销售保险心得_保险销售心得体会
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保险营销心得分享之三：如何打动客户？
看到这，您肯定问我，说了那么多，都是从客户经理自身在总结战绩和感受，那如何打动客户才是营销保险的关键啊！是的，如何打动客户呢？我们简单总结了
针对不同个贷客群的保险需求点和营销话术：
1、年轻白领
“你有积蓄吗？每个月发的钱都有节余吗？你是不是觉得不管发多少钱的工资 都不够花？那你就是和我一样了。我06 年的时候每个月拿700 多块钱，07 年每个
月1000 左右，08 年2000-3000，09 年至今算上奖金差不多5000-6000，怎么好象工
资拿多少都差不多呢？！”。“你做过基金定投？基金定投从长期来看能带来丰厚的回
报，短期内市场震荡还是可能有一些亏损，目前我的是亏了，虽然亏的不多，但这
种市场好象一时半会也没有上涨的迹象，你有没有尝试过每年拿出一小部分钱来做
点保本型的投资，比如我们现在的银保产品？„„”“年轻的时候给自己多积攒点，以后退休了可以拿到一大笔钱，何乐而不为呢？”“您看您贷款50 万，每年积累下万元钱作为给自己的定期投资，应该是很轻松的事啊，而且有了贷款之后您还会
增强储蓄的意识，我们的授信也可以随时提前归还，不用钱反正也不算利息，最适
合年轻人的消费观念了”。
2、中青年父母亲
“您孩子多大了？呦，真可爱，您有没有给您的宝宝做一个资金的定期积累？”。“你看您贷款出来，无非也是想给孩子提供一个比较好的成长环境，以后孩子上大
学、出国读研啦，没有一大笔积蓄怎么成，做生意也有赔有赚，孩子的事情可是不
能耽误了。”“现在我们有一款新的银保产品，您为您的孩子投保以后，孩子不但60
岁之前每年可以领取年金，60 岁的时候还可以一次性领出一大笔钱，如果他60 岁的时候不想领取，60 岁以后还能继续领养老金，可谓终身受益啊，做父母的不都是
为了孩子嘛”。“您看，您也可以给自己投保啊，保障您自己，受益您孩子嘛！”
3、生意人
“贷款扩大生产肯定是好的啊，但您有没有想过，您生意做的再大都始终会有 市场啊、政策啊等等的风险，按照我们金融理财的理念，您一定要在生意做得顺风
顺水的时候居安思危，做一些中长期的保本投资，而且这些保险金是受法律保护的，是任何部门都无法冻结、查封的，不仅是您，您的家人都有可能从中受益的”。
„„
应该说不同的客户需要不同的营销模式，客户的需要千奇百怪、客户的想法丰 富多彩，每一次销售都是在与客户博弈，在博弈的过程中，我们也获得了快乐。首
先你要对自己的产品有信心，你自己有底气了，客户才会接受。你要学会开口，只
要开口了就可能会有机会，但如果你不开口就一定没机会。你要有营销的激情，只
有激情才能保持每天积极的营销状态。当我做出了成绩，我就会感染我身边的人，逐渐的，部门里的营销冠军越来越多。我沉醉在这种氛围里，享受着部门的团队热
情，相信靠着这种营销激情，任何困难、任务都将迎刃而解、不攻自破！
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