
其次，贵港麻垌荔枝企业要根据的荔枝现实状况，进行合理的消费者细分，并以之为基础，针对不同目标群体，分别规划设计包装形象，例如，家庭装可以采用简易包装，重点突显水果的品质，礼品装则需要豪华大方，重点突显水果“雍容华贵”的品牌形象，以映衬送礼者的地位。
当然，企业在进行包装设计的时候，可以借鉴成熟行业的包装设计经验，例如，糖、酒、保健品等等，然后再结合水果自身的产品特征以及目标消费群体的心理特征，取长补短，将其“融会贯通”，做到“浑然一体”。
5.严把产品质量，做绿色优质产品
从我国目前整个水果产品情况来讲，优质果率仅占30%左右，20%左右为劣质果；从市场角度来看，优质果畅销，劣质果滞销，这也正是在我国部分地方、部分树种品种出现的“卖果难”现象的主要原因。因此，在麻垌荔枝的生产销售过程中应采取以质量取代数量的方式，转变果树种植观念，提高果品质量，遵循可持续发展原则，即在水果的生产、贮运过程中，通过严密监测、控制，防止农药残留、放射性物质、重金属、有害细菌等对果品生产及运销各个环节的污染。按照特定生产方式生产，经专门机构认证（如中国绿色食品发展中心），努力争取获得使用绿色食品标志的许可，从而提升麻垌荔枝品牌质量，取得良好的市场信誉。
6.优化售后服务，提高顾客满意度
售后服务在水果销售中是非常重要的一环，在水果销售市场上具有良好的产品，但缺少配套的售后服务而导致产品口碑不断下降的例子屡见不鲜。在麻垌荔枝的销售中我们可通过以下手段提升售后服务。
一是做好售前、减少售后：运送前检查，把关水果质量，在源头上减少质量带来的售后问题；选择适合的运输方式，根据水果本身保质期和当地运输时效选择合适的方法,建议运输路程不超过3天；适当给客户承诺；售前沟通，客户在购买前咨询时，我们就可以和客户说明我们的售后服务，例如可以给客户承诺出现坏果、烂果必赔，即使出现售后问题，客户也会和企业主动沟通。
二是学会售后问题处理技巧，灵活处理售后问题：缺货库存不足，向客户推荐其他当季产品，尽量让客户在本企业产生购买；若下单后退款，询问退款原因，适当挽留客户；质量问题，如果水果损坏程度不大，我们可以根据售价和内件数量来进行赔偿。但在和客户沟通时，可以引导客户在下次交易中赠送水果作为赔偿。
三是对于售后问题，要积极面对：有售后问题的客户增加了客户跟客服接触的点，服务做的好更能给客户留下深刻的印象，这也是增加回头客的非常重要的环节。
2、定价策略
定价应结合目标人群与品牌定位
贵港麻垌荔枝主打中高端市场，其价格也应处于中高端地位。我们从以下方面对贵港麻垌荔枝的价格策略进行规划： 1.期望目标
以产品领先来吸引消费者，通过高档的产品和优异的品质口感吸引中高端市场，从而获得主要客户群体的认可，提高贵港麻垌荔枝品牌知名度，在保障产品品质的同时，在维持客户群体的基础上加以扩展，从而获得良好的利润。
2.影响水果定价的因素
气候条件是决定荔枝价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断荔枝的收购价格。如某一主产区是连续雨天，销售市场的供货量就会减少，荔枝价格就会上升。相反，如果产区晴空无云，销售市场阴雨绵绵，大量荔枝集中上市，便出现商品积压，价格下跌。所以我们要科学合理的安排销售模式，就能卖上好价格。而对一些质量较差的杂果，可采用加工的方法使其增值。例如，可加工成果脯、果酒、果汁等。企业可将自产的果品售给我们相应合作加工的厂家，共同达到增值的目的。3.考虑市场与需求
高价才能体现出高品质来，高档水果理所当然要比市场上普通水果的价格高得多。目标客户群的高收入特性决定了他们更重视水果的品质，对价格不太敏感，以送礼为目的的购买更是不会在乎价格。虽然客户对价格不太敏感，但占便宜的心理却很普遍，这一点可以用来吸引客户来果园休闲和采摘，如亲自采摘的水果给予8折优惠等方式来满足客户的占便宜心理。另外，如果开发了相关的休闲娱乐项目，则可考虑收取门票，将无利润的客户拒之门外。
4.采取价格组合策略
配合产品组合策略和客户便利而制定的价格策略，分别按照荔枝的等级和包装不同而制定价格，按照产品的品质和成本制定价格等。为了方便顾客，节省时间。提供了一目了然的价格分类搜索区，配有明确地图片价格文字说明，极大的方便了有各种价格需求的人群的购买。
3、渠道策略
随着现代农业及现代农业流通体系在世界范围内的发展，我国的农产品营销渠道模式也发生着剧烈变化。在传统的水果营销渠道模式下，农户与传统批发商、村镇小商贩、集贸市场及零售构成了水果营销渠道的主体，因渠道成员普遍规模较小、相互协作较少，其渠道能力明显不足以应对不断 发展的水果消费市场。水果生产现代化的发展与水果市场规模的扩张，使得水果营销渠道必然走向与现代超市、零售企业、大型水果经销商、水果加工及水果物流企业密切协作的新型高效率水果营销渠道。建设一体化水果营销渠道、创新水果营销渠道交易方式及建设规模化经营的现代批发商是发展水果营销渠道的必然趋势。1.通过官方网站或企业客服直销渠道
官方网站的主要功能有出售产品、营造文化氛围、提供服务信息和担当支付功能等作用，是在各类新媒体营销平台中最基本的构成部分，并且也作为微博营销和微信营销的补充与顾客建立联系。
农产品的生产者，通过农贸市场，将农产品直接卖给消费者。这种销售模式生产者与消费者直接进行交易，省去了中间环节，从而可以获得比中间商参与更高的经济利润。但是这种销售模式需要企业投入更多的时间和精力，并存在供需不平衡的风险。2.电子商务渠道
贵港麻垌荔枝将产品网上销售与线下实体结合，将传统渠道组织荔枝销售的功能转变为荔枝展示、体验服务、仓储、物流、售后服务，消费者通过线下实体对贵港麻垌荔枝的认知和体验，然后在网上销售终端进行荔枝的订购，企业将订单分配给区域渠道商，完成荔枝的销售。
未来商业模式，离不开线下商业实体，传统商业模式是无法完全替代的，传统商业模式无法取代网络购物的便捷，网络购物无法替代传统商业模式给消费者带来的实体体验，电子商务与传统商业的结合，才是两者发展的最终形态。3.商超渠道
商超渠道，在销售行业来说，是指商场和超市销售渠道：商场，就是我们日常所见的百货商场类型，其中含是商场内正常布局的销售专柜及商场附带的超市两种模式。超市一般有国际连锁超市、全国连锁超市、地方连锁超市等几种类型。在商超渠道中我们可以提升贵港麻垌荔枝的品牌形象，提升消费者的认知度，创造购买荔枝的气氛，保持现有客户，刺激潜在消费者，引导冲动型购买。打压竞争对手，提高销量。4.拓展大客户团购渠道
在荔枝销售过程中，要具有针对性，直接抓住单位负责人，因其在单位团购上有决定权，所以最有成效，争取与团队负责人成为朋友；要有雷厉风行、执行到位的精神，发现契机，立马跟进。消费者有需求，立马交流到位。要舍得投入，有投入才会有产出。
4、促销策略
在中国有句俗话叫做酒香不怕巷子深，意思是说只要产品质量过硬，顾客自然会找上门。的确，过硬的产品是企业安身立命的根本，但在产品极端丰富的现代社会，仅有好的产品质量还是远远不够的，此时，促销就成了提升销售的最好利器。
水果是最需要促销的产品之一，这是由水果的特性所决定的。首先，水果容易变质，而且保质期短，要求水果能够快进快出，需要促销来加快流通速度；其次，水果是时令性产品，价格波动大，很可能几天一过卖价没有进价高，同样需要促销来加快流通速度；最后，水果看似普通，实际上有很大的学问，不同的品种有什么差异？同样是苹果，为什么进口的价格能贵几倍？这种水果有什么营养，适合什么样的人吃等等？这些问题都不是一个普通的消费者能够了解的，这就需要商家通过各种方式告知消费者，这也是促销的目的和方法。1.故事营销：宣传历史典故
在宋朝，著名文学家苏东坡留下了脍炙人口的的千古佳句。日啖荔枝三百颗，不妨长作岭南人。苏轼绍圣三年(1096)，岭南两广一带在宋时为蛮荒之地，罪臣多被流放至此。迁客逐臣到这里，往往颇多哀怨嗟叹之辞，而东坡则不然，他在这首七绝中表现出他素有的乐观旷达、随遇而安的精神风貌，同时还表达了他对岭南风物的热爱之情。在宣传中可通过大力推广这段历史典故，甚至可以此为广告词，确立自身的核心优势，即使得用户在品味诗句中得到共鸣，激发购买欲望。
2.节日促销：风情水果节
通过举办盛夏风情水果节可以吸引新客户，提升品牌知名度，夏天来临，可以充分考虑在消费者的节假日时间举办活动，满足其游玩的夏日需求，吸引顾客的光临，在推出疯狂水果节活动的同时，辅以公益性游戏互动，达到夏季促销轰动效应，同时提升贵港麻垌荔枝品牌形象，吸引广大的消费者来此游玩购物，促进饮料、水果销售，并带动其他商品的销售，达到销售整体提升的目的。例如举办水果特卖、削苹果比赛、吃西瓜比赛、水果沙拉DIY、抽奖。在活动期间，我们还可以在水果节中专门推出荔枝文化版块，将各种品种的荔枝及其历史渊源通过科普的形式直接向消费者介绍推广。3.免费式促销
免费小样试吃通过水果店向目标消费人群派发新鲜的荔枝，或者请客人现场品尝使用荔枝，来吸引消费者对产品和品牌的关注度，以此来扩大贵港麻垌荔枝品牌影响力，并影响试用者对荔枝的后期购买。派发小样、试吃使用的必须是新鲜可口的荔枝。4.奖励促销
一是特价或折扣：通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑。而且，这种特价促销通常是有时段性的，一般会注明特价时间段和地点。当荔枝临近保质期时应该大力推广这种营销手段。二是优惠券：优惠券是对消费者购买的一种奖励手段。比如，顾客消费购买麻垌荔枝达到一定额度时，给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在购买麻垌荔枝中使用。通常只能购买那些正常价格内的荔枝，而不能用于特价销售荔枝。在使用该种券时，价格超出部分需要顾客补现金；优惠代金券不能作为现金兑换，使用时不足部分不得退换成现金。三是抽奖促销：消费者通过购买荔枝而获得抽奖资格，并通过抽奖来确定自己的奖励额度。抽奖率的计算要不能少于一定比率，否则会让消费者产生虚假感。通过合理的奖品的设置以及分级奖项的设计促进消费者产生购买欲望。5.预售模式
针对目前许多水果需大于求且物流运输存在问题的局面，可以在水果即将成熟时采取预售的模式，在物流运输和产品备货时不至于措手不及，另一方面可以增加噱头，锁住已付定金消费者，增大销售量。
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