读《怪诞行为学》有感_怪诞行为学读后感
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读《怪诞行为学》之体会
《怪诞行为学》是一本很有意思的好书。在书中充满了作者智慧的想法和严密的思路，而且，书中的很多探索心理和行为的实验，比起那些纸上谈兵的芸芸众书显得更加珍贵。
一切始于作者的一场飞来横祸，让作者去反思，当然也有大量的时间，去反思各种不同行为的目的。的确当一种人类行为的发生，在背后可能隐藏着很多原因甚至是人类心理的轨迹。当人们的行为进入经济生活，行为经济学科应运而生。价格和价值是经济学的术语。行为经济学要研究的课题之一是人类对价值是1的商品会接受多少的价格，而价格的变化又会对“接受”或者“不接受”的行为造成多大的影响。作者引入了一个“锚”的概念并设计了一系列实验，我认为这并没有解释当然也无法解释真正的原因，因此可以列入“怪诞”行为之内。我也有些自己的看法和大家分享。我相信性格决定行为。理性的人会先了解自己需要什么，并选择可接受的价格，这是一个范围。比如，他一定会买一个价值为1的商品，而他可接受的价格可能在“0.8-1.5”，价格太低他会质疑商家和商品的质量，价格太贵使他无法承受。增幅比减幅大的原因是他对这商品势在必得。感性的人，或者一般冲动的消费都有这样的情况，就是在稀里糊涂的状态下买了商品。一般会有这样的原因，自己心情不好、或者心情大好、当然可能会有销售人员的赞美、尤其是当销售人员推定把商品赋予消费者本身时。就如零售员会说“这件衣服你穿者很合身很有气质，搭配你的装饰和发型正好”又如“这样高额的保险保障是你身份的象征，就像你的名车一样夺人眼球”。感性的人承受的价格就不能用价值来衡量了。有形商品和无形商品的最大区别，或许就是“锚”的确定完全不同。无形产品尤其是人寿保险，其保险标的是人的生命。人的寿命是无价的，因此消费者从一开始必定不会深刻地了解寿险“保额”的概念，对于“买五份”还是“买十份”也不会觉得有很大区别。这是需要寿险从业人员帮助客户去厘清的。也许这一点比“保障”更加重要。当消费者转入对价格的考虑，就像教科书上说的那就是“成交”的时机了。尤其是较大额的支出，对价格的考虑会更加突出。这不是销售的困难之处，其实是消费者心理的真实想法。对于一件价格在5000以上的商品，消费者可能不会那么快下决定，即便他已经了解了商品的价值。一种情况是通过强势成交为客户做决定，这相当不错。还有一种就是让客户转入理性消费分析。即让客户去完全“接受”这个价格。这比较困难。同时要让客户更加了解保险保障，更加强调公司增值服务，即让客户充分相信“值这个价”。当然我们也可以用一些“锚”理论，比如和客户说“你看房价这十多年涨疯了，国家GDP和人民生活水平也大幅提高，未来的商品价格肯定也会上涨，都说买保险要趁早，也要考虑以后消费的水平。你看那些很早前就买过保险的就有很大优势。”又或者问“那你的意思就是6000元保费降到3000你就会买了？”继续说“好那你就出3000元，剩下一半我来出，不过受益人那栏是不是也要填我的名字啊”。
为了进一步讨论消费行为，作者开始研究商家“免费”的动作。大型商场都会有折扣和兑换券。我们开班购物去的超市就有一种优惠方案称为“现金券”，会员买满30元就可兑换1元现金券，现金券可以再次购买商品。不考虑其他的优惠和折扣，仅“现金券”商家就让利3%给客户。消费者喜欢优惠，其实也就是因为“锚”的原因。我假定，如果保险从业人员也给客户让利3%，会不会对于销售有正面积极的作用。让利3%，我认为最重要和关键的，是给客户让什么
“利”，可以使消费者感到优惠，真正的价廉物美。对于一个理性而精明的人，他当然能接受0.8-1.5的价格区间，但如果能用0.8的价格而不用1.5成交，何乐而不为。让利，主要还是让心理。就优惠的方式，保险从业人员一般会用“买主险送意外”的话术，意外险的保费自己出。就价格来讲，消费者对于价格的争议我认为有一主要方面是对价格的质疑。当保险从业人员拿出诚信、专业的高素质来面对客户时，我们就要让客户了解我们的价格就是“0.8”并让客户相信。首先，我们的价格不会高于1，因为“保监会规定的收益是一致的，保险公司精算部门厘定的保费也由此得出，不仅不同保险公司的保险产品，就算同一家公司的也会因为保险利益的不同而厘定不同的保费。”其次，我们的价格也是很有竞争力的，因为“我们公司的XX产品具有更广泛的理赔范围，价格也不高，相较而说我们公司尤其为像您这样的客户考虑，公司经营也十分稳健，给了您更多的实惠。”如此再让客户感受到对自己的服务也是比别的客户多的，更能相得益彰。
通过“倒票实验”，我了解到买方和卖方天然的就会有隔阂，同时也会影响到买方价值和卖方价值的差异。就是站在消费者的立场，会说“卖家讲的都是花好稻好，真的是那样吗？”买家也会理直气壮，“我们的产品当然好，有证可查”。这就要求销售人员站在客户的角度去思考问题，不仅是客户的需求，还有客户的心理。电视剧《士兵突击》中A大队队长袁朗说过，“就算是战场上的敌人。也需要去理解、去经历”，何况是我们的朋友，我们的客户呢！教科书和话术里，也有讲到不要和客户站在对立面，应对反对问题先说“我理解”。的确，因为在买卖问题上天生的隔阂，“锚”也就有不确定性。先打开交流通道，才是最重要的。
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当然，《怪诞行为学》还有一些理论和实验直指人性，也让我受益匪浅。总体来说非常值得一看。
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