读《电商不难》后有感_学习电子商务感悟

2020-02-28 读后感下载本文

读《电商不难》后有感由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“学习电子商务感悟”。

读《电商不难》后有感

这本书的内容应该是作者的作品集，用以前写的文章和微博编制而成的。前半部分主要讲的的运营理念，大部分理念我都很认同，做电商还是坚持“小而美”，产品展示非常重要，电商的前景还是有的。下半部分技术性要多一些，比如教大家如何分析数据，做电铺流量和产品等等。

那么怎样才会让电商不难？通过子道的书可以梳理出四条最关键的点。第一定位与产品结构，让大家一到你的店铺就知道你是干什么的。网店不是杂货铺，卖干果的就是卖干果的，不要再搭上日用品；卖电器的就是卖电器的，不要再搭上服装。我们必须理解产品结构优势是什么，店铺如何呈现，售中如何转化势，怎么做好服务细节和静默转化，怎么让消费者传播品牌等等。

第二走精专路线，上线的东西在品类上要少些，比如集中于化妆品、女装、男鞋等某个品类，但在品种上可以适当多些，款式可以多样，以便选择。如果想扩大品类，也尽量从品类的相关性上去延伸，比如卖水果的，还可以增加蔬菜。商品线太分散就会显得不专业，但是把配件也展示出来，会显得更专业。

第三是注重学习思考。我们要学会静态观摩，动态观摩，亲身体验，内部讨论，养成开放学习的习惯，线上业务做的好的店铺，他们每一个细节都会让我们尽收眼底，就看你怎么挖。要想人前显贵，必须人后受罪。现在好多网店的业绩上不去，根本原因在不学习，不提升；不学习不要紧，有的还看不起别人，明明自己头上生了疮，还自感良好。

第四是做好细节，必须思考为什么同样的品类，甚至代理同样的产品，销售的业绩却不一样。你的店铺首页是否吸引人，客服是否能让用户顺利下单，客户下单后物流是否给力，产品包装是否能让客户在收货之时感到惊喜，订单完成之后是否还有后续服务，等等。每个细节100分与每个细节80分的综合对比得分可能差距在几倍都不止，而细节的每一个完善都意味着要下苦功，舍得耐心。

好多人把电商的业绩提升简单地归结为技巧到位，舍得砸钱，却没有看到是否玩得起。当然，也必须承认，电商的成功是需要一些技巧的，但光指望技巧来做好，显然是不靠谱的，必须坚信，小赢靠智，大赢靠德。一个好的店铺，靠20%的优质顾客带来80%的销售，而一个不好的店铺可能恰恰相反，前者不用反复烧钱，后者必须持续烧钱，换来并没有实际意义的一锤子买卖，于是陷入亏本赚吆喝的恶性循环。最终要实现的网店营销理想效果是，买之前，让顾客看得上你，就像相亲第一面后还想再约会；买之中，让顾客能信任你，干脆利落下单；买之后，让顾客能记住你，以后还会重复购买。

总之，如果把这个“难”字看透了，想通了，踏踏实实做起来，持之以恒，假以时日，电商真的就不难了。

客单价不能太低，不能太高，不能太跳跃。核心消费人群对价格会越来越不那么敏感。转化率不能太高，也不能太低。

太高说明，太集中与精准客户，在开发吸引新客户作为太小。最好高出平均数值20%以上。做活动时转化率是必须要爆的。

流量这个东西不是原因，而是结果。要有高大上的流量必须建立九大优势。

产品结构优势，店铺呈现优势，售中转化优势，服务细节优势，静默转化优势，DSR优势，消费者传播优势，推广优势，搜索排名优势。

线上店的劣势是消费者无法获得直观产品和服务的感受，很多体验需要完成交易之后才能获得，这导致消费者需要获得更多信息支撑，比如累计销量、评价、比价等才能做出购买决定。

消费者在未见到卖家未见到货品的时候，需要获得的是信任感和安全感，以至于销量比较大评价比较好的单品会成为爆款。

在线上业务中决定性的时刻，是最后一秒。前3秒决定是否还继续花时间了解你，随后3分钟观摩你，最后一秒决定是否放弃你。

无论何种形式的电商竞争，几乎都是零距离的惨烈交锋。开放平台首先要考虑的是定位的差异化。互联网的战斗力所在：为品牌展示提供了通路，细节展示的边际成本几乎为零，为新的创业者提供了学习观摩的绝佳机会。

商品线分散就会显得不专业；把配件也展示出来，会显得更专业。

页面就是低消，第一要展示完整性，第二要展示专业度，第三要展示深度，第四是要展示主推方向，第五要展示品牌文化和调性。都做好了也就形成了逻辑！

消费者对品牌和产品的兴趣是对渠道兴趣的100倍，别以渠道的名义去做推广。

做好展示的目的，是为了好看，而是给消费者传递信心。如何让产品变得有价值，这个得靠文案和调性。你的产品会给消费者的生活带来什么变化，以及会让消费者获得什么样的心情，才是重点，才是核心竞争力。

如何改产品结构？一增一减

把缺失的单品补充进去，补充主角，也要补充配角。减掉有损店铺定位的单品。

大多数电商企业都倒在了产品结构和电商呈现这两个环节上。开放平台的店铺，最大的忌讳是定位不明主推不清。

展示的首要需求是完整性，比如，主推海报、产品形象旁边必须有价格，核心卖点等主要信息。

产品详情需要兼顾理性层面和感性层面，着重于引导消费者去想象，在拥有产品以后生活场景的提升。

详情页涉及产品表现的许多方面，所以在内在逻辑循顺序、结构模块需要预先计划好，不能想到哪做到哪。详情页承担的任务是使消费者对产品产生好感和信任感。

详情页解决的是消费者是否对产品产生认同感，而首页解决的是消费者是否对店铺产生认同感。

如何获得消费者的好评方法只有一个，那就是去做一个好人。简单直接和确定性，不要增加消费者无谓的认知负担。

营销呈现是通过满足消费者的眼睛，从而满足消费者心灵的过程。产品文案，要解决的3个问题，这货是什么？这货有什么特点？这货能给店铺带来什么价值？

相对于行业的生产采购和销售，终端的买家，消费行为是相对肤浅的。人们很辛苦的赚钱，并不愿意很辛苦的去花钱。信息传递需要考虑其合理性和易读性。品牌成长的含义就是消费者的认同度成长。

一个品牌的成功无不伴随着消费者的偏好和欣赏。呈现的水准对于销售业绩的影响是决定性的。

提升呈现水平的目的，是为了通过完美的细节，顺畅的逻辑，专业能力的展现，获取消费者的信任。

这是一个商业艺术化，艺术商业化的年代。所以要展现一个艺术家的特质。成交才是生意的开始。

在大多数情况下，价格低往往是无法创造惊人的满意度的。区分主动流量和被动流量。

消费者的感受才是决定未来生意的真正起点，如何从你兆流量变成流量找你，依靠的就是消费者的心情。

钻展有非常强的官方推荐味道，比直通车要高大上。消费者的需求和购买行为经常有延迟性。

拥有很多粉丝到底是品牌成长的原因还是品牌成长的结果？如果单从粉丝营销的角度是难以获得业务成效的，最优先要解决的是业务本身的逻辑完整性和对细节的把控。

完全可以挑选出忠诚度很高、个性开朗、评价正面的顾客进行售后营销，给予这批顾客更多的价值，给顾客创造更多惊喜去做推广。

包谷也能是营销。

如果流量来了是转化率没有达到预期，那我们就要检讨是单品转化问题还是全店转化问题。

四大运营环节：产品结构，电商呈现，客户服务，流量推广。

运营四大模块其实是马车的4个轮子的关系。线上业务是零距离竞争模式，消费者的权利被无限放大，聚焦和标准化无疑会形成强大的战斗力。

设计一个品牌名字，别太长，2-4个字即可。设计一个品牌logo，确定品牌主色调，建议用纯色调深一点的色调确定一个品牌口号。

做任何事情首先，优先考虑取势和明道，然后才是，如何去做优术。生鲜电商需要解决，产品认同的问题和原产地保证的问题。很少人可以吃出产品的味道差异。

生鲜电商附加值，解决消费者的痛点，提供清洗、搭配服务。消费者的需求：

消费者的首要需求就是准确性和完整性，消费者需要在最短的时间里，了解你的想要表达的内容是什么？关键信息有没有说清楚，这是每时每刻都要检讨的一件事，还要关注所要传达的信息是否同意，并且要注意风格的统一。

展现符合核心消费人群的价值取向的姿态，才能抓住他们的眼睛心理，他们的钱包才会向你敞开。

如果你只专注于高流量谁会来呢？那80%的人群会来，那20%的人群是不会来的，就算来了也会立马走掉。就算购买，也仅仅是偶然的一次购买行为。

买卖一定是一件非常严肃认真的事，消费就是一件相对随意跟随内心感受的事。

卖是深刻的，买是肤浅的采购永远是对价格敏感的，而消费者不是。线上店铺，店铺内唱戏的产品不会太多，疯狂扩充品类的结果可能是得不偿失。一个店铺内撑场面的就那几款你整出十来个品类实在是不靠谱。

搜索基本任务就是让消费者喜欢的产品更容易被看到，设计品牌、客单价、转化率、评价等多项而且这个是动态的。

推广是一个推力，绝不可以当做是主力。流量是结果，而不是原因。你的整体竞争力才是原因。

流量的本质是人，人是有喜好的！回头客不只是本人会回头，而是指买家身边的人也会回头，想问题不要把消费者群体割裂开来看人是社会性的。

买苹果手机是因为你身边有人用这玩意，而不仅仅是因为你看了苹果广告。最核心的优化永远是内容、逻辑和细节的优化。

你要做的核心工作不是去找流量，而是让流量来找你。线上业务做的好的店铺，他们每一个细节都会让我们尽收眼底，就看你怎么挖。

学习他们的方式有6种。

静态观摩，动态观摩，亲身体验，内部讨论，开放学习，养成阅读的习惯。动态观摩，比如可以聚划算学到，前10分钟形成的销量优势对后续，购买的说服力，关键时刻的预热、推广、强攻的价值。

如果同一天出现两个雷同的产品，这是绝对不容错过的观摩机会，一定要去预测，然后去对比结果，并努力思考其原因。

聚划算的销量不计入排名，但是3000件的，销量展示会对后续购买，具有巨大的说服力，没有多少买家会去详细考证你的销售记录是怎样的。

等到评价陆续写完，便是你发力推送爆款的时候。

推动内部轮换岗位，会议记录轮流写，跟进事项轮流追。

数据要每天记录，经常性的做一些小总结，阶段性的做一些大总结。数据分析表（75-80页）。1日期。2星期几 3节假日。

4活动推广或其他备注。5交易额。

6钻展推广金额 7直通车推广金额。8行业排名。9UV 10访问深度。11转化率。12客单价。

13静默转化贡献率。14店铺征服指数 15咨询转化率。16DSR（16-18列）

17销售额排名前三的单品和交易额占比。（19-24列）18移动端成交金额和占比。（25-26列）19你是每月交易额统计。（27-28列）

电影与电商的类比，好的电影是具备合乎逻辑和丰富细节的完整性。3个无法量化的具有决定性作用的感情需求。1完整性。

2逻辑合理。你的定位要符合逻辑展现要符合逻辑，主推方向要符合逻辑，客服的谈话内容借助集团化方式也要符合逻辑。是否便利也是消费者心理的逻辑需求。

3细节苛求。一是要丰富高效完美，一个一个细节叠加起来产生的信任是巨大的，而一个细节的疏漏对于信任的瓦解也是致命的。细节完美是信任逻辑的重要组成部分。

做生意是认认真真的事情不要去找秘诀好好研究消费者的需求和感情戏好才是根本。

人不是铁石心肠的他有脆弱的一面，此之谓情感。人也有理智的一面。

零售之道就是抓住脆弱的一面强攻拿下。

产品结构是根本。店铺在事实基础，客户服务是品牌，店铺推广是提速。大促、时间、投入。

时间是最重要的资源，行动越快，获得的机会越多。人在岗位上认认真真的把工作做好，这是做人的节操。人的第一需求是认同。

顾客跟你开玩笑一定要善意的回应。

一定要让消费者在看到你第一眼的时候有点击的欲望。详情页是决定消费者对产品产生信任的关键。首页是决定消费者对店铺产生信任的关键。

最好的老师是TOP店铺记得去拆解店铺的每一版块，细到每平方厘米精确到每一句话，每一个字。

多看大品牌的产品介绍，成品发布，产品经理的演讲。UED 该增加的产品要尽快增加，该削减的产品一刻也不要犹豫。

产品的价格区间要相对合理，过低丢面子，过高则曲高和寡，这都是背离群众路线的。

页面是信任的承托根基，关乎存亡。

在消费者心里店铺的能力不体现在产品制造上，不体现在人品上，而是体现在页面的水平上。页面的品质很大程度上代表了产品的品质和卖家的素质。

第一次感受店铺服务是在阅读页面的时候。高品质的页面是服务体验的第一次心理感受。客服旺旺对接是服务体验的第二次心理感受。

发货、发货通知、包装是服务体验的第三次心理感受。

之后发生的任何对接都是消费者服务体验的第四次心理感受。消费者的好心情可以帮助你走得更远。

首页的结果是对流量的引导，是极好的推广工具。详情页关联和，页面布局同样是很好的推广工具。

店铺流量大不会让消费者产生好感，线上也无法形成顾客盈门的视觉效果。老板成长了（组织成长），才能吼（Hold）住人才。

最好的老师，一定是TOP店铺，它们的长处想藏都藏不住。酒店的大厨经常到别的酒店去试吃。

细节关乎完整性，细节关乎信任，细节关乎节操，细节关乎品牌，细节的琢磨需要耗费劳动耗费时间，想轻轻松松就做好细节，这是不科学的。

宝贝的主图后面需要有4张不同角度的附图。

宝贝详情图片越多越好，尤其是有人参与的场景图。安排可以预期的促销。

看详情页了解产品，看首页了解商家；详情页解决需求，首页巩固信心。转化率提升的几个好处：

购买流量的成本降低，流量的性价比提高，排名更加靠前，转化率的本质是认同所以DSR会变很漂亮，买家会传播你的产品。

用好现有的资源不要等、靠、要。人们不能同时走进两家实体商场。

消费者个体在某个时间点上的需求很可能是单一的，而不是全方位的，所以他们选择具有产品深度的精专店铺，因为这些店铺更值得信任。

价格绝对不应该是最重要的消费者驱动模式。

推广短信一定要有落款，可以吧宝贝拟人化，PMP顾客。推广短信发送时间可以像3月3，4月4，6月6，8月8这样错开，而不是每月1号或31号。

技术问题，产品是否丰富? 对你的感情问题，产品结构是否专业专注? 技术问题，首页图片的拍摄

对应的感情问题，首页传达的信息是否符合逻辑，结构是否清晰，排版是否合理？

技术问题，详情介绍的内容和逻辑。感情问题，详情介绍的氛围和说服力。

顶级商业是气质，气质征服一切，毕竟，骨子里大家都是有文化需求的人。电商做的就是完整的姿态和完美的细节。把转化率看作心脏，把流量看作四肢。

推广究竟是什么？有统一的思路，并且注重细节。最重要的推广是服务。

静默成交靠页面说话，咨询转换靠客服说话，请准备更多的，标准的，委婉的，有技巧的，友好的，充满智慧的话术。

买单前送，买单后，送效果一样吗？

有的推广是吸引，有的推广却仅仅是吆喝。

买家掏钱了必须找到需求的平衡点，而这个平衡点必须由商家给予。商家亏待了自己，生意很快就会结束；商家亏待了顾客，顾客就会转换方向寻找平衡。

店铺的发力点是单品，取舍是必须的！消费者才是终极产品代言人。事实上，消费者的确是爷。

跟风购买的本质是消费者需要安全感。产品深度是展示专业度的一大利器。牛店处处不俗。

处理顾客投诉的时候，十有八九是可以交到朋友的。产品结构是硬件，页面呈现诗软件。

招聘美工的时候，你问他喜欢看什么电影。招聘文案的时候，你问他喜欢看什么书。招聘推广的时候，你问他玩不玩微博。

招聘店长的时候，你问她店铺一个月的目标是多少。线上你就是一个鱼缸，决定权和主动权都在买家手上。凡用心评价的买家，是否都得到独一无二的回复呢？

只有长期互动引起的市场影响力，才有吸引精准流量的可能性。详情页的最高境界：消费者看完了没有疑问。首页的最高境界：消费者看完了下定决心。

消费者要品质感细节页面，要安全感细节评价销量，要信赖感细节客服。细节是关键。

无论线上还是线下，消费者购买的本质都没有，电话，先认同，后购买。让消费者变懒，还要让消费者的眼睛充满美感，内心充满满足感。消费者咨询咨询前对你的不信任来自哪里？是不是，产品结构和页面？消费者咨询后对你的不信任来自哪里？是不是产品结构，页面，客服水平？产品结构不精专，消费者对产品的欲望可能会被瞬间击碎。

我有头牌：根据店铺实际销售排名权衡销量最高和转换率最高的两个指标，选出各个品类的热销品作为店铺爆款，一个品类，一个爆款。

凡是长久没有销量的产品，如果不是为了撑场面，请果断下架，至少不要出现在首页。

淘宝客，不是是否要做，是必须要做。

宝贝出去相亲，客服扮演的是媒婆的角色。媒婆的确很重要，不过宝贝自己的表现更重要。能够绕过媒婆结一段姻缘岂不是更好？

注意，标题要包含更多关键字，包邮特价等信息。缺乏思路？请立即与优秀的同行对比，任务艰巨？再大的烤鸭也只能一口一口吃掉，再难的任务都可以细分。缺乏行动？在你停滞不前的时候，行动的人们将更加容易成功！产品介绍需要给消费者画面感。在父母心里最软的地方放着孩子，在孩子心里最软的地方放着父母，在恋人的心里最软的地方放着对方。

给买家一个角色定位，你就能戳到买家的软处，就能通过一个简短的版面用图片和文字勾勒一个场景，一个故事，继续放电影。

语言必须简洁，首页和详情页中的文字都是配角。

把运作店铺当成拍摄电影吧：演员众多，主角也就几个；戏份重的不会多；光有主角没有配角也不行。

最要命的是品类，专一很重要。抽奖是严重不可预期的。不要让买家在心里不认同你的促销。折扣包邮正品等才是王道，才是买家最认同的促销方式。买家喜欢简单，直接。

不要去讲买家须知购物须知退货退款买家注意事项。写了，出现纠纷的话该怎么处理，就怎么处理；不写，出现纠纷的话也是该怎么处理就怎么处理。

你为什么觉得空姐很漂亮，无非是风格统一干净利落而已。有3个女孩子都很会做菜，他们是这样描述自己的。（197页）孰优孰劣，全凭一张嘴就已分出高下，不是吗？如果客户回复短信有具体需求，一定要安排客服进行电话联系，顾客掏钱买东西的时候，已经信你一次了，这是增进信任的绝好机会。

没有量，你便不是专家；有了量，你就是专家；有趣的是，销量越大，度量也越大。

一个好店铺少不了三大元素：用激励的方式管理员工的老板，营销推广顾问，优质量售后服务。

第一时间同意并操作退货，可能反而会节省雇用客服的费用。客服深度理解成品优势，标准化快捷方式。

分清楚客户是，技术理智型的还是生活感情型的。为曾经咨询过你的买家建立咨询买家档案。最大的亮点只有两个，产品好，服务好。几位最好的老师：TOP店铺，数据，思考。

把整个购买过程拆开成多个片段，哪个流量片段不是转换率片段呢？

7%到8的转换率仅仅是平均值。转化率是店铺的核心，是市场的反馈，是买家的认同感。