寒假社会实践营销_市场营销社会实践
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主营产品或服务:蜂蜜;蜂王浆;蜂花粉;蜂胶;蜂蜜醋;花椒;核桃;土鸡蛋;乌鸡蛋;苹果 主营行业:蜜制品;礼品、工艺品、饰品设计;其他生物制品 经营品牌:--
年营业额:人民币 101 万元/年-200 万元/年
主要客户群:--主要市场:全国
韩城市杜氏蜂业专业合作社于2011年8月经韩城市工商局审核登记注册成立，现有会员40余人。合作社董事长杜胜岳同志已有四代人的养蜂历史，拥有韩城市养蜂行业早、规模大的养蜂场及蜂蜜制品厂，全场职工二十余人，加工销售蜂蜜500余吨。所有蜂蜜均产此韩城西部山区，自然环境优雅，为无公害绿色蜂蜜提供了良好的生产条件。2008年杜氏蜂蜜制品厂联合蜂场28家，新建了现代化厂房1300余平方米，更新了全套生产工艺。杜氏蜂业专业合作社本着“打造品牌，健康人类”的宗旨，开发营造“杜胜”品牌系列蜂产品。2003年杜氏蜂蜜制品厂引进国内先进的设备，已先后研制生产了蜂产品并注册了“杜胜”商标；04年以来我厂各蜂产品网点连年被韩城市消费者协会评为“诚信店”；05年8月经过十余年不懈的努力合作社现任董事长杜胜岳同志自行研制的杜花蜂蜜醋研制成功并在06年5月18日申请了国家专利（专利号：200610042828.9）；07年“杜胜”品牌被韩城市评为315诚信品牌；08年新建了现代化厂房，生产实行了流水化；09年2月杜胜牌蜂蜜顺利通过了国家QS认证；同年4月杜胜岳同志自行研制的两款功能性蜂蜜申请专利。近十年来杜氏蜂蜜制品厂一直坚持诚信为本的经营服务理念，产品热销于韩城各大超市及周边县市，产品远销山西、西安、四川、上海、天津等大中城市，成为渭南地区的领头羊。杜氏蜂业专业合作社发展远景：立足现在、着眼未来、我们将本着诚实守信，不断进取的经营理念，力争实现发展养蜂户500户，使我专业合作社的规模再上新台阶，我们真诚欢迎有识之士前来加盟、洽谈。“体验健康产品，享受快乐人生”共创美好明天。
以我个人经验来看，一个优秀的销售人员，以下七点素质必须具备：
1、高度的敬业精神。
2、优秀的专业技能。
3、敏锐的洞察力。
4、坚强的承受力。
5、准确的决策力。
6、丰富得知识面。
7、较强的包容度（亲和力）。而有的人认为，关键是性格，性格决定命运，气度左右大局！也是，性格在人做事的过程中的确很重要，人的一生的成功与否，在很大程度上也取决于性格。所以怎么样去磨练自己的性格很是重要。但是性格固然决定一些事情，就我个人认为高度的敬业精神、优秀的专业技能、敏锐的洞察力、坚强的承受力、准确的决策力、丰富得知识面、较强的包容度（亲和力）这些还是比较重要的。
同时在做工作中，要以平等的身份跟顾客交流，在获得利润的同时，一定要让顾客尊重你，喜欢你。要让他知道你不是在给他推销产品，你！是他的个人顾问。
成功签单或者是成功的争取到一家经销商和你通力合作更需要的是真诚的亲和力，我觉得做销售就是做人，不懂产品不重要，首先你要把你这个人推销出去。顾客用哪个产品都一个样,关键是看你这个人值得信任。在和客户成功的建立起友情的同时，也是你能够签约的第一步。
在做好销售同时,态度是一方面,尤其心态,做销售难免会遇到低谷,尤其在低谷期,你的心态的好坏在很大程度上影响你以后的成就。
做销售,要学会总结经验，才能做好。
摘要：在纷繁复杂、瞬息万变的世界中，一个成功的企业管理者所具有的素质对企业的影响越来越大。作为一名营销管理者在具备一般管理者的知识基础上，还要拥有营销知识，才能成为合格的专业管理者。
关键字：素质，管理素质，营销素质 营销管理者应具备的素质
“未来，市场中的稀缺资源不再是资本，而是优秀的人才”。在未来竞争激烈的社会里，对管理者的素质要求愈来愈高。管理人既不是单纯的技术专家，也不只是精通领导艺术的专家。他们不仅要胜任旧有成效的管理工作，还要有力地领导自己的团队在同心协力完成既定目标的同时，时刻准备迎接新的挑战。对于营销方面的管理者，我们可以从两个层次来分析其应具备的素质：
一、作为一般管理者
管理者的素质是指管理者具有的内在因素、基质和基本条件，是工作方法与艺术的基础。管理者的素质包括政治素质、思想道德素质、理论思维素质、文化素质、业务素质、心理素质等多种素质。这些因素相互作用、相互融合，体现和决定着管理者的才能、领导水平、领导艺术、工作绩效。任何管理者的素质都不是自然而然获得的，是发展变化的，需要在实践中不断积累，不断提高。这里重点讨论几个素质：
1、政治思想素质
是管理者的最根本素质，是反映自身的社会聚合力状况的素质。是指管理者的政治立场、政治态度、政治品质、思想作风。要求管理者在政治上与党保持一致，坚持四项基本原则，有扎实的政治理论功底，并在实际工作中较好地运用。一个管理者“德”方面的素质是政治素质的重要组成部分，体现管理者的世界观、人生观、价值观。心理工作者认为：“德”可由10个因素组成：事业心、纪律性、原则性、廉洁性、服务性、求实精神、竞争心、民主性、自知和坚韧性。这十个因素集中反映管理者的道德品质和思想作风。是管理者成才的原动力，现代管理者的培养，必须加强对其政治素质的要求和培养，这是建设社会主义的需要，也是文化建设的重要内容。
2、知识素质
是管理者赖以施加影响力的前提。管理是由知识结构比较密集的群体组成的，对管理者的知识素质提出了特殊的要求，要求他们不但要有本专业的知识，还要有相关学科的知识，要系统地学习和掌握现代管理的理论和方法，同时要知晓伦理学、心理学、经济学和社会学等方面的知识，还要了解当代社会的发展，科技的动态，掌握外语、计算机等技能。
3、身心素质
管理者要有健康的、优良的心理状态，健康的心理是执行管理工作的基本条件。由于管理工作的复杂性和艰巨性，要求管理者要有强烈的事业心和奉献精神，有较强的心理承受能力和自我控制能力，既有主见，又要善于团结同志听取他人意见，还要有坚定的原则性和坚韧不拔的顽强意志。在工作任务繁重或处于关键时刻，仍能在心理状态、情感、意志、情绪等方面保持优良状态。另外，管理者要有较好的身体健康状况，以保持旺盛的精力和饱满的情绪处理繁重的工作。
4、管理能力素质
包括管理能力、技术能力和协调能力。无论哪一层次的管理者，都要有从整体的观点和发展变化的观点看待问题的能力，都要能根据所管辖的范围对需求和未来作出预测，提出工作目标，制定工作计划、实施步骤和方法，并组织实施。还要熟悉主管范围的技术，具有必要的专业知识和工作经验；对技术上的问题能综合评价，对反馈的问题能及时、有效处理，具有指导工作和解决实际问题的能力。尤其强调的是对于各级管理者来说，具有经济意识、懂得一些财务知识是相当重要的。管理者更应具有对周围人的感知能力，要善于与人交往、善于领会别人的意图，并善于以对方能接受的方式把自己的意见传达给别人，能激励下属，懂得他们的需要，调动他们的积极性。具有宽容和协作精神，能处理来自不同方面的人际关系，团结一致，共同工作。可具体细化为：
（1）注重沟通。高层管理者最需要的素质或能力是沟通。努力理解他人，及被他人充分理解，是营销老总必备的素质。
（2）战略思维能力。思维能力的另一个方面。营销战略事关全局，通常是实现公司战略的关键。营销管理者必须能够利用对社会、政治、经济、技术、产业价值链等环境构成的竞争形势的认识，积极参与制定、阐述短期和长期的公司战略、竞争战略、业务战略和营销职能战略，尤其要为公司实现其使命而实施远景规划做出比较重大的贡献。这种素质尤为重要。（3）概念思维能力。思维能力的一个方面。即利用概念和理论找出各种观点的相似、差异之处并加以重新组合，从而更好地分析问题、解决问题、进行营销创新活动，更好地进行企业内外的营销沟通（包括营销价值、概念的传播、转移、复制与提升等）。在营销的管理实践中，营销老总尤其需要对人与人、对人与事以及事物之间的逻辑层次、关联性、差异性、关键性、重要程度、优先次序具备极强的甄选、辨别能力。
（4）激励他人。（5）持续学习。
（6）团队精神。现代营销工作很多是需要跨部门、跨团队、跨业务集体完成的，营销老总必须具备与他人共同合作的素质，能够带领、帮助他人共同实现目标。衡量团队精神的常用行为指标包括：让团队成员随时掌握信息、充分发挥团队成员的能力以提高团队效率、能够挑战团队的思维方式和努力方向、令团队成员对自己的付出和表现负责、令团队成员思想共享并为团队做出贡献。
（7）培养他人的能力。优秀的管理者更多的关注员工的潜能的开发，鼓励和帮助下属取得成功。安排各种经历以提高他的能力，帮助他成长。一个命令一个动作地机械工作，不但谈不上提升效率，更谈不上培养人才。在训练人才方面，最重要的是引导被训练者反复思考、亲自制定计划策略并付诸实行。只有独立自主，才能独当一面。对管理者而言，最重要的工作就是启发部属的自主能力，使每一个人都能独立作业，而不是成为惟命是从的傀儡。
二、作为专业管理者
营销管理者和一般的管理者需要的素质还是存在着一定区别的，与营销工作密切相关的主要素质可以概括提炼为以下八个方面：
1．营销专业知识。准确地说，知识更多类似于显性的经验、能力范畴。营销专业的知识背景和技能对营销管理者而言是所有必备的素质之一，营销专业知识包括营销管理知识和营销战略管理能力、市场调查分析能力、销售计划能力、开拓市场能力以及国际营销管理能力。另外在当今的信息时代，这些专业知识可以便利地通过学习获得，容易后天培养或学习，不像前面的素质那样难于后天锻炼培养而获得。当然，具备全面系统的营销专业知识积累的营销管理者会更加理想。
2．敏锐的市场感觉。营销工作要求营销管理者必须要有“狼”一样的灵敏嗅觉来观察市场，要对周围市场需求、客户投诉、竞争者的促销、价格政策、广告诉求、环境变化能够以最快的速度接受到信息，并且迅速地做出反应。在人际交流中，如果你能很敏锐地预测出你的目标客户的所思所想，并能得出一个行之有效的诱导方法以使目标客户达到自己想达到的期望，并能很好地维持客户关系，沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基础。应变敏捷、行动迅速是营销管理者应有的行事风格。
在中国的市场上还必须有的一种素质，就是能够深刻理解、敏锐把握客户的隐含需求以及表面需求和隐含需求之间的关系，因为客户的一些需求往往主观上不肯表达出来、不愿表达出来或客观上不能表达、无法表达，需要营销管理者去深刻理解和把握。常用的行为指标包括：任何时候都以客户为第一考虑因素，能够引导客户调整期望，使得其与公司政策相符，对客户的投诉和忧虑做出直接反应，能够从成本核算的角度说明产品和服务的价值，能够巧妙的说服顾客，能够收集客户需求的信息，善于处理显著问题和棘手问题。这种素质往往是个人天赋特性的反应。
3．市场开拓能力。市场开拓能力是营销管理者必须具备的素质。通常，市场开拓能力强的表现是：善于通过接触“猜想的客户”发现“潜在客户”；善于划分销售区域并进行系统研究；善于深入了解竞争对手的产品、优势和弱势，专业、系统地研究潜在客户以便发现新的业务；能够经常关注市场细分、行业特征、行业的发展趋势和利润情况、主要竞争者的市场地位等问题。一方面这是必备的营销专业知识，另一方面，对于那些没有受过正规管理教育、训练的营销管理者而言，这也是必须有的素质或直觉，这种能力可以建立自我信心、树立自己在公司的威信、为销售人员做出示范引导。这在小公司更加明显，当然，在大中型公司，这种素质需求相对要弱一些。
4．决策能力。商场如战场，信息量大，环境复杂，及时迅速地做出决策，确立关键的工作重点，是营销管理者必须具备的素质。如果过于犹豫，就会丧失难得的机会。当然，决断必须尽量科学，科学优秀的决断能力必须具备的行为指标应当包括：愿意承担经周密考虑后仍存在的风险；能够预见可能的结果，尤其对复杂的决策，在下结论、作决定时要充满信心；避免对复杂问题做决策时过度分析或过多忽视；敢于承担做决策的责任；有危机感。最关键是需要使员工以及资源的分配与组织目标一致。
5．应对压力。由于营销工作需要完成一定的销售任务、市场开拓目标和财务指标，承担着整个公司的主要收入来源，新时期还要寻求战略合作联盟，营销管理者必须在高压面前保持高绩效和自控能力，否则只有天天焦头烂额，健康受损，工作低效。咨询实践中发现，只有少量的营销管理者能够从容不迫地面对重大的开标结果、谈判会议、客户投诉风险，多数变得失眠、焦虑、烦躁不安。某IT公司营销副总就在一次大型软件项目招标前，因压力过大，不堪重负，病倒入院。在中标后签字仪式上，采购方坚持要求营销副总出席，场面非常尴尬。最后导致采购方发难，变更中标公司。营销管理者必须懂得自我调节，科学释放压力，拥有较强的应对压力的素质。
6．自我驱动，自我激励。有时，营销管理者自身在外部承担着巨大的压力和困难，而属下的营销人员也在等待着他能够为自己排忧解惑、鼓气。这正是考验营销管理者的时候。营销管理者不仅要会激励他人，而且要学会自我激励、自我驱动。他必须具备这种强烈的事业心和素质，否则，自己在销售人员面前就显得信心不足，团队士气也会受到严重影响。
7．诚实正直。就是指个人行为与价值观基本保持一致，诚实信用、客观公正、不作假。表率的影响是巨大的。在长远的、持续的市场发展中，诚实正直的营销管理者一定会有良好的回报。8．业绩考核。从人力资源的角度看，营销管理者和公司都必须以业绩为导向，集中精力达到期望中的业绩，确立并实现挑战性的目标，同时进行相应的考核评价。因为“没有考核，就没有管理”，营销管理者对营销系统的重要管理工作之一就是绩效管理，要设立奋斗目标，要对绩效进行监控和评估，包括做出必要的调整。根据我们的咨询实践经验看，很多公司的营销工作不是缺乏考核，就是考核非常不系统、不全面，往往只考核销售量或销售收入，很少关心回款、资金占用、销售费用、客户满意度、竞争与市场信息收集、分析等指标。这些现状决定了新时期的营销管理者要具备业绩考核方面的素质，必须加强对营销工作的业绩考核管理。
9．强的执行力。较强的执行力是营销管理者的必备素质。执行力是近年比较热门的话题，一个管理者，在工作中首先就应具备较强的执行力，执行公司上层的路线和政策，执行力不到位的营销管理者，试想他能如何带好营销团队？
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