营销战学习心得_探究性学习心得体会
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营销战学习心得
通过读完《营销战》让我更深一步体会到，商场如战场的含义，对目前及以后的工作给了我极大的指导及帮助。下面就我对本书一些感悟和一些个人见解进行分享：
营销战，首先就是让我们这些从事营销的人员，从思想高度上有一个更高层次的意识和使命感。营销本质不是一份工作，更是打一场战争，我们营销人员应该时该按照军人的恣态，战争的心态去面对工作。
兵贵神速，强调了时间因素对战场的重要性，工作的实效性。引用书中一段“有多少分钟、多少小时、多少天，甚至多少星期都在研讨销售计划、调研、市场测试中流失了呢”宝贵的时间总是白白浪费掉了。结果只是从胜利的边缘抢回又一次失败的结果。
集中优势兵力，进攻敌人，消灭敌人。拿破伦说过“数量上处于劣势的部队的战争艺术在于，要在进攻点和防御点投入更多的兵力”；IBM的策略：竞争对手2个人时，IBM就有4个人对手有4个人时，IBM就有8个；要想进攻成功，应该在进攻点至少投入敌方的3倍兵力。这点提醒了我如何更科学的匹配资源提高成功率。
不能有“英雄主义”，巴顿将军说过“没人能仅凭为国牺牲就能打胜仗，要想打胜仗，得让敌人为他的国家牺牲”，做为一名管理，不能搞英雄主义，古语说“将贵谋，而不贵勇”就是这个道理，管理者不应该过份强的主管问题这样也是不科学的，应该了解客观因素的实质性。否则，就会向日本人一样“过份强调精神至胜”最后一败涂地。
书中说战争最好的策略就是“速度”，而非力量。对我启示很大，我认为，不管你选择什么样的策略，你首先要考虑可匹配的资源，团队的执行力，经销商网络能否支撑。为什么我们目前的工作业绩不态理想，主要因素不是没有好的策略，而是，我们各方面因素不支撑策略的落地造成的。“就向盖房子，地基没打好，就开始盖地面的上房子，这样的房子一定危房”。
战地的本质一篇，我主要认为就是指我们区域策略、产品策略。阵地在哪？营销战役是从哪打起？首先，管理者要进行充份的市场调研，毛主席说过“没有调研就没有话语权”，但，调研结果，我认为还是主一线人员为主，听的见炮声的人往往更可更靠。
“企图守护一切的人，什么也守护不住”，这点我深有体会，做什么事，要有定力，头脑要清晰，重点多了就没有重点，我认为“当企业成功的时候，战略重点不是发现多少机会，而是看到机会真正的本质，你就会发现它其实，是一个陷阱”，我们现在其实也有这样的问题存在。
进攻强者，比弱者更有胜算“引用书中一段：简单容易，是的想法常诱使人们掠夺弱者，而不是强者。而事实正好相反。公司规模越小，就越努力保卫自已拥有的份额，还会采取以下措施，如：降价、打折、延长保质期等。因此，决不要同一个受伤的野兽较量”，我认为，朝代更替不是朝纲的本质错误，而是君主出了错误，进攻强者，要选择洽当的时机，时间会让对手给我流出空间、机会，例如：诺基亚一时成功，管理者们松懈警惕，没有做的冷眼看盛世、居安思危，所以很快就失败了，这种案例数不胜数太多了。好的管理者，就要时时刻刻战战兢兢、时时刻刻如履薄冰，有很强的危机意识、更要有深谋远虑！
“不能盲目模仿别人”，我认为，可以学习先人的经验，悟出其中的精髓，再总结出自已的理论。但，实际运作当中一定不能完全模仿先人成功案例。因为，时空背景不一样、对手不一样、主帅不一样、环境不一样等很多很多因素都能够影响策略的制定，切记要因时制略、因地制宜、因人而异。
防御战原则，告诉我们，只有市场领先者才应该考虑进行防御，道理简单，其实不然。多数公司是把它们领先者的地位建立在自已的营造的概念基础上，而不是建立在市场事实的基础上。提醒我们不能闭门造车，要以市场为导向，而不是某个人的想法或某个阶段的想法。
防御战，首先学会换位思考，以进攻者的思维思考，然后迅速制定有效策略阻止它。另外“留下储备金”是必要法则，克劳塞维茨说“有生后备军数量，是双方主帅观注的焦点”。
进攻战原则：首先适用于市场占有率二、三位的公司。而且这家公司应有足够的力量向领导者发动“持久”的进攻，注：“持久”含义很重要。
找到对手的强势，然后再发现对手强势中的弱势，并攻击此点。同时，尽可能在狭窄的陈地上发动进攻，发大我方集中兵力的优势，进一步弱化对手的优势。
“不能过份崇尚差异化策略”，这也是我们公司目前问题所在，克劳塞维茨说过：差异对防御者有利！当然，我认为，做为管理者，首先要把差异化的本质认清，我们更应该看到的未来发展的趋势，而不是小的不能决定整体战场最终全胜的小差异化。
另外：优秀的将军要想获胜，总是避免完全依赖人员的质量。而是在决定性的地点拥有相对优势。我认为，团队战斗力再强，拿刀的永远干不过拿枪的。好马还是配好鞍，侠客冒着生命危险，也要抢夺屠龙宝刀，我想也是这个道理。
侧翼战原则：一次好的侧翼战进攻行动应该在无人竞争的地区展开，你的产品中必须有创新或独特的部分。另外，战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分。同时，追击同进攻一样重要。我认为，侧翼战的精髓，在于充分做到知已知彼的前提下，寻找对手弱势或是忽视的地方，然后，调配一切可支配资源，进攻对方，要有必胜的把握，否则就会前功尽弃了。例如：我们听装酒，13年在市区展开测翼进攻，但，由于资源的限制，主要进攻了城区，没有精力人力展开全面进攻，所以，给雪花啤酒充份的时间反击。雪花网络的强势迅速占领了乡镇市场，然后大举进攻市区，使我们目前处于非常被动的局面。
游击战原则：当你的企业规模处于非常小的阶段，要采取游击战术，记得毛主席：在革命初期也是采取的这个办法，有效的保存的实力，消耗了敌人的实力。游击战首先要尽可能确保每战必胜，最终集小胜为中胜、集中胜为大胜。采取游击战时，头脑要清晰，有时要经的起诱惑，否则会暴露目标反让对竞歼灭。其次，灵活迅速，对于游击战的大区应充份放权，各自为战，只以大方向不偏离，就支持放手去做。借用摩托罗拉总栽一名话：“业务员面对客户的时候，要给客户感觉有董事长的权力”，其次，如果成功，快速转移，做到牵制敌人的作用。另外，游击战，尽可能将全部人员投入到前线，减少，甚至不留非作战人员，以确保，灵敏快捷，最终实现胜利。最后，不逞莽夫之勇，一旦要失败，不可恋战，立即撤出战场，减少最少的损失。克劳塞维茨说：“有条件的投降并不是一种耻辱，一位将军绝不愿意战斗到只剩一人，一位优秀的棋手也绝不会下一场败局已定的棋”说的也是这个道理。
后面读到的可乐战、啤酒战等大都含义相同，例举了很多实战案例，给了我很大的启发，我就不一一例举了。这里我想强调一点，它们在不同阶段、不同时期，针对敌人的品牌定位策略给我很震撼的感受，简单的说，接地气、接未来、接实效。没有高大尚的语言、华丽的设计等。品牌传播的时候进攻坚决，不计一时得失，有时，甚至短期内会亏损也再所不惜一定要达到效果。这是一种远见，一种勇气，领人佩服。我个人俗见“我们公司的品牌定位是否可以，以我们只用好的原材料或者口味纯正卖点呢，攻击啤酒花制品、淡啤酒喝的多不一定能尽兴”
最后补充几点，1、古语讲“局势”，是指布局、造势的意思。我建议，谋定，全动。国美创业初期就是用的这个方法。
2、切忌被“温水煮了青蛙”，自我松懈，迷盲忘记了方向，例如：IBM前期非常强大，但，十多年时间里，没有看到市场的未来，挑战自已，反而给了DEC和苹果机会，这是领导者的大忌。
3、制定战略不需要“象牙塔里的智囊团”或把高层带到某地，封闭式开会讨论，这两种都是不对的。战略应该服从战术的需要，战术结果的取得是战略的最终目标和唯一目的。决策过程涉及的人越多，公司越难出台优秀的战略。巴顿将军说过“人们不应该先制定计划，然后再让形式适应计划，而应该让计划适应当前的形势中”这个道理我认为还是非常务实的。
以上，是我通过学习“营销战”这本书个人的一些浅见，请领导同事给予指正。
2015年11月30日
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