企业管理学习心得_企业管理学习心得体会

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如何进行低成本营销

1、市场营销不是比谁花钱多，花小钱也能办大事。

2、营销是个人和集体通过创造，提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

3、营销就是沟通，沟通就是营销。

4、沟通的两个层次：第一层是指人与人的沟通。（推销）；第二层是企业与消费者的沟通。

（营销）

5、营销的八大困惑:

A、4p和4c选择谁？

B、先做终端还是先打广告？-“大款”企业：先打广告，再做终端；“贫民”企业：先做终端，再打广告；“小资”企业：边打广告，边做终端。

C、为什么价格战加广告战成了营销战？

D、营销费用为什么越来越大？是竞争加剧，甚至是恶性竞争的后果；是赌徒式的心理在作怪；是产品同质化严重、品牌同质化严重的后果。

E、价格战、广告战、产品战、渠道战，企业如何来 参战？价格战-战略？战术？；广告战-适可而止；产品战-宁缺毋滥；渠道与终端-谁与争锋

F、饥渴营销：与传统营销方式相反，饥渴营销采用的是先制造市场热度，先声夺人，让消费者产生强烈的购买欲望，产品则暂时空缺，让消费者产生消费饥渴的方法。

G、产品多是否销量大？产品多不一定销量大，关键在于有没有核心产品。

H、没有竞争是好还是坏？竞争大，压力大；没竞争，没市场。

I、有卖点，产品为何仍难卖？提炼卖点的原则：无缝不钻；人异我新；人新我异；敢于否定

5、造成营销困惑的原因

A、恐、狂、忙综合症。恐：对竞争对手的进攻感到恐惧；狂：狂打广告，狂打价格战；忙：忙着收钱，忙着谈判，忙着策划。

B、“加”或是“减”。加法思维：易导致画蛇添足；减法思维：退一步海阔天空。

C、销售部、市场部、公关部职责不清。销售部：与消费者沟通、与客户谈判、管理经销商、回款、建立客情关系。市场部：策划、做广告、市场调研、消费者研究等。公关部：处理社会上方方面面的关系，帮助企业营造良好的“大后方”。

销售部的主要工作职责：A、负责公司产品在所在地区的终端销售、经销商管理、客户维护、商场和超市的维护等；B、完成销量目标及相关的考核指标；C、按规定要求及频率拜访客户，做好产品陈列工作；D、开发新客户，按时回收货款；E、不断地寻找市场的机会点，促进销量的增长；F、正确处理顾客提出的异议及各种应急问题。

市场部主要工作职责：A、根据公司的总体战略，规划年度市场计划，组织全国市场的销售推广工作；B、规划公司的营销策略、品牌策略、产品策略、促销策略并推动实施；C、塑造企业形象，提升品牌知名度和企业知名度；D、对经营业绩进行适时跟踪并提供经营分析报告；E、预测各月度的销售业绩并监控产品销售结构；F、根据公司战略，制定三至五年市场发展计划及市场设计工作；G、定期进行市场调研，并作出市场分析；H、承担广告创意策划与媒体投放管理；I、负责各种广告宣传品的策划与制作管理。

公关部的主要工作职责：A、负责公司对内、对外的公共关系工作，负责策划制定年度公关活动计划和支出预算方案，在批准后组织执行；B、与兄弟部门配合，做好重大活动的组织、协调和接待工作；C、参与公司重大事件、危机事件的紧急处置和善后处理活动；D、经总经理正式任命，作为公司的新闻发言人；E、负责做好公司形象的新闻宣传，以及相关公关资料、图片、录音、题词等收集、整理、记载、存档工作；F、负责审阅所有对外发布的稿

件，配合其他部门组织实施有关的公关活动；G、负责或协助开发导入CIS、创建名牌、建立企业文化等活动。

D、整合营销难整合。整合营销不是取长补短，而是殊途同归。

E、不能适应竞争层次的演变。计划经济时代-数量的竞争；市场经济时代-质量的竞争；产品同质化时代-品牌的竞争；品牌同质化时代-整合营销的竞争；整合营销普及时代-创新的竞争。

F、品牌缺乏内涵。品牌是一种承诺；是一种联想；是一种归宿；是跟竞争者的区别；品牌是不朽的。

6、中国市场的变化

（1）消费者的变化：

现在消费者的特点：更懂得花钱，向往更高品质的生活；追求时尚和流行。

（2）产品的变化：

现在产品的特点：多元化；细分化；生命周期缩短；国际品牌本土化。

（3）企业的变化

大→强→大；专业化→多元化→专业化；物美价廉→物美价不廉

（4）营销观念的变化：

从一厢情愿到两情相悦；从高成本到低成本；从价格、广告开路到公关导入

（5）坐商、行商、营商

坐商，干等顾客上门；行商，上门为顾客服务；营商，用思想去营销。

7、做营销不外乎三大方法：第一种方法叫推销，推销的时候一次不成就两次、两次不成功

就三次，关键看你能不能坚持下去。第二种方法是广告，首先要好好地进行产品包装，其次要频繁地打广告吸引消费者的注意，特别是吸引目标群体的目光。第三种方法是公关，公关是指一个机构经过深思熟虑，有计划地、持续努力建立并保持它和受众之间的相互理解的一种方法。

8、要想卖好产品，首先要了解你的目标消费者为什么购买你的产品、什么时候购买你的产

品。

9、衡量一个品牌好不好，要看三度：知名度、美誉度、忠诚度。

10、公关营销 的作用：建立知名度、建立可信度、刺激经销商、降低促销的成本、保

持与顾客的长期联系。

11、寄生模式：就是说某一产品无法单独使用，必须要寄生在其他的产品上才能发挥作

用。

12、新品上市的公关营销技巧：第一，培训引导及发布会。第二，慈善活动。

13、如何建立消费者的忠诚度？

第一，创造节日。

第二，庆祝特别的日子。

第三，举办公益活动。

第四，建立消费者俱乐部。

14、企业为什么要重视危机处理？

信息传播速度快，转眼间人尽皆知；信息无国界，一方有难，八方恐慌；消费者的维权意识加强了。

15、危机的种类：形象危机；经营危机；商业危机；突发性危机；素质危机

16、危机造成的损失：有形损失，营业额下降、股指下跌、市场占有率下降；无形损失，影响士气、损害企业形象、损害品牌的美誉度。

17、危机沟通：

A、为什么沟通：媒体负面报道越来越多

B、谁来沟通：指定一个新闻发言人。

C、和谁沟通：和政府主管部门沟通；和消费者沟通；和社区沟通；和媒体沟通

D、沟通要点：态度要坦诚；行动要快；主动邀请政府部门来监督；召开新闻发布会；

借力，借助第三方的力量，特别是权威机构的言论。

18、处理危机的原则

A、临危不乱。

B、积极主动。

C、以诚相待。

D、权威公断。

E、勇于创新。

F、协调关系。

G、学好放道。把问题防患于未然，做好事前预防工作，这是放道。

H、注重后效。

19、“财”字有“贝”和“才”组成，贝乃钱也。如果无钱，就只能靠“才”，所以，做营销必须要发挥聪明才智，不断创新，才能在激烈的市场竞争中游刃有余。

20、产品不变销量变

A、改变产品的使用标准

B、改变产品的包装形式

C、改变产品的使用频率

D、赋予产品多维含义。

21、淡季不淡的方法

A、增加返利；B、开发适销对路的产品；C、开发淡季特别报道；D、强化促销

22、低成本渠道创新

A、快速省力的渠道颠覆，将竞争对手的产品代理商变成我所用、为我服务的代理商。

B、让渠道及终端主动来找你的饥渴营销实战运用

C、创新省级代理模式。

23、对卖场的“价格逼宫”策略

A、合同约定；B、停止供货；C、限时限量

销售易犯的88个错误

一、积累成功经验最重要，这样会增强自己的自信心。所以在开始销售的时候，千万不

要和单位计较待遇奖金等，时间证明，对有个人未来的发展，积累销售经验和得到成功感比积累销售奖金和待遇重要一千倍。

二、一个人有多成功，事业有多大，关键是看他怎样思考，怎样行动。

三、积极进取——摆在心态放首位。

成为一名成功的销售人员首要工作是保持正确的销售心态。这是你取得成功的不二法宝。正确的心态由正面的特征组成。如:信心，诚实，希望，乐观，勇气，进取，慷慨，容忍，机智，诚恳等。至于消极的，颓废的心理态度，它们的特征都是反面的，如：懒惰，自卑，懦弱，悲观，抱怨，一蹶不振等。如果一个人始终保持积极的心态，就如同任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在一个坚定不依的信念，这种信念让他克服横档在前面的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手。对于一名销售人员来说，也只有秉承这个信念才能以正确的心态面对销售工作。

1、不要消沉：做销售不能缺少竞争心态。

A、成功的销售人员要具备以下几种竞争心态。

。领导的心态。考虑公司成长、费用，什么该做，什么不该做等。

。积极的心态。应该在第一时间去投入到销售中。

。行动的心态。

。主动的心态。

。强者的心态。要有挑战和敢于冒险的精神。

B、销售人员心态中的每一处弱点，每一个不利的特点与每一种不良的习性都会成为销售的绊脚石与成功的拦路虎。只有心态积极、勇敢、不断进取，才会从根本上增强你的销售能力。

2、不要急躁：别希望一口吃成胖子。

A、不要慌张。

B、耐心与客户沟通。

C、当心乐极生悲。

D、不要急于降价。

。销售是一项艰苦而需要耐心的工作，需要销售人员练就不骄不躁的心态。做到循序渐进，而急于求成的销售人员永远无法取得成功。

3、不要脆弱：害怕被客户拒绝。

A、重复足够的遍数就能征服客户。调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后作

出的，而80%的销售人员在拜访客户未达到5次就放弃了。客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，只要重复足够的次数，就一定可以征服客户。

B、一次次把好处说够，把痛苦说透。催眠式销售，就是将好处重复灌输到客户潜意识里。

一些客户原本不太注意，不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。

。销售人员与其整日幻想着成功的订单，逃避拒绝，不如抱着被拒绝的心理准备去争取。销售人员应好好研究应对策略，如客户可能怎样拒绝、为什么要拒绝以及如何对付拒绝等问题。那么，你就能反败为胜，获得成功。

4、不要赌注：破釜沉舟不会自留退路。

A、持续拜访客户，请求成交。

B、持续拜访客户，抢先成交。

C、将拒绝当作成交机会。

D、为下次成交做好铺垫工作。

。销售是一项考验意志的工作，销售人员被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。作为一个业务员面对一而再，再而三的拒绝，自信心无疑会受到打击，影响到工作情绪。然而这些情况并不是无招化解的，分析一下你的准客户，对症下药，完全可以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。

5、不要自卑：不堪重负被订单压力击垮。

A、对自己自信。

B、对销售职业自信。

C、对公司自信。

D、对产品自信。态度决定选择，选择决定行为，行为决定报酬，报酬决定生活。

。销售人员要建立自信，对自己自信，对客户自信，对工作自信，对压力自信。没有自信，就没有魄力；没有魄力，则生意冷淡。客户决不会向没有自信的销售人员购买任何商品，这样的销售人员令人反感。

6、不要设限：小单不想拿只想拿大单。

A、不为小订单设限，让小订单变成大机会。

B、让小订单吸引大客户。

C、把小订单变成大订单。

。对于销售人员来说，拿到订单意义非凡。无论是大订单，还是小订单，都是付出艰辛和汗水的，同样他们带来的除了成功的喜悦之外，还肯定着你的努力和成绩。因此，大订单、小订单，销售人员都要欣然接受，不要因订单太小而表示不屑。成功的销售人员应做到，争取大订单，不放弃小订单。

7、不要慌忙：不能因担心客户反悔而匆忙收工。

A、成交后不宜立即告辞。

B、再次进行“自我推销”。

C、注意离去时的细节。

。将商品卖出去并等于销售工作已经完成。在交易完成阶段，妥善收尾是很重要的环节，一定要注意一些细节和禁忌，不要在最后时刻把事情弄糟，不要放松对最后结果的注意力。

8、不要乞怜：销售人员心理不能太卑微。

A、吉姆模式推销：吉姆模式是一种以注重自信为宗旨的推销模式。核心是“相信”。即销

售人员要相信自己所推销的产品，相信自己的公司、相信自己。

B、与客户平等沟通。

C、用值得信赖的语气与客户交谈。

D、要有职业自尊，从容自信地向客户介绍产品。

。销售人员的“乞丐”心理是指销售人员认为自己的工作是在乞求别人、请别人帮助自己办成某项事情，所以在销售时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对商品提出哪怕是一点点的意见。在乞求心理状况下，销售人员害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。

9、不要抱怨：不能把业绩寄托在运气上。

A、激发你的激情。

B、进行时间管理。

C、坚持加勤奋等于成功。

。“50—15—1”法则：就是指50个业务电话，只有15个有意和你谈谈，这15个人里面只有1人和你成交。没有坚持不懈的努力，哪里获得良好的业绩呢？

。不论遭受怎样的挫折，都不会淡化和放弃对商品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈的热情向客户 证明他们推销的商品有多么出色，通常还会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。