汽车服务工程专业认识实习_汽车服务工程专业认识
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汽车服务工程专业认识实习
实习目的鉴我们对于汽车行业及其运作认知缺乏，学院为我们安排了专业认识实习。专业认识实习是汽车专业认识实践活动，旨在让学生走入社会、接触实际、了解专业，了解汽车行业的发展及其行业及其运作情况。巩固专业思想，激发学习热情,理论联系实际，把所学的理论知识加以印证、深化、巩固和充实，为后继专业知识的学习打下坚实的基础。具体而言有以下几点
1.了解汽车行业各类企业的岗位设置情况；
2.了解从业人员所需的基本业务素质及道德素质；
3.了解本专业学生就业需具备的重要知识和技能。
4.明确今后学习的方向和目标。
实习内容
（一）实习过程中的所观所感
在为期一周的认识实习中，实习老师带领我们参观了数家汽车4S店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。在4S店中，工作人员带领我们参观并介绍了4S店各个组成部分，包括展厅、售后、维修、理赔保险、美容等多个区块。通过跟4S店销售顾问的交谈我认识到做好一个优秀的销售人员必须具备以下素质：要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即： 一要懂汽车，掌握构造、性能、性价比分析工具；二要懂市场，掌握行业背景市场大局与市场动态；三要懂营销，掌握和恰当地运用市场营销的精髓；四要懂销售，掌握销售流程销售话术与销售技巧；五要懂服务，掌握销售过程服务与售后服务方法；六要懂客户；掌握客户心态消费心理与决策方式。要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即： 一有计划，遵循销售规律有计划扎实推进工作；二有技巧，遵循客户心理针对性采取攻心战术；三有恒心；遵循成功规律不断改进工作和提升
另外通过观察和询问我大概总结了一下汽车销售的流程：
接待→需求分析→产品介绍→试乘试驾→促成交易→合同签定→配套服务→交车：
(1）接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
（2）产品介绍：重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
（3）需求分析：目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
(4)试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
(6）促成交易与合同签定：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
(8)交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
（二）汽车服务工程就业方向：
包括汽车销售、汽车零部件销售、汽车售后服务、汽车运输、汽车营销企业管理等。适宜在汽车设计和汽车及其零部件生产企业从事设计开发、生产维护和企业管理工作；可以在汽车运用企业事业单位进行汽车使用管理与调度、汽车服务系统管理和经营；可以在汽车服务企业进行汽车维修与保养、汽车产品宣传与市场规划、汽车评估与评价、汽车保险与理赔等多方面从事管理、经营和服务工作。
（三）汽车专业发展前景
加入WTO后，随着国际贸易的增加和外资对我国汽车工业的大力投入，对汽车服务贸易与工程专业人才的需求越来越多。企业特别缺乏能够在服务贸易的基层经济组织中从事具体工作，具有良好的工程背景，掌握服务贸易理论，熟悉国际贸易规则和工商管理方法的复合型人才。如对从事汽车销售、维修及汽车后市场技术开发的企业需要懂车辆专业知识和服务贸易规则以及管理的专业人才、保险业需要的可从事车险理赔工作的专业人员以及证券业需要的分析人员都不能满足。
目前，我国的汽车产业迅猛发展，但无论是技术还是销售都与国际不在同一起跑线上，汽车行业能否与国际接轨这就要求大量的相关专业人才以开发技术，开辟市场。从这个角度看，汽车服务技术与营销专业就业前景一片光明。
自上世纪九十年代中后期以来，汽车产业作为我国的支柱产业得到了迅猛发展。2009年初，国内外汽车厂商纷纷加大了对国内市场的开拓力度，加上汽车下乡、报废汽车补贴、小排量车购置税降低，燃油税代替养路费、汽车产业振兴政策等政策措施，同时各个厂家纷纷推出新的车型，使2009年来的汽车市场增长迅猛。从汽车销售上了解到，各种车型销售都有增长，有些车型出现了排队预定的态势，出现了汽车消费的又一个旺季。
汽车保有量的持续增长，随之而来的汽车后市场的新车销售、汽车维修、零部件供应、金融服务、保险服务、附件销售、二手车销售、交通驾驶教育的市场空间膨胀的越大。汽车后服务市场需要大量的从业人员，未来相当长的时间内，涉及汽车后市场的汽车企业业务管理、汽车技术服务与贸易、汽车保险与理赔等内容的企业市场行为越来越多，也急需大量相关懂得汽车专业知识的专门人才。汽车技术服务与营销人员需求量将持续上升，人才需求将达到较大规模
在二手车市场上也同样出现快速增长的势头。近年来，随着新车保有量达到一定程度后，中国二手乘用车市场作为汽车市场的又一生力军正在逐步崛起。未来几年，我国二手乘用车的供需总量仍将稳定增长。在北京市旧机动车市场调研过程中了解到，受过规范教育的二手车销售人员，以及二手车鉴定评估人员在二手车交易过程中还是很少的，整个市场亟需受过正规教育的、具有较高素质的二手车销售人员和二手车鉴定评估人员进入汽车销售的领域，来提升整个汽车服务业的服务质量。
实习总结
汽车4S店有很多优势。在信誉度方面，普通改装店人员素质、管理都存在问题，顾客经常是出了问题找不到负责的，而4S店管理系统较为完善，有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，给车主留下良好的印象。在专业方面，由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大优势的。在售后服务保障方面，随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。在人性化方面，在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可10以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务
人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。另外4S店的个性化也同样吸引顾客，同样一个物体或者介质有好的一面同样会展露弱的一面，维修站的配件均为原厂配件，但是由于考虑到生产厂家的利益，配件也在不断改变，由中标的配件厂家提供的配件根据车型的更新考虑到利益也同样有很多冷件（不常维修的配件）得不到提供，个性化就表现在你想不到的由4S店来帮你做到，维修工时和冷件为4S店的主要赢利来源。
这次实习是我们首次接触到与专业相关的实体知识，汽车服务工程对于我们而言不再停留在理论上，让我对汽车行业发展有了进一步的了解，和汽车销售人员的交谈了解到好多汽车方面的专业知识。另外通过这次实习可以感受到汽车行业竞争压力特别大，但存在的机会也是特别多。作为学生我们现在不但要学好专业知识，还要锻炼自己各方面的知识及能力，来使我们以后更好的适应行业需求。
