珠海格力广场项目学习心得_珠海培训学习心得体会

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珠海格力地产商业部分（2012年10月）商家访谈——需要了解商家进驻的意愿和对项目的看法。

主力店商家进驻可在开盘前或是现楼销售期，不过要有项目图纸和物业指标； 商家进驻一般顺序为：

百货超市类主力店-餐饮类主力店-次主力店-各零售商家

商家访谈总结，要确定意向的商家（此案为华润万家），并将商家的要求反馈给开发商。

2市场分析——根据市场调研的数据，分析项目的定位。

市场分析的步骤

项目区位分析（包括它的地理位置和周边的竞争环境）--分析珠海市整体的零售市场和四个主要商圈--专业市场分析—经过分析排除规划大型零售市场和专业市场的可能—通过消费者调查—推出消费者希望发展的商业形态，特色步行街

3社区商业研究——研究深圳具有典型代表的社区商业，为项目定位提供借鉴意义 介绍公司的研究成果，将社区型商业形态分为三类（外向型、中间型、内向型），并逐一介绍---再通过人均商业面积的计算、商业面积与住宅面积的比值，初步确定项目定位外向型社区商业项目定位及业态布局——根据市场分析和经验，对项目进行合理的定位，依据各块块商家价值进行合理的业态布局及目标商家建议

项目定位步骤：确定档次，由于项目的自身条件限制，不能限制于打造高端商业，但可以定位为高品质的餐饮休闲特色街区---确定消费群体—确定基本的业态

介绍哑铃型商业业态布局原则：

主力商家分布于商业街的两端，其他品牌店和普通商家分布在中间，形成两边主力商家对整条商业街的拉动作用。

具体来说：

主力商家、品牌商家优先布置于形象较好、昭示性较强的位置，人流车流均易到达，且不能占用商业价值最高的铺位。

餐饮商家；具备餐饮功能的位置尽量规划为餐饮，且仍然不能占用商业价值最高的铺位

休闲类商家属于目的性消费较强的业态，并且占用面积较大，所以应尽量布置于商业价值相对低的较高的楼层

其他大型的商家也应布置于商业价值较低的铺位

零售类商家较为依赖自然人流的带动，所以应布置于大型主力商家及品牌商家的左右，依靠主力店及品牌店的带动提升人流，所以它占用的应是商业价值较高的、形象较好的铺位。

服务配套类商家对位置的敏感度不高，应布置于小区出入口附近以及商业价值较低的区位。建筑规划建议——根据项目自身条件提出合理有效的建筑规划建议

提出一些建议提升商业街铺位价值；注重于停车场规划、顶楼设计、景观小品 商铺规划的原则：

1.尽可能多的划分街铺；2.商铺能独立经营，尽量避免商业死角；3.划分的铺位结构要方正实用，减少不规则的铺位；3.街铺的开间进深比最好控制在1:2—1:3之间；4.商铺面积要适中，且是框架结构，商家能根据需求自由组合；5.楼层间，上下铺位应能完全对应，商家有需要时甚至可打通楼层间阻隔，便于后期的销售。根据商铺具体的位置确定销售价格或者租金价格：

展示面大，价值大；商铺面积小，商户承租能力会将强，价值大；紧邻商业/住宅出入口，价值大；流动性人口密集地，价值大；紧邻扶梯或电梯，价值也较大；楼层层高较大，价值也大。

对电梯位置、广告牌、导视牌、人流动线设计等提供有效建议经营策略研究——根据市场状况及项目自身条件制定合适的经营策略

一般商业持有自营的顺序：

签约主力店—引进品牌商家—全面招商—开业—经营调整—出售或抵押贷款（向银行贷款融资开发新项目）

通过与五个深圳珠海的同类型社区型商业对比，对本项目开业三年内的经营状况进行预测。本案前期虽然定位为生活配套和餐饮为主，但是由于招商难度和后期经营的实际状况，难以保证前期既定的商业规划策略，且租金在三年内不一定有增长，三年内商铺会有20%到40%的空置率，建议开发商做好应对准备。

考虑到项目开盘后，主导的不是卖方市场以及招商难度较大的因素，对项目招商策略提供建议：先进行主力商家的招商工作，以主力店/次主力店的进驻意向形成对其他小商家的号召力，增强其信心，达到加快整体招商进度和树立良好形象。另外品牌店的成功招商也会减轻项目招商的压力，因此开发商应对主力店/次主力店、品牌店的引进给予一定程度的优惠条件。

根据市场比较法，确定F1的的价格区间，分为三个基准价格，然后根据不同铺位段的具体区位确定不同的价值系数，确定各个商铺的具体价格或租金。

对项目采取只租不售的收益预算，认为本项目存在一定的风险。销售策略研究——根据市场状况及项目自身条件制定合适的销售策略

对项目要寻找租售的平衡点，通过招商引进主力店和品牌店，能整体提升其他店铺的销售价值，后期可伺机销售大面积的商业。

分三个阶段运作本项目：2011年7、8月前，确定主力店的进驻；2011年7、8月至2011年底，完成首层商铺的销售；20117、8月同步开始部分店铺的招商及开业。提出建议开发商持有2/3的商业面积，根据具体店铺位置，挑选出出售和自持的店铺，以此保证商业销售价值和项目持续经营。

通过租金还原法和市场比较法，初步判断1层和2层的销售均价。

对比只租不售策略与租售结合策略，发现两种策略开业后三年内整体经营状况相差不大；但收益方面，租售结合策略可有直接销售收益1亿元以上，接近只租不售策略的贷款额，同时，租售结合策略仍可实现贷款5000万元以上。建议开发商才去租售结合策略进行经营。