企业定价学实习报告(3000字)_会计学实习报告3000字

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河北科技师范学院

企业定价学期末考试

（2013——2014学年第二学期）

小米手机产品定价策略研究

院（系）： 工商管理学院

专业： 市场营销

团队名称：定价操盘手

团队成员：王磊 刘维振 谭 越

陈彬 孙晨阳 张阳

目录

前言..............................1一、小米企业和产品介绍..................1二、小米的成本策略分析..................1（一）小米采用网络直销...................1

（二）小米定价低.......................1

（三）小米成本低.......................1

三、小米定价策略分析.......................2（一）渗透定价......................2

（二）心理定价策略.....................2

（三）捆绑定价......................2

（四）小米手机的定价策略也存在一定的风险...............3四、小米的优劣势........................3（一）优势........................3

（二）劣势........................3

五、总结............................3参考文献............................4企业定价学期末考试

前言

在业界，特别是手机界专业人士普遍看衰的情况下，小米手机的预定却火爆异常，始终处于供不

应求状态，前两轮开放购买都在短时间内将10万的备货销售一空，小米公司开始的第三轮开放购买更

是引发了抢购热潮。小米火热的表现超出了人们的想象，有人说小米手机的硬件配置是现有技术的组

合，称不上是重大技术创新。产品形象，价格策略，公关传播都是小米成功不可缺少的因素，本文主

要从小米网的价格策略出发，分析特色的价格策略在网站上的效果以及给网站带来的优势。

一、小米企业和产品介绍 小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联

网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。2010年4月，雷军的师弟李华兵给雷军发了

一封邮件，推荐一个从德信无线出走的无线业务团队，他们希望做一款独立的手机硬件，得到了雷军的支持。随后这个团队被更名为“小米工作室”，也就是小米公司最早的前身，而他们的计划目标就是

制作一个完全的手机体系—“小米手机”，小米手机将尝试在全球复制电商模式。于是，雷军费尽心思

让小米成为一家无限完美的公司，他将小米工作室改名为“小米科技”。他和每个潜在的高管和重要产

品经理至少聊10个小时，说服他们加盟。原谷歌中国研究院副院长林斌担任公司总裁，原微软中国工

程院开发总监黄江吉、原北京科技大学工业设计系主任刘德担任副总裁。

二、小米的成本策略分析

（一）小米采用网络直销

小米在进行手机销售时，是采用互联网直销的模式。消费者直接在官网上订单，然后通过凡客诚

品的送货渠道进行产品的派送。中间减去了代理商和零售商的成本，因此只以稍微高出成本的价格来

定价。

（二）小米定价低。

一般智能手机的硬件成本只占总成本的三分之一，而小米手机1999元人民币的定价之中，硬件成本甚至要占到1500元左右。小米手机发行之时，在使用相同配置硬件的智能手机当中，小米手机至少

比其他手机价格低1000元人民币。这个价位在尚未完全成熟，对价格十分敏感的国内手机市场引起了

巨大的轰动，几乎是在一瞬间吸引了大部分消费者的注意力。

（三）小米成本低

小米科技将手机硬件研发和制造外包给英达华，还能够取得成本优势。作为新创企业小米科技资

金有限，如果像其他手机企业那样，设立手机制造工厂，无疑需要大量资金，这样做肯定无法与诺基

亚、三星这些资金雄厚的大公司进行比拼，甚至会造成公司资金链的断裂。而通过将硬件研发、制造

这一块非核心业务外包给专业的手机代工厂，大大降低了公司的沉淀成本。双核1.5G、1G内存、电

池1930mAh、800万像素摄像头，这款在小米内部被誉为“米格机”的中国首款双核1.5G智能手机，相比之前2500元到3000元的预期，1999元的价格引发行业轰动。

对于小米手机的价格，外界更多的说法是质疑雷军在“赔本赚吆喝，或则说是醉翁之意不在酒。”

甚至消息传出，小米手机成本仅为1200元，还有好事者给出了具体物料的表格，包括夏普的屏幕、高

通的处理器等等。不过，上述说法雷军予以否认。雷军接受 《每日经济新闻》记者采访时曾透露，手

机制造成本主要分为几个部分：首先，DOM价是指手机元器件与代工厂制造成本之和，制成成品后

要缴关税、增值税等费用；第二、良品率，材料的损耗成本；第三、维修成本；第四是3G专利费、平台专利费，屏幕、键、摄像头等支付给供应商研发费用；第五、市场成本、渠道成本。此外，还有

自身研发成本、供应商研发成本，自身试验设备和租用试验设备的成本。可记者从小米内部知情人士

获悉，此次小米手机的专利费用大概为1999元定价的5%～10%，而其中税务包括17%的增值税。另

一位不愿意透露姓名的手机硬件厂商对记者表示，模具是取决于手机成本的一个比较重要的因素，模

具的成本又取决于终端的数量。他透露，像小米手机这样的配置机型，模具的价格大概在每一万台需

要花费25万元～30万元。据了解，此次小米科技的出货量大概在50万台左右，其中测试机为600台，这意味着模具的价格达到1250万元左右。

除此之外，小米科技此次选用的是高通的处理器。据市场人士透露，高通对合作方的要求门槛也

比较高，没有300万美金的收入来源很难合作。不过，高通全球副总裁沈劲曾向媒体透露，在芯片供

应上面给了小米非常特殊的支持。

三、小米定价策略分析

（一）渗透定价

即在新产品上市之初将价格定的较低，吸引大量购买者，扩大市场占有率。由低价产生的两个好

处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市

场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。当然，低价利微投资回收期较

长，不利于企业形象的树立，有可能招致反倾销报复。

1999元就能够买到相当不错的智能手机，这对消费者来讲是一种很大的诱惑，小米手机第一次网

上销售被一抢而空更能说明高性价比对消费者的诱惑，这为小米手机提高市场占有率有很大的优势。

另一方面根据消费人群的消费习惯，在一定程度上运用了心理定价策略。

（二）心理定价策略：

1、尾数定价，保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级

档次上。

2、招徕定价，利用消费者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的价格进行商品销售的策略。小

米官网每期一款限量秒杀，周一至周五10:00准时开始，每个账号限购一件，一般都是手机配件，以半

价或低价引人注目。

（三）捆绑定价

也叫价格捆绑策略或捆绑价格策略，是指将两种或两种以上的相关产品，捆绑打包出售，并制定

一个合理的价格、这种销售行为和定价方法常常出现在信息商品领域。

小米官网上出售的配件配件专区，往往以保护套装，电池套装进行搭配销售，例如3100mAh电池+

专用后盖+座充，原价247，现价129，立省118元。

（四）小米手机的定价策略也存在一定的风险。

1、过低的利润率将导致小米在之后的市场运转中没有太多的回旋余地，无法支撑太多层次的渠道

销售，更无法承担手机一旦出现问题所产生的大规模维修，更不用说召回了；

2、过于富有竞争力的价格，将导致整个手机市场的动荡，并鲜明地将自己摆在大多数手机厂商的对立面；

3、过低的拥有门槛，将吸引大批对智能手机不了解、甚至从未用过智能手机的用户，这样的用户

如果占据主体，很多智能手机相对传统手机所共有的问题——如系统不稳定、后台占据内存过大、安

全问题，都会被他们归结到小米的服务不到位上，这将使得小米在实质上要承担整个市场教育者的身

份，负担很大。

四、小米的优劣势

（一）优势

1、小米手机以“为发烧而生”为宣言，加上高配置，高质感在智能机市场中打响了名号，出乎

意料的渗透定价策略更是迎合了不少是垂涎于智能手机，经济承受能力有限，相对比较理性的手机用

户，加上小米独到的营销策略，迅速的打开了市场，销量大增。

2、小米充分的考虑到消费者的心理状况，通过心理定价和捆绑定价的策略，满足了人们渴望低价，冲动购买，侥幸的心理等，在消费者心中形成物美价廉的形象，从而提高配件销量。

3、小米具有持续创新能力和资深的研发团队实行品牌独立的品牌经理制管理。

（二）劣势

1、小米将面临来自资本对投资回报的要求和压力。小米目前的产品包括小米手机操作系统、米

聊客户端和小米手机，但主要现金流却只有小米手机。现实情况是，小米以在线销售获得了定价的主

动权，又以低价赢得了发烧友的追捧，显然，这一低价策略也限制了小米的利润水平。

2、技术还是不够成熟，硬件还需国外进口，依赖别人，不足长远发展。

3、产能严重不足，并且网络销售售后比较困难。

五、总结

经过我们的调查与研究，了解了小米的公司、产品、成本及其定价策略。小米手机这几年在手机

市场像一匹黑马，直接杀入我们的生活，其成功的营销策略和定价策略值得很多企业学习。他采用了疯狂的策略，小米的定价是正确还是错误，流贷时间证明，从《怪诞行为学》和行为经济学的角度来看，性价比不一定越高越好，消费者选择商品不一定越便宜越好，因为有时候，价格不只与商业有关，但从现在来看，至少他是成功的。

参考文献：

[1]小白鼠.小米被爆多种部件存问题 新闻资讯(2013-12).[2]定价定天下·李践 机械工业出版社(2012).[3]丹·艾瑞里.《怪诞行为学》中信出版社(2010-09).[4]行为经济学.董志勇 北京大学出版社(2005-11).[5]张月莉、史天林，“服务产品定价策略研究”，《企业定价》(2010).[6]罗长海.《企业文化学》,中国人民大学出版社,(2006).[7]刘光明.《企业文化》,经济管理出版社，(2007).[8]孟昭兰.普通心理学.北京:北京大学出版社.(2007-3).[9]周忠英.企业文化——未来企业的第一竞争力[J].商业研究,(2004).[10]何载福.企业文化建设实践与绩效研究[D].华中科技大学,(2005).