公关谈判艺术社会实践报告_公共关系实践报告
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《公关谈判艺术》社会实践报告
姓名：
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学号：
时间：2012年5月16日
一、商品名称、种类、价格范围
商品名称：双肩背包种类：书包价格范围：50～100元
二、市场分布
主要分布在学生较多的地方，或人流量较大的商业地区。
三、确定目标市场1、2、3、1、海都餐厅负一楼 大润发超市内 城阳批发市场 海都餐厅负一楼，学校内部形成的小商业中心，历史悠久，距离女生
四、分析目标市场的利弊 宿舍楼近，可以在买饭的时候去逛一逛，价格也不高，书包较多，会有撞包的问题发生。
2、3、大润发超市内的书包有质量保证，价格相对较高，且书包样式不好看。城阳批发市场，本身的商业覆盖面积大，样式繁多，款式靓丽，书包会根据当季流行元素升级，加工，不会有撞包的问题发生，但是价格高低差距较大，不利于比较。
五、制定谈判的目标
我对书包要求不高，只要适合各种衣服的搭配即可，所以，如果书包的价格超过前期预定的价格，我也希望控制在预定的价格范围内，尽量运用公关谈判的知识讲价，合理规划价格区间，使质量与价格成正比。
六、进行模拟谈判
由于是提前进行模拟谈判，所以我和一位舍友在宿舍进行模拟谈判（默认是在海都餐厅负一楼），等到要买的时候，我会叫着舍友和我一起去买的，具体对话如下：
我：（走到舍友的包店，看到一款中意的书包）嗯，这个包多少钱？
舍友：合适我新上的货，今年的新款，我就上了两个包，一个白色的，一个黑色的，最低100块，白的刚刚卖了。（抓住了女生对于物以稀为贵的要害，而我就是这样的人。）
我：100？有点贵吧。
舍友：一点都不贵啊，这个包的质量好，100都是我的最低价了。（利用书包的质量对我进行劝说）
我：我们宿舍个上次就在你这买了一包，这次她直接让我来你这买包，你不能
再便宜点？（我也使用套近乎。）
舍友：嗯„„这样啊，那就让你5块吧！
我：才便宜5块钱啊，你再让让吧。要不然90吧？让我和舍友买个冰糕吃吧。舍友：哎„„这根本就不挣钱啊„„
我：我以后也会经常光顾你的店的，离我们宿舍近，我没事就来你家看看。舍友：（犹豫中„„）好吧，给你吧，你以后要常来光顾啊~
我：嗯！一定的！
经过我和舍友简单的模拟谈判，我们发现其中还有许多问题，比如，在真正的买卖的活动中，交易是否能这么顺利，卖家能否痛快的降价，我买下的东西能否在定价范围内购买成功？这都是在模拟谈判不能实践的。
七、真正实践
经过和舍友在宿舍的模拟实验，还有自己所想到的难题，我决定去城阳批发市场试一试，选择批发市场的原因是因为，海都餐厅的负一楼虽然离宿舍近，但是有撞包的嫌疑，我不会选择；舍掉大润发超市内，是因为书包的款式不新颖，类似于小学生背的书包，不符合大学生的风格，所以我也不会选择。
我和舍友（以下简称我）：（我一直在看包，虽然有些包比较满意，但是一看是女的在卖，我就会放弃，我觉得男店主比较好说话。这时，我也看到符合我以上标准的包了，我当机询问价格。）这个书包多少钱啊？
店主：昂，这个包120，你看好了给你便宜点。（120元超出我的预计价格啊，我先试探一下低价。）
我：便宜点多少钱啊？
店主：你真看好了？这样吧，最低110。
我：有点贵吧，我看着外面有些店卖的和你这个差不多，连图案都一样。（采用激将法。）
店主：你看着差不多，但是包的质量不一样啊，你看看我这个包的质量，书包带的地方都缝了两趟线，他们那些就一趟线，我这个里子也是好里子，怎么扯都不溜。
我：（拿过来一看确实挺好的，这个质量比他们卖的好。）我觉得也挺好的，我很喜欢这个包，你不能再便宜点卖个我，我还是学生呢，你就便宜点卖了吧。（这时舍友也来帮助我降价，男店主有点招架不住了。）
店主：（估计看我们比较诚恳，问我们）那你觉得多少合适啊？
我：我觉得70吧！
店主：不行，不行，这也太低了，70根本就没有利润了，现在房租也高，挣个钱不容易，70太低了，要不100吧。看你喜欢才让你这个价的。
我：100？还是贵了吧！我现在还是学生呢，你就再便宜点吧。
店主：这还不便宜？我平时110，低了不卖的。
我：（这个时候，舍友权衡了一下说）要不这样吧，咱都让让，90行不行？（我也觉得合理，说）行，再说了我经常来这溜达看看，以后买包就来嫩家。店主说，不行不行，这个钱根本就是亏本的买卖了。
我直接拉着舍友就走了，刚走到门口，店主拉回我们。
店主：哎，一等一等，咱再商量商量吧。
我：这是我的最低价了，我觉得这个价格买你的包，你一点不亏本
店主：（还在犹豫）好吧，看嫩俩那么痛快，我卖了吧，这个价我还真没卖过，等着别人问嫩的时候，嫩别说这个钱，就说110买的行了。
我：不能说，以后多给你宣传宣传嫩家店。
店主：以后常来看看昂。
我和舍友也结束了这次购物之旅。
八、回顾总结
1、达到我预期的目标，而且以我满意的价格成交，我觉得这次实践成功。
2、同时我为了谈判成功，采取了一些策略。例如，在一开始买的时候，我就开门见山的问多少钱，没有迂回。我也会使用“喜欢”、“看好了”等词语来表示自己的喜欢之情，虽然有可能遇到老板不降价的事情，这就要把握好度的拿捏。最后时候，老板不降价，我先是直接对抗，老板不妥协，我又使用软磨硬泡的方法，因为我有和舍友一起，我们俩轮流讲价，老板拗不过我们，最后成功。
3、经验：首先我选择的是男店主，女生讲价会比较有优势，如果是女店主，很有可能在一开始就会失败。第二，通过和店主的开始的交流，我会发现店主是否擅长讲价，因为有些店主在卖东西的时候，态度比较强硬，我会直接降到最低价格。第三，不要过分表现你中意的产品，因为店主会因为这个原因而不降价，到时候死磕也没有用的。第四，在看到价格谈不拢的时候，我们可以使用欲擒故纵的策略，假装不要了，然后要走，这一招是跟家长学的，而且几乎每次成功，失败几率小。最后一条，在谈判过程中不要把自己预想的低价直接报出来，而是要再降低一点。这样自己和店主还有回旋的余地。教训：在购买的过程中，我过早的对包表达喜欢的感情，有点鲁莽。不论店
主是男士女，我们都应该同等对待，有时候女店主或许更容易降价。
学习完了公关谈判艺术，我发现生活中离不开谈判，而这需要我们运用理论来辅佐实践，同时，提前的模拟交流，可以让我们打有准备的仗，不会在实践中慌了阵脚。通过这个学习，我增长了自己的能力，获得了更多的乐趣，在以后的生活中会实践运用的。
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