杨国梁的实习报告_自动毕业实习报告

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天津商业大学 高等职业技术学院

实习报告

天津商业大学高等职业技术学院

专业：工商管理 班级：二班 姓名：杨国梁 指导教师：陈晓涛 在天津鑫达吉利4S店的实习经历让我学会了如下东西： 汽车市场营销的基本宗旨（1）（2）顾客是中心 生产企业的一切努力在于满足、维持及吸引顾客。

竞争是基础 企业必须不断地分析竞争对手，把握竞争信息，充分发挥本企业的竞争优势，以良好的产品或服务来满足顾客的需要。

（3）协调是手段 市场营销的功能主要在于确认消费者的需要及欲望。将与消费者有关的市场信息有效地与企业其他部门相沟通。并通过与其他部门的有机协作。努力达到满足和服务于消费者的目的。

（4）利润是结果 企业动作的目的是极大地满足顾客，而利润是在满足顾客后所产生的结果。

汽车市场营销研究的对象和主要内容是识别目前未满足的需求和欲望，估量和确定需求量的大小。选择和决定企业能最好的为之服务的目标市场，并且决定适当的产品或方案以便为的市场服务。汽车市场营销的目的就在于了解消费者折需要。按照消费者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时选择销售渠道，做好定价、促销等工作。从而使这些产品及时地销售出去。

汽车销售员需具备的素质 1.良好的心理素质

随着市场竞争日益激烈，摆在汽车营销人员面前的是希望与机遇并存、成功与失败并在的局面。这就对汽车营销人员心理素质提出了更高的要求，主要包括以下几个方面。（1）热情的心理 汽车销售员与人、与车打交道，其工作对象主要是顾客,其次是车。我们必须对工作充满极大的热情，凭借热情的心理来与各种各样的人打交道，结交众多的朋友，拓展工作渠道。热情的心理是想象力和创造力的基础。

（2）开放而宽容的心理 在信息交流、人员互动日趋频繁的现代社会，汽车营销人员要想做好销售工作，就具有开道心理才能善于接受新事物；善于学习别人的长处，善于学习新知识；不断解放思想、更新观念；勇于进取，不因循守旧；开拓创新，不墨守成规，这正是汽车销售人员不可缺少的心理特征。具有宽容心理才能接受各种各样与自己性格、志向和脾气不同的人，并能“异中求同”与各种类型的顾客、同事建立良好的人际关系，能冷静地对待和处理工作中所遇到的困难的挫折。

（3）自信心理 自信是一个销售人员的职业心理的最基本要求，自信心是发展自己、成就事业的动力之一。汽车销售人员具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终才能创造良好的销售业绩。

2.善于捕捉信息、捕捉时机 对汽车市场新事物、新情况的敏感性 汽车营销员必须对汽车市场的背新事物、新情况具有敏感性，对汽车市场微妙的变化能及时觉察，能从历年销售资料和有关数据中分析出发展趋势，从平静的市场表象中看出潜伏的危机和有待挖掘的潜力，要善于把握某些信号传递的有用信息。汽车市场营销人员必须具备灵敏的头脑，及时捕捉身边的信息，预测竞争方向，及时采取对策。3.高尚的职业道德 汽车销售员要通过优质的服务，塑造良好的形象，扩大汽车生产商和销售商的知名度、可信度，来达到社会利益与经济的统一。因而主要首先标准：实事求是、真诚可信；公正无私、光明磊落；勤奋努力、精益求精。

4.合理的知识结构 汽车销售人员经常要同形形色色的人打交道，因此必须有良好的道德修养和丰富的知识，基知识结构主要包括：（1）文明经商知识 汽车销售人员必须遵守商业道德，合法竞争，维护消费者的合法权益；必须虚心听取消费者的意见，认真对待消费者的投诉。只有文明经商才能取信于民。

（2）经营业务知识

① 熟悉汽车结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种汽车的型号、用途、特点和价格，只有这样才能当好顾客的参谋，及时回答顾客提出的问题，消除顾客的各种疑虑，促成交易。

② 熟悉市场行情、价格、费用，了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定，以及市场营销的基本知识。

③ 熟悉汽车销售工作中每个环节及细节，如进货、验收、运输等等。

④ 熟悉各种票据、财务手续，结算准确、迅速；懂得承包部门的经济核算方法，随时了解本部门经济效益，及时采取措施，确保营销任务的完成。

（3）熟悉商业技能并应善于应用

① 熟悉顾客心理。顾客的职业不同、社会地位不同|、年龄不同、习惯不同、爱好不同，则对汽车有不同的要求。营销人员要有一定的心理学知识，能从顾客外表神态、言谈举止、挑选商品来分析判断顾客的特殊心理活动，根据不同情况，以不同方式接待顾客，促进交易顺利进行。

② 讲究谈判和语言艺术。要热情、和气、诚恳、耐心、礼貌、准确。俗话说，和气生财，要经得住“委屈”.③ 掌握外语。掌握一门外语是必要的，最好能看懂汽车说明书，能简单会话。5.全面的工作的工作能力（1）宣传表达能力 汽车销售员是汽车产品的宣传者，而且是面对面的方式进行宣传，因此就要有较强的文字表达能力、口头表达能力以及感情形体表达能力。

（2）社会交往能力 销售人员要了解顾客不同的心理特征和行为特征，要清楚如何与不同职业、不同地位的人打交道。现代营销艺术要我们“主动出击”不断扩大自己的交往范围。在与顾客交往的过程中要“入乡随俗”，以善于寻找从众的心理契机。遵循人际交往的礼仪，以随和、热情、诚实的形象，博得汽车购买者的依赖和好感。

（3）自控应变能力 在工作期间难免遇到一些粗暴、吹毛求疵的顾客，作为营销人员要有风度、气质和高度的自控能力，以自己的冷静，使对方平静下来，为以下的工作顺利进行。

具备了以上素质，还要踏实地工作，如果赢得顾客的满意，交车前的PDI检查是不不能避免的，那就得熟悉PDI检查项目。能够正常迅速地执行PDI,以便使车辆完美无缺地交到用户手中。保持保量地交一辆完美无缺的车是让用户满意的首要条件。

汽车销售的工作流程

当客户经过前台接待人员的接待后，就交给了销售人员。经过前面的铺垫之后，已经初步了解了我店内汽车的性能。销售人员负责向客户更加详细的介绍，建立客户对销售人员及经销商的信心，对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。产品介绍：要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。

试车：这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。协商：为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。

成交：重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。

交车：交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，也能加强客户对经销商的信任感。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。

跟踪：最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他初次亲身体验经销商的服务。跟踪步骤的要点是，在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维修保养。新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁，是服务部门的主要责任。目的在于客户关系的持续发展。客户关系发展是否顺利，对于经销商的稳健经营至关重要，这关系到客户是否愿意回来寻找以后的维修服务和购买零部件，以及是否愿意介绍新客户。跟踪可保证双方关系的发展，同时服务部门也能借此确认一些难以发现的客户服务问题。只要经销商反映快速又可信赖，即使客户有某些抱怨或担忧，双方关系的持续发展仍是有保证。

销售过程中的问题

当我们深入到顾客中会发现理论和实际还有很大的差距，人们不会按照一定的规律进行。有的人开始就是一句“底价是多少”，使人一听就傻眼了，根本没有交谈的余地。但我们应该尽量绕开这样的问题。应该让他们对车子感兴趣，在顾客询问其他对比车的状况的时候，怎样正确的回答在不回避广本的缺点和优点的同时，仍能让顾客觉得在这里买车值。

在销售的过程中，汽车知识、销售技巧固然重要，但是也不能忽视服务态度。俗话说态度决定一切，态度决定命运。真的，谈话时候态度是很重要的，如果态度不怎么样的话，是很难吸引顾客的兴趣的。对顾客谈话时要仔细的听，耐心的解释。给顾客留下一个好印象。销售工作和别的工作不一样，这是面对面的交谈，你的言谈举止都在客户的监视之下，你的态度、神情对工作的影响是不可小觑的。或许一个不经意的动作造成你业务的失败！你要知道，能买得起十几万产品的客户都是有身份的，决不在乎多付点钱，但他们却很在乎销售人员的礼貌周到。

营销人员要有一定的心理学知识，能从客户外表神态挑选商品来分析顾客的特殊心理活动，根据不同的人用不同方式接待，以促成交易顺利进行。这就导致不同的喜好，抓住客户所注重的特点进行讨论，会有出色的效果。每笔生意金额都很庞大，成交过程又费时，要培养正确认识客户的眼光，以便全程追踪有购买能力与兴趣的客户。

一个成功的销售员往往会把营销工作组织得新颖生动，别具一格，使顾客产生深刻的印象。这是汽车销售人员所追求的理想境界。许多创新的销售手段、宣传方法在你的脑海里稍纵即逝。善于思考，激发灵感，及时抓住时机，会使工作更富有创造性。

当销售顾问真挺不容易的，每个人来了都要光回答一大堆回答了不知道多少遍的问题。“这车多少钱？”“这车最低多少钱？”„„ 而做一个好的销售顾问更不容易，里面蕴含很多道理，但这些道理都可以用一个道理总结——推销自己，让顾客信任自己。

实习后的工作总结 销售十点非常好：⑴嘴巴甜一点 ⑵脑筋活一点⑶行动快一点⑷效率高一点 ⑸做事多一点 ⑹理由少一点 ⑺肚量大一点 ⑻脾气小一点⑼说话轻一点⑽微笑露一点

从中可以看出销售工作是一份辛苦的工作，它可以磨炼一个人的耐心，毅力，自信等等。当然它也是一份薪酬比较高的工作。要想成为一个好的销售员要有吃苦的准备，坚韧的性格„„