华北省区大客户申请报告_客户报装申请报告

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华北省区青岛小瓶大客户申请报告

一华北省区建立夜场小瓶大客户的必要性

1啤酒夜场终端与餐饮终端存在巨大的差异性，夜场营销策略与餐饮终端营销策略也存在很大的差异，要想在小瓶市场有所建树，要耗费很大的精力。华北省区的大部分精力需要放到主产品（大瓶、易拉罐）上，而对销量不高的小瓶市场，常常心有余而力不足。2小瓶市场销量对于华北主产品销量而言微乎其微，在副品小瓶上投入太大的精力，常常是得不常失的。这也是绝大部分啤酒厂如：金威、雪花、珠江、燕京（除北京市场外），采用包销商或大客户运营小瓶市场的原因。青岛华南区、山东大区采用小瓶大客户也是一个相当成功的案例。综上所述及青岛华北小瓶市场现状，采用小瓶大客户和各地办事处相互配合，统一管理经营小瓶市场是及时、必要的。

二采用大客户运营的好处

1省区只对唯一大客户进行监督、管理、考核、及指导省去大量的精力，节省了市场运作成本，转移了投资风险，不许需要营销团队的建设，有更多的时间和精力专注于主品的销售。

2更好的实现大客户与省区两方面的资源整合，大客户利用各项优势资源开发和括展市场，省区设立专门的客户经理提供督导、监督、促销指导等方面的专业服务配合大客户的市场操作，大客户再结合当地市场与办事处配合，就有足够的精力把市场做透做细。

3统一管理市场，稳定价格体系。

4对经销商、买断店流货，外省区向华北低价窜货现象有控制力，保证市场良好的运转秩序。

5大客户会利用行业内外的政府、有关部门、社会组织关系，自主的打击侵犯切身利益的假货和仿货现象。

6迅速把青岛小瓶全面铺下去，有助于整体销量的提升。

三、华北省区夜场小瓶市场调研、分析

（一）从市场上讲

1高端市场产品有百威、青岛、喜力、嘉士伯、银子弹占小瓶市场销量的50%以上。

2低端市场产品有金威、雪花、珠江、燕京、哈啤占小瓶市场销量的40%以上。

3中端市场有雪华勇闯、雪花冰酷占不到小瓶市场销量的10%。

（二）从产品上讲

（一）百威： 1优势：

（1）定位高端渠道，占高端销量70%以上、市场氛围好，是经销商提高身价，谈判高端夜场的重要品牌，是高端店树立形象，获取利润的重要产品。（2）经销商实力雄厚，在当地有非常好的网络，忠诚度高。被费用牢牢栓死，有“一日做百威终身做百威”的说法。（3）业务员直接谈判，监督终端店。买断终端店多，销量有保障

（4）经销商、买断店流货控制严格，价格统一，市场秩序好，经销商、终端店利益有保证 2缺点：

1市场只做到省会城市及个别地级市，地级城市还有很大的开发空间，市场没有做透做细。2百威代理商为满足自己终端店的供货需求，经常给下面二批断货。

3百威经销商、办事处业务对终端店只依靠品牌优势不重视客情，客情关系不如竞品好，经销商有用百威强带其它产品现象，业务人员常有摆架子耍态度的现象，有部分终端店比较反感，为此拒绝与百威合作。

（二）喜力、科罗拉、银子弹

1优势：经销商、夜店利润较高，从终端店做起，买断高端酒吧时间段销售权，在店内搞活动拉动销量，配以店内宣传、促销品展示，树立了良好的品牌形象

2缺点：因酒精度较高，口感苦，销量影响较大，经销商、夜店在销售上有抵触心理，销量逐年下滑。

（三）金威、雪花、珠江、燕京、1优势：1包销商独立运营，包销商是专门运营夜场小瓶的，会全身心的投入，有足够的精力把市场做透做细，建立经销商细化到以县为单位，能帮助经销商开发终端店、扩展市场、协助经销商店内搞活动拉升销量，及时准确的掌握市场信息及动态，灵活快速的制定针对方案加以实施。2价格优势抢占中低端市场，销量较大。

2缺点：销售链利润点低，品牌拉升力不强，随着夜场装修档次越来越高，终端店对高端品牌需求越来越强，整体销量会逐渐下滑

四华北省区青岛小瓶主品调研情况

1经销商选取定位不准，大多选用百威代理商做为青啤经销商，例：石家庄利豪（）唐山（）秦皇岛（）太原（）天津（）百威经销商只会为保护自己的百威市场，应付性的销售点量，不会把青岛小瓶做为主打产品

2市场布局不完善、经销商数量少，青啤经销商大多在省会城市才有，地级城市可见率少

3办事处只能开发经销商，没有能力做到店、及时准确掌握市场信息及动态，没有做市场销量拉动、店内宣传、及促销品展示、等，青岛小瓶整体市场氛围不强

4外省区窜货过来、本省区经销商流货、买断店低价流货现象，严重影响市场正常运营，价格混乱，经销商利益无法保证。5假货、仿货、小厂使用青岛专用瓶现象严重，影响了市场的正常运营秩序。5整体销量不高。

五青岛夜场啤酒华北市场需要进一步完善的工作

1青岛啤酒定位高端市场，真正的对手是百威，渠道销售是较高档次的酒吧、夜总会、迪厅、量贩KTV。

2经销商布局以地级市为单位，省会城市、直辖市以区县为单位建立，统一管理。

3重新定位经销商，不选择百威代理商，要选择在当地有实力，有良好网络的客户作为青岛经销商专营青岛小瓶。有实力的百威的二级经销商也可发展成青岛专营经销商。4要求经销商对终端直供，中间不能有其他环节。5统一经销商进货价格，统一进店价格。及时掌握经销商、买断店销量，严控流货现象，不能低价销售，不能抢别人的客户。

6为经销商提供资源支持和培训指导，并协助经销商开展终端销售，推行“一帮一助”，给每个经销商专配一个业务员（或称为客户经理）提供支持和服务，协助经销商进行终端谈判、市场监督，广告、礼品支持、促销活动、人员培训等。7广告、促销品投入，要质量不要数量。广告要简单明了、一目了然，促销品要高档、精致。

8引导部分低端消费群体变为中高端消费群。9控制外省区向华北低价窜货现象。

六 330五星小瓶近一个半月的运营情况总结

（一）1、先期组建了一个七人销售团队，团队成员大都具有五年以上的夜场销售经验

2、团队只回家调整过三天，每日行程2-4百公里，要会见2-3个客户，这是我们给自己铁定的任务。

3、经过无数次碰钉子、几次调整销售方案、找到一个市场突破口，最终确定在经销商高于低端竞品进货价格（33元/箱不返瓶）的前提下，提高进店价至76元/箱，直冲竞品不多、销量不高的中端销费群体，让经销商预留出每箱三十多元的市场费用，并指导经销商在店内搞活动做店内销量拉动，至今已在天津、河北、山西完成初步布局，发货量在逐渐上升。

4、市场费用近四万元，但我们得到了大部分客户的认可，认证了方案的可行性，更证明了我们是一只有能力强打硬仗的好团队。

（二）市场操作中遇到了许多不可抗拒的难题及问题 1市场难定位：低端市场价格不支撑，高端市场品种、商标不支撑，中端市场销费群体少、销量不高，整体上量难度很大。2北京及外阜市场发货价混乱、高低不齐，对我们的正常销售带来很大冲击

3各办事处负面的影响使我们丢掉了不少有意向合作的客户。

（三）市场发展形势

虽然困难重重，我们的市场还是在稳步快速的增长中，预计明年我们销量将突破3万箱/月

五

（一）我们毛遂自荐的原因

我们看到了华北青岛小瓶市场的现状，确实很惋惜。虽然我们威世恒啤酒销售中心做为青岛五星啤酒的新经销商，还没做出太大成绩，但我们有一支销售经验、管理经验良好的团队。2008年转入快销品啤酒行业，在天津，及河北省、北京（部分地区）市场击败雪花、燕京、豪门、九州等强势对手，利用质量监督、工商、公安等政府部门，查处及收编二十几家假冒非法灌装点。把金威啤酒最薄弱的天津及周边河北省市场经营成金威鲜啤的垄断市场，从2008年销售200吨/年到今年销售4000吨/年，从销量增长速度上证明了，我们具备一定的管理经验及快销品销售经验。我们是一支有经验、有激情、有活力、有追求的销售团队。我们通过对竞品市场的调研分析，看清了竞品的优劣形势，只要我们市场、产品定位准确，保证稳定的价格体系、良好的运营秩序，开发、管理、维护、监督好经销商、终端店，依靠青岛啤酒的品牌及质量用心去经营，我们有足够的信心，把华北夜场小瓶市场做好，把销量搞上去。

（二）保证、决心

如果华北省区能给我们大客户这次机会，我们向省区保证华北夜场小瓶一年内销量翻番，愿立下军令状按省区规定缴纳保证金，一年后如销量不能翻番，我们愿保证金全部扣除。衷心希望赵总能给我们这次机会！