北京培训心得_北京培训心得体会

北京培训心得由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“北京培训心得体会”。

我们应该怎么做？

承蒙公司领导厚爱给予我一次参加房地产专业知识培训的机会，为期两天的培训结束了，通过老师的现场授课和与来自全国各地的房地产朋友的交流，感觉收获较多，现将学习心得简单进行整理，与大家进行分享：

第一、在产品同质化、市场饱和、成本不断翻升、价格白热化的背景下，如何将强销模式植入项目，实现楼盘的快速去化？

十八届三中全会之后政府对房地产市场的调控日益加强，别墅、豪宅高端房趋冷、普通商品房刚需趋热、二三线城市高端改善性需求回暖，房地产营销逐步溯回本源——创造价值、实现价值，传统的坐销已经不能适应瞬间万变的市场发展，我们不能改变整个市场的供求关系，但可以通过强有力的营销改变一个项目局部的供求关系。

1、概念

强销模式强调充分调动销售人员个体的积极性，用人数众多、组织严密的销售团队，根据销售对象的产品定位，到客户集中的地区派发单页、在目标客户群出没的交通要道、对手售楼处和商场超市等地方设置销售网点，减少在传统媒体上的推广投放，给组织严密的多层销售人员发放高额提成，把保险和“直销”中用外围人员有偿介绍客户的方式运用到房地产销售中，鼓励“狼性”精神，力求在最短时间内达成楼盘快速去化的目的。

2、高度重视营销的前期介入，合理定位、调整产品。因丰源国际项目的前期规划设计没有充分的结合市场，导致产品供应与客户需求存在不平衡，在项目销售过程中，82、100两种刚需产品去化速度较快，121、143的大户型销售相对滞后；产品结构与户调整改变不了，我们可以增加产品的附加值——在不增加工程建设成本的前提下，最有效地方式就是提供最优质的物业服务（建议物业公司多组织进行专业培训）；引入品牌资源，沿用品牌联盟的方式选择会所合作商家，借势进行宣传，进一步提升产品的知名度。

3、一切围绕以“销售”为中心布局推广

从传统媒体自媒体、从户外广告向销售员外拓、从依靠自然来访到联手电商、从公关活动到不间断的旺场活动，强销模式需要辅助精准的广告投放，通过专场推介会、活动嫁接和看房团提高项目的到访，最终促进成交。

自媒体就是运用微信平台将项目信息、案场活动、社会热点、心理感悟等资源进行整合再对外释放，微信平台试运行三个月，希望通过努力达到出人意料的效果；另除合作的网媒还可在加强在集团报、集团网站、公司内部人员所在的QQ群等进行项目展示。

销售员外拓，加强对新联康代理公司销售人员管理，要求销售人员走出售楼部去，像卖保险和“直销”产品的推销员一样，把自己的圈子全部动员起来，另我们会在商场、超市增设外展点。扩大项目影响力。

联手电商的工作正在进行当中，综合分析下电商目前合作情况，拟决定在合同到期后中止合作，强化执行、提高到访量——组织两支行销团队、开展相关渠道的宣传、开拓项目分战场。

2013年丰源国际项目举办了四次大规模的活动，产品推介会、营销中心开放、开盘和业主答谢活动，到访量都还不错，但是在项目所属区域内没有大规模的品牌活动，针对 2014年120主力户型的加推，我们要给客户灌输“买宜居板房就到丰源国际” 的一种概念，如何做到这一点，首先在现有品牌打造的基础上进行概念植入，把项目的定位拔高，因此我们在活动推广方面需要以一次大规模的品牌活动进行造势，同时在逢节、周末等进行有规律的、不间断的旺场活动。

吸引一个新客户要比保证一个老客户多花4倍的钱，要牢固树立“服务创造利润”的理念，客户的参观动线是富含故事的动线，是制造梦想的动线。客户来到丰源国际的第一印象首先就是我们的营销中心，通过前坪的景观展示、样板间及看房通道、工地包装、前期物业服务(吧台、停车及样板间接待)等，如果这些展示面有瑕疵的话，我们的广告语说的再好也没用，因此要高度重视对营销中心现场的包装，给客户体验式营销感受；另要求在接待准客户的过程中，要把签约、贷款、面签、交房等工作做好位，服务做细致（此项工作需要加强对置业顾问和物业服务人员的业务知识培训）。

4、加强大客户的开拓

我们也曾联系过大客户，需反思我们的效果为什么不明显？项目所在区域内的大客户我们都盘点清楚没？大客户不仅有政府机构、教育机构、医疗机构、商业中心，还包括金融系统、经济开发区、行会商会，在与大客户面谈过程中，我们有没有找准大客户领导、大客户员工、销售的利益共同点？除了在湘雅博爱医院、长丰永州厂区摆设展点外，机电、大众传媒、国防科大等连接触员工的机会都没有，更何况个性化的跟单服务，我们不得不反思自己的执行有没有问题，因此在2014年我们需在大客户开拓上下功夫，针对大客户的心态进行研究，把区域内和潜在的大客户再洗一次。

开发商分享了一个团购的成功案例：一个别墅旁边的高层项目，结合超男快女演唱会进行造势，找到企业关键人，明确奖励，在该企业OA系统定期发布项目信息的形式，在一个月内给该企业员工免费派发早餐和下午茶；在价格上，一口价不分楼层4588元/平米；有感：找对核心人物、团购需适度做出让利、适合开盘前低开高走价格策略。

5、打造“狼性”销售团队

狼性团队要有企图心、责任、坚韧、团队精神、执行力。因为项目是代理销售的，在管理上我们只是直接对接代理公司和吉屋案场负责人，把各项工作布置下去，通过强销培训我觉得我们应该更加重视与基层销售和工作人员的交流，因为他们是直接与客户对接的，知道客户的需求是什么，从而为下一步的营销策略提供建议；要将加强对案场人员的各项培训，专门组织进行考试；注重情感的沟通，打造充满快乐积极的销售团队；量化部门人员、新联康、吉屋的工作目标，完成给予物质激励，未完成给处罚。

第二、如何进行整合行销？

资源整合的目标：提高项目知名度、增加到访、促进成交。资源整合的本质：善用彼此资源、创造共同利益。资源整合的秘诀：知道自己想要的资源、了解别人想要的资源、给别人他所想要的资源、他就给你想要的资源。

我们的资源：猎豹汽车60年的品牌、长丰集团及下属各子公司近3000名员工、公司内部各部门及每个员工的圈子（同学会、老乡会、QQ群、微信群等）、长丰星城一期老业主、合作单位（所有的乙方单位、银行、政府部门）、星沙、万家北丽、开福区等区域的二手中介门店、销售同行（卖车、卖保险的）、项目周边的企业事业单位、酒店、餐饮、美容等商家。

针对上述资源，我们进行分类：

1、关系行销

高度重视公司、集团内外部资源的整合，老业主整合——在2014年启动全员“营销策略”，前提下节省部分营销推广费。

2、大客户行销

就像前面所说的一样，抓住大客户的需求——员工福利、工会负责人政绩，在实现我们与大客户共赢利的前提下进行拓展。

3、圏层行销

充分利用每个人的同学圈、商会圈、协会圈和活动圈，可以与圈层是的领袖进行联系，以搞活动赞助（如品鉴会、体育比赛、慈善、讲座、推广等）的形式针对性的向他们传递项目信息，从而拓展项目影响力。

4、渠道行销

多渠道进行分销，第一、行业内整合，与周边的二手市场、竞品的置业顾问进行联动，第二、行业外整合，从衣（名包名表、高档美容会所、名牌服装店）、食（高档食府、高端娱乐场所）、住（高端住宅区、政府大院）、行（高档车行客户、银行VIP卡客户）按照全员营销进行奖励，比如带看奖励多少，成交奖励多少？我们拟制定详细方案报公司领导批准。

5、跨界行销

通过品牌借力、实现渠道共享、最终达到销售协同目的。我们要跳出地产圈做地产，就是把不搭界的东西加在一起生产崭新价值。

其实我们项目做得房车营销策略也是一个典型的案例，买房送车模、买房享购车优惠、买房送车活动、猎豹汽车展活动、售楼部现场车模展示、汽车客户资料共享，其中只有买房送车活动落实了，不成规模的汽车展，品牌借力没有实现，我们不得不进行反思？执行不到位，就出不了结果！2014年我们必须狠抓执行！记得戚总曾给了我们部门每个人一本《手腕》的书，书中的讲的销售两大核心点——人脉和执行力，在去北京的火车上我也将姜汝祥先生的《执行力》一书读完，通过阅读和培训我也更加深刻体会到了执行的真谛——认真第一、聪明第二，我希望在2014年通过强有力地执行把丰源国际项目的销售做出成绩，实现2.5亿元的销售目标，同时我们团队中的每一个成员用脑执行、快乐执行、创意执行，在物质上和精神上都能实现双丰收。