武汉理工市场营销认知实习日记_大学市场营销实习日记

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一、为了让即将参加认知实习的管理学院2011级全体市场营销专业学生提高对营销认知实习的认识，加强对认知实习的了解，帮助同学们更加完善地认识到企业实习的作用、目的、意义，管理学院营销系11级于2013年X月X日下午，在新三XXX隆重举行认知实习动员大会。

首先，由刘老师向同学们介绍认知实习的目的、主要任务和时间安排等，本次实习分在三个地点，分别是武汉南华高速船舶工程股份有限公司、可口可乐武汉分公司和徐东沃尔玛。并向同学们提出了期

望与要求。

接着，由王丹老师进行补充。她向同学们详细地介绍了认知实习的注意事项。其中，主要强调了实习的安全问题。并以例子介绍了往届发生的情况，同学们听后受益匪浅，提高了自己的安全意识。

最后，是自由提问环节，同学们向两位位老师提问了认知实习中学习、生活等多个问题，老师也细心、耐心地做了讲解，让我们对实习充满向往。会议气氛非常融洽。

通过本次动员会，同学们加强了对认知实习的重视程度，提高了认识，并且都表示将以高昂的热情投入到实习中去。同学们一致表示将珍惜此次宝贵的实习机会，以饱满的热情投入到本次实习当中，圆满完成本次实习任务，不辜负学院领导和老师的殷切希望！

二、提前了解武汉南华高速船舶工程股份有限公司运营策略和经营状况

武汉南华高速船舶工程股份有限公司主营高性能船舶的研究、设计与制造，兼营船舶材料、船舶设备及零配件的销售，以及国外船舶材料，船舶设备的销售代理。该公司在国内高速客船、公务船和特种船市场处于领先地位，“南华”品牌在此类产品中具有很好的口碑。

凭借自身拥有的人才和科技优势，以及对国内外造船技术、新科研成果的运用和掌握，该公司瞄准航运市场的新需求、新动向，充分利用现有的技术人员和设备，承接了国际国内市场适销对路的高速豪华客船、港航监督船、海事船、客货船、铝合金豪华快艇等一批高科技含量、高附加值的产品定单，拓展了国内外市场。

公司力争从高速船舶向多领域发展，坚持以高速船为主，以千、万吨级船为辅，以游艇为主要产品的战略。据了解，“团结、敬业、诚信、务实”是南华员工的行为准则；“尊重知识、尊重人才”是南华文化的理念基础；高科技是南华的力量、高质量是南华的生命，创新是南华发展的永恒源泉。

经过市场调研，结合公司多年来在中小型钢、铝质高速船艇的设计、生产的建造经验，该公司拟定了以30-90m钢质、铝质超级游艇为产品定位的企业发展规划。2006-2007年，公司已与美国、英国和意大利等多家游艇制造厂商或投资商签订游艇类船舶合同。公司按照 “中小船舶大企业”的企业发展方针，保持高科技含量产品的品牌优势和可持续发展态势，以实现国内一流、国际知名造船企业的目标。

三、南华船厂全貌参观

第一次来南华船厂参观，很是心向往之的。因为没有见过工地的我，对工地的印象完全来自于电视。沉甸甸的货物，四处堆满的石头和钢架子，当然还少不了隆隆的施工声。而当我带上安全帽，来到造船的车间，不一样的风景像汹涌的潮水，完完全全的冲走了我的想像。

多个大型施工车间，一系列完备的施工设施完全出乎了我的意料。车间是尖顶的长型设计，可以并排两艘大船。前后无壁，使得上可遮阳，两头通风。施工的场地也分得相当的细，有加工管道的车间，铝合金工作车间，组装车间„„工人们穿着长裤长袖的工作服。四处除了材料屑，根本找不出别的垃圾。根本没有什么大石头、重东西需要人排队去搬，甚至工人门的数量都比我想像得要少。原来这里和施工地不同，是造船的工地，所有的施工全是在车间里完成的。

唯一的失望是没有登上船，但是还是可以较近距离的接触的。别看平时我们坐的船，空间地方宽敞明亮，可是未成形的时候，却是未经装潢的四壁，感觉与昂贵完全不搭调。最后一点是让我印象深刻的一点，就是在参观各个车间的途中，我发现经常有铁丝散落过道。我觉得很有必要改正。因为首先不说安全性，工人在找材料或者打扫车间的时候就会降低效率。我更喜欢听信一个外国企业家说的：如果把平常的用具放在固定的随手可取的地方，效率肯定会提高的。希望南华可以改进。

四、到武汉各大超市熟悉可口可乐武汉有限公司产品销售状况

可口可乐(湖北)饮料有限公司成立于1994年，位于武汉市沌口经济开发区，建筑面积48,000平方米，期初投资总额为3,998万美元。可口可乐（湖北）饮料有限公司是美国可口可乐公司授权在中国生产的装瓶厂之一，生产和销售可口可乐、雪碧、芬达、醒目、冰露、美汁源系列、原叶茶、果粒奶优等诸多品牌的全系列产品。湖北地区良好的发展环境，使公司对在当地的发展充满信心，仅2008年就新增资产3,000万元。公司98%以上的原材料本地采购，给武汉带来巨大商机和活力，增添了浓重的地方色彩。

可口可乐公司的广告及代言与促销做的非常好，包括电视广告、候车亭广告、公交车身广告、户外广告等，还与网络游戏练手推出最时尚的促销活动。

为了迎合年轻消费者，可口可乐主动出击，把网络萌文化发扬光大到包装标签，可谓十分大胆。据网友不完全统计，这些标签包括“闺蜜，氧气美女，喵星人，白富美，天然呆，高富帅，邻家女孩，月光族”等十数种网络流行语，差不多涵盖了近一两年以来的所有网络流行称呼。这应该是可口可乐进入中国以来，为适应本地文化而进行的最大规模市场活动。

消费者对可口可乐的新包装反应不一。有消费者表示可口可乐新包装“萌死了，很有爱”，也有消费者觉着“山寨味太浓”、“一开始还以为是假冒产品”。还有细心的消费者发现，可口可乐卖萌背后的“小心计”——新包装的容量比原有包装少了100毫升。“标签比较萌，但是600毫升降到500毫升。

五、实地参观可口可乐武汉有限公司生产和销售状况

一大早我们就乘坐校车来到了可口可乐武汉有限公司，这次带领我们的市场部人员首先给我们普及了可口可乐的知识，很多同学还通过抢答拿到了纪念品。

随后工作人员带领我们参观了相关产品的生产线，她首先介绍的是可口可乐系列产品的生产流程。流水线的运作过程，有条不紊的生产工序，使得可口可乐公司的生产过程忙碌而高效。公司共有4条流水线，每条流水线上生产的产品也是不同的，主要的生产形式有塑料瓶和玻璃瓶装，玻璃瓶的产量很高，最快可达1100瓶每分钟。玻璃瓶装产品生产流程是：首先将玻璃瓶回收并清洗，接着用洗屏机再次冲洗确保更干净卫生；紧接着将瓶子放入检查机淘汰不干净的瓶子；之后注入高浓度二氧化碳，进入冷却系统，在瓶身喷印日期，罐装汽水，并进行加温防止瓶里有气泡，最后装箱出厂。

偌大车间全部为电脑系统操作，远远望去，仅有一两个工人在操作，整个生产线有序快速的生产着，这就很大的节约了在劳动力方面的成本，同时我们也了解到可口可乐公司在环保方面做的贡献。建厂以来，公司秉承可口可乐做 “世纪环保的公民”的方针政策，在环保、节水、节能，合理利用资源方面做了大量有效的工作，例如锅炉煤改气项目、建立中水回用系统、厂区照明节能改造等项目。可口可乐公司积极推行节能减排，企业排放各类污染物稳定达到国家和地方规定的排放标准和总量控制指标。不仅通过ISO9001质量管理体系认证还通过ISO14001环境管理体系认证，有健全的环境管理机构和制度。

全自动化的生产也充分体现了可口可乐公司在科技创新方面做的努力。2008年公司决定投资9,500万元人民币，增加一条具有世界先进水平的塑料瓶灌装线及附属配套设施。该设备年产10万吨碳酸饮料，项目投产后将满足未来几年湖北省省内市场对碳酸饮料的消费需求，促进湖北省饮料工业发展。同时通过对此项目先进设备的引进、消化和吸收，将对提高生产效率，改进原有设备和技术，提升一线现代化电脑在线控制水平等方面发挥积极的作用，为科技创新提高生产力做出重大贡献。接着可口可乐公司制作的纪念品令人啧啧称赞，不仅记录了可口可乐公司的不断进步与发展历程，也传承了可口可乐公司“最受尊重及喜爱的世界级饮料公司”的文化理念。

六、查阅资料提前了解深国投沃尔玛武汉有限公司经营状况以及物流配送状况

沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,000家商场，下设53个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。深国投沃尔玛武汉有限公司是在华发展较好的公司，营业额在湖北排名第二，为沃尔玛带来了收益，为顾客带来了方便。

主要特点包括：

1.设立了运作高效的配送中心。从建立沃尔玛折扣百货公司之初，沃尔玛公司就意识到有效的商品配送是保证公司达到最大销售量和最低成本的存货周转及费用的核心。而唯一使公司获得可靠供货保证及提高效率的途径就是建立自己的配送组织，包括送货车队和仓库，配送中心的好处不仅使公司可以大量进货，而且通过要求供应商将商品集中送到配送中心，再由公司统一接收、检验、配货、送货。

2.采用先进的配送作业方式。沃尔玛在配送运作时，大宗商品通常经铁路送达配送中心，再由公司卡车送达商店。每店每周收到1—3卡车货物，60%的卡车在返回配送中心的途中又捎回沿途从供应商处购买的商品，这样的集中配送为公司节约了大量的资金。

3.实现配送中心自动化的运行及管理。沃尔玛配送中心的运行完全实现了自动化。每种商品都有条码，通过几十公里长的传送带传送商品，激光扫描器和电脑追踪每件商品的储存位置及运送情况，每天能处理20万箱的货物配送。

4.具有完善的配送组织结构。沃尔玛公司为了更好地进行配送工作，非常注意从自己企业的配送组织上加以完善。其中一个重要的举措便是公司建立了自己的车队进行货物的配送，以保持灵活性和为一线商店提供最好的服务。这使沃尔玛享有极大竞争优势，其运输成本也总是低于竞争对手。

七、实地调研深国投沃尔玛武汉有限公司下属实体门店的销售状况

尽管目前武汉的超级市场行业还在迅速膨胀，但总有饱和的一天会到来。现在各大超级市场仍在进行抢滩，因为最终谁的份额大，谁可能胜出。虽然现在大家都有饭吃，都能活得很好，但下一步随着市场竞争的日趋激烈，超级市场的产品也将进入细分和市场细分阶段，最终进入产品竞争时代。

沃尔玛只有4000多种商品，每一种商品品牌一般只选１到２种一类品牌。这样做的目的一方面是为了使店方可以通过从国内外厂家大批量采购，并直接运到武汉的各个分店，大大降低了采购成本，加上沃尔玛在商业物流和信息流上的技术优势和高效率，更进一步降低了运营成本，最终保证了商品的货真价低，使顾客获利；另一方面，沃尔玛通过替顾客精心选择高质量的商品品牌，大大减少了会员因购物时面对众多品牌选择所需耗费的时间成本，最终还是使顾客受益。实际上，对于大多数顾客来说，最大的吸引力正是在于其商品的货真价低。虽然有的消费者认为商品档次与价格偏高，但由于所有顾客在该店购物时都能享受到比普通超市商品价格5％到10％的优惠，因而那些忠实的顾客大部分还是十分喜欢沃尔玛超级市场的。所以经过调查只有8%的人认为沃尔玛的价格偏低，大部分的顾客还是觉得它的价格可以接受。

从销售额的增长来看，沃尔玛的年度销售增长至少达25%，并且这一强劲增势将持续。如果你回头看沃尔玛过去的增长率，年均都为25%或30%。沃尔玛致力于发展和拓宽市场，并将继续保持这一增长。在全球经济动荡环境下，沃尔玛官方预计三季度盈利可能低于目标。但公司赢得市场占有率的优势突出。该公司第二季利润增长17%。同时，沃尔玛也提升其全年利润目标，基于二季度增长强劲，因消费者青睐所有廉价产品，主要为食品。从销售额来看，也能体现消费者对于沃尔玛的满意程度，有63%的人都为沃尔玛的经营感到满意。

八、实地参观深国投沃尔玛武汉有限公司徐东店 第一阶段沃尔玛的人力资源经理对沃尔玛进行了一个大概的介绍，使我对沃尔玛的管理文化有了初步的了解。总得可归纳为以下几点：

1、浪费的定义

沃尔玛是个很会节约的企业，可谓是“视纸如命”。犹记得培训老师说的：“我们从来没有专门用来复印的纸，用的都是废报告背面。”

2、“若有若无”的办公室

沃尔玛的办公区很狭小，不会刻意要求豪华的设施。

3、零成本促销

沃尔玛从不花钱请外人做广告。事实上，无论在美国还是在世界上任何地方，沃尔玛都很少做广告。凯玛特的广告宣传占到了总运营费用的10.6%，沃尔玛则只占到0.4%。平常，沃尔玛的宣传广告仅仅是黑白两色的几张纸而已，远不比家乐福的制作精美和发送频繁。我们店的促销部经常会组织艺术字体等促销技术的培训，为的就是尽可能让一切宣传活动都在本部门内部得到解决。因为，节约人手就是节约成本。

4、从自己身上揩油 按照沃尔玛创始人山姆·沃尔顿的说法，节约的目的正是“为顾客省钱”。沃尔玛有句为顾客“每人涨一级工资”的口号，实践证明这并非海口。老百姓用更低的价格买到更好的东西，不是涨工资是什么？沃尔玛知道，要想价格便宜，就要降低成本。而最简单的办法，当然莫过于从我们自己身上揩油。

5、沃尔玛词典

有人说，沃尔玛的成功完全来自它挖空心思绞尽脑汁地省钱。这种说法既对也不对。说它对，是因为沃尔玛的经营宗旨，确实是用贩卖便宜来吸引顾客。说它不对，是因为很多时候，省钱并非最终目的，而往往是一种结果的必然：高效的管理势必带来低廉的管理成本。2001年第三季度，凯玛特的管理及总务费用在销售费用中的比例是22.7%，而沃尔玛只有17.3%。

九、十、专业实习问题答辩

1、从沃尔玛的成功案例来看，你收获了什么？

（1）沃尔玛的经验――顾客导向

1)顾客第一。沃尔玛的营业场所总是醒目地写着其经营信条:“第一条:顾客永远是对的；第二条:如有疑问，请参照第一条。” 2)免费停车 3)沃尔玛将糕点房搬进了商场，4)免费咨询。有助于减少盲目购买带来的风险。

5)商务中心。可为顾客提供包括彩色文件制作，复印，工程图纸放大缩小，高速文印在内的多项服务。

6)送货服务。一次购物满2000元或以上，沃尔玛皆可提供送货服务，在指定范围内收取廉价的费用。

（2）沃尔玛的经验――天天低价

1)让利顾客。沃尔玛一直都特别重视价格竞争，长期奉行薄利多销的经营方针。

2)争取低廉进价。沃尔玛避开了一切中间环节，直接从工厂进货，其雄厚的经济实力使之具有强大的议价能力。但并不因自身规模大，实力强而肆意损害供应商来增加自身利润，而是重视与供应商建立友好融洽的协作关系

3)完善的物流管理系统。其独特的配送体系，大大降低了成本，加速了存货周转，成为“天天低价”的最有力的支持。

3、沃尔玛和武商集团营销策略的异同？

1）在沃尔玛在营销策略中实施的，武商集团也采取的，但两 者存在不同的策略中，我们可以看出同样是渠道服务．但两者因

定位不同而不同。比如．产品的不同，价格的迥异。两个企业代

表着营销上采取两种不同方向。一类是走低端之路。以大量、低

价格而取胜。一类是走高端之路，靠服务取胜。双方没有孰优孰

劣的问题，只有谁在这方面做得更好的问题。从这一点来看，沃

尔玛要更好一些。武商集团有几点需要改进的地方。一是武商集

团的知名度，公共影响力太小。仅限在武汉地区。二是没有形成品牌。主要因为武商集团没有一些自己品牌的商品，公众营销能

力差。三是物流渠道不顺畅，物流成本较高。

2）从沃尔玛和武商集团都采取的策略，但不同于传统营销的 营销策略中，我们可以看出零售业与其他企业的区别。比如说促

销。双方都未通过传统的电视广告．报纸广告的方式促销。首先，户外广告对消费者的影响不如店内促销影响较大。这两个企业与其他行业的企业有很大不同。与别的专业零售店也有明显差异。苏宁电器武汉店开业前半个月就开始在报纸做整版的广告。国美电器和工贸家电迅速跟进。强烈火药昧的价格战打了两个星期。主要原因是家电类的产品消费者对价格十分敏感。这种广告对于上述两者并不适应。沃尔玛无法把所有商品价格都标注到报纸上(也没有太大的意义)。武汉广场的商品价格影响不大。

4、你认为可口可乐在中国发展存在问题的原因及解决办法？

中国经济的迅猛发展，产品的多样性使消费者的消费越发理性

作为可口可乐主要消费群体的新生代，有追新求异的特点

在渠道构建与终端运作表现方面，可口可乐已逐渐失去优势

可口可乐在中国市场的运行模式限制了其发展进程

新产品的开发虽未有间断，但在市场上表现卓越者却寥寥无几

随着各装瓶厂本土化进程加快，可口可乐的企业文化已被各合作集团的自有文化所替代

不管如何，可口可乐作为当之无愧的业界老大，在中国仍具备强大的生命力和发展前景，但只有遵循市场的发展规律，时刻关注消费者的需求，紧跟时代步伐，重新打造和保持核心优势，可口可乐的产品生命周期的抛物线才会更长。毕竟，人心所在，终端所在，市场所在。