货代心得文档_货代心得体会
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--如何让做好货代业务！
做货运没有做过业务员，是一个美丽的遗憾，就好像一个不生育的中年妇女，虽美，但总是有一种缺陷；做一个业务员，不能够潇潇洒洒，游刃有余，轻轻松松，更是枉货运圈子走一回。做货运的业务员吃的也是青春饭，过了一年没一年，过了四十岁就是黄花菜了；因此，我们常有一股要将一天撕开两瓣用冲动．虽然我们还没有伟人般的情怀,有些人很成功，开着宝马、提着手提电脑、旁边坐着靓仔靓妹......而我—— 如何做一个成功的业务员，你想知道？我更需要领悟，就让我将我几年来的工作心得为你剖析，从中大家共同探讨提高吧！
我个人对做业务很有兴趣，虽还是门外汉，但我肯学，对遇到的问题总是很认真去思索，我感受到：做一个称得上合格的业务员，没有天生就会的，靠的是汗水与勤奋、微笑与忍耐、执着与拼搏......，我常把做好业务当作耕耘自己的生命这一神圣使命一样来对待。
做一个好的业务员，至少要做：
一、首先要清楚我要卖什么、我能卖什么；
1）很多人做业务时没有头绪，不知要做什么；只能是做一天和尚撞一天钟，碰到有人问运价时才东找找西问问，这是胸无大志者所为；
2）我们要卖什么呢？能卖什么呢？这是我们首先要丢清楚的问题。因为我们货运代理属于中介机构，不比市场小贩，我们的产品是什么，要很清楚。我们能卖什么呢？我个人认为，能卖的只能是：我们的智慧、有限的青春、辛勤的汗水；而其中最主要的是我们的智慧，这也是我们价值所在；我们要卖的是什么？个人认为，我们要卖的是我们廉价的尊严及智慧，换取客户对我们的肯定、认可；
3）以上所述，我们要卖且能卖的商品就是——头脑
4）但我们要清楚，我们的商品无形中见有形，与传销是完全不同的（我们常常以此为荣）；虽然俗话说：想要死得快就去做货代，但很多人至今还念念不忘此行；
二、我们要知道自己能为客户做什么
1)经常有业务员在感叹：客户很挑剔，很难伺候；客户有稳定货代在做很难抢过来；客户要求很离谱，我们不能接受；......此是业务员不精通业务的表现；
a,我们不可能是从客户业务一开始就与其合作的，也没有一个货主会千年不变地专给一家做的，这是常识；
b,客户越挑剔，越难伺候，越是机会，也越能体现您的能耐；这也是常识；碰到这样的客户往往是您的运气将至了；
2）目前客户需要的是有增值的服务，而非微笑；不知道如何为客户提高工作效率，节省运输成本，避免经营风险，只知道微笑，在现代人眼中，那不是可爱的，是傻笑！要做到增值服务，非易事，也非难事；更没有捷径；只有先靠自己核枪实弹地勤学勤练勤思；有些人说：我没时间来学——您可以没有别的东西，但你不可能没时间，时间是您的，而且时间是跟海绵一样有弹性的；一个人生下来就与富人的小孩同样富有，因为大家每天的时间是相等的；
3）有了学、练、思后，还要总结、提高，变成自己和智慧，这样才有本钱来问客户：“您要什么？”
4）现在的货运也不能靠歪门邪道、靠亲情、走后门，这是不长久的；货运知识也不难掌握，难就难在于如何使用；
5）客户不是很懂运输，其需要的是您为其做好运输全程策划，我们应擅长；
6)业务员的业务知识要很全面，而非接完货就完事了，操作/单证/财务知识/公司规定等均要胸有成竹，这样的业务员才受客户欢迎；
三、做业务既要专更要全面
1）做业务，不专心不行，心太花女朋友均会跑掉的；生活总是付出才会有回报；此是专心；工作与生活是一样的道理；
2）业务要专，比如DHL品牌做到家，外贸行业中60%以上的公司与它有接触，DHL是成功的；此是专才；目前很多专做松香、自行车、半危品、特种金属、特种柜等；我有朋友专做油罐很成功，“独领风骚三、五年”；
3）但专才只有在全才的基础上才可以修练出来的，我们主要还是要练全才；
4）有些人说如何练到全才呢？有此想法者已经入门了，货运学就是这样的门槛低；但可别因此而小看它，要学精还是很难的；有些人做了十年还摸不到门；
5）研究发现：如果沿着货运流程来学，您将会事半功倍的；
6）空运流程大致是：揽下订单—向航空公司定舱—安排取件—报关—上航班—收运费/出提单—通知目的港代理放货—退核销单—归档；
7）以上流程是难的是第一个，也是业务员这一关；所以业务员很重要，一您是公司的生产力；二是您工作合格，可减少公司很多后期工作；此也是一些业务员在公司里飘飘然的原因之一（但此业务员肯定不是做大事者）；
8）做好这第一关，业务知识、应变能力、沟通技巧、责任感、团队精神、公司的力量、代理的操作水准等等均很重要，故非一个人的力量多大就能行的，货运界不存在“超人”；
9）这些因素里，业务知识是货运关键，故您必需多学；
四、做货运是靠朋友，做广交天下朋友、善待同事
做事先做人，要交朋友先交心，此是做好“人”的准则；
我们不会做坏人（不清楚你如何？）只能做好人，所以对待朋友们要真诚，朋友们才会对您真诚——有好朋友曾笑称这想法很“老土”；但新时代的“上帝”总是照顾老实人；我做此行不久，但一般的客户，均会成为我朋友；下游公司的主管们，很多也是无话不谈的朋友；同行更不例外；所以我生活很充实；在几年中，也确实是他们对我帮忙很多。。。此外，您也别忘了您的同事，其实在我们的奋斗历程中，帮您最多的还是您的同事们，这一点我体会很深，说起这些心灵现在还很振憾，因为我也从来没有在任何场合用任何方式对他们表示过感谢，在此我也对大家说声迟到的“谢谢”；其实，同事的一言一行，均是有您学习的地方，很简单，因为他或她专业在做其中的某个环节，其是专业家；此外，我很珍惜每周的例会，因为例会上大家均会讲在本周内遇到的如意或不如意；如意事我为她们高兴，也经常在想此事如我在做的话，是否也能顺畅；不如意事，我更有兴趣，因为她们的失败则是我明天成功之母；还有，我会很认真地去研究他们的失败原因和处理办法；所以，每次开会，均是会开到晚上六、七点，同事们也习惯（偶尔有同事会提意见，我们将改进）；但我总觉得这是我的业务速成的原因之一；在此，我也应该谢谢您们——公司的同事们，是您们无私奉献，我才能够学到很多东西；是您默默耕耘，才会有公司的今天与明天！我对公司的明天充满信心，因为有您！很感谢众多的领导、同事与朋友！
五、做货运要有好心态
我初做业务时，三个月人瘦了近10斤，睡觉老是做梦，梦见自己接到大单，醒来后梦无法复制，所以就减肥了；后来，我该吃则吃，该睡则睡，因为我想天要下雨也是没办法的事，只要当做时做好则行；所以，很快我又胖了，现在连喝开水都在长肚子；业务员一定要修炼好自己的涵养，让客人感觉到交货给您放心；让航空公司的人放价格您很安心；让同事们为您的货服务时很有信心；此时您不成功也难矣！
此修炼很重要，我想几方面注意：
A、货运量是抛物线型的，有高低潮；每年的7--12月是货运的旺季，此时您的货量会较多，此时也是您与客户沟通是否再做其明年货运的最好时机；此时您应注意千万别得意忘形；其它时间里，货运是低潮，此时您别灰心；
B、客户的得失是很正常之事，您不能只吊在一颗树上，客人也是有此心态；不必要为某个客户的得与失太过情绪化，你要明白如果客户都不流失那你怎么能找到新的客户？所以流水不腐，财疏人旺；
C、碰到问题是正常的，碰不到才不正常；碰到了则应急客户所急，抢在客户动作前解决它；万一解决不了，则应尽早告知客户；因为可能有些客户比您更有难耐；而货运是很讲究时效的，您不能耽误了时间，此应注意；
D、同事是您共享微笑的朋友；老公、老婆、男友、女友是您倾诉烦恼时最好的听众，此应分明；在公司里，您再有脾气也应留着回家再发，因为办公室的人往往较容易得传染病；家里人则相反，有免疫力，往往还能给您抚慰；但也提醒您，尽量微笑，身体健康，否则也容易招惹“非典”；
E、公司里肯定是存在着能力的差别，我时常形容为“大学生、中学生、小学生”。此是正常现象，也是公司发展的需要；一方面公司需要新人，新的血液，才有新的活力；另一方面老板们也喜欢用些新人以减低管理费用；您应很清楚此形势，不能对一些小学生时时指手划脚，破坏自己形象；也别忘了，昨天您也是小学生；
F、自己的业务再多，也必须每票跟到位，不能等客户问您时，您事事说不知道，让客户感觉到您接完单后则完事了，心您在客户的眼中也完了；责任心很重要；如果此时您的客户选择你的竞争对手了，您只会生气而不知道反省，您就有问题了；
G、目前很多业务员“流行”跳槽，在某个公司做了一年半载，则飞了；更甚者，“身在曹营心在汉”，总飞单；我想，略有货运常识的人都对此有不同想法，只是有些人确实是财迷心窍；......据我所知，不认认真真做事者，上帝对他（她）也是不会很认真的；——很少听说有谁靠抄单和频繁跳槽做到成功边缘的；
H、业务员不应该只围绕公司的运价转，运价好的时货量就多，运价一差，货量就没了；业务员应很有一套唬住客户的本领，这技艺应好好练练；
六、要不断学习；做足计划；创造机遇；坚定信念
1）学习我想大家都知道其重要性，业务、英语、电脑等；时刻要充电；别因为谈恋爱就没时间；我近期每周均坚持学习英语，收获觉得蛮大的；我觉得做业务，一辈子有得学，知识是学不完的；天天碰到的事都是新鲜的；你有了丰富的知识，您的谈吐、反应自然而然就非同一般，您的脑子就是奔腾8以上了；
2）人生最大的毅力是长年按计划来做事，我很佩服有此毅力的人；我们现在也是按此要求自己，除了三年计划制定及落实均较好；各部门也随之而制定有相应计划；
3）业务员也应根据自己的实际来制定计划，为公司也好，为个人也罢，此才会让您有一个明确的人生目标，才会有迫切的时间感，人也才能活得更加实在；有了计划，您就一定会想方设法来去实现它，这样就会更多地锻炼您的坚强毅力，在某种程度上升华您人生的价值；
4）有些人上班时除了手头上工作做完外，无所事事，这是一种悲哀；不是公司的悲哀，而是他自己的悲哀；因为其最多是一个过期的、不带现代电脑设备的工作机器；工作不是别人给的，而是自己给自己创造的，在创造工作同时，您会发现您其实也创造了机遇；这种人才能有机会谈成功；
5）机遇确实是靠人创造的，机遇并不是官员、成功的人才有的，我们每个人均有，只是人与人之间的机遇不可能相同，人与人对待机遇的态度也不尽相同罢了；有些人能很明白地看机遇，有些人机遇找着他了，他还视而不见；我们要看见机遇，更要认真创造机遇；
6）做人一定要有坚强的信念，没有信念的人就像没有骨头的人一样，站都站不稳别说在社会上立足了；有信念的人才有信心，内分泌才平衡，人才显得有精神，才富创造力；业务员特别需要信念，您若没有信念，当走进一个陌生的公司去销售时，您的心、血压均是不正常的，您根本不可正常发挥您的水准，效果大打折扣；您若没信念。您将是患得患失，做事效率不高，并且越想不出错越是出错，您将失去工作机会；您若没信念，您的脸上总是没光彩的，给人一种永远睡不醒的感觉，别人会远离您；有可能会导致您连最亲密的朋友都离开；千万不要老想着自己过去的事或小时候流鼻涕用袖子檫的傻样，今天的您与昨天的您已是完全不同了，您长大了；......我的信念永远是：我能行！我肯定行！事实证明，我有信念时，确实我是能行的；这信念使我年青；
当您那天见到一个多年未见面做货运的朋友时，您不用问，只看其是否更年青，您就可以判断其是否成功了；当然我是例外，我总感觉自己与成功总是两条平行线；前面所讲是我近年的心灵总结，谢谢您花时间来听空虚不精彩的“童话”。我想：当您也有冲动写这样的童话时，您将会是成功的，起码与成功有交会的机会。我写完此时，全身轻松了像刚桑拿完；因为我觉得通过总结提高，与您共同学习我还是有机会与能力来做个好业务员的。
愿大家事业有成！更愿大家生活愉快
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