学习心得花立太_三立培训学习心得体会

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《销售过程中客户说服技巧》学习心得

这门学科让我学会了如何“说服”客户，以达到较好销售成绩的结果首先让我了解到NLP 神经语言程式学，是一门结果学，他要求我们要通过行为作出结果，而行为又受人的内在信念，思想而影响的，语言是人类思想及内在心境的表达工具，也影响者人们神经系统的运作过程，透过学习NLP语言模式，可以提高影响力。

其次，与客户沟通五大障碍，1..缺乏亲和力2，客户的逆反心理，3缺乏提问和聆听能力，5不了解客户的需求，5客户的疑问不能得到满意的答复。a关于说服策略即-说服与沟通，我们一定要提升自己的亲和力，这是说服客户的基础，亲和又源于与客户找到更多的共同点，说服与沟通是一种改变及影响对方头脑中内在决策的过程，人类头脑中的内在决策系统是有策略可循的，课程中教我们如何找出对方的内在决策策略，瞬间转换他人思维与行为模式。b倾听与提问的技巧--思考是一种问答的过程，提问式销售是最好的销售方式，而提问的方法也是非常重要的，提出好的问题会更好的达到让客户自己说服自己的效果，倾听也是我们需要提升的重点，缺乏聆听能力是我们普遍存在的。所以这些都是需要积极改善学习的地方。透过提问与倾听，掌控对方的注意力及思考过程，而发挥影响力的极大值。想成为说服及沟通高手，就必须知道如何倾听和问问题的技巧。

其三，沟通五问--沟通是一种情绪的移转，人们时常因为情绪而导致沟通的障碍与矛盾，沟通五问可帮助我们每当在产生不良沟通障碍时，透过简短的五个问题，立即转换自我与他人的注意力，化危机为转机，达成双赢的良好沟通成效。问题

1、说服客户五步骤 a.问题1：找出购买价值需求 b.问题2：了解价值规则（定义）c.问题3：找出价值层级 d.问题4：假设解除抗拒法 e.问题5：验证—成交

其四，潜意识说服--潜意识说服是一种最高深有效的说服技巧，透过影响对方的潜在意识，能在无形中解除对方的任何抗拒，影响对方的内在决策系统，是世界级谈判与沟通高手所必备的能力和技巧。客户存在七种抗拒以及解除方式，沉默式抗拒，借口式抗拒，批评式抗拒，提问式抗拒，表现型抗拒，主观型抗拒，怀疑型抗拒，解除方法有两大方法，一是深入了解法，客户的抗拒主要是来源于对产品的不了解，二是注意力转移法。例如从价格转移到质量与服务等等，这两种话术还要在工作中进一步学习和应用，能够更好的提供销售的结果。

埃里克森催眠即潜意思说服的方法，1、问句制约法

2、指令嵌入法

3、联想嵌入法（诱发正面的感觉，再进行连结）

4、位置连结法

5、提示引导法

6、打断连结法

7、疯言沙拉效应

8、隐喻说服法

以上是我对这门课程中认为对我影响较大的一些内容，让我感触颇深，感谢公司提供的学习机会，感谢老师的讲解。

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