高露洁实习报告（材料）_中海油实习报告

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根据学校教学实习的要求，本人在2014年7月7日至2014年8月7日，在高露洁棕榄（中国）有限公司实习，实习岗位是市场调研专员，主要是在武汉收集日化产品批发商的信息，并上报高露洁中国总部。在高露洁棕榄（中国）有限公司实习期间，在单位指导老师的帮助、指导和教育下，我熟悉了高露洁的主要经济业务活动，系统地学习并较为深刻地掌握了快消行业市场调研的实务工作，对关于快消行业经营和管理的理论知识和各方面实际工作能力都得到了锻炼和提高。也明白了理论与实践相结合的重要性。现在就将这次实习的具体情况作出以下报告。

一、实习单位简介

高露洁－棕榄公司1806年成立于美国，是全球领先的日用消费品公司，世界500强企业，现业务遍及200多个国家，雇佣超过40000多名员工。多年来，秉承“关怀备至、团队合作和不断改善”的企业核心价值观，高露洁－棕榄在口腔护理、个人护理、家居护理和宠物食品等方面不断创新，现已拥有众多全球知名品牌，如高露洁、棕榄、兰姿、柔丽、滴洁、Mennen、Irish Spring、Sorriso、Kolynos、Ajax、Soupline、Suavitel，以及Hill’s Science Diet等，为消费者提供高品质的产品。高露洁－棕榄公司于1991底进入中国市场，目前已在中国成立3家公司：广州高露洁有限公司、广州高露洁棕榄有限公司和高露洁三笑有限公司。目前，公司生产销售的产品遍布全国500多个城市。高露洁已成为中国市场公认的知名口腔护理品牌。

二、实习目的1、树立现代市场营销理念，学习快消企业营销的知识和实践，建立营销职业意识，学会用营销的思路分析快消行业营销存在的问题。

2、熟悉营销过程，掌握营销的策略和手段。如：对待不同的人不给他们不同的需求给予满足价格方面品质方面以及其他的需求方面

3、学习快消企业的分销渠道，尤其是世界一流快消企业的经验，熟悉高露洁-棕榄对于经销商、批发商的管理制度，思考先进快消企业对于经销商管理的优缺点，结合专业知识，努力提出优化方案。

4、学习一流快消企业在市场调研业务中的先进经验，掌握市场调研工具和方法，熟悉高露洁-棕榄公司的市场调研流程。

5、增强与人交流的能力，提高面对不同客户，加强沟通成效的能力，及时的改变自己扮演的角色，适应高露洁-棕榄公司对于市场调研结果导向的需求，努力完成市场调研目标。

6、培养独立完成市场调研过程，锻炼分析问题和解决问题的能力。学会处理市场调研过程中发生的各种突发情况，提高市场调研素养和技能。

7、学会学与致用，学会有效运用专业理论来提高市场调研的有效性，提高市场调研各项环节的有效衔接，保证市场调研工作高效高质完成。

三、实习职责

1、在武汉市进行日化商品批发客户信息调研；

2、收集整理批发客户的门店数量、名称、地址和联系人等信息，并及时汇总传送回高露洁总部；

3、汇总每天调研成果，每天晚上10点前上主管人员汇报工作。

4、遵守高露洁-棕榄公司的相关规定，规范开展调研工作，维护公司形象。

四、实习过程

此次实习在于通过在高露洁-棕榄（中国）有限公司的实习，掌握快消行业市场营销的基本技能，熟悉一流快消企业市场调研业务的操作流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段：

1、了解高露洁-棕榄公司的基本情况和机构设置、人员配备，学习高露洁-棕榄的企业文化、运用模式等。

2、学习快消企业的市场调研流程，掌握市场调研的工具和技能，并接受公司专业市场调研人员的岗前培训，主要包括以下方面：调研目的确定，明确调研的标准和指标，确定调研区域，调研准备，学习使用调研工具，掌握调研话术，提高处理突发情况的能力，模拟调研实训，调研资料汇总上报。为了提高市场调研素养，于2014年7月4日接受高露洁-棕榄公司专业调研人员的培训。

4、划定调研区域。我是分到武汉调研第一组，并任组长。在武汉调研的小组共有2组，每组2人。经过和第二小组的沟通协商，我们小组主要负责武汉市6

个区的调研工作，分别是洪山区、青山区、武昌区、硚口区、东西湖区和汉南区，主要在6个大区的大街小巷寻找日化产品批发商的信息，至少完成公司30家有、效批发商信息的实习要求。批发商的调研信息主要是店名、地址、联系人、联系电话、进货渠道、销售的日化品类、销售的牙膏牙刷品类、牙膏牙刷品类每月销售额、店面每月总销售额等信息。

5、执行市场调研。在接受完市场调研培训和划定好调研区域后，我们小组于2014年7月7日开始了市场调研工作，为了提高调研效率，我们采取如下的市场调研措施：

（1）合理安排调研区域的顺序，由于我们小组负责的6个调研区域分布较为集中，又呈远近分布，在不了解批发商的详细分布情况下，和队友（来自华中农业大学）谨慎的地分析后，我们确定先近后远的调研方案。就是先在靠近我们学校的洪山区、武昌区进行前期调研，深入探究调研批发信息的有效方法、摸清日化批发商的地理分布特征，为在其他较远区域进行调研提供有效的经验。

（2）总结有效的调研话术。在前期调研中，我们按照公司的规范调研流程开展，以高露洁调研人员的身份去批发商店面调研，由于批发商遇到的调研情况很多，且部门批发商老板有先入为主的意识，看到我们的第一时间就觉得我们是来推销产品的，加上调研信息上有进货渠道、销售额等敏感信息，即使面对我们精美的计算器礼物，也不为所动，且有甚者，即使我们说尽好话，也会直接把我们驱赶出来，这给我们调研进展带来很大的麻烦。于是，我们及时转换调研策略，采用符合批发商需求的身份来调研--采购者，我们到批发商调研时，直接介绍我们是来批发商品的，这一招真的是效果明显。批发商一看到“顾客”上门，马上就转变脸色了，主动的给我们介绍各种情况，于是在和批发商各种闲聊之中，我们得到调研需要的信息。在确定有效的沟通身份后，我们同时总结在调研过程中有效的沟通话术，努力让每次调研活动都快速高效完成。

（3）优化调研流程。在开始时，我们是完全找不到有效的地点去调研，到一个街区后，就骑车绕着这个街区一个个片区搜寻，但是发现这样效率太低了，最后我们想到借鉴前人经验的方法。我们想到百度地图上有商家的信息，既然就商家的信息，那么就会有日化批发商的地址，我们找到了大致的地址，然后直接登门拜访采集更加详细的信息就好了，经过和队友磋商，觉得这是一个有效的方法。

于是，我们在调研的前一天，在网上搜索日化批发商的大致地点，第二天直接到这个地方调研，大大减少了无功之劳。在调研时，我们也优化流程。在开场白时，一个人负责和老板搭讪，另一个人迅速环视店面，记录在售的日化品类和品牌，并寻找营业执照等记录有老板名字的物料，搭讪的队员抓住机会，采用总结的有效话术，尽快拿到店面销售规模等信息，经过这样的分工合作，搞掂一个调研问卷，只需要5分钟左右，大大提高了工作效果。

6、总结汇报工作。我们于2014年8月7日结束了调研工作，于8月8日总结完毕，并向高露洁-棕榄总部汇报了调研结果。在为期一个月的调研工作中，我们走访了6个区域的500多条街道，累计收集212家日化批发商的信息，远远超过公司对于调研工作30家批发商的要求，我们小组的成绩是全国十五个调研小组中最好的。

五、实习体会

这次实习经历给我的感触良多，让我第一次深入地接触到快消行业，亲身实践了先进快消企业的市场调研业务，让我学到了很多在书本上无法学到的知识，也深深体会到理论和实践相结合的重要性。此次实习经历，给我的体会主要是如下几点。

1、机会总是留给有准备的人。无论在实习前，还是在实习工作中，都让我什么体会到这一点。在寻找实习时，我的目标就是想找到一家先进的快消企业实习，经历过十几次失败的求职经历后，每天坚持在网上投递简历的我，在等待了两个月后，终于得到了世界顶级快消企业--高露洁-棕榄（中国）有限公司的橄榄枝。在实习时，之前积累的快消知识、搜索能力让我的工作进展顺利，在校的实践工作，让我在与人沟通时，毫无压力。这份经历让我更加坚信，机会总是留给有准备的人，准备不是刻意的，我现在一次行动，一次大胆的尝试，都可能是未来一个机会的铺垫。

2、实践中，要学与致用。在实习前，完全不知道这个调研应该怎么有效地去进行，因为我是结果导向型的行动派，工作陷入婚礼的局面，会让我无法适从，在经历了全几天的混沌工作状态，我经过认真思考，借助于专业课《管理系统工程》

里的控制论的相关知识，把我们的调研流程进行了彻底的梳理和重整，正如实习过程说到的那样，这个方法让我们的调研效率提高了至少一倍。

3、注重分工合作。俗话说，众人拾柴火焰高，这是说明团队的意义。但是如果一个团队不注重有效的分工，则会成为一盘散沙。良好的分工，不仅可以让火焰更旺，还可以让火焰燃烧得更长。在调研中，一开始我们小组两人是一起进行调研的，一起和批发商沟通，一起寻找有效信息，后来发现这样效果不仅不是很明显，还容易引起老板的反感。于是，我们进行了合理的分工，一个人和批发商洽谈时，另一个可以利用这个空挡时间迅速寻找有用的信息，这样大大缩短了我们调研时间，提高了工作的效率。

4、学会思考和反思。任何一项工作都会存在改进的地方，任何一项工作都可以做得更加好，这建立在反思和思考的基础上。在实习中，我们反思调研中的得与失，不仅改进调研的方法。在汇报工作上，由于公司是要求用excel表格汇报工作，公司给出的表格上有很多选项需要填写，按照原来的格式，只能一个个录进去，由于每天问卷的数量很多，需要花费的时间很多。在经过和上司沟通，我连夜把原来录入模板的选项修改成复选框，这样只需要轻轻一钩就可以录好，而不需要一个个字打上去，录入问卷的时间缩短了三分之二。修改后的模板得到了上司的高度赞许，并被推荐到全国15个小组采用。

六、实习建议

这次实习经历，让我收获了很多，很感谢高露洁-棕榄公司给我提供这么好的机会。一个月的实习经历，让我既深深迷恋上快消行业，同时对于快消行业的市场调研也有一定的感想，在此仅对高露洁-棕榄公司开展的本次市场调研工作说说自己的一些见解。

1、公司应该深化培训的内容，让参与调研的同学更加熟练的掌握调研工具和话术。也许是培训人员时间安排的问题，我们参与培训的时间只有短短的半天，涉及的内容也只是浅浅而谈，导致同学在实践中不是很熟练地开展调研工作。

2、调研问卷设置得不是合理。在问卷中，设置了敏感度很高的进货渠道问答项，凡是批发商遇到这么问题，都会很敏感，有的甚至提出质疑，这让调研工作开展起来非常困难。这并不是在推卸责任，而是想说明，问卷中应该设置合理可行的调研选项，且批发商的进货渠道，公司可以通过经销商来核对，这样确实有困难，也应该把这个选项的敏感度降低，比如把问答项改为选择项会更好一些。

3、反馈工作繁杂，经常变更。在反馈工作上，公司没有一开始就严格定下标准，导致在调研过程中反复更改，大大增加了调研者的工作量，因为更改一次，前边的反馈就要重新做，工作量很多。

4、调研者之间没有形成很好的沟通。在实际调研中，各个同学几乎是在各自为政，很少和全国其他城市的伙伴沟通进展，或遇到的一些问题。因为，我在调研中就遇到蛮多问题，在群里提出来时，常得到其他伙伴的响应。但是，很少有其他伙伴主动提出问题或主动在群里沟通。因此，调动工作者的沟通交流会更加有助于工作的开展。

七、结束语

这次实习工作让我不仅仅是完成一次教学实习任务，更重要的是锻炼我学与致用的能力，让我更加清楚的了解一个行业，一个梦寐以求的行业，从而确定了我将来求职的方向--高露洁棕榄（中国）有限公司。在这次实习工作中，我不仅体会到高露洁棕榄公司是一个专注的公司，牙膏挤出的500强企业，还是一个关怀人的成长、具备强大发展潜力的公司。因此，在接下来的秋季招聘中，我会努力做好准备，深入了解快消行业，提升行业素养，努力应聘高露洁棕榄公司的管理培训生岗位。