青超纺实习报告[全文]_纺部工艺实习报告

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实习报告

一、实习目的毕业实习是每位大学生必须要完成的学习环节，是提高学生政治思想水平、业务素质和动手能力的重要环节，是理论与实践相结合的重要方式，有利于学生把在学校里所学到的理论知识与社会实践结合起来，也有利于为以后的工作打下基础，对培养坚持四项基本原则，有理想、有道德、有文化、有纪律的德才兼备的技能性、应用性人才有着十分重要的意义。学生通过实习走向社会，接触实务，可加深理解并巩固所学专业知识，进一步提高认识问题、分析问题、解决问题的能力，为今后走向社会，服务社会做好思想准备和业务准备。

二、实习单位和岗位介绍

（一）青岛超群纺织有限公司的基本情况

青岛超群纺织有限公司是一家专业从事高档酒店、宾馆、写字楼、别墅、行政事业单位、疗养院等，窗帘、沙发布艺、餐饮布草、客房布草、纺织品配套企业；公司凭着高质量的产品、完善的服务，深受广大客户的青睐。

（二）实习岗位基本情况

我所在部门为销售部，所负责的内容主要是窗帘的销售工作，就是对公司所生产的窗帘进行宣传和销售。具体工作业务流程为：寻找潜在客户，维护好老客户，同时开发新市场，通过多次宣传和介绍，说服客户接受并使用我们的窗帘。我们公司产品的最大的优点是：打破了传统的高成本门店运营模式，把部分利润回馈于客户；以“专业设计”为最高服务忠旨,让客户体验窗帘给家居带来的时尚之美。

作为销售代表，需要具备几个必备的职业能力和职业素质。首先，要有健康的体魄。健全的心灵基于健康的身体。对销售代表来讲，健康的身体是营销的本钱，一个长期生活在病床上的人，是很难成为优秀的销售代表的。其次，要有正确的金钱观。金钱是达到目的的一种工具。但如果销售代表本末倒置的把达成目的的工具变成目的的本身，客户们会从销售代表的眼睛里读出金钱欲望，从而影响客户的意愿。第三，要懂得诚实守信。对自己所说所做之事，一定要诚实守信。承诺的事要仔细记下来，在期限之前必须兑现，若在期限之前知道无法处理好，也必须在事前想对方说明。讲究诚信的人不给对方轻易承诺，因为承诺多者必寡言。第四，懂得容忍别人。对销售代表而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身。因为销售过程中要与各种不同的客户打交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍。因为要客户喜欢您，那您首先就要包容您的客户。第五，超越失败。

三、实习过程和内容

青岛的单位、公司写字楼都很多，需求者当然也就多，我们的业务在青岛已经做了好几年了，总体业绩还是良好的。我一开始在其他前辈的带领下努力学习适应我们公司产品的销售，后来慢慢的就对业务内容熟悉了，甚至可以自己单独见客户，自己谈业务了。3月1日，我和几个同事被派到了上海市出差，这是我工作以来第一次出差，当时是既兴奋又有点底气不足的感觉。毕竟是第一次到一个陌生地方跑业务，可能有点不习惯吧，不过想着还有4个老同事一起，也就觉得没什么可顾虑的了。我们到上海就制定了作业方案，先从这里有影响力的政府单位开始“下手”，再向各个公司、写字楼发起“进攻”，最后是各大市场和宾馆。一条条的渠道宣传下来，效果果然明显。果然，出差的第一天就跑出了业绩，而且接下来几天都能跑出好业绩。这里也有我们的老客户，不过我们是以开发新客户为主。我是在2011年8月6日进入了和日电讯科技有限公司销售部实习工作的。刚进公司的前两天是实习阶段，公司安排了一位师傅带我工作实习两天。因为我们业务员的工作比较简单，所以，两天时间的学习我就基本了解了我们公司、公司产品、工作业务流程和作业方法。作为公司的业务员，当然，我的工作就是到处跑业务了。第一个星期还是跟着师傅跑，感觉很轻松，后来自己跑了，感觉压力来了。我们的工作从销售性质上，可以说是直销，可以在几分钟之内完成一笔交易。不过我还清楚地记得我的第一笔交易花了我一个多钟头的时间。师傅和我说，做直销业务，刚开始不要急于成交，关键是带着自信去多见客户，提高作业能力，拒绝是很正常的，多见一个客户就多一个成交机会。

四、实习总结和体会 通过这段时间的工作与学习，我体会到成功销售是有章可循、有法可依的。具体说来，主要有一下几点：

第一个是发送信息技巧。在销售过程中，你结识一位新顾客，并给他留下良好的第一印象是非常重要的。这虽是一个短暂的交流过程，却能为此后的进一步拜访做好铺垫。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。首先，要用积极的语言传情达意。积极的语言能更好地引导顾客从有利的一面看待产品，促进产品销售。使用了积极的表达方式，引导顾客从积极的方面看待产品，给顾客留下了良好的产品印象。其次，避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主动权，产生逆反心理。语音、语调、音量、强调的词汇，都会直接影响顾客理解和接收信息。变换所强调的词汇，你会发现所强调的词汇不同，这句话的意思也发生了变化。汉语是世界上最奇妙的语言，一句话可听出多重意思，所以，你在进行产品介绍时，须明白自己的讲解重点，再借助语音、语调和词汇强调来准确明了地表达自己的意图，以保证顾客所接收的信息与你的意图相吻合。此外，语言沟通必须和非语言沟通结合，才能取得更好的效果。你的势、表情、目光、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的姿态更容易讨得对方的欢心，也更容易影响对方的意见。

第二个是积极倾听技巧。在与顾客沟通过程中，倾听扮演了一个重要角色。只有充分理解顾客想要表达的思想，才能抓住顾客需求，积极促成交易。善于激发顾客的谈话兴趣。让你的整个身体姿势来展示你倾听的兴趣，不要轻易打断顾客，而是通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以“哦”、“我知道了”、“没错”或者其他话语让顾客知道你对他谈话内容的赞许，鼓励顾客说话。必要的回应应当在顾客说完以后，因为一旦谈话被打断，一些反映顾客需求、动机、感情的事实和线索就可能会被遗漏，而这些恰恰是能否成功销售的关键。从顾客角度思考问题。与顾客换位思考，设身处地从顾客的实际需要出发，你提出的消费建议会让顾客倍感贴心。成功地倾听、适时地回应顾客需求，会令你完整地理解顾客的独特需要。善于捕捉弦外之音。就是要领会顾客谈话中没有说出来的感情信息、心理需求。当某人对你说话时：这个人是在表达想法和感情。而对方对你说话时：这个人是在表达想法和感情。而对方的音调、语速、呼吸、面部表情、身体行动以及其他能够看得见的行为，在某种程度上透露着他的真实意愿和想法，擅长倾听的人往往能够尽力理解所有这些暗示。当人们把目光移向别处，你是否考虑到这可能是由尴尬的话题引起的。理解顾客的感情信息、心理需求，把他们当作朋友而不单单是消费对象，此时，你们相互之间已经超越了那种纯粹的买卖关系，成了生活中不可或缺的知心朋友。这种抛却利益因素的伙伴关系自然更加长久稳固。

第三个是高效反馈技巧。建立在前两个基础上，你现在已经跟你的顾客建立了和谐融洽的关系，并且也非常清楚他的消费需求，接下来就是针对顾客需求进行积极反馈，提出消费建议，促成交易的时候了。反馈是对话语或者行动作出的语言、行为等的反应。如果运用得当，反馈能够有效地提高人们交流的准确性，并最终促成成功销售。取得买方反馈。买方反馈指的是买方做出的、可以识别的反应。摇一下头、皱一下眉，或是想要说些什么，这些对营销人员来说，都是购买者发出的信号。通过自己敏锐的观察和感觉，你可以调整自己的说话速度或者话题。如果营销人员没能注意到这些信号，或是未做出反应，这意味着错误的或者不完全的沟通。营销人员对反馈的观察，就像是赛车手扫视计速表一样，目的是借以查明接收者的反应。主动寻求顾客反馈。因为顾客不会总是自愿地提供反馈，需要在交流中插入要求客户给出某种反馈的提问，从而刺激顾客反馈。变换

使用开放式提问(让顾客可以自由地用自己的语言来回答和解释的提问形式，简单的“是”或者“不是”就回答了大多数的封闭式提问)，是一种很好的获取买方反馈的办法。对顾客反馈进行积极回应。在回应顾客反馈时，你必须经常澄清对方的意图，向对方阐明你是如何理解他的意图的。老练的营销人员还善于利用非语言反馈，在整个沟通过程中不断地运用反馈技巧，能够保证你和平共处五项原则顾客之间说的和理解的是同一意思，从而建立彼此之间的信任。

通过实习，我认识到了自己的不足，比如缺乏技巧，销售技巧没掌握好,面对客户缺乏足够的信心等。但同时我也感觉到自己成熟了，我已渐渐学会了如何将自己融入到工作中。我为自己的变化感到骄傲，感到自豪，同时也在心中暗暗庆贺自己终于迈出了这重要而坚实的一步。因为好的开始等于成功的一半。我下定决心，以后一定好好干，努力学习各方面的知识，积累经验，丰富阅历，提升自己，努力开创自己的事业。

五、致谢

在实习期间，我深深感受到了超群这个大家庭带给我的快乐与温暖，她俨然已经成为了我的第二个家；虽然时间不长，但是这个家教会了我许许多多的东西，教我工作，教我学习，教我做人，使我懂得如何才会成为这个大家庭中合格的一员。衷心的感谢青岛超群纺织有限公司给我提供了一次实习的机会，感谢超群所有的同事对我的指导和关心。

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