个人谈判实训心得_个人谈判实训心得

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《模拟商务谈判》实训个人心得

一、实训时间：

二、实训目的1、通过实训，将理论高度上升到实践高度，更好的实现将大学期间所学的理论和实践的结合，更进一步加深对理论知识的理解，了解和掌握实际操作的方法和要求，为今后学习和实际工作打下良好基础。

2、培养自己善于观察、勤于思考的良好的学习习惯以及严谨的科学态度和实际动手能力，使理论与实践得到很好的结合。

3、通过本次实训使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程，进一步了解社会，增强对社会主义现代化建设的责任感、使命感，为离开学校、走向社会、适应社会、融入社会作好充分准备。

4、本次实训对我完成毕业设计和实训报告起到很重要的作用。

5、了解团队的重要性，更好的融入一个团队，信任团队的每一个成员。

三、实训内容

（一）对谈判的理解

1、谈判的重要性

通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增长利润最有效也是最快的方法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某种产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元都是净利润。同样，企业在采购时所节省的每一分钱都是净利润！

2、谈判的作用

⑴商务谈判是企业实现经济目标的手段 ⑵商务谈判是企业获取市场信息的重要途径 ⑶商务谈判是企业开拓市场的重要力量

⑷商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径 ⑺商务谈判能够提高管理水平

3、谈判的原则

⑴把人与问题分开的原则⑵集中于利益而非立场的原则 ⑶构思对彼此有利的方案的原则⑷坚持客观标准的原则 ⑸谈判的原则

（二）小组谈判过程

1、谈判主题

⑴经贸系系学生会活动赞助 ⑵与宝乐迪建立长期合作关系

2、谈判准备

⑴信息准备：对宝乐迪的背景调查，对方谈判人员调查，对搜集的信息进息筛选整理。

宝乐迪量贩式KTV位于荣盛国际购物广场3层，距离水专新校区附近，宝乐迪量贩式KTV是青岛宝乐迪文化管理有限公司旗下品牌。青岛宝乐迪文化管理有限公司简称宝乐迪量贩式KTV或宝乐迪，公司成立于2010年。宝乐迪量贩式KTV是中国量贩式KTV行业全国大规模连锁经营的先行者。

⑵人员准备：小组全部成员，我们都系统的学过商务谈判课程，所以思想素质、知识结构、谈判能力都不错，能够胜任谈判工作。

主谈人： 谈判负责人： 陪谈人： ⑶谈判方案制定

我组成员一起制定几套谈判方案，以充分的准备，应对不同的情况。并确定了与宝乐迪谈判的时间、地点在6月2号下午3:30在宝乐迪办公室进行谈判。谈判方案的目标：

①科学的确定谈判方案的目标层次 ②把握合理谈判方案的现实标准 ③制定谈判的基本策略和内容

④科学分析评价谈判方案 ⑷模拟演练

在组内进行模拟谈判，过程中要注意礼仪礼貌特别是沟通的礼仪：举止得当，接触的礼仪，谈话的礼仪，穿着的礼仪，饮食的礼仪，站立、行走的礼仪，展示水专人的高素质，每个人位置，每个人负责的问题，进行训练，分析各项可能的情况，准备应对对策，争取灵活应对各种状况。

3、谈判开局策略

使用坦诚式开局策略：指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。

因主谈人与对方认识所以使用坦诚式开局策略，它有利于长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等等。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。当本方的谈判实力明显不如谈判对方，并为双方所共知时，坦率地表明自己一方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

4、谈判策略

采用红脸白脸策略：是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。

在红脸白脸策略是实施过程中，以主副谈判人两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演着两种角色，使得谈判进退更有节奏，谈判效果更好。在红脸白脸策略的使用过程中，“白脸”扮演的是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。而此策略中的“红脸”扮演的是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以至于达成于己方有利的协议。“白脸”一般是“放炮”人物，而“红脸”则是收场人物。陪谈人注意调和，进行问题的补充和记录。

5、谈判沟通技巧 我们一起熟悉商务谈判与沟通的技巧：倾听技巧、提问技巧、陈述技巧答复技巧、说服技巧、开局的技巧、报价的技巧、让步的技巧、讨价还价的技巧、结局的技巧、攻心的技巧等等。简述部分技巧： ⑴倾听技巧：

①要专心致志、集中精力地听。

②不作实时反应，冷静客观地分析情况，以防止落入情绪陷阱。③避免采取敌对态度，不要企图以辩论或争论来说服对方。④要进入对方的心理状态，就要听取对方的观点和意见。⑵提问技巧：

①一般性提问②引导式提问③探询性提问 ④澄清性提问⑤迂回性提问 ⑶报价技巧

①是否先要价②注意要价的上下限③要价的起点 ④如何对要价进行解释⑤如何抬高要价 ⑷让步技巧

①不轻易接受对方第一次的提议②不要太快做出让步。③动之以情，晓之以理④诉诸价值⑤在让步时，同时也从对方获得些什么 ⑥无论谈判的结果如何，一定要让对方感觉是赢家

6、成交及合同签订 成交应具备的六个条件

⑴使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值 ⑵使对方信赖自己和自己所代表的公司 ⑶使对方对你的商品有强烈的购买欲望 ⑷准确把握时机、注意成交信号

⑸掌握促成交易的各种因素 ⑹为圆满结束作出精心安排 把握进入成交阶段的迹象。一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状态，这种激奋状态的出现，往往是由于一方发出成交信号所致。例如，在商务谈判中买方出现下列行为时通常被认为是具有成交欲望的表现：①当买方提出有关付款方式、签约时间等方面的问题时；②当买方进一步索取更详细的资料时；③买方谈判人员的面目表情、手势等表现出成交意图时。当对方没有出现这些成交信号时，一方也可以采取某些策略向对方发出这些信号，促使对方行动起来，从而达成一个承诺，如采取期限策略等。某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。

合同签订注意

1.首先要确定交易或合作的主要内容。

2.以时间发展为线索，确定双方交易或合作的过程。3.分析本单位和对方在本次交易中的核心利益。4.分析可能出现的问题与规范方法。5.制作合同条款提纲。6.制作正式合同文本。合同条款的表述的要求

1．意思准确、无歧义、无矛盾。2．可操作、可执行。

3．各方权利义务、交易程序清晰明了。4．主次分明、行文简洁、条理清晰。合同条款条理和布局

有些当事人订立合同时习惯采用，甲方权利义务„„„乙方权利义务„„这样的方式来规定双方的权利义务关系。但是，你会发现甲方的权利与乙方的义务多是对应的，而有些交易过程是相互交错的。采用这样的方法极极易造成混乱。使合同达不到明晰交易过程，明确双方权利义务的目的。在拟订合同文本时，最多采用的是，以交易环节为主线，突出核心条款，加以有关条款。因对方与我们谈判时间持续两个多小时，KTV顾客在增多，所以对方表示成交，我们与宝乐迪KTV成功的签订了合同。

四、实训中自己的主要工作

1、参与谈判前信息收集

2、参与谈判方案的制定

3、参加下小组模拟演练

4、小组实际与宝乐迪谈判作为陪谈人

5、PPT制作

7、PPT演讲

6、合同及计划书撰写

五、实训中的收获及不足

（一）个人体会收获

在谈判前期阶段，我们组成员内部分工明确、协同合作；共同搜集情报资料,这包括市场情报、政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；在商务谈判方案的制定大家齐动脑筋，在短时间内制定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，因为谈判中只有前期的工作我们可以控制，所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。

完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。我看到每个人都很努力，因为时间很紧，很多地方并不完善，但过程很满足很愉快，增长了经验知识，团队很和谐，有很多不懂的现在都了解了。

（二）不足

团队不足：

1、构建之初都不熟悉，磨合时间较长，所以效率较慢

2、团队存在一定的惰性，要一起完成的事会出现偏差

3、PPT制作和模拟谈判不完善有很多不足 个人不足：

1、有一次说好团队一起出去，我没去并没有太重视

2、一些时候没有积极参加组内讨论

3、有时会有一点私心，没有为团队着想

4、知识、经验、心态还不够丰富成熟

感谢学校老师，能够有这次实训机会，让我们更加丰富自己的知识，提高自己，让我们以后飞的更稳。