学生活动中心礼品店的营销方案_礼品店日常营销方案

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学生活动中心礼品店的营销方案

作为一家坐落于大学商业街内的一家礼品店，由于面对消费群体为大学生的原因，使得该礼品店的经营范围由单一的生日礼品转变为兼营中低档化妆品、小件衣物及多种小件生活日用品，而商品来源则增加了吸纳格主寄卖等方式。目前附近有两家经营范围类似的店面，存在严重竞争。该店面自营业以来，经营状况一直处于低迷状态，销售量徘徊在较低水平。市场范围狭小，没有进行深入挖掘，同时也从来没有进行大范围宣传。尽管地理位置较为适中，但易被忽略。总体而言该店仍有潜力可挖，但现状平庸。

1.行业现状： 该行业的产品属于中高端质量大众化的价格定位，因而准入门槛较低，而市场容量又很大，导致礼品店数量极多。而一些国内加盟连锁形式的礼品店和一些所谓的“一元、两元”店，使得市场极为混乱，这样一来，个人经营的小店面很受连锁店面排挤。又由于消费层次受学生的经济条件影响，导致利润空间较低，使得经营范围的盲目扩展，丧失了礼品店的专精优势。

目前有以下状况：①有行业强势品牌，但缺乏知名品牌；②出口和团购尽头强势，零售比较疲软；③关系营销为主，市场营销为辅；④注重礼品产品，忽视礼仪文化。

具体表现为：1.送礼意识强，但礼品大众化。我国自古为礼仪之邦，讲究“礼尚往来”。但多局限于节日或是电视上的“脑白金”等产品，缺乏新意；2.礼品市场散乱，难寻称心物品。极少有专门的礼品店，没有成行成市，没有集中经营，没有规模的专业礼品市场。什么都可以成为礼品，但适合的礼品、个性的礼品、称心如意的礼品很难寻找，不知道到哪里去买；3.产品单调，没有创新性。其共同点离不开“商品化”，不仅属于大规模生产，而且相互抄袭，同质化十分严重，不能满足人们表达个性祝福的情感需求，选择性很差。

2.宏观环境分析：随着市场经济的日益发展、社会分工的日趋明细化和商业竞争的日益激烈，人们的日常交往和商务活动越来越频繁，对礼品的需求也空前扩张。人们对礼品功用的要求越来越多，需求的范围从最初的朋友之间、亲人之间的情感维系型礼品扩展到组织对成员的福利型礼品、商家扩大产品销售的促销型礼品，维系合作关系的商务馈赠型礼品以及各类收藏爱好者的收藏型礼品等等。这样，礼品店的市场空前的扩展了起来。而面对不断扩张的市场，我们更应该走精品路线和个性化路线，这是礼品行业发展的一个趋势。

同时，国际化带来了高品质的、个性化、品牌化的产品，礼品涉足的范围也在扩大。礼品消费人群的消费倾向、个性化需求越来越重，这样的环境也对礼品行业提出了更高的要求和挑战。

此外，行业内部竞争的激烈性和恶性竞争，缺乏品牌，缺乏有力的质量保证，都是潜在威胁。

目前礼品店多针对80后、90后，年轻人追求时尚和个性，促使礼品行业的个性化。国家提倡国学，倡导礼仪文化，更是对礼品市场的一个推动，中国人自身就习惯于以礼物表达情意，随着我国经济的不断发展，人们生活水平的提高，对精神文化的追求，人们对礼物的要求也越来越高，礼物的应用范围也越来越广，已形成独特的“礼品文化”，使得机遇与挑战并存。要求我们抓住机遇，坦然面对危机。

3.消费者需求购买行为分析。消费者在购买物品时，不仅会考虑到产品自身价值，痛也会考虑相关的服务及品牌价值等方面，因而热情周到的服务和完善的售后体系同样能吸引顾客的兴趣

从消费者市场特点来看，礼品属于特殊消费品，消费者市场广阔，需求层次多样，而且花样繁多。从需求目的上来看，个性化要求较高，因而可以考虑定制生产，但这样又会使生产成本提高。消费者对于礼品一般缺乏专门的商品知识，这又需要细致的服务，对消费者进行适当的引导。从市场动态来看，礼品缺乏价格弹性，产品无替代性，这就需要创新，不断开发新产品，吸引顾客购买力。

从影响消费者购买行为因素来看，经济因素上，力求价值与使用价值的统一，受学生经济条件影响，多为低质量、低价格产品，对产品的定价要合理。心理因素上，礼品属于需求层次上的精神需求，礼品本身的价值并不大，但体现出的言外之意尤为重要，中国人力求寓意吉祥，因而应有吉祥的承载意义。从动机上说，可谓多种多样，但不外乎传情达意，因而礼品能以怎样的方式表达出含义其影响力是不同的，礼品贵在新、奇、巧，以其寓意制胜。从个性上说，消费者有不同偏好，消费者送礼品给某个人，就是希望自己能在那个人身上留下特定的印象，因而要了解消费者的自我印象，进而提供礼品来使两种印象达到一种平衡，以满足消费者。从社会因素上，受到不同民族，不同地域的不同风俗习惯的影响，因而要区别对待。文化具有明显的区域性，不同区域的价值观念和审美观念都会有所不同。礼品店的礼品也应有所区分，进行差异化销售。而社会阶层的不同，对同一件礼品所能支付的价格和认识都不一样。

从消费者购买决策过程来看，从认知上，礼品的摆放应该充分体现出各自的特点，店面的设计要整洁大方，给人以清爽的感觉；从决策上看，要努力使自己使顾客接受自己提供的信息。礼品的独特性，使得顾客不能很好的认识到一件礼品的独特性，需要我们为他提供信息。了解需求，提供信息。

4.竞争分析。该处店面附近有两家提供类似商品，一方面导致需求市场被分割，另一方面使商品出现某种程度上的可替代性。顾客在购买时有了更大的选择性的同时，也会降低对本店的关注。使得本店在价格方面做出更大的让步才能取得优势。商品的重复性，导致消费兴趣的降低。在竞争方式上到并无明显的不同，但地理位置上被夹在两个店面中间，受其余两个店面威胁较严重。同时南门外也有类店面，尽管经营物品与本店相比为低档，但低廉的价格仍吸引一部分客户，导致客户流失。同时本店经营范围的盲目扩展，一方面适应了学生的实际情况，另一方面是精品路线的失败，扩展的经营项目在东环超市更有经营优势，这是一次失败的营销。招租格子，一方面是货源的不稳定，另一方面是质量的不稳定，使店面形象受损。

5.店面现有资源分析。客户为在校大学生，经济条件为中低等，无法对高档礼品形成购买力，使得营销重点改为中低档礼品。顾客更注重质优价廉，产品定位较低。性别上以女生为主，女生的天性使得对此更为关心。品牌上，由于所卖礼品多为低档，缺乏品牌效应。同时缺乏管理人员。在地理位置上，为学生上下学必经之地，拥有优势。

6.总结。建议散发一些宣传单，对店面外部进行适当装修，体现出特点，同时在校园网上打出广告。产品上，要保证质量，稳定自身形象，价格上也要保持稳定，经营范围上建议缩小，以求精品路线。对格主进行必要控制，保证货源稳定。可以展开定制化业务，打造个性化礼物，以求稳定发展。