房产实习日志_房产销售实习日志
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2.11（周五）在人才中心市场举办的招聘会上，已经确定以后工作单位的我，希望能找到一个富有挑战性的工作，又能学习一些在学校学不到的知识。今天的招聘会，最为热闹的要数房产中介的片区，很多经纪人向你热情的描述这项工作。我手上也拿到了许多公司的介绍，权衡之下，我选择了厦门市十大品牌中介——置强房产，来到了置强公司的门店，和几位应聘者一起与店长进行面对面的交流。顺利地通过面试后，我选择加入置强，原因有以下几点：
1、房产中介属于销售的一种，与我的专业相关。
2、它承诺会提供系统、完整的房地产知识培训，而且有安排老员工带你入门。
3、很多房产公司没有底薪，而置强提供1000元的底薪，保障了新员工的基本利益。
4、最重要的是，在公司里，我感受到了它团结的氛围，老员工都十分的热情。
2.12（周六）公司计划在2月14日进行为期一周的新员工入职培训，所以先安排我们到店里熟悉两天。我被分配到了江头中医院旁的祥店片区，离家里比较远，很不幸地第一天上班就迟到了10分钟，错过了早会。店长在了解了情况过后，原谅你了我，但同时也提醒我说，置强是一家管理严格的公司，下不为例，否则就要“乐捐”十元。接着公司专门开了个新人介绍会，每个人都上去进行了简单的自我介绍，整个气氛十分地融洽，早会过后，我们就开始了一天的任务，主要就是走商圈，即熟悉周围的环境，了解在公司附近都有些什么楼盘。每人发了张纸，在田经理的带领下，我们按顺序认识了快乐天地、幸福第二城、国贸阳光、联发新天地、祥店新村、金祥花园、太微山庄、福满园、阳光美地和银龙公寓等几个楼盘，并画了路线图，标注每个楼盘的大概位置。回到办公室了，大家拿出各自画的地图，发现自己画的还是不错的。
2.13（周日）今天是上班的第二天，就碰到了下雨，还是没能见到传说中的“抓钱舞”。回到店里，一起唱了置强之歌，声音很洪亮，有种振奋人心的感觉。每天的早会轮流由经理主持，讲故事，谈经验，最后是优势房源的介绍，作为今天主推的房源。早会结束后，新人继续开会，店长考察了下我们昨天的学习成果，接着布置今天的任务，看房。我们来到了快乐天地B幢，看了1301（120多平）和904（90多平）的两个房间，都是毛坯房（框架）。在房间里，经理教我们怎么画户型图，包括门、平窗、凸窗、内阳台、外阳台、推拉门等的画法，知道了全明、半明、安置房、商品房等专业术语的含义。经过不断修改之后，终于一副比较详细的户型图出现在我们的眼前。经理告诉我们，以后每次看房的时候，都要将户型图画下来，这样能帮助你记忆。经过了这一天的训练，虽然有点累，但是收获了很多。2.14（周一）今天是置强公司组织的统一培训。早早的来到了位于马垅的日化国际大厦6楼的会议室，能容纳80人的会议室，已经坐了不少人。令我没想到的是，10分钟后，人越来越多，很快占满整个教室。工作人员又搬来了60张椅子，最后统计了下，各个单点的新员工加起来竟然有136个人。一起培训的有刚毕业的大学生，也有已经工作多年转行的企业职工，总的感觉是，这是一家重能力的公司，学历并不是非常的重要，还有就是，大家都是奔着高薪而来，因为在房产公司里，只要你努力，月收入能达到6、7000元的比比皆是。第一天的培训从新人着装礼仪开始，没人员工都是公司的形象代言人，为了提升完美的个人形象，没人员工都要统一着装，白色衬衫+公司领带+深色西服+工作牌。接着简要学习了房产经纪人的工作流程，房地产的概念、产权的基础知识以及中国关于土地使用权等相关知识，让我们对房地产有了一个比较基本的了解。
2.15（周二）培训的第二天，我们先在正式上课之前，学习了公司的置强之歌和抓钱舞。置强之歌是由《咱当兵的人》这首歌的旋律，加上符合公司文化及发展的歌词改编而来，饱满有力，慷慨激昂。抓钱舞因其两只手上下左右前后抓舞而得名，其动作简单，配合富有节奏感的音乐，可以消除工作时间较长带来的枯燥，还可以激发大家的工作热情。当大家一起配合音乐挑起抓钱舞，可能是动作还不熟悉，真是有种群魔乱舞的感觉啊。接着开始培训，今天的内容是了解房产所有权，分为产权和使用权两种；区分普通住宅和高档住宅，由建筑面积是否超过144㎡、容积率大小和交易价格3个因素来决定；房产市场分为一级市场（土地市场）、二级市场（增量地产，即一手房）和三级市场（存量地产，即二手房）这三种类型；房产消费主要分为投资型、生产型和消费型，受到经济社会的发展级城市化水平、城市人口增长及生活水平、国家政策、产业结构等多方面因素的影响；房产格局分为平面、复式、错层、跃层等等，还有公摊面积、使用面积、建筑面积、绿化率、容积率、建筑覆盖率的区分。一天之内，学习了很多新的知识，又很容易混淆，回去需要好好消化下。
2.16（周三）培训的第三天，还是从抓钱舞开始，大家经过了前一天的熟悉，已经不再是群魔乱舞，动作慢慢的整齐起来了。今天的学习内容很重要，这关系到你在客户眼中是否专业，能否取得客户的信任，这就是税费的计算，几乎每一位客户都会问的问题。与一手房不同，二手房的买卖会产生一些要交给政府的税费，如契税、个人所得税、土地出让金、营业税、评估费、交易手续费等等。具体费用的确定还和房屋的性质、类型，第几套购房等因素有关。如果你是第一次买90㎡以下的房屋，契税就是总价的1%，如果是二套购房或是购买的是144㎡以上的高档住宅，契税就是总价的3%，一套总价100万的房子就相差了2万元，因此特别的重要。此外，个人所得税、土地出让金等费用的确定条件也是复杂难记，还要区分市场指导价、合同价、评估价、成交价、原购价等计算基数，真是让我头昏眼花。不过相信在日后的接触中，肯定能够掌握的。
2.17（周四）培训的第四天，我们开始进行一些经纪人技能的培训。首先就是客户的接待，主要有上门客户和约带看客户的接待。上门客户，首先要弄清楚需求，求租、求购、咨询或是投诉？不能以貌取人，要以感恩的心态，积极的态度来捕捉每一次成交的机会，尽量留下客户的联系方式。约带看的客户，要带好纸、笔、卷尺、指南针、看房书以及小区的规划平面图等材料，见到客户先递上名片，积极沟通，拉近与客户的关系（可以用赞美、认同等方式），主动介绍周边配套设施，看房时控制看房时间，还要准备一些后备盘，以防止客户没看上房时可以继续推荐。在沟通过程中，要保证言出必行，不要不懂装懂，遇到不会回答的问题可以坦诚相告，同时还要进一步确认客户的需求，以及作息时间，最后在送走客户的时候，可以重复介绍一下自己，争取给客户留下深刻的印象，因为只有和客户成为了朋友，成交的几率才会大增。在讲解过后，我们通过现场模拟演练的方式，在欢声笑语中，巩固了一天所学。
2.18（周五）培训的第五天，我们主要学习房、客源的开发。中国人传统的家的概念，使得整个中国对房屋有巨大的刚性需求。因此客源的开发并不难，主要就是以专业的知识和热情地态度为顾客提供服务，赢得与客户友善的关系。开发方法主要有：人际关系开发、目标市场开发、客户介绍开发法、建立信任、共同兴趣等。对于房源，经纪人经常会感叹，好房难求。房源的开发，在互联网相对发达的时代，从网上挖掘资源是首选。厦门联合house网、赶集网、小鱼网、猎房网、口碑网、99房产网等都活跃着经纪人的身影，一旦有房源发布，就第一时间打电话过去确认，落实房子的产权面积、朝向、装修等基本情况，并确定什么时候看房方便。然后尽快录入系统之中，将房源方划到自己的名下，这样就完成了一次完整地房源开发。
2.19（周六）培训的第六天，学习的是房客源的配对。简单地说，就是根据客户的需求，筛选手头上的房子，通过电话邀约的方式向其推荐，达到约客户出来看房的目的。作为一名新入行的房产经纪人，配对时经常会碰到一些误区，如理解客户需求时，不能对其核心需求加以分析；打电话时，有心理障碍，对客户妄加揣测；不了解推荐的房源，对商圈不熟悉；被客户几句话问倒，不懂得借力，求助；被同事的经验所误导，没有经过自己的思考；急功近利，急于求成，过于浮躁等等。要做好邀约工作，通常有一些准备工作。
1、一个好的心情。
2、胸中有墨（多看房、看好房、好看房）。
3、选好重点的房源（3—6套）并充分了解。
4、根据其他经纪人的跟进充分了解客户（包括购房目的、看房时间、购房紧迫性）。
5、重视要约的结果，一定要比客户先到。
6、掌握一定的邀约话术并不断练习。
2.20（周日）培训的最后一天，我们结束了室内的培训，来到前埔华林的操场上进行军训。在寒风中，我们进行了列队、站军姿、跑步等一系列的训练。其中，在军姿这个项目中，教官颇具创意的采用了全体学院分成两列并且面对面站立的方式，只要有人忍不住发笑，便要自动离队进行俯卧撑的惩罚。10分钟内，被罚的学员无数，我也不例外。其实这个有点另类的办法锻炼了我们的意志力，让我们在快乐中得到了收获。为期一周的新人培训班就要结束了，大家在短短的七天里，结成了深厚的友谊，现在就要回到各个单店里开始实践这几天的培训成果了，大家都依依不舍，最后相约，共同努力，创造属于自己的辉煌。
2.21（周一）经过连续一周的学习，今天放假一天。放松一下自己，巩固学习成果，也调整好心情，准备迎接挑战。
2.22（周二）再次回到了祥店，发现学习过后，已经不再像第一天来时心情忐忑了，而是充满了信心。在例行的早会后，店长带着几个经理，给我们岗培训完的新人开会。我这时才了解到，店里有5位经理，分别是雄风组、凌云组、非凡组、超越组、超凡组的负责人，我被分配到了雄风组，由陈益清经理领导，还指派了一个师傅给我。让我吃惊的是，我的师傅刘炜基，是一个到公司仅2个多月，却已成交了3单，被同事们一致认为是邀约第一人，最重要的是，他的年龄只有19岁，比我还小了3岁。开完会，我们便开始了工作。今天主要是熟悉房产中介的信息系统——房友软件。主要分为房源管理、员工管理、成交管理、内部OA等模块，如何通过条件的筛选来查找房源，配对客户，如何查询自己今天的量化指标，如何与公司内部其他员工进行交流等问题都一一得到了解答。
2.23（周三）开始正式的上班了，穿上西装，带上公司统一的红色领带，带着饱满的精神来到公司。早上主要的工作是开始使用房友中介系统寻找客源房源，对于刚刚接触系统的我们，直接邀约客户有点困难，经理在和我们进行模拟沟通的时候，肯定了我们的学习成果，但是还不够流利，缺乏自信。因此决定通过打暂缓来锻炼我们与陌生客人沟通交流的能力。客源房源的状态分为有效、暂缓、无效、成交等几种，暂缓是那种一个月内没有经纪人进行跟进的的房源。通过条件的筛选，我们开始打暂缓。原本以为简单的工作，其实还有很多细节需要注意，经理在一旁边听边帮我们纠正，一个个电话打下来，没有之前预料的碰到态度不好的客户的情况，还学到了一些新的知识，如在与业主和客户交流的时候要分别使用的报价策略，如何排除异议，和客人达成一致等。
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