专业认识实习报告_专业认知实习报告

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专业认识实习报告

一实习目的：

鉴于汽车行业的发展和我们对于汽车行业及其运作认知缺乏，学院为我们安排了专业认识实习。专业认识实习是汽车专业认识实践活动，旨在让学生走入社会、接触实际、了解专业，了解汽车行业的发展及其行业及其运作情况。从而明确学习目标并加深对专业培养目标的认识。同时锻炼学生分析实际问题和主动学习的能力。

二、实习内容：

（一）对4S店的认知：

4S店是集汽车销售、售后服务、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

（二）、实习经过：

1、在为期一周的认识实习中，我和我们小组走访了好多汽车4S店。通过跟4S店销售顾问的交谈我认识到做好一个优秀的销售人员必须具备以下素质： 要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具

二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态

三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓

四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧

五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法

六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：

一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作

二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术

三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升

2、另外通过观察和询问我大概总结了一下汽车销售的流程： 汽车销售8大流程：

接待--需求分析--产品介绍--试乘试驾--促成交易--合同签定--配套服务--交车：(1）、.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

（2）、产品介绍：重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

（3）、.需求分析：目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收

集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

(4)、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

(6）、.促成交易与合同签定：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

(8)、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

3、第三作为汽车电子专业的学生未来很可能成为一名汽车医生，作为一名优秀的汽车医生需要我我们具备扎实的专业理论知识，因为没有这些理论知识做为基础是不可能对汽车的故障做出“入木三分”的分析的，因而也就不可能将汽车诊断技术提高到“炉火纯青”的地步。一个汽车医生应该具备机械、电子、液压、汽车、计算机等多方面的理论知识。尤其是我们的专业知识和诊断分析能力：

（一）汽车知识：

1．专业基础知识

⑴．机械基础：理论力学、材料力学、金属材料与热处理、液压传动；⑵．机械工程：机械制图、机械原理、机械零件、机械设计、机械制造；⑶．电气工程：电路分析、电机学、电器学、电力电子技术、(4)．控制工程：自动控制原理、自动控制系统、计算机控制技术；

(5)．电子技术：模拟电路、数字电路；

⑺．计算机技术：、高级语言、计算机应用、计算机网络；

⑻．测量技术：电气测量、形位公差与测量。

2．专业技术知识

⑴．汽车工程：汽车构造、汽车理论、⑵．内燃机工程：内燃机构造、内燃机理论、内燃机设计。

⑶．汽车电气工程：汽车电器与电子设备、汽车电子控制原理；

⑷．汽车维修工程：汽车维修、汽车检测、汽车诊断、汽车钣金与涂装、汽车维修检测设备、汽车维修资料检索、汽车英语、汽车美容与养护、汽车燃料与润滑油、汽车金属材料、汽车故障。

3．其它相关知识

汽车维修企业设计、汽车维修企业经营管理、汽车营销、汽车保险。

(二)．汽车医生的诊断分析能力

汽车医生的综合诊断分析能力是指汽车医生在汽车故障诊断中综合应用各种知识和发挥各种能力的具体表现，它是汽车医生技术水准的最高体现。综合诊断分析能力全面的反映了一个汽车医生对现代汽车技术和现代汽车诊断技术的理解深度，同时还完整的表现出一个汽车医生对理论知识和实践经验的运用发挥能力。综合诊

断分析能力的应用体现出汽车医生分析问题的思路和方法，它是汽车医生是否能正确运用思维方法的具体表现，它是上升到了思想高度上的汽车故障诊断理论，是汽车故障诊断理论研究的最高境界，在此我们仅就一般意义上的综合诊断分析能力的表现形式来加以探讨。

1．手脑并用的综合能力培养

汽车医生是一个实践性极强的职业，它要求汽车医生要手脑并用。汽车维修实践与医生临床完全可以等同，很难想象一个没有临床经验的大夫可以担当起“合格医生”的重任；同样，汽车医生必须是有着丰富实践经验和较强动手能力的优秀汽车维修技术人员。只用手不用脑修理汽车的人最多也只能被称为汽车护士，而在修理汽车时只能动嘴不会动手的人也很难成为真正的汽车医生。

2．诊断过程中仪器设备的运用

今天的汽车故障诊断已发展成为运用现代化诊断设备进行综合分析的过程，仪器设备在汽车诊断中的运用为汽车诊断从传统的定性分析向现代的定量分析提供了物质基础。如果汽车诊断不能真正采用定量分析的方法来完成的话，那么汽车诊断就不可能从传统的经验体系向现代的科学体系发展，也就不可能使得汽车维修从手艺发展成为技术。因此掌握各种汽车维修检测仪器设备的使用方法，了解各种汽车维修检测设备的工作原理，正确运用仪器设备检查诊断汽车故障是汽车医生的又一基本功。

4、这几天不光走访了新车4S店，也去了一些二手车交易4S店，通过和销售人员的交谈大概了解了一下二手车市场的发展和前景：

日前，中国汽车流通协会已经向有关部门提出了“放开对4S店的二手车经营权、试行机动车临时产权制度、对摇号中签弃号者实行一定约束”三项建议。

据从事二手车销售的人员介绍，一系列涉及二手车发展的新政正在酝酿和探讨之中，有望于年内出台。而在北京，“车牌分离”的方案也在讨论中。一项投入近亿元的财政支持项目，将全国二手车交易市场的升级改造引入快行线。

近年来，随着市民收入的增加和消费理念的变化，汽车消费市场逐渐走向成熟，一辆车开十多年直到报废这种“从一而终”的传统消费方式已经有了明显的改变，二手车交易逐渐升温。与此同时，“前景可观”这一词已成为二手车市场的代名词。

市场形态多元化多样化的局面在二手车市场逐渐形成，在二手车有形市场为主要流通渠道的基础上，二手车经销公司、二手车拍卖、二手车连锁发展较快。一批汽车品牌积极开展置换并入驻二手车市场。二手车市场的销售量也随着天气的变化有所增长，成交量很明显的呈现上升趋势。二手车市场渐渐成为了车界的“香饽饽”，机遇是平等，就看如何抓住这个机遇了。如果我们能抓住这个机遇的话，也许我们可以成就自己的梦想。

（三）实习心得体会：

通过这次为期一周的认识实习，让我对汽车行业发展有了进一步的了解，有认识到了好多汽车品牌和各自的车型。通过对宝马，比亚迪，大众等汽车4S店的走访并和汽车销售人员的交谈了解到好多汽车方面的专业知识。另外通过这次实习可以感受到汽车行业竞争压力特别大，但存在的机会也是特别多。作为学生我们现在不但要学好专业知识，还要锻炼自己各方面的知识及能力，来使我们以后更好的适应行业需求。这次实习在4S店结识了好几位汽车行业的师哥师姐，通过他们对

行业的介绍是我知道了我们所需要努力的地方，我们该怎样锻炼自己才能更好的适应未来的发展。总之，这次实习让我获益匪浅，很荣幸我能参加这次实习。