笔记本销售心得070925_销售工作心得体会总结

笔记本销售心得070925由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售工作心得体会总结”。

如何做一名成功的笔记本TOP Sales，非常实用，针对LENOVO的自身体验！

一）作为一个销售人员信心和激情是很重要的。

如果你自己都对自己的产品没有信心和激情又怎么说服顾客对你的产品有信心，并且心甘情愿的把钱掏出来呢？站店的时候我的最大的一个体会就是—你的情绪会影响到顾客。如果你信心百倍充满激情的介绍产品，那么顾客也会无形中被你的情绪所打动。如果你仅仅是站在那里摆出一幅懒洋洋，无所谓的样子，接待客户的时候也是平平淡淡的介绍，这样在你选择消极销售态度的同时顾客也会选择离开

二）笔记本的销售与其他产品有很大不同，销售人员的能力对于成交起着很大的作

用。

比如说MP3，只要向客户介绍一下外型，芯片，再让顾客试听一下，顶多再讲讲价，20分钟之内你只要能够充分调动顾客感性的一面就能够成交了。因为MP3便宜，顾客一冲动就会买的。但是对于笔记本的顾客来说，没有人会一时冲动就取钱买一个笔记本，他肯定是先要货比三家的。卖笔记本是比较难的，也是最锻炼人，最能刺激一个人思考和进步的。会卖笔记本的人很容易就能够学会卖MP3，但是卖MP3的人就会觉得学卖笔记本太麻烦了。

与IBM相比，我们的品牌还没有那么响，所以销售人员的作用就更大了。如果我们现在的笔记本卖到5000元，不用你去推，很多人都会抢着买，但是现在我们卖到15000元了，这个时候销售人员的价值和作用就体现出来了。销售人员的价值就在于把鞋子卖给非洲人，把冰卖给爱斯基摩人。笔记本的卖点和性能参数多，所有的笔记本都有它的优势和劣势，如何扬长避短在笔记本销售中是很重要的。要在不欺骗顾客的前提下尽量强化优势，弱化劣势。

下面就是我的一些心得，希望与各位分享

三）一定要首先询问客户的需求

1）您买笔记本是做什么用？（判断推荐何种机型）

2）您对于笔记本移动性要求强吗（判断向其推荐哪种机型，大本还是小本，何种CPU的机器）

3）您觉得大概多少钱的笔记本您可以接受（判断推荐何种价位）

4）您对于3D的要求强吗？（判断是否需要独立显卡）

5）您大概什么时候提货？（判断向其如何报价）注：向其报价时一定要强调“我今天向您报的是媒体价，您知道IT产品价格变动非常快，等您提货时可能就还能便宜一些”这样说，如果顾客寻到比自己报价更底的价格可以有理由向顾客解释。另外能够为最后找客户要电话，MAIL等联系方式时埋下伏笔。到时候就可以顺理成章的对客户说“您给我留下一个联系方式吧，如果我们有促销活动或者降价我会通知您的”

6）有些客户并不是有意向购买笔记本的，但是他也会来了解，如果在这样的客户身上花很多时间是会影响我们整个的成交效率的。我感觉判断客户是不是买笔记本或者是否是一个潜在客户最好的方式就是要求他坐下，详细向他介绍笔记本。如果这个客户选择了坐下来听我们详细介绍那么他至少是一个潜在的客户，因为很少有客户愿意坐下来听你介绍一个小时，可是他根本连购买的意向都没有。

7）我的一个失败案例：向客户推7000，但是客户预算12000，尽管他很喜欢7000，最后还是不可能成交

四）要做好FABE（规格，好处，客户利益，论证）

规格大家都清楚，彩页上也都有。好处也是可以通过培训学到的，但是如何把规格和好处变成客户利益并且做出有说服力的论证就要看销售人员的能力了

销售案例：

一个老教授在看F51

销售人员按照管理来对他宣导F51的卖点：白色的外观时尚，LOGO眩彩灯，钢琴镜面···

但是对于这个老人来说我们这些卖点对他没有什么用，甚至会觉得太过时尚他用着不合适。这个时候我们的时尚的卖点就可以淡化，甚至根本就不要提到。根据这个老教授具体的情况可以说：我们是15寸屏幕您看着更舒服；200nits屏幕亮度保护眼睛；X架构全尺寸键盘在您长时间使用打论文的时候保护手腕肌腱；接口齐全在您上课的时候很方便给学生做PPT演示；Combo光区可以把您在教学中总结的材料刻成光盘给您的得意门生···最后这个教授购买了我们的产品

联想的笔记本最大的优势在于屏幕和外观，有几项介绍是我每次接待客户时都要说的1）高亮的好处：我们的屏幕亮度是200流明，市面上一般的笔记本屏幕亮度在120-150

流明。

a)我们采用DBEF聚光膜技术，在不增加灯管数量和耗电量的情况下增加了30%的亮度.sony和NEC也是高亮度,但是其是用反射玻璃和一个化学涂层来增加亮度的.先不说化学涂层和反射玻璃用久了会退化变色.就是其完好的时候你看的时间太

长对眼睛也不好啊.就好象你看夕阳下的湖面,是波光粼粼的,非常漂亮,但是你看的久了眼睛就会因为光反射刺眼,所以觉得特别难受.发射玻璃 和化学涂层也是

这个道理

b)由于液晶面板没有辐射的问题，对眼睛的伤害就来源于您长时间使用时由于屏

幕不够亮眼睛看久了会累。对人的眼睛最好的亮度就是200-250流明，越接近于这个数值，对人的眼睛就越好。我们的200流明是目前市面上最亮的笔记本了，SONY的贵丽屏也只是说屏幕亮度可以达到180流明。联想的笔记本事实上最大亮度可以达到220-250流明，但是明基的整个销售是实实在在的，因此把数值都说的稍微保守一些，而不是象一些其他品牌，技术还没达到就先把大话说出去了

c)现在笔记本商场中这么多品牌的本,这么多店，你去看吧只有联想的敢全部点

亮。在商场这么强的外界灯光下还是可以很清楚的看到屏幕上的内容。别的120流明的本点亮之后在这种灯光下看起来是污污突突的，效果还不如不点亮的展示好。所以别的店和品牌干脆选择不点亮，做静态展示

d)您买笔记本的目的肯定就是图笔记本的便携性。只有高亮度的笔记本才能完全

实现移动办公，如果屏幕不够亮如果你带到户外去办公的时候，因为光线很强，这个时候你就看不清屏幕，那这样的笔记本买来有什么意义呢？反正也是不能带到户外使用，干脆买个台式机，还便宜

e)您知道的，CRT显示器，LCD用的时间久了都会由于晶体管的老化屏幕会慢慢

变暗。先不说明基的液晶屏幕质量是最好的，寿命本来就比一般的笔记本屏幕长，就算我们同时都在老化，变暗。120流明的笔记本用个2-3年比如说亮度降低30流明，那么它的亮度就变成了90流明，那您觉得屏幕还能看的清楚吗？假设明基的也是降低30流明亮度，就变成170流明了。那么就是老化后我们的亮度还是比现在的新机器要亮。无形中液晶的使用寿命就提高了

f)而且现在都讲究一个所谓的人机交流，画面要友好。您想，您每天打交道最多的，随时都要接触的不是P4。2..8还是迅驰1.5。不是256DDR还是512DDR，每天我们接触最多，最直接的就是屏幕了，首先屏幕和外观要让您看着舒服。这就跟和人打交道一样，首先这个人要让我看着顺眼，我才愿意跟他打交道，要是这个人第一眼看着就不舒服，您还有耐心去发觉他身上的优秀品质吗？其实对于笔记本来说也是一样的。

3）宽可视角度:

a)我们的可视角度可以达到172度以上,普通的笔记本可视角度在140度左右 b)当你和朋友看DVD的时候才能两个人都看的清楚.4）宽屏的好处：

a)增加30%的可视面积.看DVD的时候真正达到全屏显示

b)人眼最佳的明视角度是左右27度,上下17度，所以对于人眼睛来说16:9的视觉

效果是最好的,所以电影才会选择16:9的银幕效果,我们的宽屏是16:10(15:9)也是采用的宽屏，能让你感觉到整个眼前都是屏幕，也就是说整个屏幕的效果看起来要比实际的大。因此在看dvd的时候能够看到最佳的视觉效果

c)可以同时浏览两个文档

d)在浏览一些门户网的时候，有些网站左面或者右面全是广告，因此你要浏览的正文部分就面积不够了，因此屏幕底下会出现一个滚动条，你看一行就要拖动一次，很麻烦。但是宽屏就能彻底解决这个问题，所有的内容一个屏幕完全可以显示得下

e)微软下一代的操作系统“长角”（Longhorn）操作系统的工具栏屏弃了现在windows默认在下面的做法，把工具栏默认在了屏幕左侧，假如是4：3的屏幕用长角系统，整个屏幕就会更趋于正方形，用宽屏就不会对视觉产生很大影响

5）散热的优势：

一般的笔记本最不好解决的就是散热问题，因为如果散热量大，笔记本就容易老化，另外风扇的转速就要增加，那么噪声就大了。明基的笔记本散热解决的很好，比如6000，7000我们把汽车的气冷设计引入笔记本的设计中，利用前置吸风设计，更好解决了散热问题。并且采用铜管散热，效果是非常好的，你看我们的笔记本从早晨8点多一开门营业就开始点亮，已经点亮了这么久了，这么热的天气，外面为了防止划伤还包了一层完全不透气的塑料膜，你可以摸一下感觉是不是很热（可以让客户摸一下，感觉我们笔记本的散热还是不错的，一般都不会很热）另外东芝有一款R100，在它的底座下会加一个标签，写着“长时间使用请勿与裸露身体接触”，一般咱们用笔记本有时会放在腿上，有时在宿舍里会躺在床上用，要是机器用一会就这么烫不仅对机器很不好，你用着也会很不舒服。当然了，在冬天这样的机器还是可以当暖气用的（开玩笑这么一说一般都会引来客户的笑声，同时加强他对于散热问题的印象，有些顾客还会对我说他周围的同学或者他以前用过的某某型号笔记本就是散热不好，很烫，明基这个方面确实做的不错）

6）x架构键盘：

a)我们的键盘是用的X架构。一般咱们在用台式机键盘打字的时候很习惯于用左

手大拇指去敲空格键，时间长了你就会发现空格键倾斜了，或者有些常用的键不灵了。如果是台式机的键盘，没关系，坏就坏了，几十块再换个新的就好了。但是笔记本键盘一旦一个键坏了就要整个更换，动辄几百上千块。就因为一个键不灵了就换整个键盘，太不划算了，但是也没有办法。但是这种X架构的保证了受力的均匀，你在任何一点敲击，都是整个键在受力。另外一般的笔记本键盘下是塑料支架，明基的做的是金属支架（5000是透明键盘，可以把键按下去，让客户

自己看我们的金属支架）。这样X价构加上金属支架就大幅度提高了键盘的使用寿命和舒适感。（一般说到这里的这个时候，顾客都会对我们的X架构的好处有了一个很清晰的概念，也很认可了键盘的重要性）

b)另外我们的键盘现在也还在给IBM供货，所以在品质上您完全可以放心

7）电池：

8）价格：

9）售后服务：

10)品牌：

11)品质：

12)外观：

以上是我一般介绍A,B,E的一些过程和方法,下面是我针对不同客户,在讲到客户利益时能够引起其共鸣的话（以我们最有优势的液晶屏幕为例）

要出国的人：

l重视售后服务和品牌。价格不是其最关心的因素。一般用途是看电影，上网，与家里视频联系

介绍时可以说“我们的宽屏高亮液晶屏，你在出国以后和家里视频的时候看看家里人会更清楚

情侣:

“你跟你男(女)朋友一起看片的时候,要是屏幕可视角度不够大，在你看的很清楚的同时,他都看不清屏幕上的情节你们就不能同时分享看大片的感受了,可能你被剧情感动的不行了,他还没看清是怎么回事呢.”

大学学生:

（以5000待机6小时为例）“比如说你在宿舍，晚上睡不着，宿舍11点就熄灯，你就开始用笔记本电脑打游戏或者看片，那么等6个小时以后，也就是早晨5点，电池没电了，这个时候你也困了，睡一个小时，宿舍就又来电了，很实用啊！“（一般提到这个，学生都会会心的一笑，因为只有学生宿舍才涉及到停电，熄灯的问题，熄灯时间是从晚上11点到第2天早上6点。但是这么一说他对我们的待机时间的印象就更深了，而且拉近了与他的距离）

打游戏：“你想你在宿舍打cs的时候,周围从老大到老六(大学生在宿舍都会按大小排次

序)都围着看。因为亮度不够，可视角度不够，这个时候你PK了一个人，可

是除了你自己，周围的人都没看到，但是我们的高亮宽可视角度屏幕就不会出

现这个状况 ”

上网：“你上外国网站查论文和资料的时候，有些网站是宽屏显示的，你看的时候

要不断的拖动屏幕下面的滚动条，很麻烦，但是宽屏的笔记本就不会出现这种

状况，网页能够全屏幕显示了”

白领

“高亮度才能保证你到任何地方都能够办公，不管是阳光直射的户外还是在很亮的会议室内。而且宽可视角度和超显色多媒体技术，你才可以在向客户（或者老板）演示效果图（或者文档）的时候，让客户（或者老板）看的清楚，达到最佳效果”

“宽屏可以支持同时浏览双文档，当你写东西需要参考资料的时候就很方便了。此外宽屏在你处理EXCEL表格的时候让你不用象看一般的屏幕一样经常需要冻结窗口，很方便也很实用”

带孩子来买笔记本的父母：

对父母来说，孩子的健康 永远是最重要的“由于液晶面板没有辐射的问题，对眼睛的伤害就来源于长时间使用时由于屏幕不够亮眼睛看久了会累。对人的眼睛最好的亮度就是200-250流明，越接近于这个数值，对人的眼睛就越好。我们的200流明亮度对于保护他（她）的眼睛是很好的”

专家型客户：

洗耳恭听就好了。因为他已经很专业了，我们的规格和好处的介绍对他们来说用处不大。就听他讲，满足其虚荣心理，不时夸他几句“您真的很专业，我也向您学了许多”这种专家型客户如果要选择我们的产品根本就不用我们去推，如果他不想选择我们的产品，我们讲很多用处也不大。只要向他宣导我们的售后服务和公司理念，就价格谈一下就好了

（例：设计“龙芯”的工程师想购买7000，在了解到这个客户的背景之后，销售人员就不需要过多向这个顾客讲我们的产品了，主要是讲一下我们的售后服务就足够了。另外要摆出来一副洗耳恭听的样子听这个专家讲，让他讲的“爽”，最后促成成交）

促销品在我们销售中的作用

我们在促销的时候会送许多小东西，比如我们在处理3000的尾货的时候就送一

个大礼包（zIPPO打火机，价值500元的美容美体卡，一个128MB的U盘，一个狮子头礼盒，笔记本原装包，光电鼠标，总价值1080元）按照道理来说我们的价格再加上送这么多东西已经很优惠了。但是许多消费者的心理是羊毛出在羊身上，商家再送更多的东西消费者也认为是商家有利润。所以消费者一般会采取两种态度：

1）一种是既然你承诺价值1080元，那么我不要礼品，给我降价1088元

2）另外一种就是在得到这么多小礼品的基础上还想要更多礼品，比如再要一个摄象

头或者把U盘换成256MB的···

对于第一种要求我们是不可能做到的，那么有的时候只能是按照第2种要求操作，可是为了促成交易无形中我们的利润又降了。根据我的观察，笔记本的消费者一般是不会为了喜欢我们的礼品就买我们的机器。这种小礼品的价值在于在消费者对于购买与否犹豫不决的时候帮助他下定购买决心的。但是店员一般是不会去思考消费者的消费心理的，促销礼品往往在介绍完产品的FABE之后直接就报了出来，这个时候我觉得我们的促销礼品的价值就降低了，因为消费者会觉得你这么轻易就给我了肯定成本已经含在机器价格中了，或者你送给我的根本就是便宜货···所以消费者会不停的想要更多东西来满足他的心理。

我一般在接待客户的时候介绍完FABE之后，并不是把礼包中的东西全部报出

来，遇到男客户我会少报一个U盘，遇到女客户我会少报一个狮子头礼盒。如果该顾客有购买意向或者犹豫不决的时候一定会继续与我讨价还价的，这个时候我再讲“价格绝对不能再降了，这个价格已经是我们的限价了”然后犹豫片刻下定决心似的讲“我最多可以再送给你一个128的U盘（或者狮子头礼盒）”这个时候一般消费者的心理就感到满足了。而我们也并没有减少利润。销售人员的价值也就在于此。

六）笔记本的售后以及客户回访

许多店员都要在接待客户的时候首先要确认客户是不是今天购买，然后再决定对客户介绍时投入的热情。但是我感觉笔记本由于价格相对高一些，因此大部分顾客都会在买之前权衡再三的。一个客户在购买之前可能要提前半个月或者一周来逛一下电脑市场，如果在这个时候我们能够抓住这些潜在的客户，他们就会成为我们的“回头客”

留下顾客的联系方式是促成潜在客户成交的很重要一环。对于很多客户而言，留下自己的电话一般都有些顾虑，有些是怕被打扰，有些是由于手机是双向收费···总之对于留下自己的电话号码给店员一般都是比较谨慎的。反过来，对于店员来说就算顾客留下了电话号码，由于懒惰或者电话费的原因大部分也都不会真正去追踪客户是不是决定要买我们的产品。

a)让客户留下MAIL

我每次的做法都是找顾客要他们的E-MAIL联系方式，因为大部分买笔记本的客户都很重视售后的问题，因此我会对客户说要他们的E-MAIL地址把我们的售后服务信息和向他推荐的笔记本的详细信息给他们传过去。这样几乎所有的客户都不会反感这样的做法，都会给我留下地址。一个MAIL在不会打扰到

客户的情况下就会很容易博得客户的好感，而且发MAIL会显得我们更专业。

我自己制作了一个给客户售后服务信息的邮件模板，只要把名字和一些信息

改一下就很快能够发出了，效率很高。

所有来看笔记本的客户都是想买笔记本的，让他们产生一种被重视的感觉很重要。 对于那些不想真正购买我们产品的客户，收到我们的邮件，他们往往觉得我们的服务做的很到位，至少会对我们的品牌产生好感（培训的时候曾经讲过：平

均起来一个客户得到了好的服务他会对周围的一个人分享他得到良好服务的经

历；而得到一次不愉快服务经历的人会对周围12个人讲述他的经历。我感觉即

便这个客户最后没有购买我们的产品，只要他能够向周围的一个朋友宣传明基，我的努力就没有白费）

 而对于那些有可能购买我们的产品的客户，一个MAIL很可能就会促成他购买的决心。我在站店中有好几个客户都是在MAIL中与我一直沟通，最后回来找我购

买笔记本

b)愿意留下手机号码的客户

可以靠短信息与他联系（可以说：“您上次看的机器现在降价了200元，我觉

得那款机器很适合您，您是不是愿意再来看一看？”或者“我们现在在做活动，赠送大礼，希望您来看一看”）这样也能够让客户产生被重视的感觉，但是切

忌短信过多，过频繁，这样会让顾客觉得我们是为了卖东西给他才给他信息，让他觉得我们功利性太强，进而对我们产生警惕心理甚至逆反心理

c)留下固机电话号码的客户

可以让女店员给该客户电话跟踪，因为一般人对于女性的警惕性要比男性低一

些

d)此外在销售机器之后的回访也是很重要的，尤其是在顾客购机的3天之内。我曾经看过一个数据，在销售成功之后的3天内如果给客户回访的话，其中有至少50%在以后再有同样需求的时候会想到你。能够购买笔记本的都是一个群体（例如白领客户群或者学生客户群），在这种群体中口碑是很重要的，也许某一天你的老客户就会带着他的朋友来找你。因为你对他回访到位，他对你产生了信任感。