化妆品销售实习论文（版）_销售化妆品的实习报告

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食品与生物工程系2007学生实践报告

漳州职业技术学院

学生毕业实践报告

题目： 化妆品的销售

年 级： 2007级 专 业： 食品加工技术 学 号： 070312030 学生姓名： 指导教师：

2010 年 5 月 3 日

食品与生物工程系2007学生实践报告

目录

内容摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 关键词„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 1． 实习目的„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 2． 单位简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 2.1 连江靓怡化妆品„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.2 公司产业结构„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.3 岗位介绍及责任要求„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.4 销售流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 3.实习内容及过程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 3.1 学习技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 3.2.1 学习礼仪 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 3.2.2 学习化妆技巧 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 3.2.3 学习销售技巧 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 3.2 工作的成绩 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 3.3 工作遇到的问题及处理方案„„„„„„„„„„„„„„8 4.实习的收获与体会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 5.致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

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化妆品销售

刘梅娟

内容摘要：近多年来，随着社会的进步，我国经济的不断发展，人们生活水平的进一步提高，对于美的要求也与日俱增，徜徉于大街小巷，无意中会发现多了很多化妆品商店，化妆品逐渐渗透人们的生活中，占有一席之地，其市场呈现不断增长的态势，这也对商家提出了挑战——如何才能更好的使自己的产品更受欢迎。因此，我们要以顾客的需求为中心，注重产品质量，价格合理及服务态度，同时要提高我们的销售水平。

关键词：学习技巧、化妆品销售、实习收获

1.实习目的本次实习的目的在与通过理论和实践的结合，个人和社会的沟通，进一步提高自己的业务水平、与人相处的技巧、待人处事、团队协作精神的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以全面提高自身的实践能力和综合素质，使自己更加顺利融入社会这个大舞台。

2.单位简介

2.1连江靓怡化妆品

连江靓怡化妆品成立于二零零四年八月，属于资生堂化妆品专卖店，本店除了经营资生堂产品外，同时销售其他品牌的产品。其地理位置位于安盛广场对面，属于依附大型商场带来客源的依附式店，其企业规模5-10人。虽然它的规模不大，只有两个营业点，但是一直以来我们公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针，在社会上的信誉一直不错，是顾客值得信赖的企业。

现本店和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人检验产品质量，若出现

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不良现象，可全数退还给厂家。本店主营产品有：化妆品、护肤品、洗发水、洗面奶、香水、花露水、口红等待。值得关注的是，我们资生堂化妆品专卖店不仅仅销售商品，更能为广大消费者介绍正确的化妆品使用方法，同时，还是展示新型美容方法，传播新潮服饰、发型的时尚文化场所。未来，公司会致力于通过多种销售渠道，为不同地域、不同年龄和不同需求的女性朋友提供更多的高品质产品和服务。

2.2 公司产业结构

连江靓怡化妆品有限公司的管理模式是典型的直线组织结构，又称事业部门型组织结构。这种结构的基本特征是，战略决策和经营决策分离。根据业务按产品、服务、客户、地区等设立半自主性的经营事业部，公司的战略决策和经营决策由不同的部门和人员负责，使高层领导从繁重的日常经营业务中解脱出来，集中精力致力于企业的长期经营决策，并监督、协调各事业部的活动和评价各部门的绩效。其中有总经理，副总经理，部门经理，部门主管，然后普通员工。

2.3 岗位介绍及责任要求

我做的是化妆品导购员，这个工作主要是对本公司的产品进行推销介绍，发展本公司的顾客群体，是连接公司与顾客的重要纽带，是公司中不可或缺的一个角色。责任相对较大，工作要求也相对高，对本人的要求也挺多的。

对于这个岗位的责任如下：

（1）熟悉各种化妆品的性能、特点和使用方法。

（2）在主管的领导下，负责在本店向客人推荐适合的产品。

（3）接待顾客。向客人主动问好，耐心细致地向客人的喜好、要求，解答顾客的问题，为其尽力服务。

（4）及时对货架上的商品进行整理、补货。（5）达成销售目标。

岗位要求：化妆品导购员的要求有很多，要求个人要有良好的沟通能力，要

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有较强的专业知识能力，也需要有较强的产品推销能力。并且熟知公司的产品的原料，使用方法，作用效果。

2.3销售流程

1）接近：顾客上门的时候，我们要热情、大方的接待，让顾客感觉到你的真诚。

2)讲解：针对顾客的肤质，选择相应的产品，推荐介绍。3）示范：将产品给顾客试用，让顾客消除最后的顾虑。4）促成：把握促成时机，把话说出来，把产品销售出去。5）服务：诚恳的服务态度，优质的人性化服务，让顾客满意而归。

3.实习内容及过程

3.1 学习技巧

我因为学的食品专业，在销售跟化妆品方面上的了解比较少，刚刚涉入这个行业，这个行业的所有对我来说都是新的，我想要在这个行业上立足需要面对很大的挑战，更需要很大的努力。因此刚来时，公司组织我们新来的员工进行统一的培训，我也其中的一员。所以在实习阶段我主要的任务是学习关于这个行业的一些基本的知识，并不断地融入应用，为以后的工作做准备。3.1.1 学习礼仪

不论从事什么样的行业，礼仪都是不可少的，特别是服务行业，其要求更高。这是店长在我刚刚上岗的时候就教导我的，虽然我给她的整体形象还是不错，但是缺乏专业的气质，化妆品服务人员的服装、语言、不自觉的动作，对于赢得顾客信任十分重要。她观察过我的表现，认为我接待客人的态度不错，但是不够大方，有客人进来总显得腼腆、生涩，一看就是个新手，而顾客对新人多多少少都会抱有不信任的心理，这点我能理解，但做起来却没那么容易。首先是微笑，微笑时热情与真诚的自然流露，要求要自然、真诚，保持整个销售服务始终如一。这点比较容易，我每天都对不同的人展示我的笑容，还颇有亲和力；其次是语言，食品与生物工程系2007学生实践报告

暖情——表现十足欢迎，专业——产品知识，店铺货品陈列熟悉，灵活——同意、赞美、转移。这是一个挑战，我本身不是一个善于言辞的人，更没什么说话技巧和口才了，语言缺乏灵活性，这是我要克服的困难。为此，我经常对着墙壁练，对着同事练，把她们当成顾客练，总算有所收获；最后是行动，要充满活力、干净利落、敏捷而不鲁莽。

一件小事就会改变顾客的印象，决定顾客是否会再次光临，我们一定要注意礼仪，礼仪很重要！3.1.2 学习化妆技巧

我是一名化妆品导购员，所以不能不懂得化妆，这是基础，如果我连这个都做不到，那又如何把我要销售的产品推销出去。我以前很少接触化妆这方面，对化妆也是一知半解，所以需要补充这方面的知识。做什么事都要讲究步骤，不可能一蹴而就，化妆也一样。我以前只知道基础的护理，即先要清洁脸部,然后爽肤水,然后乳液,接下来的步骤就不清楚了。当我在这里实习了几天后，我才了解了接下来是上隔离霜，而且上隔离霜没那么简单了，不是随便哪种都适合自己，要根据肤色而定(绿色:修正痘痘和痘印还有红脸膛肤色不均 紫色:修正肤色偏黄 粉色:修正皮肤色过于偏白 肉色:修正偏黑),然后上粉底液,我们可以用手指来涂抹也可以借助海面块来进行,如果脸上有痘痘或很深的雀斑,可以借助遮瑕笔或粉底膏在痘痘或雀斑上遮盖,但是还要注意点上去之后要用手指轻轻晕染开,否则会变的一块块,底妆就会显得不自然了!然后再上定妆粉(以肤色散粉为佳),之后在用眉粉或眉笔勾画出对称的眉毛,再用眼影后是眼线,睫毛高,腮红，完成。这个过程还是需要不少时间的，我总算理解了为什么女生出去前化妆都要让人等那么久的原因了，虽然是费了点时间，但是效果却是看的到。3.1.3 学习销售技巧

我在化妆品店里实习了一段时间后，发现自己对于产品的销售还停留在产品的介绍上，还不能真正的把握顾客的心，偶尔有卖出但销售额不理想，我反思后得出的结论是我的销售缺乏技巧。因此，我开始认真的观察其他人是如何销售的并且时常与她们沟通，同时回想自己买产品的时候别人又是如何说服我的。经过不少的时间，我掌握了一些技巧，无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样

食品与生物工程系2007学生实践报告的。化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键。也向老员工学会了很多的销售技巧，并记录在下，以便以后学习利用

一、钓鱼法销售

利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引她们采取购买行为，例如，我们商店目前有推出一系列优惠活动，有次顾客来买美白乳液和防晒霜，我就向她阐述美白乳液要配合美白柔肤液一起用才有效果，而且两者一起买的话还可以将防晒霜的价格减半，还暗示她今天是活动最后一天，换做平常是没这种优惠的，顾客犹豫了一会就买下来。

二、感情联络法

我销售产品的时候，还有投顾客之所好，有时候顾客会自己指定某种产品，我就按他们的要求来做，帮助顾客实现所需，双方都满意，从而促发认同感，建立兼容的关系，使我们的心理距离缩小或消除，而达到销售成功。

三、动之以利法：

通过提问，答疑、算账理财等方式，向客户提出下定单所给她们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激她们增强下单欲望。

四、以攻为守法：

当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在她提出之前有针对地提出阐述，发动攻势有效的排除成交的潜在障碍。例如：我向购卖者推荐祛斑产品时针对顾客可能提出“每个产品都说几天就有效果，可是事实并非如此，我们都上当怕了”等采取先发制人方式。向顾客阐明我们是纯中药植物系列化妆品，是通过深层调理皮肤细胞，根据皮肤生长周期，对症下药达到治疗的效果。治疗期一个月左右。

五、从众关连法

人们都有从众心理，有时候我们会制造人气或大量成交的气氛，让顾客觉得这里的产品很受欢迎，应该是不错的，促使他们下决定。

六、动之以诚法

抱着真心真意，诚心诚意，没有办不成的心态，让顾客受到我真诚的服务，从心理上接受我。3.2 工作的成绩

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在实习前阶段我的主要任务放在学习上，在这个过程中我虚心求教，积极向老员工学习各种技巧，并主动去帮忙打理店里面的一些杂事，接待一些顾客，尝试着介绍推销一些比较简单的产品。在实习的后阶段，我掌握了一些较为基本的知识，在店主的鼓励下我全面的对产品进行推销销售服务等，在我的不断努力下也取的一定的销售业绩，卖出了一些产品。3.3 工作遇到的问题及处理方案

由于我是第一次进行这方便的工作，而且所学的专业也不是这方面的，因此在这个行业我起点比别人都要低，要学习的东西也比别人都要多。在学习与销售过程中遇到了很多的问题，也难免会遇到这样那样的询问，有时候不知道如何处理，老员工就会在旁提供帮助，让我了解再碰到类似情况要怎么做。下面是这段时间遇到的问题及处理方案：

第一是胆子太小不敢主动去介绍产品，怕顾客不满意，对自己没有信心，解决方案是刚开始时站在老员工旁边进行学习，并且一起介绍产品，慢慢的去接触一些顾客，给自己打气。

第二专业知识不够，对产品的不够了解，不能很好的向顾客介绍产品，处理方案是进行专业知识的学习，在有空的时候努力去学习了解本公司的产品并牢记在心，然后向老员工探讨各种技巧。

第三是刚来时不能跟其他员工很好的相处，方案是把自己的位置稍微放低，主动去帮老员工做一些杂事，并且经常也他们进行聊天啊，一起吃饭啊，培养自己的团队精神。

第四是销售技巧不好，不能很好耳朵说服顾客买产品。方案是多看一些关于销售的书，学习别人的销售技巧，并大胆去尝试，用真诚去感动顾客。第五是时间久了对所处岗位产生抵赖情绪工作激情不高，方案是把自己融入到这个团体中，工作期间找一些放松的方法，如听歌啊，看书啊。并坚持下来。

4.实习的收获与体会

时间如白驹过隙，转眼即逝，实习也开始逼近尾声了，还记得自己当初选择

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这份工作的原因有两个，其一:我虽然是女生，但对化妆这块的认知很贫乏，不懂得化妆，而化妆护肤在女性的生活中扮演着很重要的角色，是现代女性不可缺少的，我想我以后也是一样，所以我需要了解它；其二：在此之前我没有多少社会经历，各方面都缺乏历练，而我认为销售可以很好的锻炼一个人，可以很大限度提供个人和社会的接触，能进一步提高与人相处的技巧、待人处事、团队协作精神的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以全面提高自身的实践能力和综合素质，使自己更加顺利融入社会这个大舞台。当然，想法挺简单，但实施起来并不容易，就找这份工作的时候就碰了不少壁，原因很简单却也让我很无奈，就是没经验，很多商店招聘都要求有经验，这能理解，但如果每家都这样那没经验的怎么办，经验从来都不是一出生就有的，没人提供机会给没经验的人那经验又是怎么产生的呢！？还好让人庆幸的的是并不是所以商店都如此，于是第一步我总算踏出去了。

然而问题又出现了，我是第一次接触销售这方面，虽说逛街的时候也看过不少，但真正去实施起来，总觉得有种力不从心的感觉，甚至是茫然。记得刚刚上岗那段时间，对工作环境还比较陌生，面对的是一张张陌生的面庞，她们有说有笑，就是对新进员工不怎么搭理，这个我能接受，让我觉得颇为难受的是，我本来就不怎么懂销售，但却没人提点我，给我意见或建议，这让我无所适从，当有客人光临的时候，我除了欢迎外很多事情都做不了，有时候真想说直接放弃换家做算了，但又忍住了，人要有意志，不能因为一点点的挫折就半途而废，再则有一就有二，有二就有三，如此循环，很容易养成不良的习惯，所以我留下来了。

在这实习的阶段，我经历了一个从什么都不会到会的过程，其中包含了不少的辛酸，但这个是每个新人必需经历的过程，而且在后来的时光里，慢慢的了解了周围的环境，渐渐的熟悉大家，我们有了共同的话题，共同的目标，工作就顺利多了。其实我们工作上要端正自己的位置，我们是学习者，很多都要请教前辈，我们要保持积极地精神状态。同时，在销售的历程中，我也体会到：第一、始终保持良好的心态。比如说，工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功，我们很容易泄气，情绪不好，老想着今天太倒霉等等。这样注意力会不集中，再看到顾客也会反映慢，信心不足，影响销售。反过来，稍微想一下为什么一连推荐失败，即刻调整心态，如去超市外边呼吸几口新鲜空气等，再

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继续努力。第二、察言观色，因人而异，对不同顾客使用不同促销技巧。例如，学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的名牌产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难，我们则需要有耐心。可先简单介绍一下产品，然后可对她讲学生为什么容易长痘痘和黑头，需要注意些什么问题等。讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业等，可增强她对你的信任度。最后快速针对其推荐产品，如此成功率较高。第三、抓到顾客后，切忌不要一味的说产品。在品牌多，促销员更多，促销语言大同小异。所以介绍产品时一味说产品如何好，容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去，使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了你这个人，才会接受你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品，在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题，比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的。在工作中我发现自己也有不少缺点，如销售技巧和美容知识欠佳，在以后的工作中，还要不断学习，取长补短，做出更好的成绩。

5.致谢

我真诚的感谢漳州职业技术学院食品与生物工程系的老师们的辛勤栽培与指导，在我茫然的时候给予我支持和帮助，感谢实习单位提供这次实习机会，让我有机会接触更多人和事，感谢一直以来支持我的家人和朋友，你们的关怀和鼓励是我前进的动力，请接受我真挚的谢意！

参考文献

[1]龚震波，王颂编。美容化妆品销售有绝招。出版：中国经济，2009 [2]庄秀凤编。让客户喜欢你就对了。出版：机械工业，2002 [3]论文中国网站http://www.daodoc.com