中德安联实习报告_内线工艺实习报告

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中德安联市场管理部实习报告

一、实习概况

1、实习时间：2012年7月1日至2012年8月31日

2、实习单位：中德安联人寿保险有限公司中国总部

3、实习意义：

在院系贯彻理论联系实际的宗旨指导下，我们凭借个人能力或其他社会关系独立寻找与专业相关的各类经济性事务进行为期两个月的暑期社会实践活动，我们积极、认真地投入社会实践活动，真正做到学有所用、学以致用，培养初步的实际工作能力和专业技能，也为毕业后踏入社会作好充分的准备。

二、实习单位简介

中德安联人寿保险有限公司是由欧洲最大的保险公司德国安联保险集团与中国中信信托有限责任公司共同出资组建的合资人寿保险有限公司，是国内第一家获准成立的中欧合资保险公司。目前注册资本为20亿元，其中安联保险集团占股权的51%，中信信托占股权的49%。公司于1998年11月25日经中国保险监督管理委员会批准成立，1999年1月25日在上海正式开业。经过10余年的发展，公司现已在上海、广东、浙江、四川、江苏、深圳、北京和山东设立了8个省级分支机构，并在上述地区的近40个城市中设立了70个营销服务部，为全国50多万客户提供保险产品及相关专业化的服务。公司为个人及团体客户提供全面完善的专业保险金融服务，范围覆盖养老、投资、教育、医疗、意外等各领域。

三、实习总结

1、实习内容

（1）搜集整理宏观经济信息以及保险行业的现状，使我对当前中国的宏观经济以及保险行业有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。

（2）收集、分析每月、每季中国寿险市场竞争对手及本公司的新产品、畅销产品以及创新服务调研，给公司提供产品信息数据支持。在此项工作中，通过接触众多的保险产品，使我对中国寿险市场上的产品以及服务有了一个全面的了解，并且通过对创新产品以及畅销产品的详细分析解读，使我对寿险行业的专业认知有了质的提高。

（3）统计各个分公司月度、季度各产品的综合情况以及竞争对手的KPI数据。这是在市场管理部的日常工作之一，此项工作虽然技术含量不高，而且单一，但正是如此它使我认识到无论是工作还是学习都要不怕枯燥，能认真做好这些简单的工作保证仔细不出错也是很重要的一项能力，不能因为其简单而不为之或轻视之。此外，此项工作也加强了我的电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识、搜集整理和提高能力的学习欲望。

（4）由协助翻译到独立完成面向亚太区以及同行业交流会的市场月度报告，报告中通过对宏观经济环境、新单保费、新产品、创新服务的分析，更加深了我对寿险行业的认知。此项工作由最初的协助翻译到后来的独立完成也使我认识到，做任何工作都是一个循序渐进的过程，由最初的简单工作不断深入，不可能一口吃个胖娃娃，没有一个铺垫打基础的过程那样是把工作做不好的。除此之外，由于市场报告有中英文两个版本，在完成报告的过程中，也加强了我保险行业专业英语的进步。

（5）协助项目调研工作的进行。例如，为了探寻公司在青岛团险业务开展的空间，由于公司具有德资背景，因此市场部开展了关于青岛德资企业的调研。在此次调研中我通过大量查阅收集整理与之相关的资料，独立完成了青岛德资企业名录，其中包含了企业员工人数、涉及行业类型、注册资本、年销售额等众多有效信息。随后通过对青岛经济背景的查阅以及对收集的企业数据进行有效的分析处理，完成了青岛德资企业调研报告。通过此项工作大量与数据信息打交道，我认识到在工作中注重精确精准是十分重要的，不确定的东西一定要反复求证，力求最大限度的准确可靠。

（6）协助筹备安排公司高层讨论会议以及公司工会会议等。在这样的一些与同事领导打交道的工作中，我学习到与人相处交流之道，也认识到与人交流相处的技巧无论在生活还是在职场上都是十分重要的。

2、对中德安联的认识

（1）公司产品

凭借国际风险管理和本土金融领域技术的最佳结合，中德安联以度身定造的保险方案，专业的培训系统和诚信的服务态度盛誉市场。公司通过代理人团队、银行、电话销售、保险经纪公司及代理公司等在内的多渠道营销模式，为个人及团体客户提供全面完善的专业保险金融服务，范围覆盖养老、投资、教育、医疗、意外等各领域，全方位满足客户的需求。

自2009年起，为实现可持续的、盈利性的增长，公司的产品策略逐渐由趸交、投资型产品为主向期交、保障型产品为主转变，更加关注客户的保障和长期财务规划需求，通过产品和服务的不断创新为每个不同客户群体提供更贴近需求的保险产品，例如疾病预防、教育金储备、养老金储备等，并在产品的缴费期限、领取时间、险种搭配等各方面给予客户更多的选择自由。

（2）企业文化

秉承安联稳健可靠的百年传统、融以创新精神，提供专业、高品质的保险服务，成为中国家庭最信赖的保险公司，让每一个客户拥有无忧人生。

关注客户，建立互信，创新致胜、团队合作、统一战略与沟通以及培育员工。以国内领先合资寿险公司为目标，中德安联不断加快在中国的发展步伐，并以全国性保险公司的规模纵深拓展，逐步在各地建立营销服务网络。

（3）业务发展

作为国内首家中欧合资的人寿保险公司，面临着政策、本土化等多重考验，中德安联在国内市场开拓方面经历了诸多曲折。在早期的发展历程当中，经营策略和发展方向曾出现多次重要调整，显示出公司对于如何在国内市场迅速扩大业务规模尚处于摸索阶段。

从2008、2009年开始，中德安联更加重视个险渠道建设，增强了新业务中长期期缴保费所占的比重，银保业务相对收缩，同时积极发展电话销售、网络在线销售等新销售渠道。根据统计，2010年中德安联的总保费收入当中，趸缴保费的比重已由上年的60%下降至21%，而首年期缴保费的比重则从上年的29%上

升至40%；银保渠道保费收入比重为57%，比上年下降了14个百分点，而个险渠道保费收入比重则提升至32%，保费规模同比增长高达50%。2011年公司期缴保费所占比重进一步提高至93%，期缴新业务价值增长21%，保费收入的结构得到一定优化，为实现持续增长和加快实现盈利打下了良好的基础。

公司投资收益取得明显增长。在宏观经济和证券市场波动较大的2011年，不考虑保费总收入变化的因素，公司保险资金的投资收益比上年增长了27.7%，与此同时，公司的资本实力充足，偿付能力持续提升。这除了中外股东资金实力雄厚外，也和公司长期以来均重视分散经营和资产风险有关。目前，中德安联与全球三大再保险巨头——慕尼黑再保险、瑞士再保险和汉诺威再保险三家公司均签有分保合约。截止2011年末，公司偿付能力充足率（即实际资本与最低资本之比）达231%，比上一年度提高了56%，较中国保监会规定的II类监管指标也高出81个百分点，主要原因是当年与汉诺威再保险新签署了分保合同，协议分出保费近7.88亿元，转移了部分经营和资产风险。

在产品方面，中德安联对原有冗杂繁多的产品线进行了梳理，停售了一批保费规模有限、盈利能力不强的产品，同时适当调整产品种类，减少了万能险、投资连结保险等投资型保险，新推出了一批灵活性更强、更能满足客户需求的保障型和储蓄型产品。

目前，中德安联主要销售的产品种类包括重大疾病保险、分红型两全保险、年金保险、定期寿险和终身寿险，以及各种普通医疗保险、意外伤害保险和团体保险、境外旅行保险等。

另一方面，公司进一步强化客户和保单服务质量。目前，公司受理不涉及身故、残疾和重大疾病、且资料齐全的简单理赔案件平均结案速度已缩短至1.1天，2010年超过80%的理赔申请在3天内结案，理赔效率属同业领先水平。2011年公司理赔总支出较上年增长了14.9%，最大单笔理赔案件赔付金额超过了100万元。

自2012年起，公司运营部门承诺一般理赔申请，自柜面受理的5个工作日内给予核定结果的答复。对超出监管部门规定理赔最长期限（30天，不含客户补充材料所需的时间）的理赔申请，如确属公司保险责任应予赔付的，公司将从第31日起按天数支付理赔逾期滞纳金，并与理赔金一并支付，逾期滞纳金的年化利率为5%，超出同业3.5%的平均水平。

3、对保险行业存在问题的认识

通过实习，我了解到我国保险业存在着不少问题。既有保险公司和保险代理人的问题，也有居民的经济购买力和意识的问题。

（1）保险市场混乱，监管自律不到位

当前，我国保险市场十分混乱，代理手续费混乱、回扣、商业贿赂等在保险业内出现多，恶性竞争越来越突出，整个保险市场特别是代理人市场很乱，我国保险监管机构本身没有发挥出重大作用，监管很不到位，一是保监局人手少，管不过来，二来行业协会自律由于诸多原因落实很难，行业自律要发挥作用有待时日。

（2）管理人员诚信缺失严重

以前一直以为是保险营销员不诚信，其实这是少数，大多是一些高管不诚信，特别是基层保险公司高管，对保险代理人员的承诺不兑现，对保险公司员工不诚信，高管们今天吃开办费，明天换单位，有的人三年换四五个单位。对广大投保

人的不诚信，主要表现在有些高管不承诺赔付,人情赔、惜赔很多，有部分公司高管们首先自己没有法律意识，对保险法尚不熟悉，就能做保险公司高管，真是笑话。

（3）条款难懂，障碍多，显失公平

在理赔岗位遇到的一些问题可以看出我国保险条款十分多且混乱，有的保险条款出现了重大偏差，闭门造出的条款显示公平，有的条款对消费者十分不利，造成保险合同纠纷不断，成为消费者控诉的目标。

（4）保费较高，险种少

通过拜访，很多居民表示保费偏高，与收入不对等。广大人民群众要保险，没有能力买，在洛阳很多居民一年收入不到10000元，你要他花3000元多搞个养老保险，他一定不会的，每月基本上开销很大，不会去保险的。一个老大爷一年才8000，也不会花几千保险的，所以保险费相对高是一个严重问题。同时保险险种有些单调。

（5）宣传不够，消费误区多，居民保险意识淡薄

保险业十分不注重宣传，从而导致保险基础知识很少人懂，媒体和群众对保险误解越来越深，又由于居民的思想观念问题，对保险的消费误区很深，这要求我们保险宣传工作多从解除保险消费误区、多宣传保险基础知识作起，而这个是广大公司不想作的，广大保险协会由于缺少钱，没能力作。

（6）对关系营销在认识和实践上误入歧途

在激烈的市场竞争中，为了增加业务量，许多保险业务员采取的最直截了当的方法是“拉关系”。他们千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、亲戚好友，通过“关系网”争得业务。甚至有的保险公司为了争取大客户、优质客户，不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法拉拢客户，更有甚者是所谓解决客户的“后顾之忧”，如以上言及的安排客户子女升学就业等。这既消耗了保险公司过多的人力、物力、财力，又危害了保险公司内部的规范管理，滋生、助长了恶劣的保险营销模式。

（7）轻视服务营销

保险公司为赢得客户，挤占市场，均不遗余力地开发新产品，意图通过产品创新扩展市场份额，但却忽视了保险作为一种“产品”的本质——服务，以及内生于此本质的最重要的竞争手段——服务营销。人们司空见惯的是，在投保前业务员拼命地跑客户、拉关系，而一旦签订保单、收取保费后，很少能够提供延伸服务，甚至连业务员都杳无音讯，给客户造成一种“被骗”的强烈的心理反差，也导致了保险业社会声誉的不佳。

4、实习心得

（1）从事任何工作都不能浮躁，努力做到一丝不苟。

当你刚进入新单位的时候，刚开始的业务会因为觉得新鲜，一天下来感觉还挺好，但两三天之后我就有点心浮气躁了，工作效率也明显降低了，而且容易走神。其实这是个磨合阶段，只要你尽力集中注意力，自我开导，慢慢地就挺过来了。总之，在基本业务上，这一关能够顺利走过去，以后即使换成其它工作，你也能做得很好。

（2）渐渐学着融入新的环境，适应也要有个过程的。

回头想想，两个月前的我和现在的我在别人看来没什么差别，但我在不知不觉中和公司人员的关系已经发生了一些变化。刚来时总会不由自主的把自己当外来者看，没有什么归属感，我想大家进入时应该也一样吧。经过近两个月的实习，我完全没有了这种陌生感，但要真正做到以公司为家的境界还是需要更多的经验和努力。

（3）保险意识提高，保险行业充满生机

通过实习我了解到在今后的生活中要更多的向前辈学习和自我努力。我国的保险事业已经发生了翻天覆地的变化，人们的保险意识得到了很大的提高，保险队伍的素质也得到了加强。通过这两个月的学习和和大家的教导，我对保险的了解更多了。我相信保险这个行业是非常有生机的，因为就整个世界来说风险是无处不在的，只在有风险的地方就需要保险。而且保险行业也需要更多的专业人士，而我也很荣幸有机会和众多专业人士一起共事两个月，对我自身来说是一个很好的提升机会。

（4）对工作更好的认识和了解是树立对从事行业信心的关键。

在中国的现实环境中其实对保险行业存在着很深的偏见，例如“保险不是人做的”，“一人做保险，全家不要脸”等话就是最好的证据。这给了我一点进入这个行业实习的压力，但通过进入公司的这两个月所接触到的事务，从认识自我到认识一个公司再到认识整个行业，我觉得这是此次实习给我的最大福利。无论做任何一个行业，担任任何角色，首先树立自我对公司、对产品、对行业的自信心这是很重要的。一个人最大的敌人就是自我，如果自己对公司、对产品没信心，底气不足，自己都说服不了自己，我们又如何在市场中谋求发展呢？

四、结语

通过一个多月的实习，我受益匪浅。实习为我们提供了一个了解和熟悉工作实际的机会，使我学到了很多实践知识。正所谓实践是检验真理的唯一标准。只有在实际工作中，我们才知道工作到底是怎么一回事、自己更适合做什么、哪些知识是有用的、对自己的知识结构做哪些补充和调整、如何处理工作中的人际关系等等，这将有助于他们更全面地认识自己和了解职业，并据此科学地设计自己的职业生涯。实习是我们从课堂走向社会的第一步。借助实习，我们提高了职业素养、养成了一定的职业习惯，提高了与陌生人打交道能力，同时也培养了我们团队合作的精神。