细节决定成败营销篇观后感02_细节决定成败读后感

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细节决定成败观后感

——营销篇视频

之前总是听到“顾客就是上帝”这句话，顾客会给商家带来利润，所以，顾客就是我们的上帝。看了汪中求教授的营销篇中“客户不是上帝，而是客”这一观点，使我从中理解了很多，也想了很多。

对客户的分类中，客户也是要遵守一定规则的，而我们则要给客户提供一定的服务，同事也要对我们的客户进行分类总结、市场细分，而不是盲从客户，这样会使我们的企业走进一条死胡同。对于我们药品招商部一样，要对我们全国的客户进行划分类别，不能一味的满足客户的各种要求与条件，满足我们的优质客户与价值大的客户，这就是我们经常所说的“二八原则（百分之二十的客户创造百分之八十的利润）”只有这样，我们才能事半功倍。

对于我们合作时间比较长、认同我们的理念，对我们产品知识了解比较透彻的客户，我们则要慢慢的去培植、带动、帮助以及很好的服务于他们，我觉得这句话对我们药品招商部的成员来说是非常重要的。我们要对客户注重细节，细心的培养他们去操作产品，让他们带动区域的发展，我们也要及时与客户沟通，解决他们出现的一些问题，帮助客户去操作市场，做到良好的售后服务，这就是我们要让客户随着时间的递增而累积他们的价值。

我们营销的市场细分就是要让我们的销售渠道越来越宽广，在分销的渠道中我们以经销商的身份再加以细化，这样我们才能把市场占领的更大、更多。

以前在销售中，我只知道一味的去销售和推广产品，忽视了很多技巧方面的环节，听了汪教授的一席演讲，才知道经销商的管理也是很需要技巧的。在当下的营销环境中，随着经销商逐渐提高的议价能力、经常爆发的信用危机、无可奈何的薄情寡义以及大面积的主客体错位，经销商的管理难度逐步增加，而且越来越多样化、复杂化。但是从另外一个角度来讲，经销商不管做多大，都是厂家的学生。品牌、适度的成本和产品的性能都是厂家的，而经销商则有细致的网络、本地化的服务与快速响应的能力，经销商会在当地适应其环境的复杂性、维持团结的局面，这样来说，经销商是服务于厂家的。比如我们在药品招商中山西省出现的药品质量中药量不足的情况，当地的经销商利用他们熟悉的环境与人脉关系维持了我们市场操作团结的局面，这就很明显的体现了经销商所拥有的优势，达到了双方稳定合作的局面。

汪教授还讲到了厂家所发挥的两大智能：教育与监控。在不断培训经销商的同时要监督他们，使他们整个团队的素质不断得到提高。客户的满意定理中，一个忠诚的老客户对于我们的成本很低，一个新客户的服务成本则很高了，所以我们要在招商中做到维护好我们的每一个老客户，让他们了解政策与战术，同时提高我们的销量，达到共赢这个目标。

看不到细节,或者不把细节当回事，对工作缺乏认真的态度，对事情只能是敷衍了事。无法把工作当作一种乐趣，而只是当作一种不得不受的苦役，因而在工作中缺乏工作热情。而考虑到细节，注重细节，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。

对照我自己的工作，确实存在着许多不足之处,在今后的工作中急待提高，在细节上多下功夫，把这些能够灵活应用于我们的药品招商中，使自己不断进步提高。

赵

姣

2011年3月23日