药品营销专业知识实习报告_药品营销实习报告

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药品营销专业知识实习报告

一．实习目的通过这次综合实训的操作，使我比较系统地了解了药品营销的基本程序和具体方法，加强了我对所学专业理论知识的理解，理论和实践相结合促进了我在实习岗位上的实际操作能力，对所学的专业知识进行综合检验。同时也学会了人际交往，沟通方式及相关礼节方面的内容。

二．实习岗位

1：医院开发：首先要把药送进医院，首先找到关键人物，充分利用我的社会关系或者以情或以礼打动他，让他同意进我的品种，医院开发公司会给我开发费用，我只要合理使用就行了。进药简单流程：药剂科主任（或者关键人物）同意进我的药－要求科室主任提单，找到相关科室主任，还是以情以礼打动他，顺利提单－药事就会通过。

2：客户开发：接下来的工作就是怎么到病人手里，简单－－发展我的客户，有客户才有销量，电话邀约或者拜访客户，找个合适的机会告诉他我的品种，我的政策，在刚做销售的时候不需要你的工作技巧，你就老老实实的让你的客户感觉你可信就行。

三．实习内容及过程

1、药品营销的策略

使我在了解药品营销基本原理、知识的基础上，掌握如何策划将药品推荐出去。营销策略的主要针对对象是客户，知己知彼才能百战百胜。因此我们首先要分析一下自身企业的优势和劣势以及潜力在哪、客户的自身条件以及需求是什么，然后再制订战术。但核心问题是目标要明确、知道谁是我们的客户、知道如何赢得客户、我们为客户做了什么、了解客户、了解竞争对手、知道怎样管理客户、了解客户对企业的贡献。

2、商务谈判

使我学会倾听，学会善问，学会巧答。学会适当时候给对方制造僵局，学会打破对方制造的僵局。学会给对方作出适当的让步。学会如何获得对方的让步。在这次实训中，我们两人为一组，自拟谈判课题，进行模拟谈判。谈判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。反复实践以增强谈判能力，最后撰写合同，拟定协议书

3、医药促销

使我掌握电话邀约的步骤和方法及打电话的基本技巧。掌握拜访客户的技巧。掌握进行产品演示的技巧。我们基于自拟的背景资料设计电话邀约方案，并结合打电话的技巧按照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟了销售药品的场景。观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。

4、经营分析

培养我正确分析和评价企业经营活动的实际能力。判断企业的短期偿债能力、长期偿债能力，掌握债权人提供的资本和所有者提供的资本的对应关系。了解企业的财务结构与债权人投资人资本受所有者权益的保障程度，并掌握分析企业盈利能力。

四、实习总结与体会

通过这次的实习，把理论的知识运用到了实际，这样不仅加深我对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我的营销能力。实训中确实学到不少东西，也了解一些社会的现实性，竞争力有多强。第一次在电话邀约和商务谈判的角色扮演上我表现的非常差，而且已经没有好的心态和热情去面对客户，于是我就告诉自己一次失败不算什么，然后我就在网上查了很多关于这方面的知识，一遍遍锻炼着自己的能力，甚至照镜子时都对自己说话，现在我在这方面已经表现的很好了，只要认真对待每一件事，你都会做的很让自己满意的。