卖轮子观后感3_轮子观后感

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《卖轮子》读后感《卖轮子》是一本关于四种基本销售与市场营销策略的书。书中讲述的故事是基于霍华德·史蒂文斯和他的H.R.Chally集团多年来对销售员进行的统计研究。故事中的虚构人物麦克斯，生活在远古时代，发明了被他自己称作“轮子”的绝妙省力装置。但是，当麦克斯试图将他的发明进行商业化运作的时候，发现竟然没有一个人了解轮子的用途，因为对那时的人们来说，轮子是他们以前从未用过的一种新装置。因此，就在麦克斯即将放弃并承认失败时，他寻觅到了一位 合适的推销员，这位推销员用恰当的销售方式帮他寻找到了合适的市和客户并完成了销售任务。此时，麦克斯的轮子业务才总算开始有所起色。

随着时间的推移，轮子逐渐被市场接受，并进而演变为一种传统性产品，但是原有的销售策略便无法适用了。麦克斯不得不一次又一次地去寻找某一类型的销售人员，以适应客户不断变化的需求和愿望。《卖轮子》的思想理念适用于各种不同类型的商业活动，根据客户的需求和市场的成熟度，它将销售和市场划分为四类。但是，最重要的是人们必须认识到，这四种基本销售模式是无法共存的。随着时间的推移，产品或服务市场会不断成熟，客户的需求也将发生变化，因此，旨在满足这些需求的商业活动，要么必须调整其销售和市场营销工作，要么必须探寻到适用于其现有销售队伍的新产品。在任何特定时间，单独一家公司最多可以在这四类市场中的两类取得成功，但是最好是把公司资源集中在这四种市场中的一种之中。

所有的产品都有从新科技产品到传统产品的演变过程。所以销售策略也必须做出相应的改变。我们说，一开始，销售可能需要冒险尝试，需要销售的缔结者，去找到那些喜欢求新和有能力求新的客户；接着销售可能需要技术指导和维护，需要销售人员提供信息和解决疑难问题；再后来销售人员可能只用销售产品就好，其他都不是客户所关心的。比如手机的销售演变过程就是如此，从现在人们换手机的频繁程度可以觉察到手机维修已是夕阳产业了。所以，销售工作在不同的时期和产品的不同阶段，还是有规律可循的。对于趋于成熟的市场，如何开发新客户，如何让竞争对手的客户变为自己的客户？这是需要耐心的。当然耐心不仅仅是等待，而是建立广泛联系。要相信，把他们视若客户，他们最终便会成为我们的客户。我们要等待竞争对手犯错误的机会，那些微不足道、但关系重大的细节，可能就是我们获胜的关键。

维系和增强与客户间的关系，需要我们有强大的工作热情和尽其所能地帮客户解决面临的问题，我们要善于学习，始终与行业最新科技发展保持同步，即使自己不是技术方面的专家，但是当客户提出要求的时候，我们需要知道从哪里以 及怎样解答。而对于已经成熟的市场，竞争是惨烈的。如果你还在这样血雨腥风的红海中挣扎，可能谁也没有耐心再等待机会了。在时间就是效益、人人都可能是客户的情况下，你还有精力去一一开发新客户吗？那时的销售需要就变成了“铺天盖地”、“四面开花”，五花八门的小变更都可以是你销售产品的好理由，正所谓八仙过海各显神通。这时销售团队的建设就又是另一番滋味了。在大多数产品同质化的今天，需要强调的是，能为客户提供最便捷的购买流程，也许可以决定客户的最终选择

我认为，《卖轮子》一书最大的价值就是从企业战略营销的高度来区分销售员的类型，即告诉企业家应该根据企业不同的发展阶段选用不同类型的销售员，将企业的营销战略化为具体的销售实践战术，为公司创造最大的价值。

所谓战略的高度就是企业立足现实、谋划未来的特定条件，是企业从自身资源和能力出发，着眼于未来的路径选择、目标实现的独特视角。我们往往在定位企业产品、规划企业发展方向时谈到战略，用战略的眼光来审视，但在选用什么样的销售员这一具体而至关重要的问题上，却无法有意识地运用战略的思维去思考和实施。战略营销一个重要的特点就是，以顾客满意作为战略使命，而要取得顾客满意，就必须的将顾客的需要与组织的服务计划过程联系起来。根据多年的研究，有关确定了两个最关键的客户标准，即“第一，购买决策的复杂性；第二，客户在购买所售物品时的经验和专业知识”，区分出来了四种基本的销售员类型：

1、销售缔结者，是指那些具有很快把新产品销售出去的销售人员。他们精力充沛、性格外向、富于个人魅力，具有很好销售控制力，能够随时做好缔结销售的准备，同时拥有许多炫酷的东西，能够与客户迅速拉近距离。

2、销售向导者，是指拥有一定的技术知识背景，帮助客户解决产品使用中遇到的问题，从而实现产品的销售。他们自信、遵守成规。他们既是团队成员又是团队领袖、着装及行为举止非常专业，他们还喜欢为每个客户创造独特的解决方案、擅长处理复杂事务。同时，他们只是把销售作为一个跳板，最终希望登上管理者的位置。另外，他们有很强的求知欲和好奇心，喜欢探究事物。

3、销售关系的建设者，是指那些善于通过与客户建立一种牢不可破的工作关系，实现销售目标的销售人员。他们诚信可靠、风趣、讨人喜欢、勤劳；乐观但也务实；生活高档，但不奢侈，有较高的收入，讨厌复杂性。他们喜欢销售中蕴含的企业家精神，但需要有组织上的安全感和归属感。

4、销售领袖，是指那些能够通过制度化的手段，打造出一支具有良好服务意识，积极主动员工的销售人。他们乐观、热情友好；平凡但脚踏实地。他们擅长全方位、标准化的客户服务，不容易出现“社交疲劳”，能够长期从事客户服务工作。

从这些分类不难看出，他们各自有着不同的职业生涯发展动机与个性，具备不同类型的销售技能。但需要强调是，只有当每一类型的销售人员在与客户自身的需求相匹配时，才能够取得优秀的销售业绩。否则，他们再有多么熟练的销售技巧，多么丰富的销售经验也是白搭。以上则是我在阅读《卖轮子》一些读后感想。

班级：2011级市场营销班

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