药学综合实习报告_药学专业实习报告药学

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一 药品的分类 按照药品与非药品，处方药与非处方药，内用药与外用药及功能主治进行分类。1，药品与非药品：以药品批准文号进行区分。

（1）药品：国药准字H（化学药制剂）+区域代码（年份）+编码 国药准字Z（中成药制剂）+区域代码（年份）+编码

（2）非药品：保健品——卫食准字 消毒剂——消卫准字 卫生材料，医疗器械——管械（准）字 2,内用药与外用药

（1）内用药：供口服，经口腔消化道吸收的药品。

（2）外用药：外用涂抹软膏，喷剂，栓剂，滴眼，耳，鼻液等。药品包装上明显标有红底白字：外 3,处方药与非处方药

（1）处方药：凭医师处方销售，购买和使用。

（2）非处方药：在医师指导下，患者可自行购买和使用的药品。

药品包装右上角标有“OTC”字样：红色为甲类非处方药；绿色为乙类非处方药。

4，按功能主治划分：

抗菌消炎类，心脑血管类，降糖类，胃肠类，肝胆肾类，抗感冒类，清热解毒类，呼吸系统类，儿科类，妇科类，伤风湿类，维生素及矿物质类，养血安神类，中成药类，其它类，外用类，保健品，医疗器械，化妆品。抗风湿类;概述：风寒湿痹即风、寒、湿合尔为痹症。现代医学称之为风湿性关节炎，类风湿关节炎，风湿热等。临床特点：是以肌肉，筋骨，关节发生疼痛，麻木，重着，屈伸不利，或关节肿大灼热等病症。常用药品：双氯芬酸(双氯灭痛、扶他林、英太青胶囊)、消炎痛(吲哚美辛)、吡罗昔康、布洛芬、雷公藤多甙、酸痛灵、消炎痛(吲哚美辛)、强痛定(丁酰肉桂哌嗪)、盐酸曲马多(曲马多)、索米痛(去痛片)、巨痛安、氨酚待因片(I)、汉桃叶片、风湿活络胶囊、风湿关节炎片，风湿痹康胶囊、强身风络痛片、通络矸痹片、复方雪莲胶囊、巨仁风湿定胶囊，中华风湿片、阿司匹林、安乃近、布洛芬缓释胶囊(布洛芬、芬必得)、仙灵骨葆胶囊、国公酒、归龙筋骨宁片、盐酸氨基葡萄糖胶囊(葡立)、骨松宝颗粒、大活络丸、万通筋骨片、风痛安胶囊、骨刺丸、筋骨痛消丸、抗骨增生片、腰息痛胶囊、天麻胶囊、追风透骨丸、风显安泰片、元神安颗粒、强力天麻杜仲胶囊。外用药;概述：凡在体表或某些粘膜部位应用，具有杀虫止痒、消肿散结、化腐排脓、生肌收口、收敛止血的一些药物，称为外用药。外治方药：膏、丹、水、酒、散、药线（药丁）等剂型，对患部直接用药。用法包括：膏贴、涂、敷、掺、熏、洗、浸、浴、点眼、灌耳、滴鼻、吹喉及药丁插入瘘管等。功用：外用药分别具有解毒消肿、提脓拔毒、祛腐平胬、生肌收口、止血、杀虫、止痒、发泡等作用。部分药物往往同时具有上述某几种功能；有些药物还具有补火壮阳、祛风通络、泻下通滞、散瘀定痛、破结消癥、消痰定喘、镇惊、截疟、开窍等内治作用。分类：

1、杀虫止痒药：如硫黄、明矾、轻粉、冰片、樟脑、蛇床子、土槿外用药皮、炉甘石等，用于疥癣、湿疹、痒疹等皮肤病。

2、有消肿散结药：如黄连、黄柏、大黄、腰黄、丁香、蟾酥、麝香、芙蓉叶等，用于疮疡初起，焮肿热痛。

3、有化腐排脓药：如轻粉、升丹、朱砂、硼砂、雄黄、冰片等，用于疮疡已溃，脓腐较多。

4、有生肌收口药：如朱砂、珍珠、琥珀、龙骨、血竭、冰片、炉甘石等，用于疮疡已溃，脓汁将尽，疮口未收者。

5、有收敛护肤药：如明矾、石灰、虎杖、地榆、象皮、龙骨、牡蛎、炉甘石、赤石脂、密陀僧、五倍子、海螵蛸、滑石、蜂蜜、麻油等，用于收敛，止血，润滑，护肤。适应症：

外用药主要用于痈疽疮毒、瘰疬、疥癣、外伤、蛇虫咬伤、烫伤及五官疾患等。根据其不同功用，可将外用药分为消肿解毒药、排脓祛腐药、止血生肌药、燥湿杀虫止痒药及发泡药5类。二 药品的陈列与摆放

按照GSP的规定，药品要求分类管理，所以药品在陈列时

1、首先药品与非药品要分开存列。（挂非药品区绿牌）

2、.处方药与非处方药要分开陈列。（挂处方药区绿牌和非处方药区绿牌）

3、（在处方药与非处方药这两大块中再分）口服药与外用药要分开，注射剂要分开。以上药品分类陈列以后还要按剂型或用途分柜或分层存放。（各柜台用绿色及时贴标示如：抗菌消炎药、消化系统药、妇科用药、儿科用药、等等）

4、易串味药要有专用柜台。（用绿色及时贴标明：易窜味柜）

5、拆零药品要集中放于拆零专柜或抽屉。（用绿色及时贴标明拆零专柜）并保留原包装的标签

6、危险品不能陈列，必须陈列时应该用空包装。做危险品标牌。

7、中药饮片装斗前应做质量复核，不得错斗、串斗、防止混药、饮片斗钱应写正名正字。（挂绿色牌：中药饮片区）

8、需要冷藏或阴凉处储存的药品要陈放在2—10度的冰柜里。冰柜里设合格区、待验区、退货区。

9、还要在一个比较隐蔽的角落设不合格药品柜。（贴红色不合格药品柜及时贴）。

10、设一处待验区，挂黄色牌；设一处退货区，挂黄色牌； 药品陈列：

1、开业前要擦干净货架和货上的灰尘，检查所有的照明灯具是否明亮，药品的标签是否完整无误。

2、所有药品的陈列必须一货一签上下对齐，同时也要在营业员的视野之内，便于营业员随时查看，避免发生丢失。

3、与营业员视点平行的位置，最最引人注目的“黄金”位置，要陈列主打产品，或者陈列新产品。

4、A类药品陈列要考虑到营业员手取的方便，要避免放在过高或者过低的位置。否则，在招呼顾客时会出现不应有的麻烦。

5、补货时，要将原有的陈列药品取下，清洁货架和原有的药品，接着把准备补充的新药品放在货架的后部，再将原有的药品放在最表面的位置，注意批号和效期。

6、摆放药品时，既要展示包装上的主要商标和图案，又要整理好药品的排列顺序，陈列丰满，让贵客有种丰富多彩的感觉。

7、药品陈列要体现分类原则，保健品和医疗器械、处方药和非处方药、内服和外用分开陈列；不同品牌分开陈列；不同功能分开陈列，同类药品陈列在一起。

8、第一排陈列的商品必须包装完好，无污损，而且颜色要协调，给人以赏心悦目之感。

9、药品的排列要规律，从左到右由高到低摆放，陈列丰满无缝隙、（站在玻璃柜台前的角度来检查陈列）。同时，不要一成不变，要经常更换排列次序，特别是经营一年以上的药品，更要注意变换排列的方式，给顾客一种新鲜感。

10、陈列药品包装外面不准在套塑料袋。

11、样品必须经常更换，干布拭灰，保持整洁。

12、营业厅建议要经常喷洒一些空气清洁剂，也可以放置鱼缸或一些绿色装饰植物，以美化环境。药品摆放：

1,药品根据分类划分摆放于相应柜台，货架

2,药品摆放按药品类别，名称分排，分列整齐码放，不同品种之间有一定间距，不得倒置，混放。3,同一品名，规格不同的药品，要区分并间隔摆放，避免发生混淆，拿错剂量。4,药品销售后，应及时将柜台内药品摆放整齐，恢复原样。5,药品售空，及时补货。如缺货，应调整货位，不得出现空缺。6,药盒应保持清洁，不得有灰尘及污染。7,药品按照有效期远近摆放，先销售近效期药品

药店药品分类摆放：药品摆放是药品分类管理要求的主要体现，规范合理的摆放有利于零售药店加强处方药与非处方药的分类管理，减少因放置混乱而错拿药品等事件的发生。因此，药店摆放药品应遵循以下七条原则。

1、特殊药品特殊管理原则。有二类精神药品经营资格的药店，应设立专柜存放精神药品，不能与其他药品混同摆放，不要放在特别醒目的位置，并做到专人管理、专册登记，保证存放安全

2、药品与非药品分开原则。非药品应在药柜之外摆放，不应与药品混放，更不能摆在药品 的中间。有经营避孕药具等家庭常用医疗器械资格的药店，应设置医疗器械专柜。

3、处方药集中陈列原则。鉴于目前处方药属于“双轨制”管理阶段，对必须持处方购买的药 品应集中摆放，并制作明显标识，以提示消费者购买时出示处方。外用、易串味药单放原则。为防止药品成分相互影响，应将外用和易串味药品单独摆放，并相对分开。

4、按用途分类原则。为方便消费者选购和经营者取药，药店应按用途分类摆放药品，如内 科用药、伤科用药等。

5、按功能放置原则。在分类摆放的基础上，药店要再按功能分类放置药品，如内科用药可 分为呼吸内科用药、消化内科药、神经内科用药、心血管内科用药等。

6、非处方药突出原则。在以上原则下，药店在摆放药品时，要把非处方药摆在最醒目的位置，并尽可能地突出乙类处方药，以方便消费者选择购买，提高消费者的自我保健、自我药疗能力。

7、西药部分与中成药分柜摆放。西药部分分为呼吸系统、消化系统、神经系统、妇科用药、五官科用药、皮科用药、维生素与矿物质类药七类。中成药按治疗科别又分为内、外、妇、儿、皮肤、骨伤、五官科用药七类 处方药尚不规范的实际情况，扩大双轨制药品分类的类别范围，分为化学药品与中成药两类，中成药仍为内、外、妇、儿、皮肤、骨伤、五官科用药七类，化学药品采取综合分类方法分为呼吸系统、消化系统、神经系统、妇科、皮科、五官科、抗生素、激素、与抗病毒类、抗微生物类、抗其他类十类 三 药品介绍 云南白药膏

主要功效：活血散瘀，消肿止痛，祛风除湿。用于跌打损伤，瘀血肿痛，风湿疼痛。用法：贴于患处 有效期：36个月 不良反应：过敏性体质患者可能有胶市过敏反应或药物接触性瘙痒反应。遇此，贴用时间不宜超过12小时。偶见红肿、水泡等，遇此应停药。禁忌症：孕妇禁用

注意事项：1.皮肤破伤处不宜使用。

2.皮肤过敏者停用。

3.每次贴于皮肤的时间少于12小时，使用中发生皮肤发红，瘙瘴等轻微反应时可适当减少粘贴时间。

4.小儿、年老患者应在医师指导下使用。

5.对本品过敏者禁用，过敏体质者慎用。

6.本品性状发生改变时禁止使用。

7.儿童必须在成人的监护下使用。

8.请将本品放在儿童不能接触的地方。

9.如正在使用其他药品，使用本品前请咨询医师或药师。

四 处方分析

处方一： 性别：男 年龄：1岁 临床诊断：上呼吸道感染 RP 头孢克肟颗粒 50mg×6袋 30mg 2∕日 布洛芬滴剂 1盒

分析：头孢克肟颗粒为广谱抗生素，对部分革兰氏阳性菌及阴性菌均具有抗菌活性，特别是对革兰氏阳性菌中的链球菌（肠球菌除外）、肺炎球菌，革兰氏阴性菌中的淋球菌、布兰汉氏球菌、大肠菌、克雷伯氏菌、沙雷氏菌、变形杆菌属、流感杆菌等有较强的抗菌作用，其作用机制为杀菌性的。布洛芬滴剂用于儿童普通感冒或流行性感冒引起的发热。也用于缓解儿童轻至中度疼痛，如头痛、关节痛、偏头痛、牙痛、肌肉痛、神经痛、痛经。处方二： 性别：男 年龄：29岁

临床诊断：心衰 RP 0.9 %氯化钠 100ml×2 注射甲美洛西林钠舒巴坦钠 2.5×4 静点 分析：注射甲美洛西林钠舒巴坦钠适用于

1.中耳炎、窦炎、扁桃体炎、咽炎、肺炎、急性支气管炎和慢性支气管炎急性发作，支气管扩张、脓胸、肺脓肿等；

2、泌尿生殖系统感染：如肾盂肾炎、膀胱炎和尿道炎等；

3、腹腔感染：如胆道感染等；

4、皮肤及软组织感染：如峰窝组织炎、伤口感染、疖病、脓性皮炎和浓疱病；

5、性病、淋病等；

6、盆腔感染：产科感染、产后感染等；

7、严重系统感染：如脑膜炎、细菌性心内膜炎、腹膜炎、败血症、脓毒症等。对于致命的全身性细菌感染、未知微生物或不敏感微生物所致感染、重度感染及混合感染等。如使用本品，建议与其他杀菌剂联合用药治疗。处方三：性别：男 年龄：55岁

临床诊断：脑梗塞 RP 纤溶酶 100u 皮试用

分析：用于脑梗死、高凝血状态及血栓性脉管炎等外周血管疾病。处方四：性别：女 年龄：40岁

临床诊断：取环术后 RP 阿莫西林钠舒巴坦钠注射液 0.75×1 皮试用 0.9﹪氯化钠注射液 250ml×1 皮试用

分析：阿莫西林钠舒巴坦钠注射液为杀菌性抗生素，在临床上能杀灭多种革兰氏阳性球菌和革兰氏阴性菌，特别是对产生β—内酰胺酶的耐药菌有疗效，这些细菌包括：革兰氏阳性球菌、革兰氏阴性菌。处方五：性别：男 年龄：60岁

临床诊断：呼吸困难待查 RP 肾上腺素 1mg×35 阿托品 0.5mg×6 5%碳酸氢钠 250ml×2 0.9%氯化钠 500ml×1 分析：肾上腺素适应于过敏性休克时心肌收缩力减弱，小血管扩张，毛细血管通透性增加，引起血压下降；可用于溺水、手术和麻醉意外、药物中毒、传染病及心脏传导阻滞等原因引起的心跳骤停；支气管哮喘等。

阿托品为阻断M胆碱受体的抗胆碱药，能解除平滑肌的痉挛(包括解除血管痉挛，改善微血管循环）；抑制腺体分泌；解除迷走神经对心脏的抑制，使心跳加快；散大瞳孔，使眼压升高；兴奋呼吸中枢。此外，阿托品能兴奋或抑制中枢神经系统，具有一定的剂量依赖性。对心脏、肠和支气管平滑肌作用比其他颠茄生物碱更强而持久。碳酸氢钠可直接作为制药工业的原料，用于治疗胃酸过多。还可用于电影制片、鞣革、选矿、冶炼、金属热处理，以及用于纤维、橡胶工业等。同时用作羊毛的洗涤剂，以及用于农业浸种等。氯化钠适应于各种原因所致的失水，包括低渗性、等渗性和高渗性失水；高渗性非酮症糖尿病昏迷，应用等渗或低渗氯化钠可纠正失水和高渗状态；低氯性代谢性碱中毒；外用生理盐水冲洗眼部、洗涤伤口等；还用于产科的水囊引产。五 模拟销售

销售步骤：售前准备，售中技巧，售后服务。

一、销售前准备：仪容仪表、卫生环境、陈列、商品知识、心态调整 ①仪容仪表。服饰：干净、整洁、职业装、黑色皮鞋

面部：微笑 微笑训练方法：把手放脸前，双手往两边作拉动作，想象微笑的样子；双手放脸前，双手往上轻轻拉动，想象笑的样子；或者人说“茄子”“七”的时候会出现微笑的样子。

尽量不佩带饰品，假如要佩带饰品，尽量佩带小巧的饰品。女性化淡妆，头发：男性干净，整洁，前不及额，后不盖领；女性，干净，整洁，长头发盘起来，或用发夹夹整齐，避免披头散发。

站姿：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。

坐姿：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。男性，可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。女性，入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。

跨姿：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。

口腔：保持清新，洁白，上班前不喝有刺激性气味的食品，比如：大蒜、洋葱、芥末、烈性酒。吃完饭后刷牙或者漱口，也可咀嚼香口胶，清除口气，清洁牙齿。

气味：体味较重者，可喷撒淡味香水。

②卫生环境。保持干净整洁，地面、墙面、商品、货架无灰尘、痕迹、杂物、垃圾。劳动工具放置顾客看不到的不显眼处。无刺激性气味。无噪音、杂音，顾客较多时播放轻柔音乐为佳。

③陈列。陈列整齐、丰满。详细见陈列相关制度。

④商品知识。熟悉疾病相关知识，如常见的病理、表现、药物作用原理、联合用药搭配用药知识、食疗、理疗按摩保健知识等。

⑤心态调整。每天上班前提醒自己不要被工作外情绪影响到工作情绪。要充满自信，对自己的商品、对自己推荐商品的能力要有充分信心，能够为顾客提供优质的服务和商品而高兴。

二、售中技巧：

1、接近顾客的七种时机

（1）顾客注视特定产品的时候（2）用手触摸产品时

（3）顾客表现寻找产品的时候（4）与顾客视线相对时

（5）顾客与同伴交谈的时候（6）顾客放下手袋的一段时间内（7）探视展台或展柜的客人

2、推销产品时应采取的步骤

吸引顾客的注意力，促销员应先讲话而不应该让顾客先开口。

充分利用产品资料、声像资料及手势、目光接触以及产品实物等引发顾客兴趣。

激发顾客的购买欲望。促使顾客采取购买行动。推销产品应遵循的原则

（1）指出使用产品给顾客带来的益处（2）把顾客的潜在需要与产品联系起来（3）通过产品演示，比较差异，突出优点

3、介绍产品时的一般技巧

耐心回答、解释顾客提出的有关产品的所有问题；

以热情的口吻来客观介绍、解释产品，语言要流畅自如，充满信心； 用语应表示尊重；永远不要用命令性的语气，只能用请求性的语气； 拒绝场合应用对不起和请求性的语气； 不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定；

在自己的责任范围内说话；多说赞美和感谢的话。

推销要点要言简意赅，有针对性地强调主要特点，不要泛泛的罗列优点。要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有思考的时间，循序渐进地引导顾客对产品的了解和认可；

引导顾客提问，以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣；

尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断；介绍产品时不要扩大其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感； 尽可能地让顾客说“是”，而不说：“不”。

尽可能让顾客触摸、操作产品，以增加其购买兴趣；

充分示范产品，增强说明的效果，说明或示范时要力求生动；要边示范边讲解，示范时间不宜过长，也不宜急于推销产品。

4、顾客的分类

一个优秀的销售人员除了应具备以上所讲的外，还得学会将自己所卖的产品组合成不同的类型销售给相对应的消费者，而你们在售场中常会遇见以下几类顾客：

白领人士这类人有一定的事业基础，对待事物要求新颖、独特、与众不同对价格的多少并不在乎。

金领人士这类人拥有了一定的名和利，他们对待事物的要求是品牌、外观雅致操作简单不必花太多的时间去研究操作程序，因为他们需要更多的时间去做一些更有意义的事情。

蓝领人士这类人拥有一份固定的工作，但收入有限，对这类人群来讲居家过日子是最重要的，因此在消费品上他们一般对外观不怎么做要求只要不难看就行，最重要的是经济实用的，最后一类工作不稳定，收入相对来讲也不如前面的那些人，虽然这类人的生活质量和要求没有前面几类人的高，但他们任然要消费只是对消费品上不作任何的要求只要能用就行。

5、营业用语的技巧 ①、“是、但是”法

在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如：

顾客：“现在一些保健品把功能宣传得可以包治百病，但是实际上没有什么功能。”

营业员：“是的，您说得很对，市场上一些保健品质量不过关，或者过度宣传功效，但是，我们的深海鱼油是质量是有保证的，它的效果非常好！。我们的产品原料是从美国进口的，并且在国内通过GMP认证的企业内生产，还在中央电视台有广告，质量方面肯定非常过硬。”

你看，这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了保健品疗效不好的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。

②、高视角、全方位法

顾客可能提出商品某个方面的缺点，营业员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法，例如：

营业员：“商务通的记事容量很大，可以记50万汉字。” 顾客：“容量是很大，但很容易丢资料。”

营业员：“您说的是低价格的产品，需要有备用电池，以防换电池时丢失资料，现在的商务通采用快闪内存技术，换电池或把电池拿去半年都不会丢失资料的。”

③、--问题引导法

有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。例如，一位顾客进入商店看鼓风机： 顾客：“我想买一个便宜点的感冒药。”

营业员：“便宜的感冒药一般都副作用大一些，您是想要副作用大一些的吗？”

顾客：“我想，大概××店里的会便宜一点”。

营业员：“可是那里的感冒药质量和我们的比较起来会怎么样呢？” 顾客：“哦，他们的鼓风机.......。”

通过提问，营业员让顾客自己比较商品的差异，做出选择。采用这种方法，营业员要对各种型号的商品都熟悉，以帮助顾客进行客观的比较。④、--展示流行法

这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受营业

员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服上。例如，一位父亲想给年轻的独生子买辆赛车，他们来到一家车行。儿子想买一辆黑色的赛车。但已脱销，营业员劝他买别的颜色，可是那位年轻人固执已见，非要一辆黑色的不可。这时，经理走过来说：“您看看大街上跑的车，几乎全是红色的。”一句话，使这位青年改变了主意，欣然买下一辆红色的赛车。⑤、--直接否定法

当顾客的异议来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。例如，一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。顾客：“为什么这把锯的把柄用塑料而不用金属的呢？看起来是为了降低成本。” 营业员：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄绝不是为了隆低成本。您看，这种塑料很坚硬，和金属的一样安全可靠。很多人都很喜欢这种样式，因为它既轻便，又很便宜。”

由于直接否定法直接驳斥顾客的意见，所以，营业员只有在必要时才能使用。而且，采用此法说服顾客时，一定注意语气要柔和、婉转，要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他，而绝不是有意要和他辩论。

6、注意事项：（1）不宜站在顾客身后侧后方介绍，应在正前方或侧前方，距离顾客1—1.5米左右。

（2）介绍时要注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情变化。向顾客介绍时眼睛要看着对方，目光要自然柔和，保持自信。

（3）介绍产品时不要用极端的形容词，赞词适中，审美以顾客要求为主，主动为顾客进行购物的参谋。

（4）不可以衣冠取人，对所有顾客均保持平和态度。

（5）只有当顾客问到价格时，促销员才宜谈产品价格。“先价值，后价格“是处理价格问题的最基本原则。如果顾客较早提出价格问题，促销人员不要急于回答，等推销要点阐述完后再来回答。但如果顾客坚持要求立即回答价格问题，促销员应该立即回答，切不可避而不谈。

（6）如果顾客对价格产生异议，促销员应通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的。另外可以通过强调产品带给顾客的利益和实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。

要避免谈论己方的竞争对手。如果不可避免的谈及，应以公正客观的态度来评价对方的产品，切忌贬低对方。

售后服务：

对一些特殊品类的商品，如：大型器械、电子产品，必须督促顾客填写好保修卡，售后一周内，必须回访消费者，指导消费者正确保养、使用产品。对一些需要长期用药的消费者必须经常督促按时按量服用药物。六 药品的储存于保护

1、储存药品的库房总面积应与药品使用规模相适应，即按品种、规格、剂型和用途储存与摆放。不同品种或相同品种的不同批号应分开摆放，留有间隙。原则上库房的面积三甲医院不低于500m2，其他三级医院不低于300m2，二级医院不低于100m2，一级医院不低于50m2。

2、库房应设立三温库，即冷藏库（温度控制在0℃－10℃，冷藏柜亦可）、阴凉库（温度控制在0℃－20℃，不超过25℃）、常温库（0℃－30℃），相对湿度45％－75％。药品按其储存条件的要求分别储存于三温库中。

3、需低温储存的药品必须具备相应的低温冷藏设施；三级以上医院新建药品库房的，必须建立5m2以上冷库。

4、药品储存实行色标管理：待验区、退货区标识为黄底白字；合格区标识为绿底白字；

不合格区标识为红底白字。库房地面、墙壁应整洁无污物。

药品不能直接接触地面，设底垫，与地面的间距不少于10厘米；与墙；屋顶（房梁）的间距不少于30厘米；与散热器；供暖管道的间距不少于30厘米。①、医疗机构的药房面积应与药品摆放相适应，应设冷藏柜，柜内设温湿度计，每日上午9点、下午3点各记录一次监控数据。②、药房设立存放药品的货架，药品实行色标管理（同药库）。

③、药品应分类摆放，内服药与外用药分开摆放；性质相互影响、易串味的药品分开摆放；分类标识（绿底白字）清楚规范。④、药房应配备空调、温湿度计，每日上午9点、下午3点各记录一次温湿度监控数据。⑤、药房地面、墙壁应整洁无污物；药房与生活区及办公区分开。

5、特药管理：麻醉药品和一类精神药品按《麻精条例》的规定执行。设立的帐页须有印刷的页码。拆零药品应在固定、符合条件的场所进行。拆零药品的包装要注明药品名称、规格、剂量、生产批号、有效期、适应症、用法用量，并做好拆零记录。