毕业实习报告程雨_毕业实习报告内容
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河北工业大学管理学院
毕业实习报告
专
班
学
姓业 ：市场营销 级 ：C051 号 ： 名 ： 054929 程雨
廊坊市大千房地产开发有限公司
刘宏 实习单位 ： 指导教师 ：
成绩 ：
评语：
2009 年4 月13 日
一．实习说明
（1）实习时间：2009年2月20日到2009年4月5日
（2）实习地点：廊坊市大千房地产开发有限公司
（3）实习性质：毕业实习
二．实习单位简介
廊坊开发区大千房地产开发有限公司成立于1999年，其前身是大千装饰工程有限公司。公司现有管理人员42人，其中各类专业技术人员占总人数62%。凭借大千装饰公司多年的工程技术力量和实践经验，公司成功的开发了“广阳公寓”品牌工程，受到全市的关注和好评。在这几年的经营中公司被市评为“重合同守信用单位”称号。
他们以“服务工薪大众，打造房产精品”为服务理念；以和谐的人文素质，崇高的敬业精神，与时俱进的发展思路完善自我；以房地产为龙头，不动产经营为主业，联动发展，多元开拓，把大千公司做实做强，每年一个新跨越，三年做成集团公司，五年跻身廊坊市房地产企业十强。机遇与挑战并存，发展与竞争共生，大千房地产将以客户需求为动力，以工程质量、客户服务为核心，兢兢业业，诚信为本，为廊坊城市建设撰写新篇章。
2007年开发的的“广阳公寓”是大千房地产公司首推的品牌楼盘，他们以“打造经典中小户型，贴近工薪大众”为开发理念，着重强调“户型设计多样性，居住品位高雅性，配套功能全面性，环境景观自然性，购置居住优价性”。“广阳公寓”先后被评为“三级安全文明小区”、“园林式居住小区”称号。
三．对企业的经营调研
大千房地产开发有限公司于1999年成立以来，主要经营范围为房产开发，每年的营业额平均为700到1000万元人民币，可以说业绩颇丰。2007年，公司开发了广阳公寓工程项目，当时正值廊坊房价上升阶段，市场需求量非常大，一个季度的时间，住房销售一空，每平米平均成交价格约为4200元，成为了公司最辉煌的一年。
2009年的金融危机，使大千房地产公司与很多房地产商一样，面临了前所未有的困境。通过对公司内部和市场的调查，我对公司产生困境的原因做了以下分析：
1.本市房价大环境的影响
受市场大环境的影响，廊坊市的房价有了明显的滑落态势。下面以阿
尔卡迪亚小区为例。阿尔卡迪亚小区是我市最大的住宅小区，2004年该小
区房屋平均价格为2550元／平米，2005年为2850元／平米，2006年为
3250元／平米，2007年二季度均价超过4500元／平米，2008年上半年的房价更飚到了5130元／平米。我们可以看到，从2004年到2008年上半
年廊坊的房价一直处于不断上升的态势。而2008年下半年开始，房价开
始有所下降，现在更是降至了3800元／平米。而且因为房屋的降价，很
多人对买房都呈现出了观望的态度，致使房屋的成交量非常低。根据公司
2009年2月19日的数据分析显示，廊坊目前可销售的房产总套数为
17341套，成交58套，占0.334%，由此可以看出，消费者的购房需求量
在大幅度下降。
2.原材料价格波动
因为经济危机的影响，公司建造楼房所需要的原材料价格波动，各类
钢材和混凝土价格均有下降的趋势，因此，考虑到成本因素给公司带来的风险，公司并没有准备在今年进行大的投资项目。
3.资金问题
大千房地产公司在资金上出现了很大的缺口，目前流动资产比率非常
低。虽然国家运用宏观调控，增加了贷款款项，但是贷款仍然非常的困
难。大千缺少了流动资金，投资自然成了纸上谈兵的事情了。
4.公司内部的管理问题
早在2008年暑假，我就在大千房地产实习过一段时间，在实习的过
程中，我发现公司有些职员的工作态度并不十分积极。在这个正值金融危
机的艰难时刻，更应该团结努力，想办法度过危机，但是我却发现很多员
工少了工作的斗志，多了很多消极的情绪。我想这也是大千面临困境的原
因之一。还有，公司的管理体制不健全，没有必要的培训和激励机制，管
理者也不够积极主动，没有跟随着消费者的新需求而不断创新，使得步子
越来越沉重。
四．实习的部门和岗位情况
我所在的部门为销售部，和我同在销售部的还有6个同事。平均年龄在30岁左右，我在其中主要是负责接打电话和整理资料的工作。因为我实习的这段时间公司并没有开发新的楼盘，所以我们会关注其他公司楼盘的销售情况。趁着这段时间，我阅读了一些公司的资料，了解了一些公司从1999年成立以来的销售业绩和主要开发项目。觉得很有收获。
平时接打电话遇到的基本上都是财务方面的问题，因为我的课程里也有会计，所以一些财务方面的电话也是有我来接，但是我只负责记录简单的会计工作内容，然后向我们会计负责人传递会计信息。
在工作的过程中，我与部门的其他同事相处的非常好，我想这应该和我在大学时选修了公共关系学这门课程有直接的关系。还有，我的心得就是任何事情，无论大小，都要做些必要的笔头记录。尤其是接电话时，一定要将来电者的信息记录清晰。在上司问起时，可以准确的传递信息，增强可信任程度。
因为我的专业是市场营销，所以我还利用机会做了一次市场调研，为我的论文做准备。至于调研的信息，我会在论文中具体表述。
五．公司在经营方面的成功和教训
大千房地产公司自建立以来经历了十年的风风雨雨，在这十年中，有成功经验，也有失败的教训。下面我举两个典型的例子。
1.成功的经验——广阳公寓楼盘的开发项目
2007年3月21日，广阳公寓楼盘正式开盘，在不到一个季度的时间里
已经全部销售完毕，给公司创下了不小的利润。对于这次开发的成功，我总
结论了以下原因：
（1）准确的市场定位：在项目前期，公司曾经对廊坊市房产消费者进行
了一次调研，再调研中公司发现随着人们收入的增加，人们对住房的要求也越来越高，建造高档小区成为了房地产发展的趋势。所以，公
司决定广阳小区的受众为收入在中上等的消费者。
（2）良好的地理位置：廊坊市广阳道北、银河北路西侧，靠近市中心，毗
邻廊坊市时代广场，地理位置优越。
（3）完善的核心战略构想：为了达到项目预期的销售目标，该项目制定
了三项操作原则。
a.一切工作服从销售目标；工程、物管、财务、合同等相关部门紧密配
合销售工作。
b.准确制定价格、销控、包装、促销等方面的核心策略；
c.在销售过程中不断强化各类推广策略的市场决定力，并根据市场的变
化，阶段性、灵活性运用推广策略。
（4）入市时机的准确把握：在开盘前，公司的工程已有一定形象进度并
达到预售条件、楼书资料备齐、导视系统完备，样板房装修完成。开
盘的前期工作已经基本完成，有开盘的条件。公司选择在三月末开
盘，既避开了与本市其他房地产项目同时开盘的正面竞争，又能在销
售期中赶上“红五月”，可以说是开盘的最佳时机。
（5）运用多种有效的营销手段：在广阳公寓这个项目中，公司首次运用
了多种营销方式结合使用的方法，使得广阳公寓这个项目更具吸引
力。营销手段中包括：关系营销、竞争营销、合作营销、诚信营销、文化营销、特色营销、环保营销和网络营销。
（6）运用广告效应：发盘前期，公司在廊坊电视台做了半个月的推广广
告，还在市中心的的大卖场楼顶制作大型广告牌，大大增加了项目的知名度。
（7）制订了各阶段的推广细节：公司将该项目的销售分为了三个阶段。
a.内部认购阶段——制定各种包装策略
b.公开热销阶段——强势销售
c.尾盘销售阶段——运用价格策略，强调促销主题
经过了以上努力，市场很快就承认了广阳公寓这一品牌，广阳公寓也实
现了其销售目标，为公司创造了可观的利润。
2.失败的教训——应对金融危机
2008年爆发的金融危机，使大千面临了前所未有的困境。现在的大千，资金链断裂，没有什么销售业绩，公司处在即将崩溃的边缘。这次金融风
暴，也使得公司内部的管理问题显现了出来。
（1）应对危机的反应速度慢。目前我们比任何时候都需要了解目标客户
群，如何重新界定价值以及如何应对经济衰退。价格的弹性曲线正在发生变化。目标客户群会花费更多的时间在选择上，并在采购时花费
更多精力来谈判。他们更愿意推迟购买，购买性价比高的商品房，或
持币观望等待大降价。因此，我们必须加强市场调研工作，特别是来
点来访客户分析，正确把握目标客户群体的特征、喜好、开展有针对
性的推广渠道、推广思路，和诉求点。同时在推广节奏上，结合房市
相关政策、本地客户消费习惯和我们相应节点进行节奏性推广，做到
市场好或我们有重大节点时能强势推广，火爆销售。可是公司却没有
这样的行动，反而消极的躲避，缺少迎难而上的决心。
（2）缺少应对危机的决策
（3）大量消减费用支出，缺少应对危机的勇气
（4）缺少企业的核心价值观和团队凝聚力。做为公司管理层应该加强留下
员工的忠诚心，并告诉他们公司曾经经历过的困难；保证产品质量而
不是偷工减料；专著于服务现有客户而不是追求大而全。公司管理层
们必须花更多的时间与客户和员工在一起。经济衰退时，财务总监负
责的资产负债表比市场销售经理负责的损益表更加重要，营运资金的管理比客户关系更重要。成功的企业在衰退期不会放弃自己的营销战
略，而是适应市场。同时，在团队合作方面，对内需要加强公司各部
门之间的凝心力与责任心；对外则需要加强各代理公司之间的沟通，做到销售与推广结合，相互配合，积极引导一种健康快乐的团队氛
围。但是在大千中，虽然也有和睦的氛围，但是却缺少了对企业的忠
诚和为企业创造利润的信念，我想这也是企业不能应对经济危机的一
个重要因素。
（5）没有适时的调整商品组合和推广策略，缺少创新精神。
如果公司能够对以上问题加以分析和改正，我想大千会在金融危机中做的更好一点，也许这场危机会转化成公司的又一次发展机遇。
六．我的实习体会
通过这次实习，我总结了以下几点经验：
1.完善应聘过程。想实现一个目标是肯定要付出努力的，有一个充分的准备还
是有很大的必要的，就从找工作说来。
（1）简历：一个好的简历还是有很大的优势的，不断的修改自己的简历，我还把自己的简历给学长，专业老师看看，他们结合自己的经验，为
我提供很大的帮助。
（2）笔试：公司往往会有笔试环节，但是如果细心的话，笔试的题目在网
上似乎都能看到，看看常考题目，基本上都是学过的专业知识，所以
课本真的很重要。
（3）面试：面试总会让人紧张，面试的时候有时都会说不出话来，所以还
是多准备一些常用的回答，以免到时候更加紧张。
2．不要把自己当成是实习生，这样工作起来就会更容易融入新集体当中，尽快
使自己进入角色。
3．要注意与同部门人员搞好关系。我实习的时候和营销部门的其他同事关系都
很好。没有事情的时候他们很乐意给我传授一些他们的经验，这是对我很重
要的。也许他们给我讲的几句话，顶得上我自己摸索很长时间，甚至可以避
免我犯一些错误。
4.少说话，多做事。工作了一段时间，我发现多说多错这个词确实很有道理。
所以平时我会少说话，多做事，多听多看多想，这让我在实习的过程中受益
匪浅。
5.别人交代的事不要说我不行，要多说“我会尽力做好”这样的话，增强上司
和同事对你的信任感。要善于表现自己，但是处事待人要谦虚谨慎，不能自
高自大。
6.多用学过的工具来分析问题。以前分析问题我总会有一些想当然的情绪，通
过实习，我变得更加客观了。我现在经常用五力模型等分析工具来分析问
题，使得分析的结果更有可信度。
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