Attachment 4督导培训心得_学校督导培训心得体会
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督导培训技巧心得
第一节：心理训练
店内顾问在商店向顾客提供咨询服务，介绍美发方案时，总会遇到拒绝与不友好的回应，在此成熟的心理尤为重要。
首先，要理解自己的工作，热爱工作：店内顾问为顾客提供专业的意见与专业的知识。对消费者的好处：帮助做出正确的选择，提供专业的知识。对商店的好处：促进商店的销售，让顾客在商店购物满意，增加客单价。对公司的好处：增加销售，介绍产品知识，帮助正确使用产品，传递品牌信息。对顾问的好处：得到有保障的工作与有竞争力的报酬，介绍成功品牌有信心与成就感。所以说顾问的劳动是有价值的。
其次，要正确理解自尊心：每个人都有自尊心，人的自尊应是由内至外的，首先是自己通过辛苦的劳动，达到工作的目标；通过自己专业的知识，对他人提供帮助，让他人收益，他人才会尊重你。
再次，了解自己的性格特征：店内顾问工作适合性格开朗、愿意迎击挑战的人。它需要时刻与顾客打交道，当性格中性时，可通过锻炼，改变部分性格。但当差异很大时，就很难做好这份工作。
最后，要面对挫折，挑战自己：要对自己设定一个目标，挑战自己，收获成功的快乐。把目标分成几个步骤，一步一步达到，享受自己的工作成果。把注意力集中在销量目标和销售技巧提高上。
第二节：沟通技巧
店内顾问在商店内就是第一线的销售员，把我们的产品与服务推销给消费者。
销售的唯一原则：只有当客户相信他们的想法与需求会得到满足时, 他们才会购买。所以我们在向消费者介绍产品与美发方案时，一定要做到：
我们必须了解顾客的真实想法与需求
向顾客证明你的建议将会满足他最重要的需 求
我们就需要利用沟通技巧，实现有效的沟通。
沟通的两个主要因素
倾听-------理解
回应-------被理解
理解客户,确定其真 正的需求与关心，把利益配合客户的具体要求，确认并处理反对意见，发展我们共同的生意。所以说倾听远比说更重要，听顾客地说话，了解客户的需要，才能实现销售。
信息沟通的构成：
1.获取信息
2.证实客户对信息的 理解
3.传递我们的信息
沟通中的敞开性：自由的陈述意见, 轻松的表达想法。舒适不受威胁的感觉是客户冒险的前提。
四种防备心理的典型行为，在沟通中是不可取的。
辩护------故意找理由与借口，解释他没有履行诺言。
责备------责备他人没有提供帮助，与支持,使自己控制不了情况
敌视------无故发怒
退出------不下结论,故意延迟,采取不介入 或消极的态度
总之，我们在沟通中，要多听少说，引导消费者说出它的需要，抓住要点，以肯定的语气提供你的建议，建立敞开性沟通。
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第三节：店内顾问店内实习培训
店内顾问参加培训后，需到店内进行销售实习，一方面可以强化顾问掌握产品知识，另一方面可以让顾问很快的学会面对顾客销售。同时也会发现培训中的不足，进行改进。
（一）：练习迎接顾客
1：新顾问到店内实习，首先要新顾问观察老顾问的销售，对销售过程有一个整体的了解。并且说出他们对销售的看法。
2：然后让新顾问进行实际销售，要求顾问按照标准的站姿在货架边站好，迎接顾客的到来，顾问要大声的说：“顾客您好，欢迎看一下宝洁公司的产品。”
“顾客您好，我是宝洁公司的店内顾问有什么可以帮您的”要求每一个顾问都能面带微笑，语言亲切热情的迎接顾客。
（二）：大声喊出口号或品牌特点
1：当周围的流动顾客比较多时，要求顾问能大声的喊出品牌特点，例如“新潘婷
护养专家，使用10次健康效果必现。”或新品信息“飘柔全新升级，三倍滋润，蕴含75%滋润精华。”如有促销活动要求喊出促销口号。
2：同时要求顾问能有意识的去了解需求。指导她们进行询问，例如“您以前用过
什么品牌”，“您喜欢什么香型”等
（三）：掌握简单的销售技巧
1：有针对性的区别目标消费者，根据顾客的具体情况帮助顾问进行分析，例如：一
位有头屑烦恼的男青年，应推荐飘柔滋润去屑。头发烫过，染过的中年妇人应介绍潘婷乳液修复洗发露。
2：在实习中督导应培养顾问的连带销售意识，介绍完洗发水之后，有意识的介绍润发露；介绍完卫生巾之后，能介绍卫生护垫。
3：督导要仔细观察每一个新顾问的销售，并要求其他的实习顾问一起观察，新顾问的整个销售过程，督导要帮每一个顾问分析销售中的不足，并指出如何改正。
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