服装定价策划_服装活动策划

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服装定价策划

一 确定定价目标

定价目标，指企业通过特定水平的价格制定或调整，所要达到的预期目的。在市场经济体制下，价格是一个非常重要的因素，它直接影响到企业产品的销售和利润，同时也是实现企业经营目标的主要手段和策略。在服装企业的价格制定过程中，定价目标直接决定了产品价格的方向和基调。总的概括起来，企业的定价目标大致有以下四种：

1、短期利润最大化目标。即企业希望在短期内获取最大限度的销售利润。在服装企业中，对那些刚刚投放市场的新款式服装，往往可以采取高价策略，以获取短期超额利润，因为这些服装产品在市场上具有绝对优势，在目标顾客对价格不敏感的情况下，较易获得成功，但要注意随着该服装上的流行程度对其进行价格调整，否则容易使该服装严重滞销。

2、市场占有率目标。市场占有率是企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映。针对服装企业而言，那些想建立自己品牌的企业可采用此目标，因为其较高的市场占有率不仅可以使企业产生规模效益，提高产品销量，而且还可以为企业带来一定的品牌知名度，其低价也能有效的排斥竞争对手，从而形成该服装企业长期控制市场和价格的垄断能力。

3、维持企业生存目标。如果企业产能过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为企业的主要定价目标。面临换季的服装产品可采用此目标，因为在换季时，服装产品难以按正常价格出售，而且仓储费用也是一笔不小的开支，而下一年度的流行趋势也不确定，如果下一年度该种款式被淘汰，那么只能继续被积压，因此，企业往往需要实行大幅度的价格折扣，以保本甚至亏本价格出售商品以求收回资金。

4、产品质量领先目标。指企业致力于成为市场上产品质量领先的公司。追求质量的服装企业应采取该目标，企业在生产过程中始终以“产品质量优先”为追求目标，在此基础上制定高于竞争对手的产品价格，既弥补了前期的投入成本，又获得了超额的利润，同时还能在市场上突出企业的竞争优势。

服装企业可根据服装产品的不同选择不同的定价目标，以适应企业自身发展的需要。二 分析定价影响因素 1内部因素

(1)产品成本：成本是价格的下限，包括固定成本、变动成本及边际成本等。服装店服装成本有店面租金成本、店面装修成本、服装进货成本、人员成本、物流成本等。

(2)营销组合因素：名牌服装定价稍高，可经常作广告宣传，普通服装可经常进行降价促销活动。2外部因素

(1)市场需求

①市场供求关系：当市场需求高，购买人数多时，可适当提高价格，当服装库存多，购买人数少时，可适当降低价格。②产品需求价格弹性：若提高服装价格，所卖出服装数量几乎不减，则为需求缺乏弹性，此时适当提价能够增加销售收入，反之则为需求富有弹性，此时降价有助于增加销售收入。

(2)市场竞争因素

①竞争环境：服装店为垄断竞争市场，对自己的产品具有一定的价格控制权。

②竞争方式：包括价格竞争和非价格竞争。服装店两者都有，既要依靠低廉价格获得销量，也要提高服装质量，进行广告宣传来赢得市场。

③竞争者的反应模式：在进行价格调整时，要先对竞争对手的反应模式加以判断，有针对性地制定相应对策。

(3)政策、法律及其他因素。

三 产品的定价策略

1新产品定价策略

新款服装的定价非常重要，它关系到产品能否顺利地被消费者接受，并可为以后扩大消费打下基础。可采用以下策略。

（1）撇脂定价。指为新服装制定远远高于成本的价格，目的在于力求短期内补偿全部固定成本，并迅速获取盈利。这种定价能迅速实现短期盈利目标，掌握竞争市场的主动权，同时也为产品降价预留了较大的空间。但在高价抑制下，服装的销售量不易大幅度提高，且容易诱发竞争者加入，缩短了新产品的成长期。因此要注意不断推出具有独特性的服装。（2）渗透定价。是将服装的价格定得低一些，使其迅速在学校市场附近铺开，快速提高市场份额，实现盈利目标。这种定价能打开产品销路，便于长期占领市场。但这种定价投资回收周期长，降价余地小，同时可能会影响品牌形象。因此这种策略不适于学生顾客。（3）满意定价。即按照服装成本加行业平均利润水平制定新服装的价格，同时兼顾供应商和学生消费者的利益。这种定价价格比较稳定，盈利目标可按期实现，但是比较保守，不适于学校附近竞争激烈的市场环境。2产品组合定价策略

这种定价策略的着眼点在于实现服装市场内整个产品组合的利润最大化。通常的形式有：

（1）产品线定价。指根据服装项目之间在质量，档次，款式，成本，顾客认知，需求强度等方面的不同，确定各项目之间的价差，并据此来制定各款服装的价格。以满足不同大学生的消费需求。（2）选择品定价。在泰院附近发展服装市场除了想学生提供服装的同时，还可附带提供一些课选择的产品。例如，夏天的女生裙装还可提供丝袜，遮阳伞，因此若裙装价格低的话可靠这些选择品来获取利润。

（3）补充品价格。例如一些套装样式的衣服同种样式上衣必须配同种样式的裤装才可搭配，一般情况下裤装购买率较低，上衣购买率较高，因此可以降低裤装的价格，提高其补充品上衣的价格。（4）组合产品定价。在泰院附近的服装市场上也可以以某一价格出售一组服装产品，如向学生消费者提供情侣装，亲子装，班服，舍服等，这种定价策略是使一组服装的价格低于其中每一单项产品价格之和，如此对学生顾客产生吸引力。3差别定价策略

这种定价策略是指按两种或两种以上不反映成本费用的比例差价的价格销售服装。

（1）地点差别定价。例如在泰山学院可根据在校内或校外对学生的便利程度不同而制定不同的价格。

（2）时间差别定价。如在换季，放寒暑假，开学时等学生对新服装的需要相应提高服饰价格。

（3）产品形式差别定价。如在衣服上印有品牌标志，偶像图片等的衣服的价格高于一般服饰的价格。

（4）顾客差别定价。如可替大一新生制定一套价格相对优惠的价格服饰，因为新生消费能力较低，而大二到大四的学生有较多的兼职机会，消费能力较高，可对他们的服饰相应地提高价格。四 定价调整技巧

除了常用的定价策略外，还可采用一些定价技巧对基础价格进行调整，以获取学生消费者的认同，从而增加收益。1心理调整技巧

即依据消费者购物时的心理状况调整商品价格，主要形式有：（1）整数定价。如整套服装或单件服饰都可采用喝零凑整的方法，可以满足学生消费者大度的心理。（2）尾数定价。采用零头标价服装，如将上衣定价为29.5元，而非30元，一方面给消费者便宜感，另一方面又因标价精确给人以信赖感。

（3）声望定价。在学生识别名优服饰时，价格经常被当做服装质量最直接的反映，声望定价正是迎合了消费者的这种意识。因此高价与名牌服饰配合，更易显示服装特色，产生增强销量的积极效果。(4）习惯定价。例如一定季节或时期的服装的价格通常在学生心目中已形成一种习惯性标准，因此可按同类服装品牌定位自己服装的价位。2折扣折让技巧

酌情降低基本价格的技巧即价格折扣与折让，可以鼓励顾客及早付清贷款或大量购买，淡季购买。主要技巧有：

（1）现金折扣。如典型的折扣条件是“2/10,30天”，表示付款期限30天，如学生若能在10天内付清款项，则给2%的折扣。（2）数量折扣。就是依照购买数量或金额的多少，以打折形式给与消费者的减价优惠。例如若学生购买的服饰越多，数量越大，给与的优惠折扣也就越大，因而可鼓励学生消费者集体或大量购买服饰。五 确定合适的定价方法

服装的价格是在服装的成本和市场需求之间波动的，成本是价格的底线，市场需求是价格的上限。因此，定价时首先考虑服装的成本和需求，此外，还要权衡其他影响价格的因素，服装企业应综合考虑各种情况，为服装确定合理的价位。常用服装定价方法如下。（1）成本加成定价法

成本加成定价法是指用单件产品的成本加一定的预期利润来制定服装产品的价格。采用这种定价方法简便易算，但此种方法只考虑生产者的个别成本和服装的个别价值，忽视了市场竞争的供求状况。其计算公式为：

单件服装价格一单件服装成本+单件广告帽服装预期利润

例如某企业生产100件服装，其总成本为6000元，单件的成本为60元，如果以20％的预期利润率加成，则单位产品价格为：60+60×20％一72(元)(2)变动成本定价法

变动成本定价法也称边际贡献法其计算公式为：

服装产品价格=变动成本+边际贡献 所谓边际贡献，就是只计算变动成本而不计算固定成本使得收益，即边际贡献=销售收入-变动成本。当边际贡献〉固定成本时，企业将盈利；当边际贡献〈固定成本时企业将亏损。

(3)反向定价法

反向定价法是指按市场可销售的零售价倒推计算批发价或出厂 价的一种方法。这种方法适合于需求弹性大、花色品种翻新较快的服装。采用这种方法有利于开拓销售渠道和根据市场供求情况及时调整价格。其定价公式为：

出厂价一市场可销售零售价×(1一进销差价率)×(1一批零差价率)7 例如某服装的市场可销售零售价为100元，企业与代销商的进销差价率为40％，批零差价率为20％，那么单件服装出厂价格为： 100×(1—40％)×(1—20％)一100>