《公关谈判艺术》社会实践报告书_社会实践报告书
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《公关谈判艺术》社会实践报告书
一 商品的名称、种类、价格范围
商品的名称：金立L601
商品的种类：手机 科技商品
价格范围：700-900元
二 市场分布
金立L601已经属于下架手机，相比其他手机已经算是比较老的手机，在大部分手机店很难买到，为此决定去青岛比较知名的电子商场和手机店。
三 确立三个市场目标
我确定的目标是大润发，青岛科技街百脑汇，移动营业厅，海都负一层，淘宝网店。
四 分析目标市场的利弊
大润发：大润发就在学校旁边，交通方便，手机种类也是非常多，集合畅销品牌，价格保证超低价。从组合音响、手提音响到专业的家庭剧院，多样化组合商品。或许会找到适合自己的手机，对自己来说大润发实地考虑的目标市场，但是大润发的东西挺符合时代潮流的，不过我想要的手机已经下架了不能保证在大润发能买到，要实地考察一番。
青岛科技街百脑汇：在青岛买手机的地方很多，但是辽宁路科技街是专业的电子、IT卖场！百脑汇是2009年10.1开始营业的，商场里面有各种电子产品！目前拟去百脑汇买手机是很好的选择！商场每周六周日都有特价活动，你幸运的话可以买到半价的手机，在普通市面上没有这么低的价格，可以到百脑汇去看看，附近也有信息城和颐
高俩大数码产品专卖，比较一下，相信你选在百脑汇购买肯定能得到优质价廉的商品！但是百脑汇里青岛农业大学挺远的，坐公交车需要接近2个小时的车，很难受，不是最佳考虑的地方，海都负一层：海都负一层好多廉价商品，值得参考，但是假货多，不保修，可以去瞧瞧。
移动营业厅:手机种类丰富还可以办手机卡，制定业务也是非常方便，我回去看看顺便制定业务。
网店：种类齐全，可选择的空间大。另外，联系上卖主后还可以进行讲价。但是网购还是有很大的不便的。首先，如上课讲的，虽然网购也能够讲价，但毕竟不是面对面，不能看到对方的表情，也不能感受对方的语气变化，只能单凭枯燥的文字揣测卖方的意向，对于我这个初涉谈判“门外汉”而言还是有很大难度的。其次，由开头列出的价位上看，价格都不低，现在网络犯罪有那么猖狂，没人能保证网购一定安全。
五 制定谈判目标
鉴于手机已经下架我所考虑的市场没有我想要的手机所以我决定在网上买。但是我找到700元的手机时候，那手机已经售完，剩下的最便宜的也是888元，经过对自己的经济状况进行反复考量后，我决定将自己的价格目标定在750-850元，并且尽力想已找到的最低价750元甚至更低价靠拢。
六 进行模拟谈判
由于本次是从网上购物了，讲价无法进行面对面的交谈，所以在与室友模拟的过程中也是通过QQ聊天的形式进行模拟练习，这样才能更好地情景再现，为真正的讲价谈判积累经验。
我就网络上现有的其他资源提出，我的理想价格是750-800元，所以在模拟过程中也是以它为目标。在谈判过程中，主要运用了原则谈判法，即以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻找双方各有所获的方案的研判的方法。经过将近半个小时的模拟磋商，以双方实际利益为基础，模拟谈判那的价格最终定在了760元。
七 详细叙述谈判的开局、磋商、成交阶段
（谈判的开局阶段）
我：最近我正在寻找一款手机，在贵店看到比较合适的，想了解一下详细情况。
卖方：我们一定竭尽所能为您解答。
我：请问一下，您的资源是从哪里获得的？
卖方：我们的手机都是从厂家订购的，关于您想要的手机也是我们的采购人员从金立公司下的订单，所以对于手机您不必有任何担心。
我：谢谢，不过我也曾在其他网店里看到同样的手机，可他们的价格似乎要便宜不少，而且样本看起来也和贵店的相同。
卖方：是这样的，他们出售的可能是二手，我想您应该是想要一本属于自己的新手机，毕竟二手书总会带上别人的印记。
我：呵呵，这是自然。不过对于你们的价格我还是觉得有些偏高，我希望就这一点我们能进行详谈。
（谈判的磋商阶段）
卖方：请问您理想的价位是多少呢？
我：650元吧。
卖方：888元其实已经很便宜了，毕竟手机费加上我们采购人员的路费还有我们包邮等等，这个价格其实已经非常合理了。
我：我看到你们的存货是200部，可是却只卖出了4部，人家600元的都已经卖完了，这里面肯定有你们价格定价有些高的原因。
卖方：那850元吧。（对方率先做出了让步）
我：688元。（我也稍稍提高了价码）
卖方：从我们各方面实际情况综合考虑，850元的确已经是很低的价位了。况且最近油价上涨，我们工作人员出行的费用也有所增加，850元的确不贵了。
我：现在印刷技术已经有了很大的进步，也会省去很多成本费用。750怎没样我让步很大了
卖方：（有很长时间的停顿，估计是和其他人活上级商量去了）经过我们小组上决定，833元。
（谈判的成交阶段）
我：好
卖方：我们店里最近会从北京、上海等地进一些新手机，也请您多多关注。
我：好的，谢谢。
卖方：谢谢您的惠顾。
八 回顾总结
虽然这次只是买了一部手机，不过对我的启发还是很大的。我是个特别不善于加价的人，通过这次实践（虽然只是在网上），对如何讲价总算是有了亲身体会，同时也是第一次将所学的知识应用于实际生活中，内心也是非常高兴的。
我认为，我能让对方先开口讲价，主要是因为这款手机已经很老了还买这么贵，他们有卖的少，这可能与他们的定价过高的有关，根据我调查的资料，有很店里这款手机的定价都是850左右，甚至还有更低的。也许我是难得一见的好人呢，所以他们才会如此让步。实际情况也许真如他们所说，850已经是底线了。
其实回顾一下整个谈判过程，不管是我还是对方，都显得有些操之过急了，以致于我的目标没有达到预期的750元。不过这只是第一次实践，好的开始是成功的一半。来日方长，在以后的工作、学习和生活中，相信我的谈判能力还会有进一步的提高。
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