读《如何赢得大客户》有感_读客户是金有感
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读《如何赢得大客户》有感
（贺碧锋）
阅读金卫编著、由中国华侨出版社出版的《如何赢得大客户》一书，感触颇深，金老师在本书写作过程中，透过大量的案例结合理论分析，让我体会到一家企业在当今激烈的商业竞争中，赢得大客户对企业的生存和发展是如此的重要。大客户可以为企业带来极高的社会、现实和潜在的价值，成为企业发展的有力保障，现在的企业绝大部分的利润是极小部分的大客户所贡献的，重要的少数取代了琐碎的多数成为企业生命的支柱。
当今一家公司的80%的收益是20%的客户带来的，这也是现实著名的80：20定理，也是俗称的“二八法则”。我公司作为一家经营水上环保业务国有小型企业，单一的由公司领导层在市场的单打独斗已经是公认不争的事实，随着社会商业趋势的不断发展，一家企业单靠某个领导层在市场的拼抢，已经不能满足于大客户销售的要求，也无法使大客户满意了。因此，小团体的销售方式将会渐渐的在营销中显示出自己的独特优势。
书中提到，小团队如何在市场激烈的竞争中赢得大客户的青睐，金卫著作的《如何赢得大客户》做了很好的详述，对我们在真正的营销人员有着极大的启示和提示，给我在未来的营销过程中有着极大的帮助。特别是从如何去认识大客户，到如何组建自己的小团队，到如何了解大客户，以及怎样初步接触大客户，以及怎样去公关，怎样去和大客户的和谐谈判，到最终的成交，步步为进，受益匪浅。在如何赢得大客户艰难工作中，也深藏八大关键和独特的营销诀窍：
一是我们要了解大客户。《孙子-谋攻篇》中所讲，知彼知已，百战不殆。因此，在营销工作中，业务团队在深入熟悉了解目标大客户的企业综合实力状况、公司架构、企业运作、企业文化、业务主管部门等。在充分了解客户情况后，再分析以应对的营销方式方法。二是要全面分析面临的竞争对手。市场竞争是残酷的，特别是我们作为国有企业，现行体制短期内难于打破，党规党纪也对营销工作有严格的约束，根本无法满足市场潜规则。因此，了解竞争对手显得尤其重要，抓好改进工作的措施，取对方的长，补自己的短板，这样才能在竞争中脱颖而出，不断提高竞争力。三是要确定你的获利能力。一个企业的获利能力也是重要的一环，产品的卖点、价值、技术含量等优势决定企业的获利能力。因此，在确定获利能力时，既要考虎生产成本，也要考虑综合成本，使产品的获利能力在同行业中占有绝对优势，占领市场份额。四是要制定服务大客户的计划和目标。想要赢得大客户，每年必须要制定周密的计划和目标，把服务大客户的计划和目标摆上议事日程，从而有序推进大客户的业务开发和服务工作的有效展开，根据计划与目标逐一击破。五是建立大客户的档案。建立客户档案工作，才能进一步分析客户的需求种类、利润空间、业务量、现金流等等，才能区分优劣客户，从而为挑选优质客户提供依据与主攻导向。六是要把握服务的流程。在服务大客户的工作中，把握服务流程才能做到工作不错位不耽误，从而提高工作效率。七是要维护双赢的关系。在竞争激烈的市场中，始终坚持合作双赢的理念，与客户建立一种双赢格局，为保持长期合作奠定良好的基础。八是要执著的行动。面对有挖掘潜力的优质大客户，要想方设法、专注做好各项工作，持之以恒为大客户提供优质服务保障，认真、高度关注大客户的对服务的需求、要求、意见等，全面配合大客户服务好各项工作，不断提高服务满意率，要执著服务于大客户的各项工作，才能赢得大客户对我们工作的认可，立以不败之地。
当然，阅读此书，我认为收获较大的还有本书的另一部分：就是服务创造价值，因为就我个人认为，在当今的社会激烈商业竞争中，将心比心，服务是销售的一生最大的关卡，是企业竞争对手的最后一道防线，如果失守，会让我们企业的损失惨重，只有你的真诚服务才能真正的感动了大客户，一旦与大客户建立起良好的的互动的关系，销售方式也就获得了一种可以长期维持下去的大客户关系，才可以确保企业的长期、稳定发展。对于任何一个智力与发展的企业而言，大客户就是最有价值的资产之一，从大客户的第一次接触开始，到以后的每一次接触、联系，服务都要尽可能地善待大客户、珍惜大客户，处处为大客户着想，这样才能感动对方，建立起某种长期的客户关系，赢得大客户的信任，真正透过这20%的最忠诚客户为企业赢得企业的80%利润，实现企业的长远发展。
总之，为了公司与事业的同步发展，我们要以实际行动，用《如何赢得大客户》书中学习的知识，不断添砖加瓦地运用到自己的工作中去，为真正赢得大客户扎扎实实开展自己的日常工作，争取在业务上于可见的未来有新的突破。
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