放短线钓大鱼和招商岁月读后感_选对池塘钓大鱼读后感

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读后感

短短的一段时间就看完了《放短线钓大鱼》以及《招商岁月》这本书，让我知道在现在这个社会，市场环境瞬息万变，让我们的客户变得更加有见解，更加的挑剔，也更加的注重了实际的利益，在我们平常的招商活动中也需要一些新的方法来谋求成功，特别遇到一些大的公司，两本本书很好的引导，告诉我们在今天的这个市场中，如何来获得巨大的成功。想要成功你需要勇敢的迎接挑战，但首先你必须得有好的产品，并清楚的知道一旦对方采用了这项产品相关的服务或方案，可以为客户带来哪些实际的效益。还有一点应该要特别注意的和大公司合作有利也有弊，任何商业环境的变动或组织人事的调整都可能会对原本的合作关系造成极大的冲击，即使是和大企业合作也要尽量避免把鸡蛋都放在同一个篮子里。和大企业来往首先要避免因为从来没有过合作的经验就缺乏信心，也不要因为双方实力悬殊而妄自菲薄，康乃思说其实那些代表大公司和你打交道的也不过是个普通人，只是他有机会在那里上班而你没有罢了，和他们做同样工作的人成千上万，而离开了那个位置，他们的聪明才智也不一定会比你强。因此和大企业的员工来往不必过于紧张，要坦然镇定，充满自信，就算你要面对的就像“期颐”一样涉足许多领域的知名跨国企业，实际上和你接触的仍然只是一个人。这种情况就好比说无论你去多大医院看病，你要找的医生依然只会是某一科里的擅长某一类疾病的某一个大夫，无论企业规模的大小你的接触对象都是从一个人开始，但是公司越大需求越多，机会也就越多，关键在于你能不能掌握到这些机会

关键的一步，怎么联系陌生人。虽然陌生人的来电大多数都会被决策者直接转入语音信箱，但和不能见面的人联络时打电话仍然是一种必要的手段，所以你还是该认真策划如何留言，留言应该要动人有吸引力或有个性。总之，要想办法让对方留下印象然后再配合前面谈过的种种方式向成功推进。一般常见的推销方式会采取的做法大多是自报家门再进行公司概述，在介绍的过程中免不了自我吹嘘一番，接下来才是提出拜访的要求，以便了解对方的需求和进一步介绍自己的产品或服务，最后留下自己的联系方式并用一些礼貌的话语做结束，这样的步骤看似得体，但千篇1律的内容很容易被删除或遗忘。事先设计好你的留言让他充满智慧，有魅力或是发人深省将能为你带来更好的效果。大企业里的决策者因为承受的压力大，只想用最少的时间和那些能帮自己解决关键性问题的人或是用最少的成本达到预期目标的人接触，你应该在留言里提到推荐人的名字并展现你对该公司现状的了解，要是该公司正在面临棘手的突发事件更不应该忽略，别忘了趁机向对方说明你的价值最好有案例佐证，这时候你要表现自己的洞察力，也不妨透露一些重要情报有所保留，反而更能激发起对方的好奇心。结尾则要简洁有力，让人意犹未尽。你的留言一定要事先准备好，留言时不要像在念草稿，而是要把留言当成与对方交谈，措辞也尽量多使用口语，除了一些大家都知道的名词之外应该避免使用简称，而句子的结构也要简洁，明了。留言要能确实把握第一印象，重点明确，叙述流畅才会让人觉得你充满自信，留言时也要做好可能实际通话的准备，以免一个措手不及错过了机会，万一真的碰到这种情况也不必气馁，这不过是一通电话，过一阵子再重新打一次他应该早就忘了你是谁一切重新开始。

无论是打电话，写信或是寄电子邮件在进行之前都应该做好准备工作，才能达到最好的效果。打电话之前要清理好周围环境，避免让其他事影响你的谈话，同时准备好纸笔以备万一，重点词汇也可以临时先写下来以免临时忘记提起。一但开始打电话就要把事先列好的名单依次打完，因为打的多了你会越来越有感觉，也越来越善于表达。你可以一次列举１０个左右的目标客户，并先挑不重要的打，把他当作是热身，等到状态最佳的时候再打给自己心目中最重要的客户。打电话的目的要明确，开始通话之后要紧记下一步要求，同时注意倾听，利用双方谈话的关键字，比如困难、争议、难题、挑战这些可能蕴藏商机的词汇，捕捉对方的独特需求加深你对目标客户的了解。在交谈和写信时也要遵守同样的原则不要急着宣传自己的产品服务或方案，即使客户询问你公司的具体业务，你还是应该把话题集中在对方所关心的议题上，再以这个话题为中心说明自己公司所能提供的帮助和对客户的具体效益。完善的沟通技巧需要靠不断的销售经验来累计，你可以回答也可以发问，重点在拉近双方的距离并让利益和目标渐趋一致．，遇到抵制或拒绝也很正常，因为你通常不是唯一能提供对方所需要的产品或服务的公司，这种情况下你应该从内部找出被拒绝的原因，但不必被他们的态度吓倒，一般的拒绝不过是本能反映，而这些不同的拒绝方式正是让你学习各种不同应对方式的机会，被拒绝时要靠自己的思考和实践，不要急躁或轻言放弃，保持情绪稳定并对自己有信心，只要你把一切围绕客户需求为宗旨放在心里，事前多准备事后做总结，尽可能掌握各种应对之策，机会总是会有的，销售之路也会越来越平坦。

看完这两本书，我们知道了成功的销售者除了天赋，还要有独到的销售理念、支撑信念的原则和巧妙的销售方法。我们必须着眼于与实力强劲的大公司建立长期稳定的合作伙伴关系；必须以客户为中心，以了解客户的真正需要为起点，以解决客户的业务问题为目的，以帮助客户获得更多的利益为己任；必须在客户面前扮演一个有专业技能的行业顾问的角色，建立自己的差异性优势，同时善于倾听意见，具备解决实际问题的能力，掌握多样化的联络技巧；必须理论加实践，我们才会成功！